博越是吉利於2016年3月上市的一款緊湊型SUV，在上市後銷量一路上揚，至2016年底月銷量已經突破兩萬輛，並且在2017年1月至5月，其月銷量一直保持在2萬輛以上。2017年5月，博越的銷量達到21142輛，名列當月全國SUV市場銷量第5。

另外，在各大汽車論壇中，博越論壇格外活躍。在一面資料汽車產業SAAS資料監控平臺上釋出的各個車型的汽車論壇熱度排行中，博越長期位居緊湊型SUV第一：

所以從汽車論壇的線上資料出發，可以按照車友的關注點對他們進行聚類細分，並以此為基礎，分析各類消費者群體對博越的滿意程度。

消費者群體細分

我們抓取了從2017年1月1日至5月29日博越論壇的所有帖子和參與發帖的使用者資訊。1月至5月期間，博越論壇總計發帖218萬，參與發帖的使用者數7.2萬人，其中有效提及博越相關資訊的使用者數2.2萬人。

如果你覺得下面的演算法介紹太麻煩了，就直接跳到分割線的地方吧！

為了解這2.2萬用戶對於博越的關注點，我們對有效提及博越相關方面的每一條評論做了情感分析，分別在價格、外觀、內飾、空間、舒適性、動力性、安全性、操作性及油耗等9個不同維度上對相關評論做了情感判斷（-1為負面，0為中性，1為正面），並在使用者的層面對這些資訊加以整合。

我們嘗試使用聚類演算法來對具有相似關注點的消費者進行細分。然而，情感分析得出的9個維度提高了消費者特徵的複雜性，對聚類結果的可解釋性帶來了一定的困難。因而，我們在使用聚類演算法之前首先對9個維度做了降維處理，即用較少的維度來表示原始的較多維度的資料。下圖展示了9個維度提及量之間的相關性（紅色相關度最高，藍色最低）：

可以看到，所有維度之間的相關性都比較高（> 0.35），這說明如果某個使用者在某個維度上的評論較多，該使用者也會傾向於在其他維度發表較多的評論。更重要的是，除了普遍相關之外，一些維度之間具備更高的相關性，顯示出“結塊”的特徵。例如，內飾、外觀、空間和舒適性相互之間的相關性比較高，而動力性、安全性、操作性和油耗之間的相關性比較高。

接著，我們使用PCA降維演算法提取了這9個維度背後隱含的3個因子：

所提取的三個因子分別解讀為價格、體驗和效能。其中，外觀、內飾、舒適性和空間在體驗這一因子上的負荷較高，被歸入體驗因子；動力性、油耗、安全性和操作性在效能這一因子上的負荷較高，被歸入效能因子；價格單獨歸入價格因子。這一結果和我們之前對JeepCherokee潛在消費者的關注維度的分析一致，也比較符合人的直觀感覺，因而價格、體驗和效能大致反映了汽車消費者關注的三個大方向。

在做了降維處理之後，考慮到大量使用者發言較少，而少部分使用者發言較多的特點，價格、體驗和效能這三個維度上都呈現出長尾分佈的特點。所以在做聚類分析前，我們先對三個維度做了log化處理，並對每個維度做了標準化，以得出更均勻的分佈，並且使得聚類結果不受數值絕對大小的干擾。預處理之後，三個維度的使用者分佈如下：

接著使用K-means演算法對使用者聚類：當類的個數達到5個時，類內部的誤差平方和（SSE）較低，並且有較好的可解讀性。聚類之後的使用者分佈如下：

到這裡！！這裡就是分割線！

這五類使用者的特徵和典型使用者代表如下：

1）紫色區域的使用者，在價格、體驗和效能三方面的關注度均較低，可以記作“低關注使用者”；

-- 使用者A是一名低關注使用者，寧夏人，2017年總共在博越論壇上發言兩次，一次是關於外觀前臉，評價正面；另一次是關於空間，認為後備箱略小；

2）深藍色區域的使用者，這類使用者對效能和體驗的提及次數比較多，但是對價格提及次數較少，說明這類使用者不太在乎價格的高低，而更在乎汽車本身帶來的體驗和效能的好壞，可以稱為“尊享型使用者”；

-- 使用者B是一名尊享型使用者，江蘇人，2017年總共在博越論壇上發言42次，其中關於效能的發言28次，關於體驗（主要是舒適性和內飾）的發言13次，而關於價格的發言只有1次；

3）墨綠色區域的洪湖，這類使用者對於價格的提及次數較多，而且平均而言，對體驗和效能的提及次數一般，記為“高關注使用者”；

-- 使用者C是一名高關注使用者，山東人，2017年總共在博越論壇上發言72次，其中關於效能（集中在油耗和動力性）的發言30次，關於體驗（主要是外觀和內飾）的發言33次，關於價格的發言也達到9次；

4）淺綠色區域的洪湖，這類使用者對於效能的提及次數比較多，但是對價格和體驗的提及較少，稱為“效能敏感型使用者”；

-- 使用者D是一名效能敏感型使用者，北京人，2017年在博越論壇上發言12次，其中11次都談及博越的效能（主要是動力性），其餘1次談及價格；

5）黃色區域的紅玉，這類使用者對於體驗的提及次數較多，但是對價格和效能的提及次數較低，稱為“體驗敏感型使用者”；

-- 使用者E是一名體驗敏感型使用者，甘肅人，2017年在博越論壇上發言20次，其中談及體驗（外觀、內飾和空間）17次，而談到價格和效能的分別只有1次和2次。

這五類使用者的人數佔比如下：

低關注使用者的比例最高，佔到一半以上；其次是效能敏感型使用者和體驗敏感型使用者，分別佔到19%和11%；接著是尊享型使用者，佔到10%左右；高關注使用者佔比最低，約為4%。

消費者滿意點：外觀及配置

上述聚類是基於論壇使用者的提及量的，反映了不同使用者的關注點之異同。接下來我們關注這幾類使用者在價格、體驗和效能相關維度上的情感評分：

首先，各類使用者對於博越的價格、體驗和效能上的評價基本都為正面，即便是評分最低的低關注使用者，其平均情感評分都在0以上。

其次，各類使用者的情感評分基本上跟其對各維度的關注度一致。例如，尊享型使用者對體驗和效能的關注度比較高，其對二者的評價也較高；體驗敏感型使用者對體驗的關注度較高，其對體驗的評價也明顯高過對價格和效能的評價。唯一的例外是效能敏感型使用者：雖然這類使用者對於博越效能有較高的關注度，但這類使用者對效能的評價卻沒有相應的優勢。這意味著，這類使用者對效能的關注度並未轉化成為口碑。透過加強對博越相關效能的宣傳，可以達到將這部分關注轉化為口碑的目的。

最後，在這五類使用者中，對博越整體評價最高的為尊享型使用者和高關注使用者。

因而，對於對博越總體較為滿意的使用者，其最滿意的方面集中在外觀、配置和部分效能等方面，

我們還將使用者劃分為已經購買博越的使用者（認證的博越車主）和尚未購買博越的使用者。已購買和未購買博越的使用者在五類使用者中的佔比如下：

可以看到，尊享型使用者、高關注使用者和效能敏感型使用者的已購買博越的使用者佔比相對較高，而低關注使用者和體驗敏感型使用者中這一比例相對較低。而體驗敏感型使用者對博越體驗相關維度好感較高，這一點在一面資料汽車SAAS平臺上對博越論壇的關鍵資訊提取上可以反映出來：

可以看到，使用者對於博越的滿意點集中在駕車體驗、內飾好看、座椅舒適度等方面，印證了博越在體驗上的優勢。透過宣傳博越在體驗上的優勢，可以起到促進這部分使用者轉化為車主的作用。為了進一步挖掘博越在體驗方面的優勢，我們將體驗拆解為4個原始維度。其負面評論、中性評論和正面評論的佔比如下：

總結而言，體驗敏感型使用者是擴充套件博越新車主的重要方向。透過對於博越在空間、外觀和內飾等方面的優勢的宣傳，可以比較有效地將這部分潛在消費者轉化為車主。

總結（如果前面的太複雜，就直接看這裡吧！）

我在吉利4s店待了三年，曾有幸參加了博越的上市會。

手上也賣出了幾十輛博越車型。

我也大致瞭解了客戶的工作(因為有些做按揭需要報工作)

1:開店的個體戶(因為博越車型比較大，裝些東西也比較方便，而且舒適度也不錯)

2:工地包工頭(一般博越都是包工頭的第二輛車)

3:沒參加幾年工作的上班族(他們也是一大客戶群體，可能被外觀，或者吉利的廣告吸引)

4:中年人(兒子大了要娶媳婦了，要給家裡配輛車。這是我親自遇到過的。)