錯誤溝通

1 、價格好商量 ……

2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價

問題分析

客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，並不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類後其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員並不知道客戶的問題中大多數都是假問題。

客戶問 “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情願，強迫消費者意願的武斷行為，消費者很難接受。

溝通策略

當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！

溝通話術

❶銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說腳踏車，那種便宜的腳踏車騎兩三個月就開始到處生鏽，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪裡都響。但是要是買一輛好的腳踏車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕鬆。其實我們的東西和腳踏車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？

❷銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款價效比更好的 ……

業務員要知道自己產品的定位，然後跟老闆談產品的價值以及自己能夠為老闆帶來什麼增值服務，實在打動不了只能放棄。

如果客戶是真的想買，然後提出有點貴，你可以採用反問的方式，瞭解一下客戶的心理預期，比如：您覺得多少錢合適？如果客戶這時候能說出心理價位，那麼接下來我們就有應對辦法了，如果客戶說出的價位與我們的最低價位接近，就可以以申請領導為由，讓客戶確定下來，比如：您能確定現在交錢嗎？如果可以，我就去跟領導申請，申請下來就按這個價格走，沒申請下來您也多體諒一下。如果客戶說出的價位 與我們最低價位差很多，就可以直接告訴客戶，您可以去別家再看看，比如：這個價格您可以賣給我，有多少我要多少…

客戶的購買決策都是情緒化的，然後再進行自我合理化。所謂試吃、試穿、看樣板間都是為了激發客戶情緒，讓客戶產生“已經擁有”的感覺。人對已經擁有的東西再失去，痛苦的感受是加倍的。

客戶情緒未起來時談價格，基本就是在做篩選，能接受再聊聊，不能接受直接就走了。

客戶情緒已經起來了，這時候嫌貴是有方法成交的。一方面是繼續強化情緒，描繪擁有時的美好，強化失去之後的痛苦。然後價格上稍作讓步讓客戶有佔便宜的感覺。