我們經常看到有外貿公司的業務員問道“客戶問我are you manufacture怎麼回答”為什麼客戶都更傾向於工廠？因為它能很好的控制成本，做到低價，反應能力快，處理問題的能力強，因此很多客戶都喜歡找工廠合作，因此接單也不那麼難。那貿易公司呢？它們有什麼優勢可以讓客戶下單嗎？

我們就算在工廠的業務員都知道，就算自己已經是工廠了，客戶來都是你們價格太高了。之前我也一直很疑惑

工廠又價格優勢，而且現在工廠也有展會，有B2B平臺，有外貿人員，理論上來說工廠基本上全都自己在做外貿了那麼那些外貿公司是如何生存的呢？ 外貿公司他們都是到我們工廠買的貨，我們而且給他們的價格比給老外的還高。曾經我也疑惑，貿易公司價格一般都比工廠高很多，他們是怎麼接到訂單的？而且有些也都不是小單子，我同事有個客戶在杭州的，他們甚至就自己買的商品房裡面兩三個人辦辦公，也經常一個櫃一個櫃的下訂單。

然而價格並不是一切，看看貿易公司是如何生存的。

同事內銷的客戶過來我經常會學到很多，我也經常問比較談的來的老客戶你覺得怎樣我才能有更多的客戶，他們都教會我很多。

那麼總結了一下，大概主要是這幾個方面吧、

1，產品種類豐富，客戶所花成本降低

成本降低這個怎麼說呢？一般一個貿易公司要麼代理很多家品牌產品，要麼就售賣很多款產品，可供客戶的選擇性廣。比如有個老外客戶就跟我說“到你們工廠買點產品真麻煩啊，要印花的面料花型沒有、要leather沒有，要植絨的又沒有，只有一個絨布。我跑了你們這裡，又要跑到其他家去買另外的，最後裝櫃還不能一起裝。來一趟中國來驗貨又要找新產品，本來時間就非常要緊，還特地要來你們公司花一天時間，we

are brother so I give you order”大多數工廠做的品類不多，有很多客戶覺得麻煩就會去招外貿公司。

雖然從工廠直接採購的價格會比透過外貿公司要低，但一個客戶往往需要多種產品，有時候很難從一家工廠那裡都能得到滿足。那麼為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實增加了他的人力成本，也抵消了從低價採購當中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見。

2017年中國外貿的宏觀環境

2017年外貿的整體環境依然壓力重重

從世界整體宏觀經濟來說，2017年外貿的整體環境依然壓力重重，全球經濟復甦依然緩慢，根據IMF預期雖然美國經濟2017年稍好與2016年，但是美國新政府帶來的反全球化和貿易保護，讓中國外貿出口在逆勢中的不定因素繼續增大，英國脫歐，地緣政治等因素影響下歐洲的經濟會持續動盪，經濟回升會繼續受挫，我們再來看日本市場，因為日元升值帶來的出口壓力，日本的經濟回升持續乏力，目前最被看好的一帶一路國家，新興市場和發展中國家的經濟同樣面臨很多問題，俄羅斯，巴西，南非等國家的經濟依然存在很大的問題。

國際貿易格局在2017繼續深度變化

國際貿易的格局變化其實在這幾年一直影響著中國的外貿出口，隨著世界經濟的整體低迷，以美國為代表的消費國整在做深刻的調整變化，從美國的奧巴馬政府開始美國就大力鼓勵高階製造業迴流，同時更多廉價優勢的採購行為，轉為更廉價的印度，越南等國家。反全球化，國際貿易保護保守會對中國外貿出口有一定的影響，特別是美國的特朗普政府，同時因為貿易保護帶來的貿易摩擦會在2017年更加明顯，這些都會對中國的傳統外貿帶去一些壓力和衝擊。

宏觀的利好優勢

2017年除了外貿壓力當然也有經濟的宏觀優勢，在中國政府的推動下外貿穩增長調結構的效果越來越明顯，政府繼續最佳化外貿出口環境，規範清理出口收費，繼續為中國外貿出口創造優勢條件，在網際網路+外貿的驅動下，更多傳統制造企業加速轉型升級，特別是跨境電商的推動下，中國出口企業的技術品牌服務體驗更優勢，

但是總體來看2017年中國外貿的發展依然嚴峻，機遇和挑戰並存，2017年傳統的外貿出口企業面臨更大的轉型升級!

現在做外貿可以的，不過要跟著趨勢走

選品和推廣方式尤其重要

像之前很火的口罩，出行工具，廚房用品，辦公用品，寵物用品等等到現在紡織行業，產品選的好，事半功倍

光有產品不行，還得推廣，不會推廣的話，再好的產品也轉換不了利潤

這疫情，看樣子是需要長期共存了，那麼，展會和出國拜訪就可先放放，最好的方式就是我們主動去找海外採購商

這裡也給大家分享一個客戶開發的工具，主動式找聯絡方式的：http://t.smartsousou.com/q/6A47CD

現在網上好多都在說外貿不行了，就身邊人來說，為什麼還有那麼多90後甚至00後的外貿人加入呢？

在國內，電商行業的領頭者，淘寶、京東等電商平臺幾乎搶佔了 80% 的市場份額，並且還在持續擴大中；而在海外，亞馬遜、eBay、Wish 等電商平臺具有強大流量號召力，但在多元化的競爭環境中，也只讓他們佔據了 40%-50% 的海外電商市場份額。可以說外貿產業目前還是一片利好的前景。

對於外貿企業有哪些建議？

1.注重品牌宣傳

外貿企業想要拓展自己的業務，一定要注重自己品牌的宣傳，可以透過建立各種宣傳的網站，建獨立站，讓自己的品牌得到最大宣傳力度，從而使外貿企業能夠搶佔市場先機。

2.網站是門面，要好好打點我認為網站是非常重要的，首先要了解你的目標客戶的想法，根據客戶的需求適時的做出相應的改動。

3.尋找合作伙伴對於剛起步的外貿企業來說，最好是找一些合作伙伴來做，這樣承擔的風險較小，資源能夠得到有效擴充，企業才能更好地運營下去。

4.要有前瞻性目光對於企業經營者來說，一定要有更長遠的目光，才能夠保證你在未來的發展中不受眼前利益的阻礙，讓企業走的更加長遠。

5.善於收集行業相關資訊作為外貿企業家來說，要不停地收集一些與自己行業相關的外貿訊息，實時掌握市場動態，才能夠根據市場動向適時調整企業的運作方向。

6.給客戶提供清晰的材料如果你是生產企業的話你只把自己工廠的照片放上去是不行的，因為你的競爭對手也可以這樣做，為突出自己，就要做更充足的準備。

7、加強與客戶溝通，讓買家信任你溝通是如此的重要，舉個例子：當一個員工在發一個郵件的時候他會清楚郵件是不是滿足了這些標準，比如你的附件加上了沒有，加的對不對，需要翻譯成英文的翻譯了沒有，要點說清楚了沒有，還有中美的時區差異，你跟一天24小時跟客戶溝通的機會只有一次，所以要把握住機會，不要在發郵件的過程中犯錯誤。

貿易是促進發展的，國際貿易是一個趨勢，關鍵看你在哪個行業做外貿。有的行業利潤高，需求大，利潤還是很可觀。有些行業價值低，競爭又大，自然難做。所以，這個問題，沒什麼意義，得不同行業區別看待

外貿行業發展如何？

現在外貿行業要比過去更具有挑戰性。主要是受外部環境和外貿行業本身的發展影響的。

做外貿你要先有基礎，英語基礎和外貿單證基礎！然後就是找個公司上班或者自己單幹！10幾年前我剛畢業進公司做外貿，公司連阿里巴巴平臺都沒有，一天到晚不停的在那些外貿論壇或者免費的國際站上發信息，中國製造，慧聰啥的，發的資訊也是大海撈針，除了廣告沒客戶聯絡我，只能熬著，對於剛進公司的新手來說沒單子沒客戶前幾個月是最最難熬的！

老闆最喜歡有業績的員工，沒單子的日子過得提心吊膽，在公司裡說話做事情都小心翼翼，沒事就往車間跑，多學習產品知識也是為了避開辦公室尷尬氣氛！熬了兩個月公司參加展銷會，上海那種國際性的，謝天謝地終於讓我接到一個客戶終於在公司立住了腳！老闆跟經理私下說過，展會之後沒單子就讓我走人，後來知道的，所以很能理解你的心情！

阿里巴巴國際站有用，用處不是很大，詢盤多競爭多，很多客戶都是群發，讓你寄樣品報價，寄了樣品又是石沉大海，或者說要等很久才有訊息，但是剛進公司沒時間讓我們等，必須拿出點業績證明給老闆看自己的能力！業績就是能力，不管你英語幾級大學多牛逼，沒業績老闆照樣開除你！

公司要是有平臺去參加展會最好，廣交會或者那種專業展會，效果最明顯接客戶最直接，面談有啥情況就當場解決，效率最高！沒有展會參加，你就阿里巴巴上堅持吧，詢盤總有單子的，只是很慢！

最後你和客戶談好了，寄樣品的話，我推薦你上慧合物流網寄樣品或產品。直接百度“慧合物流網”就能找到，他們不像別的物流商，詢價半天，這個直接就可以查到準確的價格，和一些要求，關鍵是還有優惠券，你可以去看看！

外貿行業現在國家 一直在提倡外貿行業，而且現在是外貿行業紅利期，可以直接入市，並且只要你有產品，出口利潤都在國內的5倍以上。只要你有合適的產品，就可以發展外貿了。

2018年中國對外貿易行業發展現分析——總體平穩，穩中有進

2018年中國對外貿易交出一張穩定增長的漂亮成績單。儘管面臨前所未有的複雜國際經貿形勢，尤其是在中美貿易摩擦的背景下，得益於一系列促進外貿穩定增長的政策措施和擴大開放政策的共同作用，配合國內需求的持續增長，2018年中國對外貿易總體平穩，穩中有進，一般貿易進出口快速增長且比重上升，對外貿易“朋友圈”越來越廣，民營企業對外貿進出口增長的貢獻度超過50%，區域發展更趨協調，出口商品結構持續最佳化，對外貿易質量和效益穩中向好的態勢進一步鞏固，有望繼續保持全球貨物貿易第一大國地位。

2012-2018年中國外貿進出口總值統計情況

2012-2018年中國外貿進出口金額統計情況

中國外貿進出口總值從2005年首次超過10萬億元，到2010年超過20萬億元，再到2018年超過30萬億元，一路走來的中國對外貿易用實實在在的數字為中國對外貿易轉型升級和經濟高質量發展“背書”，讓全世界見證了中國從貿易大國邁向貿易強國的堅定步伐。把中國對外貿易在2018年實現的新跨越放置在更加複雜嚴峻的國際經濟貿易環境與形勢的背景下，這份新成績尤顯難能可貴。

預測2019年國際經濟貿易主要特點——動盪和多變

進入2019年，世界經濟下行風險增大，國際貿易環境更加嚴峻複雜，主要國際組織已經紛紛下調了全球經濟和貿易增速的預期，表達了對新一年國際經貿走勢的擔憂。可以說，動盪和多變將成為2019年國際經濟貿易的主要特點。全球國際貿易形勢繼續籠罩在美國貿易保護主義與單邊主義行動陰影下，國際經貿領域長期累積的風險與問題將在新的一年愈加顯現進擊之勢，貿易條件惡化的可能性加大，貿易政策的風險顯著性抬升。在這一背景下，2019年中國對外貿易的穩定發展面臨著新的挑戰和機遇。

受全球經濟復甦程序放緩、貿易摩擦效應逐漸顯現、美國貨幣政策收緊等外部因素影響，2019年中國外貿增長面臨的下行壓力將有所加大，外貿增速將放緩。2018年外貿增長邁上新臺階拉昇進一步增長的基數，因此，要實現2019年對外貿易“穩中提質”需要更多實實在在的政策支援。儘管總的來看，當前中國國內經濟長期穩中向好的發展勢頭沒有改變，但是如何在落實“穩外貿”過程中相繼出臺一系列促進貿易便利化、降低外貿企業制度性經營成本、最佳化營商環境和減輕企業稅負等政策就顯得至關重要。對於外貿企業來說，扶持性政策措施何時出臺和如何加速落實成為2019年對外貿易能否在高位數上繼續保持相對穩定增長的“定心丸”，是有效對抗複雜嚴峻和不確定、不穩定的外部環境的“穩定器”。

2019年中國對外貿易行業發展趨勢分析

2019年的中國對外貿易“穩中提質”需要在最佳化國際市場佈局上做好文章。商務部就貫徹落實中央經濟工作會議精神提出了“拓展30個左右重點市場，提升發達國家市場，拓展發展中國家市場”的目標，這為進一步實現對外貿易市場多元化提供了新的努力方向。

與此同時，需要在最佳化貿易方式上下力氣。商務部提出的“推進35個跨境電商綜合試驗區、14家市場採購貿易方式試點”將能夠為新的外貿經濟形態的做大做強提供更多的支撐，從而進一步轉變對外貿易管理思路和監管體制，為外貿持續穩定增長的制度性環境建設提供新經驗。

此外，“建好外貿轉型升級基地，支援國際營銷服務網路建設，推進境外品牌展等貿易促進平臺建設”工作目標的落實需要各級政府持續發力，這是促進外貿“穩中提質”的基礎性建設和長遠性支撐，將為進一步提高貿易便利化水平、改善營商環境，積極推動中國對外貿易高質量增長髮揮持續的正向作用。

外貿雖然容易起步，但是要做好做精的話，是需要付出很多精力的，如果你對自己的產品都不熟悉，要怎麼向你的客戶介紹產品呢?其次對專業知識對於一些國貿專業畢業的外貿新手當然是不在話下的東西，但是有些外貿新手並沒有系統地學習過外貿相關的知識。

“當一切已經發生改變，你選擇變還是不變？這是每一個企業家都應該日日思考的問題。”

哀聲一片的外貿群

作為一個創業26年的老外貿。我經歷和體會了外貿環境的變化而引發的潮起潮落。但在這起落中，最重要的是自己的戰略選擇與能力培養。我們改變不了環境，但我們可以改變自己！我們的選擇與決定才決定我們自己的未來。沒有沒落的行業，只有僵化的思維和畏懼挑戰的團隊。

我的經歷和信念

還記得我第1次出國拓展市場，是1994年到德國參展。當時的我初生牛犢不怕虎，自己一個人就帶著展品去德國參展了。到了展會現場，我才發現，在歐美人的展區，我那個搭建簡陋的展臺是何等的寒酸。

這件事情深深的觸動了我!至今都是我記憶中最深刻的場景。讓我意識到，即使到了流量和訂單那麼好的展會，如果我自己的實力不夠的話，光靠價格和討好，也無法得到客戶認同和尊重。我立志要把中國最好的產品賣出去，做出華人的尊嚴！著重在產品設計，渠道拓展，供應鏈最佳化，企業形象，客戶服務，品牌建設上下功夫。持續堅持二十幾年，逐步形成了泛太公司在戶外園林工具行業中的地位。

你的選擇決定一切

我一直認為，很大一部分的企業內部問題，歸根到底都是戰略問題。回想15年前，外貿人沒有那麼多的抱怨。因為那是個外貿紅利年代，進入外貿行業，就是一個正確的戰略選擇。那時候的外貿蓬勃發展，增速驚人，在這樣一個外貿洪流的推動下面，即使你隨大流也能夠實現自然增長。

而現在的外貿行業的外部環境早就完全不一樣了。目前是供遠大於求：1）中國製造的成本越來越高，很多歐美的買家已經開始把訂單下給了製造成本更低的東南亞地區，比如越南，印尼。2）電子商務的興起，讓很多訂單從線下被分流到了線上。3）行業價值鏈發生了深刻的變化。

現在很多中國企業，已經主動出擊，到海外去做本土化的落地營銷，很多訂單需求在國外就已經被截留。當前美國發起的貿易戰，讓外貿不景氣的形勢更加雪上加霜。美國發起的這一次貿易戰的實質是，美國精英層的兩派，一派是以華爾街為代表的金融資本，他們要把製造從中國移出去，移到東南亞去，因為那裡他們早有佈局，等待收割。另一派是要把中國的製造移回美國去，所謂的讓美國great again，達到他們的政治目的，反正就是不讓中國有好日子過。

外貿的四種新能力

在這種情況下，外貿企業要求生存，謀發展，必須具備4種新型能力。

能力一：新型製造能力。我所講的新型製造能力，包含兩種型別：第一種是科技化的精益生產製造能力。也就是革命性降低成本，提高效率的大規模生產製造能力。第二種是能夠滿足多樣化，碎片化市場需求的柔性生產製造能力。

能力二：研發升級能力。就是開發源於使用者核心需求痛點的新產品的能力。產品力本身就具有很大的能量，那麼具備研發，開發新產品能力的企業就是能夠擁有強大市場號召力的企業。

能力三：品牌與渠道國際化能力。就是具有國際視野，有能力和決心到目標市場中去，找到現有客戶背後的客戶。實際上就是轉型成為有能力進行品牌國際化，渠道國際化的新一代中國跨國企業。

能力四：數字營銷能力。就是利用社群，社群，社交媒體，電商等工具，在數字世界中，搭建渠道進行整體營銷的能力。

未來的5年，只有真正具備以上四種能力至少一種的企業才能活下去。掌握一種以上能力的才能活得好。其餘的企業只能苦苦的熬，苦苦的等，最終被市場淘汰。

那麼看看我們身邊的企業，到底有多少傢俱備這樣的能力呢？

到底有多少開始堅定地，持續不斷地去打造這種能力呢？

如果大家不痛下決心改變自己的話，我說的80%的外貿企業在等死不算多吧！

“資深外貿業務員是如何看待外貿這個行業的？”

相信很多人都對這個問題感興趣，都有一些個人的看法和心得體會！其實，做外貿，和做任何其他行業都差不多的，都要有一顆不服輸的心，外加一顆自主學習的心，因為做任何生意都不會是一帆風順的，奮鬥路上，難免受挫，只有找對方向，用對方法，堅持下去，不斷累積經驗，吸取教訓，才可能看到希望之光，達到蛻變！

外貿，一個備受爭議的領域，很多人說外貿賺錢，很多人說外貿不賺錢。其實，賺不賺錢不在於行業，在於個體。就在數萬外貿人同嘆！這樣做外貿，何其悲哀！中講的，不是生意不好做了，而是你的能力跟不上時代了！其實，這很大一部分人根本沒做過外貿，只是道聽途說罷了，很多人萌生做外貿的想法或者初步開始接觸外貿的原因，大都因為聽到做外貿的朋友說外貿賺錢，或者看到一些做外貿的同行做的風生水起，便眼饞了，投個阿里巴巴基礎版平臺，招收一個會英語的畢業生，就開始做外貿了。在從零開始做外貿，工作毫無頭緒？一文中，Mike就講了，很多人“闖入”外貿行業，並非是“有備而來”，而是純粹的“搞突襲”，看同學在做，看朋友在做，看“隔壁老王”在做，感覺自己也沒啥想做的，就也搞一搞吧。當真正開始做了，才知道什麼叫做“一臉懵逼”。初期擇業畢業新人為何選擇外貿

大學專業對口個人特別喜歡英語老師推薦的工作學校安排的實習單位單純感覺外貿聽起來高大上聽說外貿很賺錢看同學在做沒有方向，亂投簡歷家族企業，跟著家裡做

內貿工廠或貿易公司為何選擇做外貿

工作方式與公司氛圍畢業或跨行新人一些畢業或跨行新人剛進入公司，滿是新鮮感，覺得什麼都特別有意思，然而沒做幾天，就皮了，就失望了，就懶得做了。因為，每天除了發產品還是發產品，除了群發郵件，還是群發郵件，除了P圖還是P圖，感覺每天的工作都是重複，加之根本沒有詢盤或訂單流入，感覺一切都是毫無意義的。其實，這只是你的工作方式、當下能力以及所在外貿公司的業務拓展思維與大方向錯了而已！試想一下，如果你的公司以參加各種行業展會和自主精準開發為主，想必你就不會這麼無聊了，而且會涉及很多實際操作難點，讓你每天抓破頭皮，想破腦袋，雖然困難重重，卻也給了你思考和進步的機會，這次把問題解決了，下次就多一個訂單，以後就多無數個訂單，這次問題遺留了，以後就會失去一個又一個的訂單！很多新人進入新公司被安排的工作就是每天釋出幾百條產品（以B2B付費平臺為主要開發途徑的企業），每天群發幾百封郵件（找不到郵箱，業務員就是網上亂搜亂髮湊數），這樣下去，不僅毀了業務員自身，也毀了公司的“錢途”！而且久而久之，一直沒有業績，你自己就坐不住了，因為不光丟臉，也賺不到錢，亞歷山大！推薦新人閱讀：不會英語的我玩起了外貿，如何快速雄起？剛剛進入外貿行業的新人，第一個月應該學什麼？外貿新人不看後悔：實習期限結束在即，如何快速出單轉正？3個月試用期被辭退，外貿新人一般多久出單正常？做外貿，為什麼你很努力了，還是做不出業績？！為什麼外貿做了幾十年，還是沒有什麼長進？在公司被穿小鞋，心裡又急又氣 【職場厚黑學】為什麼我要努力賺錢？答案現實而又扎心！！！我的職場與外貿生涯回憶錄外貿乾貨收藏！這個思維，是導致你外貿業績慘淡的罪魁禍首如此做外貿，沒有訂單是我的錯嗎？

未來發展每個人選擇的路不同，有的人追求安穩，留在職場發展，有的人追求“突破”，選擇個人創業！

職位升遷或待遇漲幅選擇留在公司持續發展，拿著公司的底薪，吃著老客戶的提成，稍不留神，拿下更高業績，完成職場逆襲，從跟單到業務，從業務到主管，從主管到經理，從經理到總監，職位持續升遷，薪資待遇也跟著一路飆升，很多人滿足於這樣的生活，這也無疑是最安穩的方式！但這樣的生活卻不適合追求刺激的人，因為他們追求成就，渴望得到更多！

脫離公司，自主創業誠如上段所述，公司的職位升遷或待遇高漲，並不能滿足他們的“野心”，他們渴望能夠擁有自己的一番事業，所以，在公司的這段時間不斷積累資源，積累經驗，積累資金，不斷提升能力與人脈圈，在達到一定基準之後，待到時機成熟，果斷辭職下海。但是並不是每個人都能夠做到的，因為每個人的基礎條件不同，比如能力、財力、物力、人脈、渠道等等，這些都很重要。但也不是說這些都必須完全成型後，我們才可以選擇自主創業，而是告訴大家，這些都是自己創業必須的東西，你擁有的越多，時機就越成熟，你也就會少栽坑，多成功！再說一遍，不是外貿不好做了，是你的外貿不好做了，不是你不適合做外貿，是你目前的能力難以支撐做好外貿銷售！有能力的人，吃香的喝辣的，沒能力的人，連清湯寡水都很難有了！

想要不受制於人，想要各種自由，首先要讓自己具備這樣的資本，如果自身能力匱乏，一切都只會是扯淡，別人做的風生水起，你也只能做的一敗塗地！！！

也許有人會認為是廣告，無所謂了，認知層次取決於每個人的能力基礎，信就信，不信就不信，你覺得外貿不賺錢，別人大把大把的賺錢，去年助攻學員最大訂單五百萬美金代理商，今年助攻學員訂單好多兩三百萬的。

還有人說外貿工資低，那如果你說底薪，一萬多底薪的多得是，關鍵就看你有沒有能力拿，能力夠，多出訂單，一個月賺幾萬也不是問題。大家都覺得一個億是不可能實現的事情，然而對於商業大佬真的只是一個小目標而已，

現在的阿里巴巴已經不是2011或2013年左右的阿里巴巴，近幾年阿里的變化可謂是翻天覆地，遊戲規則徹底變了；以前只要批次堆積產品關鍵詞，瘋狂釋出產品，積累產品數量，就可以得到很不錯的流量，進而得到很多詢盤，而改革後的阿里主流趨勢就是P4P，燒錢拿詢盤。

對於絕大多數B2B平臺來講，流量是王道，沒有流量，就沒有詢盤。於是大多數人都會拼命的燒錢做流量，然而流量是有瓶頸的，你的錢也是有數的。

如果你只是花錢開了一個幾萬塊的基本賬號甚至說是租用一個子賬號，想要不燒P4P，或者少燒錢，試試水，基本上都是給別人墊底的，等於是拿錢扔著玩，沒有太大意義，即便是現在燒錢玩P4P的都未必得到多少流量或多少有質量的詢盤，你指望一個基本賬號能做什麼？

很多人聽了阿里銷售的推薦，說你的某個同行公司在阿里開三四個、甚至八九個、甚至更多阿里平臺，效果不錯，收益頗豐，你看人家現在的規模那麼大，於是聽信了的人回去就瘋狂充錢燒P4P，到最後，很多人恐怕連成本都收不回！

先不說銷售口中的公司是否真實存在，單說公司規模，那是人家自己一步一個坑踏出來的，並不是因為投了阿里平臺才發展到今天的規模，說瘋狂投資平臺才走到今天這個位置，這簡直就是偷換概念。

並不是否認阿里的價值，這麼大的平臺，存在必然是有原因的，只是告訴你，想要不怎麼投錢就在阿里上吃肉，這是不可能的，持續海量燒錢的，流量都跑到人家那裡，收到高質量大客戶也不足為奇了，但是有幾個小公司能扛得住這麼造？

而且現在在做阿里的人應該心裡都很清楚，現在的阿里越來越趨向C端發展，越來越像天貓，很多都是非常小的小訂單！換做其他B2B平臺，是一個道理，花錢未必就能得到多少詢盤或客戶，我們需要學會平臺以外的客戶開發能力，才能夠綜合穩步發展。

還有現在一個比較普遍的現象就是，很多公司連官網都不做了，就拿阿里店鋪當官網，覺得平臺就花費數萬了，再花幾千做個網站沒必要。

單一依靠平臺做外貿，你能做的唯一一件事，就是想辦法提高流量，因為有流量才有詢盤，你如果不燒P4P或者砸錢太少，自然沒多少流量，沒流量就代表不會有詢盤，沒詢盤就不會有訂單，所以，別說肥肉，恐怕連肉湯都喝不到！

如果想要低成本穩步發展，除了平臺，還可以參加展會（當然展會成本最低也要數萬了，也不低），最好還要學會自主開發（基本上零成本，問題是，沒幾個人會，現在大多數外貿業務員都是淘寶式客服，脫離阿里巴巴平臺，什麼也不會）。

當然，還有一條路，就是產品官網+SEO+SNS，透過自主引流來獲取詢盤，這個和谷歌開發是不衝突的。

所以，問題的本質並不是阿里還有沒有用，值不值得投資，而是你自身的能力是否允許你擁有更多別的選擇；阿里並非不能做，而是看你到底有多大本事或者多少資金，公司的運營成本和後期收益是否匹配是最值得思考的問題！

再說一個問題，平臺不是萬能的，不要完全把沒有訂單怪到阿里巴巴這個平臺的頭上，就像為什麼公司不斷加大投入，外貿業績卻越來越差，面臨倒閉？！一文提到的，即便你能夠透過平臺獲取很多詢盤，但是如果自身談判能力和引導能力太差，一樣無法拿下訂單，實現詢盤到訂單的轉化，外貿的每一個環節都很重要，尤其是與客戶的訂單談判環節。

如果預算充足的話，阿里巴巴是可以做的，因為多一條路，多一個機會，但是不要完全被綁死在平臺上，現在很多是看不慣還逃不掉， 離不開的狀態！尤其是阿里培訓活動，參加過的人應該都很清楚“洗腦”的威力，基本打完雞血，回去就是充錢，所謂的“講師”講的東西什麼水平，聽過的人也應該很清楚，只有老闆們還樂在其中，雞血其中，深信不疑。

但是與其天天在平臺發產品，燒錢，堆積關鍵詞，不如再多走一條路，就是我上面建議的，做個官網，然後去用心經營，去做好最佳化和推廣，再透過SNS和SEO引流，來獲取詢盤，效果更好，比你在任何平臺引流量、轉化率都會更高。

當然，平臺，官網都是比較被動的開發方式，比較主動的，就是上面講的SNS、展會以及谷歌開發了。

然而谷歌開發並不是字面這麼簡單，可能很多人看到這個片語會誤以為谷歌開發就僅僅是透過谷歌去搜索客戶，開發客戶，其實並不是這樣的，谷歌只是其一，Mike口中的谷歌開發涉及面很廣，除了基本的谷歌搜尋，還會涉及到海關資料，領英等等多重調查分析，定位開發，是一個複雜但是系統化的綜合能力。

君不見客戶遍地談不下，訂單紛紛去別家；君不見業務從早忙到晚，加班加點沒錢賺。找客戶，談訂單，這是每一位外貿人天天都在做的事情，但是，真的是太難了，要麼找不到客戶，要麼找到客戶卻談不下訂單。沒錯，為了訂單，為了業績，為了Money，我們可以多受累，那麼為啥瘦這麼多累，這麼努力，還是沒幾個訂單？究竟是咋回事呢？又該咋辦呢？

多受累，與把時間、精力用在點子上真的不掛鉤。就像Mike以前經常說的，方向不對，努力全廢！

不得不說，有付費B2B或其他付費資料平臺用的童鞋實在是太幸福了，因為目前很大一部分外貿人根本不懂得如何去透過網路自主開發客戶，所以，一旦失去了公司提供的各種資源、平臺的支撐，那麼他還能做什麼，還能做成什麼樣呢？

關於為什麼沒訂單，邏輯很簡單，基本分兩個情況：

沒詢盤，沒的談有詢盤，談不下

1、沒詢盤，沒的談

▶公司沒有資源 、展會、平臺+自己不具備自主開發能力公司是沒有義務給你提供這樣、那樣的客戶源的，有的公司剛起步，也沒多少資金可以做這個、做那個，更沒有客源，所以才要招聘員工開源。老闆期初的願景也是希望透過招聘人才來給自己及公司帶來轉機；

所以，這樣的情況， 不能怪公司，要怪就怪自己能力太差，就像外貿老鳥口述：八年不痛不癢的外貿生涯帶給了我什麼中寫的，離開了公司的資源，自己啥也不是，啥都做不了。

要慢慢學習自主開發，透過谷歌搜尋、海關資料、或SNS平臺等獲取精準客戶；那麼，即便以後離開了現在的公司，遇到任何情況的公司，你都可以穩步發展，做到人無我有，人有我優！否則，就會如同如此做外貿，沒有訂單是我的錯嗎？中的寫的，明明是自己能力和思維問題，卻不自知，一條路走下去，越走越黑。

PS: 千萬不要被網上瘋傳的所謂的幾分鐘搜到幾千個、幾萬個郵箱，然後天天去群發，像個傻子一樣。

關於群發之前也有過分享：

沒有付費群發軟件，如何群發郵件

▶公司有平臺，持續投入中，運營的不好，沒流量，沒詢盤

老闆花錢開了付費平臺，又願意持續投入，這真的非常好了，作為員工，平時免不了頻繁操作平臺，自己要多學習平臺的操作，學著把老闆給的錢花在刀刃兒上，不要以為P4P花錢就可以了，還要注意時間和關鍵詞的佈局。

雖然Mike現在不做阿里，但是之前也是玩過的，知道他們都是有免費的課程的（https://peixun.alibaba.com/）。如果你都不知道這些，那你還不如不做阿里的Mike更瞭解這個平臺。

當然，除了平臺還要像上面講的一樣，去學習自主開發，慢慢進步，這個在數萬外貿人熱議焦點：阿里國際站到底還能做嗎中就講過了，不要完全依賴於平臺，要把平臺作為客源之一，而不是全部，完全被綁死，否則你就會變成外貿老鳥口述：八年不痛不癢的外貿生涯帶給了我什麼和如此做外貿，沒有訂單是我的錯嗎？中一樣的人一樣陷入尷尬處境，未來發展岌岌可危。

▶公司有平臺，未持續投入中，沒流量，沒詢盤如果是11年、13年左右的阿里，那基礎付費版完全夠用，Mike也是玩過的，而且玩的不錯，依靠關鍵詞佈局就可以排到第一頁。然而，時代不同了，平臺規則一直在變；這些年一直有操作阿里平臺的朋友想必深有體會。

此前，Mike早就提到過這點，現在你做個基礎付費版，就是給別人墊底的，如果你基礎版的都做的比燒錢的好，那誰還會去花錢燒流量，玩P4P呢？！大家都不是傻子，都非常清楚這點。

所以，對於阿里平臺，Mike持有的態度、能給大家的意見就是，要麼就不做，要麼就做好持續投入，持續燒P4P的準備，基礎付費版白搭，很雞肋。

不捨得投入平臺，又不會、不相信、不願意學自主開發，你還能發展的如何？

▶公司有資源、有平臺，不分給你，不給你用

如果你是初至該公司工作，那麼一定是老闆想要觀察一下你，看看你能力如何，然後再行分配資源、平臺賬號等；如果你是老員工，至少一年+了，但是老闆一直不給你分配這些資源，平臺賬號也都把在別的同事手裡，那麼你就該好好地想一想，是不是自己能力太差了，總把詢盤談崩，導致老闆覺得你是在浪費資源，暫時並不值得過多分配資源。

當然，有的人會覺得是不是自己得罪了老闆，Mike個人認為這樣的想法是很愚蠢的，老闆花錢僱傭你是為了讓你給公司創造效益，不是鬥氣，如果老闆真的極度討厭你，直接開除你就行了，又不是搞物件，玩兒什麼冷戰！

同樣，如果你看老闆不順眼，天天跟同事吐槽，我覺得你腦袋一定是秀逗了，既然覺得不好，辭職跳槽就行了，天天在這裡吐槽浪費時間？工作是為了賺錢還是為了吐槽？還是自己真的沒什麼本事，離開這兒就會餓死，只能一邊吃著別人的，一邊罵？

這是病，得治！！！

如果選擇留下，一定要改變現狀，那麼首先要讓老闆看到你的能力，改變老闆對你的看法、態度，當老闆看到一名優秀而有能力的職員在持續為了公司的利益而奮鬥的時候，即便你不說，老闆也會主動多分配資源給你，因為老闆此時會深信，所有給你的資源，都將得到最大的利用，發揮出最大的價值。

相反，如果老闆分配給你的資源（比如詢盤），給一個，談崩一個，換做是你，你還會再給麼？再比如展會不帶你去，自己想想除了上述這些，是不是自己的口語和產品專業知識也太差了，才讓老闆覺得你去了會壞事兒？

遇事多從自身反思，因為老闆沒必要針對你，看你不順眼，直接讓你滾蛋就行了。

2、有詢盤，談不下

▶對產品知識掌握欠佳，不夠熟悉，無法與客戶有效溝通

無論什麼行業，無論外貿內貿，產品知識都可以說是學習的重中之重了。

①公司內部培訓

一些公司會有自己內部的產品知識新人培訓，沒有的也不要灰心和抱怨，要提高自主性，自發學習

②崗位交接文案資料學習

可能公司走了老業務，才有你的到來，請認真學習交接下來的資料，不要隨手一扔

大多數公司都有自己的官網，即便是僅以阿里為渠道的公司，也有自己的阿里網頁，在產品詳情頁面會有很多關於產品的知識，產品圖，包裝、資料規格、認證等等，都是我們該學習和記筆記的資料

④國內同行阿里站點產品詳情頁學習

同上(值得注意的是，除了阿里產品頁，在搜尋引擎裡利用關鍵詞檢索也可以找到很多同行的官網加以利用，先不說谷歌，單憑百度，就能找到一大堆網址）

⑤向公司老業務討教（資料和口頭髮問）

可以向老同事“借一點”產品資料文件學習，業務做久了都會有很多產品相關的資料存放在公司電腦、行動硬碟或優盤，什麼產品圖、產品資料、產品報告、產品認證之類的，都會有，真的給你，你就發了。但是需要注意的是，向同事請教要注意態度，態度不端正，換做是誰也不會搭理你，很多人腦子有問題，覺得全天下人都欠他的，都是應該的，這樣的人，只會一味索取，不會付出，也不會感恩，一定走不遠。

⑥下車間學習

如果老闆直接安排你去車間，千萬別叫苦連連，也別自以為是，覺得老闆是在坑你，因為這將是你學習產品的好機會，千萬不能錯過。如果老闆沒提供條件，可以自發主動向老闆申請去車間觀察生產，深入學習產品，必要時可以攜帶數碼相機記錄生產所有細節，再帶上筆記本，有不懂的就問問操作師父和技術工人，買瓶飲料，請吃頓飯，嘴甜點兒，懂點禮貌，基本都沒問題。公司沒有工廠的，可以申請去合作工廠轉轉，這也辦不到的，就採用其他幾點方式學習。

⑦國內外電商平臺學習（1688、淘寶、京東、天貓、亞馬遜、Ebay等）

大多電商平臺的產品都是五花八門，你的同行們很多都在兼做B2B和B2C,只有利用關鍵詞檢索，就能夠快速準確的找到自己公司的同類產品，點進去挨個看，能收集產品資料，還能學習產品知識，何樂而不為

同樣，搜尋引擎內（百度、谷歌等）利用關鍵詞檢索就能找到很多相關的網站供我們深入瞭解和學習，不要有惰性，很多人在Q群還在問這樣的問題“大家好，我是做***產品的，麻煩給我幾個關於這個產品的論壇和網址？”，可恥！可恨！因為自己的惰性可恥，因為浪費別人時間可恨。自己做這個產品都不想浪費時間思考和搜尋，你讓不是你行業的人給你建議，幫你搜？有人覺得群裡有同行，就算是同行，那也是競爭對手，憑啥幫你？！你算老幾？！我憑什麼告訴你？！話糙理不糙。

⑨百度百科、維基百科

沒必要解釋

⑩搜尋引擎

利用關鍵詞檢索，搜尋產品和行業相關的網路文件（excel、word、pdf等等），下載學習（比如百度：汽車配件 word文件）

▶產品規格無法滿足客戶需求

當產品規格無法滿足客戶需求的時候，要首先跟客戶確認好當下采購的產品的具體規格資料，然後拿著資料，積極與車間技術人員（如果公司自己有工廠）或老闆、同事（如果公司是純貿易公司，自身並沒有工廠）溝通，看看能不能根據客戶的具體要求。

如果還是不行，可以多問一些同行的工廠，看看能不能外購簽單拿下訂單。

再不行，就多問客戶該產品的用途，具體應用領域，然後針對性推一些可以用的替代品。

▶客戶需求證書沒有

之前Mike也講過這個問題，要看客戶要求的證書是硬性條件（目的港海關要求的進口必需的檔案），還是非硬性條件（客戶的個人要求，覺得該認證有水準，能夠保證產品質量）。

如果是硬性條件：

首先要去諮詢一下第三方認證機構，看看基本的流程、過關條件、耗時、總體費用等等，然後再諮詢一下該證書面對的主要市場是哪裡，是不是自己產品的主要市場，該客戶的採購意向如何，實力如何，值不值得投入，然後做出具體的可行性方案，遞交老闆請批。

如果是非硬性條件：

積極與客戶溝通，透過展示原材料標準、產品資料、生產工藝、老客戶反饋、出口量、已有市場範圍、該客戶所在市場標杆客戶等等，去印證自己的產品標準，讓客戶對產品質量問題放心，然後再去跟客戶講，這些產品一直有出口到貴國，一直是沒有問題的，比如***公司（標杆客戶）就一直在跟我們採購該產品，而且市場反饋不錯，你應該知道該公司生意做得很好，所以是絕對滿足你說的認證的，只是此前一直沒有客戶要求，我們就一直沒有做這個認證。如果後期有更多客戶要求，我們會考慮去做一份，還是希望您能先下個試訂單，就知道我們的產品有多棒了。

▶付款方式無法滿足

現在國際貿易大環境不好，各種騙錢騙貨手段層出不窮，令我們外貿人防不勝防，如果平時能夠注意瞭解這些風險、陷阱，做到及時止損，其實，那也算是在賺錢了。很多公司因為不夠了解，也不積極去學習，導致自己在外貿往來中不斷受挫，損失慘重。

對於過於苛刻的付款方式，我們要堅持自己的底線，不要為了接單而接單，想要賺錢，首先要確保自己不會被騙錢。

目前來講，最安全最靠譜的付款方式就是：部分T/T定金+尾款發貨前付清

但是，並不是每個客戶都能談下這樣的付款方式，尤其是每位外貿人的談判能力不同，談判的結果自然也不同。可能有的人會覺得這跟自己的談判能力無關，只跟客戶的想法有關，毫不誇張的講，Mike曾經幫助自己的學員從D/P談出全T/T(新客戶）， 幫助另一個學員從賬期談出部分T/T+尾款發貨前付清（老客戶）。當然，後期其他學員透過學習案例，利用我寫的英文助攻郵件談出好的付款方式的自然也不在少數。你做不到的，並不代表不存在，只是能力有別而已。

自己實在談不妥的，比如100%信用證，那就跟老闆商量一下，投箇中信保吧，但是，記住一點，千萬別作賬期，早晚出壞賬，時間早晚問題而已，看內貿市場就明白了。

▶交期做不了

交期達不到的，可以透過兩個方案考慮：

①暫時挪用其他客戶的備用貨、暫存貨，後期補上；

②尋求同行工廠幫助，提供加工費，外購一部分；

▶價格談不下

價格談判，真的是能力問題；不要再說什麼這些骨頭難啃，這些市場太差了 ，同行價格戰、客戶太刁鑽等等這些爛藉口，想要改變自己，首先要認清自己，面對現實。

Mike承認市場上的確存在那麼一部分死都不願意提高目標價的客戶，他們眼裡只有低價，低價，低價，比如大家經常抱怨的印度客戶，但是他們也只是一小部分而已，並不是全部，即便是印度客戶，也是有好客戶的。

商本逐利，無論是買家還是賣家，談合作的第一宗旨就是確保自己的利益，規避一切的風險。客戶擔心自己受騙，自然會主動釋放煙霧彈，看你的反應如何，無論是價格還是付款方式，都是這麼個道理，關鍵就是看你如何應對了。

客戶總是說價格高，如何談判

雖然是老生常談的問題了，還是有人講，價格戰，沒辦法，有的客戶就是死盯著價格，然而，Mike助攻過的案例和學員真實評價之前也曬過無數了，真假明白人一看就知，都是有具體截圖的，每個截圖都能找到對應的人，和你在別人朋友圈看到的軟體做的假圖對比一下就知道差別了。難道Mike談下的那些難啃的骨頭都是天上掉餡餅麼？！為什麼這麼多，為什麼學員談的時候就談不下呢？為什麼他們學了案例以後也能談下類似的訂單了呢？

談判力，更多的，在於思維，學會正確的思維，才有翻身的機會，事情就會變得簡單，談判就會變得更加輕鬆，有的放矢！

改變的第一步就是相信，否則永遠也不會有進步。

在數萬外貿人同嘆！這樣做外貿，何其悲哀！中，Mike就講了，知道自己有問題並不可怕，因為只要你知道自己哪裡有問題，那就還有機會解決掉問題，根除問題，而不知道自己有問題才是最可怕的，因為你會一直錯下去，無限迴圈自己的錯誤，帶來無窮無盡的麻煩和損失，這些都是不可估量的！時間越久，陷得越深，溫水煮青蛙，好壞自知！

Mike一直在講，詢盤並不等於訂單，有了詢盤，還是要靠你自己的談判能力才能有訂單，並不是每次都那麼好運，沒聊幾句，客戶直接下單給你了。而大多數外貿人實際面臨的問題並不是完全沒有詢盤，更多的是談判能力不足，拿不下訂單。

客戶不回覆郵件，如何打破僵局

談判補圖：客戶不回覆郵件，如何打破僵局

回覆詢盤，這幾點，你做到了麼

扎心！原來客戶不回覆的真正原因是。。。Opps！The real reasons without clients" reply

詢盤迴復後就跑沒影了，如何找回這部分客戶

這樣回盤，回覆率暴漲50%

寫一封客戶會回覆的郵件 Write An Email That The Clients Will Response To

外貿難點！客戶收到樣品後，一般會多久回覆你？

外貿乾貨！提高員工跟進客戶的能力，這靠這篇了

訂單可以沒，尊嚴和立場不能丟，睿智談判，或可絕處逢生

從無效談判到有效談判，就差一個思維爆點，是什麼？！

外貿談判，究竟談的是什麼，該如何談？| 01 |【VIP內部培訓機密】

一封郵件，幫學員增至兩倍訂單，談判必須是雙向性的和多向性的

老客戶發來競爭對手報價，我該如何強勢而又巧妙地談判取勝？【外貿實戰秘傳】

外貿人必須學會的談判思維：遇事不要急，先思考，後行動

大環境不好，是全球都在面對的問題。但也因為大環境不好了，才給了更多中小企業崛起的機會。因為受傷更嚴重的肯定是大企業，而大企業因為組織，結構等的複雜性，響應速度和改變的速度不會快，甚至在做每一次決策時，都是壓力重重。我們需要從不好的環境中去尋求突破口。

那麼突破口在哪？-產品升級，品牌升級，技術升級，營銷升級。前三者需要時間的沉澱，而營銷升級是企業當下最容易實現也是最有必要快速做出調整的點。

試想一下你企業的現狀。是不是依然以獲取客戶資源為首要目標？投入了很大的費用，拿到了很多資料。就是成交不了幾個訂單？

營銷是要順應時代變化的，從展會到B2B到搜尋營銷等，不同時代買家的需求和獲取供應商的方式是不一樣的。現在你還只做展會，全球展會去鋪，必死！拿到資料，只是發開發信碰運氣，必死！

現在是什麼時代？人工智慧和大資料盛行的時代。抖音一刷刷不停，逛新聞都能不斷髮現自己想買的東西，等等。這是透過跟蹤你的行為判斷需求，再給你推內容，而且越推越精準。這個時代的人都習慣這樣的營銷模式，因為獲取資訊的途徑太多，沒精力去一個個挑選，一個個去聊。

做外貿也一樣，你需要知道買家的需求。當然，買家不會直接告訴你，甚至有時候他自己也不知道。但你可以透過他的行為去發現需求，然後再針對性提供解決方案。

舉個例子，笨鳥社交提供給外貿企業一套成交全流程解決方案。業務人員可以透過對買家行為的捕捉，獲取買家需求的判斷。比如，傳送了一份產品目錄給客戶，客戶是都有看，看了哪些產品，對哪些產品興趣最大，對供應商的關注點在哪裡等，透過捕捉買家開啟，點選，瀏覽時間，次數等，進行判斷。配合系統的自動化營銷工具，自動推進客戶及進行客戶歸檔分類。業務員的時間就很聚焦，只要提供解決方案即可，市場覆蓋營銷的工作，系統一併處理掉。同時，系統還能根據客戶的型別進行海外買家的匹配和推薦，給企業推送更多類似的客戶資源，當作為參考的買家越多，推薦就越精準。超過6000萬精準的國外採購商，超過5億買家資訊，為業務員拓展業務提供有力支援。

從【獲客】到【成交】全流程解決外貿難題。現在也面向全國開展體驗活動，系統的價值和對外貿B2B企業的用途自己體驗後做判斷。體驗還送買家資料，送的資料可以自己挑。

改變原有的營銷思維，你才有機會獲得增長，否則，大企業會死，中小企業沒有改變，會更撐不住。

外貿這個行業還適合做嗎？

曾經有人問我：費米，你是做外貿的，工資一定很高吧？年薪百萬有的吧？

也經常有人會問我：費米，現在外貿大環境不如十幾年前了，你覺得外貿的前景如何？

很明顯，前者是行業外的人會問的問題，後者是行業內的人會問的問題。外行人對於外貿這一行業的印象是高薪，和外華人打交道，滿世界飛，談訂單... ...只有行業內的人才知道除了這些，身為一個外貿業務員都不免會經歷枯燥，無奈與充滿壓力的時期。

我看來，無論哪個行業，都沒有輕鬆賺錢一說，更加不存在只需要和外華人聊聊天，世界各地到處飛就能把高薪賺了的。那些外貿界的TOP SALES, 年薪百萬的外貿人必定是付出了旁人看不到的努力才到達令人傾羨的高度。

如果你在考慮做外貿這一行，但是又心存疑惑：外貿這個行業現在是否還適合做？那麼，我希望你先問問自己：外貿到底是做什麼的？我喜歡做這些事情嗎？我能承受外貿初期的枯燥乏味，無奈與壓力嗎？我想透過做外貿成為什麼樣的一個人？只有想明白了這幾個問題，你才能知道你到底適不適合這個行業。至於大環境的變化，我只能說，並不是每個人都有那麼好的運氣，在你起步時，就能找到風口行業，只要進入這個行業，站著就能把錢賺了。十幾年前的外貿環境的確比現在好，政策支援，資訊不透明，人口紅利等等，都為外貿這個行業帶來了很多優勢。但是在十年前，難道所有做外貿的人都賺得盆滿缽滿嗎？也有覺得不適合中途放棄的，也有因為這樣那樣的問題沒賺到錢的，甚至也有創業失敗的。而今天，在我的七年外貿生涯中，我的身邊有工作兩年年薪過百萬的，有創業五年年銷售過千萬的，更不乏有像我這樣從一個名不見經傳的小業務員，到公司中層，到自己創業，一步步堅持，積累，成長起來的。

2013年，我進入一家器械生產的A工廠實習。A工廠一直做的是內貿的生意，這一年老闆打算開拓外貿市場,便招了兩個外貿專業的實習生，我是其中的一位。記得第一天來到這家工廠，所謂的“外貿部”是由放在內貿部角落裡的兩張桌子組成。沒有人會英文，更沒有人會單證。我和另外一位實習生都是英語專業的，也學過點國際貿易的知識，對於工廠和這個團隊，用老闆的話說是“外貿部的熊貓”。但是我自己心裡清楚，我這隻熊貓只有紙上談兵的功夫，還有就是我的滿腔熱情和堅持，而正是我的這腔熱情和堅持，續寫了我在這家工廠的外貿故事。

A工廠的第一天，內貿同事給了我一本畫冊，我在公司看了一天的畫冊。第二天，我意識到要學習產品知識，下車間是最快最直接的方法，向老闆申請了去車間學習。雖然我是申請過來學習的，但是車間主管可不這麼認為，我在他的眼裡是一個“勞動力”。我自己也意識到，想要學到點什麼必須付出更多才能得到。這之後的兩個月，我開啟了“超級女漢子模式”。白天在車間“學習”，晚上回辦公室學習。七八月份酷暑天氣，車間沒有空調，沒有風扇，只有兩個大大的鼓風機，要站在特定的位置才能扇到風。我和工人們一起在車間幹起了體力活，搬運上百斤的材料，組裝，質檢，就這樣學習了兩個多月。期間，老闆給了我一個阿里巴巴的賬號，晚上在辦公室學習上傳產品，P4P買排名，自然排名技巧，回覆詢盤，報RFQ等。兩個月後，和我一起進工廠的實習生離職了。說實話，他的離職讓我也有些動搖，這個工廠是否適合我的念頭在我的腦海裡“小憩”了片刻，最後堅定地選擇了留下。因為我每天都過得很充實，能學習到很多東西，最重要的是當時我的老闆也給了我很多的支援。那時的我沒有過多去想結果會如何，只想著我每天能夠踏踏實實，有獲得，有成長。

8月份，阿里巴巴上報了一個RFQ，客戶是德國一家品牌裝置商，聯絡人叫Hanns。我給Hanns發了幾款和他們官網類似型號的機械畫冊和報價，但是遲遲未得到客戶回覆。於是第一次嘗試給客戶打電話，我的口語還不錯，但是由於第一次給客戶打電話的原因，不免還是有些緊張。電話接通後，報了公司和名字，以及我們的主營產品，詢問客戶是否收到我們的報價，客戶說收到了，並且很感興趣，稍後會給我回復。說了謝謝，掛了電話後，又整理了電話裡的聊天內容給客戶發了封郵件，說等待客戶的回覆。但是後面的一個多月裡，客戶一直沒有回覆我。直到10月份，客戶說他會參加今年的秋季廣交會，問我們是否參加。我們工廠沒有參加廣交會，我向老闆申請了去廣州和這位客戶見面。經過半個月的準備，我單槍匹馬一個人去了廣州接待這位德國客戶。

Hanns是一個四十多歲，高高瘦瘦，白白淨淨的德華人。一見面就給了我一個big smile, 讓我瞬間輕鬆了很多。找了一家星巴克，點了杯咖啡，坐下來開始聊。透過這次聊天，我得到了一個很重要的資訊。客戶的公司M是德國漢堡當地的一家品牌裝置商，為德國最大的兩家工廠供應機械裝置，之前一直從日本進口某型號機械裝置，因為日本供應商生產改革，該型號機械裝置停止生產，但是德國的工廠只認準這個型號，所以M公司只能重新尋找替代供應商供應這個型號的機械。很幸運的是，我們工廠有一款類似型號的裝置，當下，我就打電話給我們老闆，讓他把這款裝置的詳細引數，和報價發給我。客戶看了引數後覺得這的確和他們在找的型號類似，只是有幾個細節的地方有所出入，需要改進。我給他報了價格，客戶對價格未置可否，只說等他回國後把我們的工廠資訊和產品給他們的Team看過後再和我聯絡。和Hanns互換了名片後，說了keep in contact, Say goodbye。這次見面只有短短的四十多分鐘，雖然得到了很多重要的資訊，但是還是覺得差了點什麼？我之前準備了很多想說的還沒說？客戶最後的未置可否讓我有種會再次被“放鴿子”的感覺？Anyway, 有收穫就不負此行了。送走客戶後，我又回到了星巴克，準備整理下這次見面的談判內容。

There"s no story without coincidence. 回到星巴克，一位服務員小姐姐走到我面前，手裡拿著一個鑰匙包，和我說這是她剛才在打掃我們的座位時撿到的。鑰匙包上寫著德文，裡面除了有幾把鑰匙外，還印著一張照片，我猜想應該是Hanns的全家福。我嘗試撥打Hanns的電話，想問下他現在的位置，我好把東西送還給他。可是打了三個也沒打通。我在Whatsapp上給他留了言，把鑰匙包的照片發給他，告訴他如果看到我的留言，記得給我回電話，或者告訴我他的位置，我把東西給他送過去，我在星巴克等他的回覆。晚上七點，我終於接到Hanns的來電，他說這個鑰匙扣對他很重要，不知道怎麼會掉了的，現在趕回來取。Hanns趕回來的時候已經八點過，我把鑰匙包還給他後，他說這麼晚了是否可以邀請我一起吃個晚飯，嗯，這麼好的機會，我當然不會拒絕的：）。

席間，我們沒有聊訂單的事情，我說剛才非常不好意思打開了你的鑰匙扣，還看到了裡面的照片。Hanns非常紳士地說，沒關係，那是我的全家福，鑰匙包是我老婆送給我的，用了快十年了，雖然有些破舊但是每次出門我都會帶在身邊。非常感謝你幫我找回來。在接下來的一個多小時裡，Hanns和我講了他們家庭的故事，他的妻子Janna，調皮的兒子Joe,可愛的女兒Juliet, 還有陪伴了他們七年的小狗Jose。我坐在對面邊吃東西邊聽著他的故事。Hanns說，我覺得很奇怪，第一次和你見面就說了這麼多，但是很感謝你能這麼耐心地傾聽。

第二天，我坐高鐵回到了工廠，Hanns坐飛機回國。

Hanns回國後，就把他們的機械引數和圖紙發給了我。和老闆溝通修改細節後重新報價。因為這款產品是替補品，終端客戶要得很急，接下來用了兩個星期修改圖紙，確認後，Hanns和我們確認了訂單，貨值12W美金。Hanns要求，在他們付定金前，他的臺灣同事來我們工廠拜訪。11月中旬我們收到了Hanns30%定金，我的首個大單成交。

現在回憶起這個訂單，彷彿是在寫別人的故事。當時的不知所措和孤獨無助反倒用文字難以描述。比如，做資料，我們沒有系統的資料格式，報價單，PI，英文畫冊，資料引數等等，都是在需要的時候現做的，有時做一個報價單，修修改改，就到了凌晨一兩點，做個畫冊，沒有令我滿意的照片，拍照，學PS修圖，做成冊，一晃又到凌晨三四點。報價，FOB的費用怎麼報，CIF費用怎麼報，都需要自己求教貨代，一一確認後報給客戶。

過程是折磨人的，但是當你拿到結果的時候，那種成就感是難以言表的。Hanns的這個訂單讓我收穫到的不僅僅是12W美金的訂單，而是外貿整個流程的實操，接待客戶的經歷，更重要的一點是，謙虛好學，待人真誠，這些做人的品德。是它們讓我和Hanns順利地建立起了信任和合作關係，讓我和貨代Lisa和Jack建立起了友誼，他們陪我一起走過了這七年的外貿之路。

Hanns這個訂單的成交似乎打通了我的“任督二脈”。2014年，我成交了12個國家的客戶。我們工廠開始參加德國，美國的行業大展。同時，公司開始組建團隊，新招業務員和單證員。我擔任起了業務主管的職位，除了談業務外，負責招聘，培訓，和幫助新業務員完成業績等工作。2016年我離開A工廠的時候，外貿部已經有20個業務員，年銷售額破千萬美金。

離開A工廠的主要原因，一是老闆承諾過的沒有兌現；二是此時到了我的職業規劃轉折點，我需要進入下一階段的學習與提升。

我的這段外貿職業生涯，相信是一個很典型的故事，能夠告訴大傢什麼是外貿？外貿是做什麼的？瞭解了外貿是做什麼的以後，請大家思考，你是否適合這份工作，是否能承受前期的無助，乏味，枯燥，甚至前途未卜？如果你覺得這不是你想要的工作狀態，更不是你以後想要的生活，那麼外貿行業並不適合你。如果你還是充滿激情與興趣，並且覺得你可以堅持，別人能行的你也一定能行，那麼，我建議你不妨一試。

我想告訴大家的是外貿和其它的行業一樣，需要天賦，需要前期的付出與努力，不斷突破自己，積累，成長，才能擁有讓人傾羨的成績。

回顧過去的七年，除了感到時（rong）光(yan)飛(yi)逝(lao)，更多的是那些難忘的人和事。我已從一個給客戶打電話會緊張，和客戶交談會臉紅的小小鳥，成長為現在組建自己的團隊，滿世界飛著去談業務的老鳥。但是，前方的路還很長，要學習的東西還很多。歸零，重新啟程，向另一座山峰前進,這是我下個五年計劃要做到事情。

共勉！

不知道你說的哪個行業？附加值高的行業應該還不錯，那種附加值低的行業很那做，都轉移到用工成本低的國家去了，沒啥技術含量，靠人工取勝！現在孟加拉做服裝很厲害，沒啥技術只要會裁剪踩縫紉機就行，工資也就人民幣600多塊錢，你算算國內呢，3000起步！不是10年前，現在比較難做！

外貿行業有沒有發展前景？呃，這個問題問的，就好像，家政行業有沒有發展前景一樣？

站在打工者的角度來看，我覺得任何行業都有可取之處，也就是說發展前景，但是也有著不為人知的艱辛。

去年刷到一個90後小姑娘，日本留學回來做了家政，月薪15000， 她學音樂的，那她平時的工作就是教女僱主化妝穿搭，輔導孩子音樂，等等，她自己乾的也很開心，那你說家政行業有發展前景嗎？這種我感覺是有前景的啊。

再說外貿行業，我第一份工作是鋼鐵鋼業，那是2011年冬天，那時候天天電腦前面發郵件開發客戶，每天開發郵件成百上千的發，公司沒有任何平臺，就全靠廣撒網，偶爾能有個回覆，也因為價格不行而被客戶拒絕，那三年多幹的特別絕望，在上海，每月拿著3000塊不到的月薪，工作之餘還要去牛排店打一份兼職來補貼房費，幹了三年多，實在看不到前景，辭職了。後來疫情了，鋼材漲價供不應求連出口退稅都取消了，我如果能預料到這波前景，可能都不會離開鋼鐵行業了。所以有時候有沒有發展前景都是相對的，看你自己怎麼看。我後來換了一個行業，堅持了快一年沒訂單，壓力大到失眠，但是我不想再放棄了，如果我再放棄，我會懷疑自我，所以我堅持到了現在，也有了一點回報。

有時候，你可能再堅持一下，就能看到曙光，如果一直放棄一直放棄，那到最後你一定是每個行業都沒有前景的吧。

1，發展一直都有前景。當今世界國際貿易不斷在發展，中國工廠為外國提供了很多產品和服務。每年的資料表明國家也在扶持貿易行業使其蓬勃開展。

2，但現在國際局勢和疫情等各種因素影響已經讓外貿企業不斷面臨挑戰，有些行業還是收到了很大的影響比如快銷品，但機械類的或者技術類的3C產品需求一直存在。

3，作為外貿行業從事人員，一直都認為這份工作很有前景，但是需要好的公司和不斷追求突破和卓越的老闆，有潛力有市場的產品以及合理的薪酬制度等才可以讓業務員長期從事下去。對業務員的要求其實也不少，對產品的認知熟悉，英文水平要過關，要學會挖掘客戶需求盡力滿足客戶需求，要學會使用好各種工具提高工作效率，承受一直都有的業績壓力。

4，SoHO的人一直都有，但是需要一定的資金和經驗和抗風險能力。

5，選對平臺。如果不是很有能力，依靠平臺是必須的，不同的平臺有不同的優勢和劣勢，選對平臺等於選對方向。當然重要的還是自己的努力和運氣。要了解不同平臺並充分利用它們。