一、鎖定目標客戶：

目標客戶須得滿足以下要素：有需求、有購買力、有購買決策權

家居建材行業的目標顧客非常明顯，根本不需要話費太多心思去尋找，首先是有需求，這代表著在裝修或者準備裝修，再不濟換個小件業成啊；其次，有購買力，光有需求不能購買不叫目標客戶，當然，作為長期的 潛在顧客儲備是可以的；最後，有購買決策權。這裡大家需要明白顧客家裡是由誰做主，老年人選購家居建材決策者一般是其子女，夫妻一同購買家居建材一般決策者是女性！當然也有例外，在這裡，大家一定要搞清的問題是：誰使用，誰決策，誰掏錢。

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二、尋找客戶的基本方法：

1、內部客戶資訊整理收集法：

（1）找出常年交往的客戶；常年交往客戶也就是死忠粉這個不應說了，對你品牌一定是死心塌地非你不買的，這類客戶一定要做好維護，偶爾發個簡訊問候、偶爾帶個小禮品，放心，你的付出客戶一定會給你意想不到的回報。

（3）整理出以前交往、現在未交往的客戶。這類客戶可能是之前在店裡購買過相關產品，後來因為維護或者顧客自身原因沒有繼續交往的，針對這類顧客，可以售後回訪的名義重新建立聯絡。

2、人際連鎖介紹法

讓身邊的朋友知道你在幹什麼，讓客戶介紹客戶。相信這個問題都已經不需要過多為大家解釋了，朋友介紹、顧客轉介紹是成交手段中最容易的方式，顧客在接觸到你之前就已經有人給你做好宣傳了，接下來，你只需要塑造好產品、維護好客戶關係就可以了。

3、市場調研走訪法：

圍繞目標市場、開展廣泛的調查活動、並藉此發現目標客戶，建立聯絡方式。家居建材行業走訪法，相信大家都已經不陌生了，最好的地方當然是小區，精準度高！這裡強調一句：得小區者得天下！跑小區是任何時候都不能放棄的！

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三、接近客戶的技能

1、電話接近：贏得見面的機會

打電話接近客戶的目的：贏得見面的機會=贏得銷售的機會；電話接近客戶不等於電話銷售。針對客戶，一般是不要奢求能夠在電話裡達成成交的！我們電話接近的目的一定是，贏得見面機會，只有能夠面對面交談，你才能夠有更多機會把自己及陳品展示給客戶！

2、打電話接近客戶的常見錯誤：

抨擊競爭對手、電話上談論細節；電話裡與客戶討價還價。這幾點大家都已經非常熟悉了，沒啥好深入講解的。

3、打電話前需要做的準備工作：重視每一次拜訪

打電話前的四項基本準備：收集客戶資料、瞭解客戶潛在需求、找出關鍵人物，理解客戶主要關注點

打電話需要準備的東西很多，尤其是針對從小區裝修師傅跑回來的號碼，清楚客戶需求、瞭解顧客主要想購買什麼產品，針對業主家情況，門店有什麼產品組合可以滿足其需求。當然，這些需要你在前期跑小區時就應該弄清楚的問題。

4、通話過程中要遵循的步驟：

說明身份——說明目的及約請面談，還是那句話，達不到有效溝通，任何 打電話行為都是耍流氓！什麼叫有效溝通，最不濟也得讓人家知道你幹嘛的吧！得讓人家清楚你要幹嘛吧！不加贅述，話術自己總結積累。

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四、面談：建立良好的印象

1、第一印象很重要：

個人印象=公司印象。不多說，個人形象跟你專業度完全掛鉤，跟公司專業度完全掛鉤，即使你是個小白，也得在裝著打扮上讓你相信你很專業。

2、良好印象二要素：

良好的外表：服裝與配飾、良好的身體語言，這個也不需要多講，每個門店都會有專門的儀容儀表要求，如果沒有，那麼請從現在開始，馬上建立。

3、營造輕鬆的談話氛圍

（1）安全距離、坐下時，辦公室辦公桌區間使安全區間，不宜進入；站立時：雙方以1.2-1.4m為安全距離；微微側身，也會給人安全感；

（2）選擇合適的開場白：客戶的個人愛好、行業形勢探討；對客戶辦公環境的讚美；對客戶事業 、產品的讚美；提出一些時事性 的問題；行業中的好訊息；天氣；自然環境等。

作為導購員的你，這些溝通要素也應該是爛熟於胸，要做的就是不斷積累、不斷總結，做到更好。

4、使客戶感到輕鬆的辦法

（1）使客戶感到輕鬆的方法：說話聲音大小要適度、說話時間不能太多也不能太少、用眼神和身體語言“配合”顧客說話、用必要的讚美語言進行“配音”。可能有些客戶確實需要比較強勢一些的 導購員，但是第一次見面，希望大家還是不要表現得那麼強勢，聲音大小適度，以讓人感覺到沒有壓力為宜！具體操作，根據所處情境自己協調。

我從事傢俱行業，就拿傢俱一起來聊聊尋找客源這個問題吧！

隨著市場的充分成熟，最原始的坐店等客已經行不通了，一說拓客很多人第一時間就想到發宣傳單，靠宣傳促銷引流。很負責任的說這種方法已經落伍了，看著滿大街拿宣傳單的人，我自己都想繞著走，這絕對不是少數人的想法，那我就羅列一下我做傢俱用的比較行之有效的方法：

1.做口碑，維護老顧客，讓老顧客轉介紹。這絕對是效率最高成本最低的方法了，而且沒有之一，不接受任何反駁。當然了，前提是做好產品質量，做好服務質量，圖二是一個客戶對我的服務非常滿意，用保溫箱帶著自己家做的薺菜混沌送到店裡來了，圖二上面有日期，2016年11月的事情了，後來她給我陸續介紹她的親戚朋友過來買傢俱。

2.整合上中游資源，幫忙介紹客戶。買傢俱之前客戶需要先裝修，同時需要買瓷磚，買地板，買衛浴，買電器，買窗簾，買門窗等等，這些都是客戶的來源，問題是怎麼樣打通這些資源，方法有很多，這裡不細講，圖三是一個裝修公司幫忙介紹的客戶，去年年底的事，一單20萬，非常精準。

3.新小區樣板房。很多人說樣板房做不了，只有和物業合作，才可以做樣板房，而且是大品牌，費用高，到最後還不如不做。這麼說的肯定是沒做好的商家，有沒有小品牌做呢，當然有，可不可以花少量的錢不和物業合作做樣板房呢，當然可以，有沒有賺到錢的商家呢，肯定有。圖四是我實際操作的樣板房，新小區集中成交，客戶都沒出小區門，都已經買好傢俱了，你說實體店怎麼會有客戶呢？

4.線上引流。

【1】O2O新零售，就是網上開旗艦店，把客戶引流到實體店成交。適合大品牌，實力雄厚的公司，這兩年已經被廣泛應用了。

還有其他的一些方法需要很多前提條件，就不一一贅述了。

一、對自身進行分析產品的核心賣點；產品的優勢、劣勢；產品的定位。同時我們還需要了解競爭對手的產品，知己知彼才能百戰不殆，對產品分析的越透徹，才能更好的為客戶服務。

二、對消費者進行分析消費者的購買力；消費者的購買習慣；消費者的心理；消費者的消費習慣。客戶的層次不同，消費能力自然是不同，對消費者細分能夠把握客戶。

做好上述分析後，我們就能確定準確的目標客戶，接下來就是如何透過大資料搜尋找到精準客戶？

一、建立網店，宣傳自己的產品，引來客戶。網店要多開幾個，跟傳統開分店一個道理，分店開的多，你銷售的產品也就會越多。

二、利用網際網路來找客戶，最常用的是透過搜尋引擎來找客戶，透過鷹眼智客根據關鍵詞一鍵採集精準客戶資訊，非常方便快捷。

三、透過展會收集客戶，家居建材的經銷商經常舉辦商品展覽會，讓客戶參與其中，透過調查問卷的方法收集客戶資料，這種方法也很便捷。

客源這一塊，真的是令人頭痛，分享一下我們去年下半年做的這些，效果挺不錯的。

拿出你的誠意，帶點小禮品，去跑市場，一個個的新開盤的小區等客戶。

現在也是合作共贏的時代。

還可以跟裝飾公司合作，前提是要找靠譜的裝飾公司。現在好多的裝飾公司都是大包（包工包料），他們需要有實體店的傢俱建材經銷商。

只要你商品的質量要過關，價格要比其他的同類商品的價格偏低，最重要的是誠信度。

找到幾家合適的裝飾公司，跟他們合作好，也能給你帶來不少單子。

不知道你賣的是關於那方面的，如果是直接的商品，建議你去做聯盟活動。在裝修建材市場多組織幾家，能把裝修給涵蓋完的商品，在節慶日請客戶抽獎，搞優惠活動，只要你的商品質量、價格、服務好，這種活動肯定能給你拉來不少的客源。

還有維護好你以前的客戶，老客戶帶新客戶，這個是不可估量了，單子的成敗就在老客戶一句話。

努力好好幹，相信你的生意會越來越好的。

客戶轉介紹這點很重要，或者樣板房，其實最重要的是服務，人們會進行對比，如果你在一個新小區開發了多個客戶的話，那你服務就要做好了，因為他們的業主群都會幫你進行一個宣傳。

貨真價實和為人處世，這兩點能做到位 客源就會源源不斷，家居建材行業復購率很低，貨真價實的服務好顧客，會得到良好的口碑 對你本身也是一種宣傳。現在上門客戶真的很少 ，這就要體現出來你的為人處事了 一定要拉攏一圈同行對口的朋友，關係處好了 他有這方面的生意自然而然就來找你了。我也是做建材實體店的 店裡九成單子都是圈內朋友介紹來的，上門客戶少之又少。

上渠道的不斷髮展，傢俱建材行業越來越多在網路進行，對實體店的衝擊越來越大，但是整體洗牌的可能性不大，畢竟家居建材的售後年限一般以年為單位，部分實體店的優勢還在，這個是網店無法徹底實現的。

不過，家居建材行業的傳統模式應隨著時代的發展來做出變通或應對，適應才是生存的前提。

1、可以和家裝設計公司合作因為他們有廣大的客源。

2、可以招一些銷售去剛建完的小區去尋找客戶。

3、透過優質的服務讓一些老客戶帶一些新客戶來。

1：首先是選擇店鋪的位置，要選在所在城市專業建材市場裡面，這樣能夠充分利用市場的人氣來獲得一部分客源。

2：店鋪可以適時舉辦一些活動來進行推廣。積極參展本城市所舉辦的建材行業展會，在展會中推廣自己，獲得曝光度，對有意向客戶進行收集資料。

4：適時進行必要的地推活動。印發一些活動彩頁在人流較多的場所進行派發（有選擇性派發，注意環境衛生），對有興趣的潛在人群進行登記，邀約到店實地參觀，直到簽單。

5：利用老客戶介紹新客戶的傳統方式，這種方式的成功機率會很大。當然，能做到讓老客戶介紹資源一定是你在某一點上足夠讓他信任。

“做業務就是學做人”，其實我們往往推銷的不是產品，而是自己！

市場經濟環境下，競爭越來越激烈了，感覺現在的生意都是不太好做了，但為了生存和生活，我們還是要順應時代的潮流，努力擴寬思路和渠道，做好自己的事。身邊從事家居建材實體店的朋友有不少，生意情況也各有不同，這幾年房地產行業的發展不錯，感覺家居建材這一塊總體還行，具體說到尋找客源這一塊，有些朋友的做法還是可以借鑑一下的。首先.還是要立足本店，搞好經營，產品的質量一定要好，在這個基礎上，店面、服務、價格、活動要做到位，這樣才能吸引客戶購買。其次.是做好推廣宣傳，一些新建的小區多做好推廣促銷活動，這個要因店而異，現在很多商家都是聯合組團促銷宣傳，還有的是和物業及裝修人員合作，互相轉介紹宣傳推廣。再有.與時俱進，多利用一些線上的工具，如微信、抖音等建群宣傳自己的店面和產品，把細節做好，會帶來一些客戶的。還有.就是做好老客戶維護了，其實家居行業，做的好了，很多老客戶還是會轉介紹客源的。最後.感覺條件許可的情況下，還是多參加些公益或慈善活動，把愛播灑出去，自然而然福報就來了。

下面我從以下4個不同的緯度給出方法和建議

1.最基礎的客源尋找方式1.1打電話約客戶、發朋友圈尋找客源；1.2“掃街式”挨家挨戶排查尋找客源；1.3 透過戶外各式廣告實現客戶主動聯絡；

在建材行業剛剛起步之際，該方法效果尚可，只要產品好，客源就能保證，那個時期都是“坐以待斃”。但是隨著時間的推移，生意也就一年比一年難做，此時商家也意識到守在門店已經沒有比較有質量的客戶源。商家們的主動意識慢慢開始增強，只有主動開發客戶，才能在日益競爭激烈的行業中存活下來，於是在營銷模式上有了新的改變，在尋找客戶源也有了很大思維上的改變，也學會了如何借力。

2.透過外部借力合作來尋找客源2.1 利用好裝飾公司的有效資源

（1）與裝飾公司設計人員及銷售人員建立人脈，透過利益與資源的交換得到客戶的第一手資訊。該方式在行業發展初期，十分有效，客戶源源不斷，但是隨著時間的推移，產品競爭變得異常激烈，產品的毛利率也隨之大幅下降，導致與裝飾公司在利益的分配上產生或多或少的矛盾，同時設計公司在與你合作的同時，也有可能在與你的競品在合作。所以現階段部分建材商家放棄了與裝飾公司合作來尋找新的客源，建議針對不同的裝飾公司，有地放矢。

（2）也可以直接與裝飾公司下屬的施工單位合作，找到施工班組的水電工及泥工，這些工種是在裝修裡面最先進場的工人，他們人在哪裡，你跟到哪裡，直接有效，從而達到第一時間拿到客戶名單的目的。

2.2 利用好建材聯盟的有效資源

（1）透過建材聯盟商家之間的資訊資源共享從而第一時間拿到各自想要的客戶名單，這是現階段一直可以沿用的方法，效果還是比較理想。聯盟合作建議選擇上游的建材商家合作，比如做地板的建材商家可以與廚衛商家合作，因為廚衛是家裝裡面最先進場勘察的建材商，如果與做窗簾的商家合作，可能從那裡得到的資訊是一些無效資訊。

（2）透過建材聯盟舉行的團購活動吸納一些潛在的購買客戶，透過禮品贈送的方式拿到客戶名單，該方案隨著市場競爭激烈的加強，效果也不是很理想，舉行該團購活動，費用支出佔有很大的比例，所以建議該方案儘量少用。

2.3 重視樓盤的配套

透過與樓盤開發商合作的方法，將產品銷售給有需要的業主，該方式只是對某些建材產品有很大的促進作用，大部分產品還不具備合作條件，建議根據自己所處的行業來決定。

2.4 與小區物業保持粘度

與小區物業簽訂廣告位做產品推薦活動，且跟物業溝通拿到業主裝修名單從而實現客戶的鎖定。尤其是新樓盤交付的一週之內，該時間段至關重要，是拿到第一手客戶名單的最佳時機，該方式也一直沿用到現在，推薦沿用。

3.2 透過開通線上各類電子商城收集客戶資訊。4.透過老客戶來推薦新客戶

這是最重要方法，也是成交率最高的方式，驗證商界的一句名言：“金盃銀盃不如客戶的口碑” 。我公司的所有新客戶的資訊，80%來自老客戶的推薦！

加強自身的專業化來服務好每一位既有客戶，將老客戶轉變為自己的鐵粉，透過老客戶的口碑來推薦新的客戶，事半功倍！

總結：說了這些方法，建議把適合自己的方法使用到極致，爭取拿到第一手優質的客戶源！最後祝您生意興隆，事業長青！

你好，我是耿工

不請自來，行業很艱難，抱團才能取暖

第一個方法，勤奮，多跑小區，跑業務，如果讓員工跑小區的話，一定要把員工培訓好。我有一個材料供應商非常勤奮，他老婆基本天天在小區裡邊轉悠，見到客戶就很真誠的貼上去了，有一個客戶是個老頭，他獨自在打掃房間，這個材料商見了，擼起袖子就和老頭頭打掃完了，後來老頭頭就把訂單給她了

第二個方法，多社交，與其他業內人士交心，如何交心，你要知道對方想要什麼，來來往往就可以了，比如其他材料店肯定想要訂單，這樣你們就可以換單了。裝修公司工長設計師等，聊回扣或者訂單，還有吃飯

第三個方法，在前面兩個精通的基礎上，如果還想要突破下，可以試著壓低利潤，把更多的利潤讓給別人，試試。

有同行無同利。

加油，裝修人。

傢俱行業的獲客，其實很容易的，找客戶沒難度嘛，分享一個最適合新手的招數吧，截流同行客戶。

哪裡客戶最集中？哪裡的客戶最精準？客戶都在哪裡？很簡單了，都在你同行手上，那我們為什麼不直接去他們那裡獲客呢？對吧？

他們的粉絲不少了吧？幾十萬的很多，這些關注他們的人，都是對傢俱感興趣的，有需求的，不然為什麼要關注他們呢？對不對？那我們直接去行動

不會的東西看歷史影片把，（截流同行粉絲，讓客戶源源不斷來加你）只要你學會這招了，你以後不缺客戶的了。