相對於銷售老手於新手的區別就在於這裡吧，新手或許不會誇大其詞自己的產品，但是老手他們會先把自己的產品誇大，然後把產品以低姿態的態勢賣給買家，叫買家感覺賺了多大便宜一樣。

首先產品本身得值這個價，其次要跟客戶講清楚它為什麼值這個價。這個價的產品對客戶有哪些好處。科學的說法叫FABE法則。產品特性（原材料、工藝、技術、設計等方面），產品特點（因為這些特性所產生的特點是什麼？），能夠為客戶帶來什麼幫助和價值。並用案例證據證明這些好處的存在。這是產品方面的支撐，那種說將普通石頭賣成黃金價的都是鼓勵騙人的，不是銷售。銷售是可持續的，能與客戶建立長期信賴關係的，能實時反饋客戶需求，市場動態的，不斷協助公司開發更好產品或進行產品升級。讓公司與客戶一同成長，形成長期戰略合作或同盟關係。這樣的銷售才是有利公司健康發展的金牌銷售！

99年我被公司指派到德州開拓市場，運營的產品是一款保健品，以祛痘為主。當時，該產品最好的銷售渠道是頤壽藥店（當地最大的藥店連鎖），當我去的時候，衝貨（備註：都是廠家的正品，以低於正常供貨價跨區域供貨與銷售，這種擾亂正常經營秩序的行為稱之為衝貨）早已佔領了該渠道，我用了一個多月的時間才說服採購從我這裡進貨。

主要的障礙點在哪裡呢？同樣零售價138元一盒的產品，衝貨的供貨價是84元，我們的供貨家是100元，作為業務員的尷尬就在於：1、無權改變公司供貨的價格；2、必須把訂單拿回來。如何說服藥店的採購科長成為關鍵點。

那是我第一年做業務，一點實操經驗都沒有，而且當時的通訊也不發達，不像今天手機這麼普及，可以隨時聯絡的上，所以，想找個幫忙出主意的人都木有，無論怎麼堅持怎麼努力，都無法解決差價的問題，想請人吃飯也請不出來，遲遲拿不下訂單，一時間陷入很大的困境，嘴裡生了好多口瘡也白搭......

日有所思 夜有所夢，有一天晚上我做夢，夢裡還是談判產品進場，夢裡靈光一閃，一下子開竅了，想明白了好幾個問題：A、藥店採購科長要什麼？答案：更多的利潤；B、利潤怎麼來的？答案：利潤=差價*銷售數量；C、我們的優勢是什麼？答案：提供更多支援如搞活動等，將銷售數量提上去。

第二天，按照這個思路去談判，一下子就成功了，對方一下子進貨10件，首單進貨額為1.5萬。這麼多年過去了，這件事一直忘不了，看到題主的問題，再次勾起我遙遠的記憶……

這個事兒給我很多啟示且一直影響我至今，我的體悟是：1、客戶表面上關注的是價格，而你能給客戶帶來什麼價值，這才是決定因素；2、沒有數比誰傻的事兒，不要認為業務都是靠口若懸河和請客送禮搞定訂單的，滿足客戶的剛需是前提；3、永遠不要說沒辦法，方法都是逼出來的，之所以沒找到好方法，那還是對自己不夠狠……

一家之言，期望我的切身經歷能給有緣人以啟發。

一次我在培訓中問一些現場的朋友你們說:營銷的目的是什麼呢?

好多人的反饋是,讓更多人看到或者是獲得更多的客戶。其實營銷還有一個非常重要的目的，就是把價值最大化，說的直白點就是能不能賣的更貴或者看上去更值錢？

那怎麼才能讓你的東西看上去更值錢呢？咱們就從網上流傳的一個小故事說起，說有天一個小和尚跑去問師父，我人生最大的價值是什麼呢？師傅指著院子裡的一塊石頭說，你把那塊石頭拿到菜市場上去賣，假如有人問多少錢？你不說話只伸出兩個手指頭，無論對方說多少你都不賣。

小和尚按照師傅的要求做了，在菜市場上賣那塊石頭。旁邊有好奇的人就問小和尚，你這塊石頭賣多少錢呀？小和尚伸出了兩個手指頭，那人說兩塊錢？小和尚搖搖頭，那人說：20塊錢呀！20太貴了。

我看石頭挺好看，兩塊錢的話我就買回去給我兒子玩。小和尚沒有賣，拿著石頭跑回寺廟跟師傅說：一個普通的石頭都能賣兩塊錢。

師傅說：你把他在拿到博物館門口還是隻伸手指不說話。博物館門口有人問小和尚，你這石頭多少錢呀？小和尚伸出兩個指頭，那人說2000塊錢那也太貴了吧！你要是200塊錢我就買。小和尚沒有賣拿著石頭跑回廟裡。跟師傅說：今天竟然有人出200塊錢要買這塊石頭。師傅說：你再去古董店旁邊，還是隻伸手不說話，結果在古董店有人詢價，小和尚還是伸出兩個手指別人問兩萬嗎？小和尚搖搖頭不說話，旁邊的人又問？這石頭20萬呢！看來這個石頭有來頭，小和尚拿著石頭就跑了，開心壞了沒想到一個石頭？能賣這麼多錢。

故事就講到這兒，我估計有很多人可能都聽過這個故事。這個故事告訴我們的價值，很大程度上會和我們所處的環境有關。那麼問題來了，知道這個道理怎麼用到我們的營銷中呢？

再給大家舉個例子，大家知道黑珍珠吧！一提到黑珍珠人們都覺得很值錢稀世珍寶！其實黑珍珠最開始，特別不值錢又小又黑沒人買。直到有一次一個商人把他的黑珍珠放在那個珠寶店，標了一個所有人都買不起的價格。然後把很多鑽石、紅寶石放在旁邊做襯托。結果開始有很多富豪關注到這個黑珍珠，甚至想擁有一顆黑珍珠。黑珍珠的價格開始瞬間飆升。

後來成了所有皇室貴族的特有標誌，誰的項鍊上要是有一顆黑珍珠。那一定是非富即貴大家有沒有發現，這個黑珍珠和小和尚的石頭本質上其實沒啥區別。關鍵就在於它所處的環境在襯托的它的價值。那如何營造出這個環境呢？在給大家舉個例子。

心理學上的關鍵詞叫沉錨效應，沉錨是什麼意思呢？這個錨呀！就是船上用的東西。大家有沒有印象船上都有個，帶有很長鐵鏈的大鐵鉤子，那個東西就是錨，它主要是用來固定船的，可以讓船在水上停的更穩。沉錨效應就是指人們對一些事情做出判斷時，容易受第一印象、第一資訊支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定住。所以我們在具體的策劃中，是可以透過用高價值的產品、人物、場景等等，來當作那個沉錨效應中的錨，給人留下高價值的印象。

舉個例子，假如你去一個新認識的朋友家裡，進客廳以後，牆上有他和馬雲的合影，有他和總理的合影，你會不會瞬間覺得這個人超厲害。這個叫人物錨點，透過人物體現價值，假如你新認識一個朋友他是開著法拉利來的，你會覺得這人超厲害，這個叫產品錨點透過產品體現價值，假如你新認識的一個朋友他約你在他的高階私人會所見面，會所門口都是有保鏢的，你會覺得這個人很厲害。這個叫場景錨點透過場景來體現價值。

人和產品是一樣的，關鍵在於你是否運用好了這個沉錨效應中的錨點。沉錨效應是雙向的既可以襯托高價值，也可以襯托的價值關鍵，看你怎麼靈活運用。比如有個賣智慧硬體的朋友說：他的產品賣1999怎麼能顯得便宜點呢？很簡單在做一個高階版標2999。

你只用記住沉錨效應這一個關鍵詞就好了。

我沒做過銷售，但想來銷售一件產品也是一件很不容易的事，要首先了解清產品的方方面面，要明白客戶需求以及產品帶給的益處和價值，在就是自身的勤勞和耐力了，勤能補拙，肯付出總會有收穫的。

首先你要有一個好的產品;

第二你十分清楚你銷售的產品比對比同類產品有什麼優勢;

第三你要預測客戶會對你的產品提出什麼樣的問題，一般來說客戶都會圍繞產品的核心價值進行提問，當然也不乏一些專門提刁鑽問題的客戶;

最後，能夠用清晰，簡潔，明瞭的語言把上面的內容解釋給客戶。很多時候，你給客戶展現出來的面貌就是客戶對你產品的第一印象了。所以這是你產品賣出好價錢的前提。