農產品滯銷，除了難以預測的天氣因素影響外，更多原因是產銷脫節。由於獲取市場資訊的通道閉塞或市場行情預判能力不高，農民容易受當前價格引導進行盲目種植或生產，造成供大於求的局面，從而導致滯銷現象。

歸根結底，還是中國農業的小農經濟根源深厚，難以形成規模化經營，市場存在資訊死角，也沒有健康的調節機制。另外整個行業沒有一個宏觀的產量預期，供需脫節嚴重。

美國的農產品之所以不會滯銷，是因為美國的農業呈現大規模化和資料化，在資料的運作當中，美國國際國內市場處於一個極為良性的平衡當中，產供銷真真的實現了一體化進行，這一點是中國很難做到的。中國的小農經濟使得資料不準確，市場供銷總是出現各種不平衡，所以才會滯銷。但是也不是說美國就真的完美，還記得經濟危機時美國大量傾倒牛奶，掩埋活豬嗎？他們也會出現滯銷的情況，並不是永遠都不會滯銷。

解決農產品滯銷問題，我雖然不算是專家，但是真誠地提出一點與自己的真實看法，大家撿能聽的聽聽就好。

產銷模式創新，渠道品牌為王

找到滯銷問題的癥結所在，切實為農民和農企謀福利，使得不斷探尋農產品營銷創新模式成為產業發展的題中之義。面對諸多的滯銷問題，唯有用創新改變格局，農產品電商營銷，正在為中國農產品銷售拓展新渠道，成為解決農產品“滯銷、賣難、買貴”問題的新途徑。

中國的農業營銷發展之路，任重而道遠，企業家們不能期翼一朝一夕的努力就取得巨大的成功，但是，在網際網路時代，一切的探索都是被鼓勵的，所謂的網際網路思維也是創新思維，在農業營銷這條道路上，必將是一個強勁的助推器。而農產品電商這個創新模式的成熟運作，也需要政府、社會組織和農業企業的共同發力。

從源頭解決農產品滯銷，任重而道遠。那需要土地的整體改革，流轉。農超對接。化肥農業到綠色農業的轉變，農產品綠色品牌推廣，離不開地方政府的扶持，其實，對於農業，國家年年投入不少，一句話，中國農業想從滯銷中走出去，路還很長！

對於這個問題我有一個比較具體的例子可以證明，產品滯銷、降價、積壓的嚴重情況，眾所周知，在中國最大的特點就是模仿、翻新、紅眼病，從農村說起，九十年代初期，在國內有山東省、陝西省相繼種植蘋果，市場上出現了陝西“紅富士”山東“紅富士”，原本陝西的紅富士價格當時5元500克，幾年下來農民收入大大提高，達到了脫貧致富小康水平；突然來了個山東紅富士，一問世價格就比較陝西的低2元500克，零售價格3元500克，山東品牌與陝西品牌大戰，雙方終將告別歷史舞臺。半路又殺出一個甘肅紅富士、新疆水晶紅富士，以日照時間久，糖份比較高馳名中外，久而久之大家發現，其實沒有什麼大的變化，微小的變化就是口碑營銷。以上舉例說明一個問題就是：我們所有的一切依據不是市場需求，而是人為操作，當官的為了政績，農民為了跟風，所以導致供大於求，產品滯銷、跌價、血本無歸是正常的事情。美國的農民是根據國家農業部進出口、市場需求資料種植農作物的，所以說就不會產生滯銷呀、積壓等情況，這個問題好像我們是沒有辦法學習、參考、提高，原因就一個，我們的體制決定是改變不了現狀的。

美國農業生產規模大（農場種植園），農業生產的各個環節高度社會化，即生產銷售的各個環節都有專門的協會和合作社操作。效果是對市場反應極其靈敏。基本可以做到以銷售定生產，或者說多數訂單農業。所以不會出現過多過少生產導致的滯銷，斷貨等。另外美國對農業的社會保障發達也是重要原因。如美國的農業補貼之巨也是其它國家遠遠不及的，美國有《農田休耕法》就是保障控制美國農產品播種量以控制產量進而控制價格同時用補貼的辦法讓農民收入不減少等等。總之美國農業不能用世界一般眼光看，特別不能用中國標準。這方面要找專家詳細科普大家才能明白。和中國最大的不同是美國擔心生產太多造成價格下降，即生產過剩。中國最大的問題總擔心各種農產品生產不足供應不足價格暴漲影響民生嚴重的是糧食生產不足大家捱餓影響社會安定。華人的歷史都伴隨著饑荒（你看看美國曆史，有飢餓記載嗎）。所以中國農業政策就是千方百計多生產。近十年才供應充足，還沒有想到咋解決這個問題的辦法。

美國農業產量巨大，銷路順暢，這主要得益於美國有一套以農村合作社為核心的供應鏈，還有農業協會提供服務、政府給與扶持、各種組織管理協助，多種措施大幅提升了農產品流通效率。其次，不論從工業到農業美國都很注重國外的市場空間，可能是受小農意識影響，中國製造初級農產品較多，德國的工匠精神很值得我們學習，要不斷向高、精、尖技術發展！

農產品銷售直接關係到農業生產的價值轉化和市場拓展，無論是在國外還是國內，都十分重視農產品營銷渠道的建設和維護。目前對於國內農業，關注相對較多，但對於國外農產品的市場策略則需要我們好好學習和借鑑。先對近段時間的國外農產品營銷狀況進行總結和點評。國外農產品銷路的拓展新方式：

　　日本：結合政策和網路拓寬農產品銷售通路

　　日本農產品銷售比較順暢，主要有幾方面的原因。一是他們能充分藉助網路的力量，做好產品的推廣和宣傳工作。日本農產品加工者注重信譽，在價格、口感和質量上絕不會因為是網路銷售而出現偷工減料或是缺斤短兩的事情，加上當地的物流服務比較發達，這就保障了網路銷售的順暢。

　　二是日本各地農村都建有農產品銷售市場。這些銷售市場基本都建在高速路出口或是休息站，以及國道旁等交通便利的地方，銷售價格幾乎是城市超市價格的四分之一左右，這樣就把物流成本充分返利給顧客。這些蔬菜水果十分新鮮，不會出現宰客這種缺乏誠信的短視市場行為。低廉的價格和上好的質量，吸引了很多自駕遊遊客的光顧，而當地人也經常到這裡採購。

　　三是日本農民的政治地位是很高的，很多出身於農村的國會議員都不敢得罪當地的農村選民，所以在法律制定等方面就充分考慮了農業、農村和農民的利益，在農產品補貼和外國農產品准入等各方面予以特殊照顧。

　　【點評】注重多種形式的應用，尤其是網路銷售和交通位置的利用，很大程度上有賴於農民在生產中的自主和創新能力，對於國內合作社而言，需要政府在政策方面予以放開並支援。

　　美國：加強協約訂單和直銷模式

　　第一，美國農產品營銷現狀的特點是主產地集中在少數地區，產區農產品的生產高度專業化、規模化。美國果蔬營銷主要是農場主與生產合作社、產地中間商和大型超市或批發企業簽約進行銷售(佔銷售量的98%)。大型超市、連鎖經銷的零售商左右鮮活農產品交易，大部分農產品由產地經物流配送中心直接出售給零售商。

　　第二，直銷主導模式。美國鮮活農產品流通模式的選擇與其大農場經營和連鎖超市的迅猛發展密不可分。美國農場經營規模大，90%的農場主平均擁有土地在10000畝以上，而且農業生產的地域分佈明顯。這使得單個農場或協會不需要經過中間環節就可以直接為零售企業提供大批次多品種的農產品。生產者或生產者團體在產地將產品進行分級、包裝處理後，直接送往大型超市、零售連鎖店或配送中心，許多大型連鎖超市自建配送中心，直接到產地組織採購。

　　第三，美國的行業協會發展農產品物流業務。如蔬果協會是介於政府和企業之間的一種行業組織，成員包括蔬果生產者、加工商、批發商、零售商、進出口商，主要任務是組織蔬果流通、交流資訊、銜接產需等。美國農產品78.5%從產地透過配送中心直接到零售商，農產品物流環節少、速度快、成本低、營銷效率高。美國透過使用條形碼技術建立追蹤系統，對產品供應鏈的物流流出狀況和上游流入農產品的質量安全進行回溯,流通效率相當高。

　　第四，美國透過使用條形碼技術建立追蹤系統，對產品供應鏈的物流流出狀況和上游流入農產品的質量安全進行回溯，流通效率相當高。以合約、訂單為主的協約交易方式實行產銷直接見面，流通渠道短、環節少、流通效率高。

　　【點評】國內農業現在的主要趨勢也趨同於美國，大規模的土地流轉和2015年前要完成的土地確權，也是在支援大農莊的發展，今年一號文的“家庭農場”就是改革訊號。

　　巴西:強調農業合作社的組織作用

　　巴西政府非常重視合作社組織的作用，透過形式多樣的合作社組織推動農業生產，促進產供銷一體化。合作社在供應生產資料、加工銷售農產品、提供技術服務方面發揮了積極作用。

　　據巴西全國合作社聯盟統計，2010年，巴西農業合作社達1543個，合作社成員有近100萬人，農業合作社2011年營業收入以及直接出口農產品總額都比十年前增長近三成。巴西農業合作社主要分佈在南部的聖保羅州等地。這些地區大多是地少人多的家庭農戶，加入農業合作社使這些小農戶能夠聯合起來，共同組織農產品的貿易和加工，從而增強小農戶的競爭力。

　　【點評】巴西的農業合作社通國內的極為相似，眾多的合作社現在也開始以聯社的形式出現，增強小農戶的綜合競爭力，除了要進行標準化生產和品牌包裝之外，逐漸走向聯合才是農產品營銷的一條大路。

　　德國：以農產品農民直銷為主體

　　德國大約1/3的水果實行農民直銷，將近50%的蔬菜採取農戶市場直銷方式。農戶直銷形式多樣，如在農場設立直銷店，到專業市場承租櫃檯進行直銷，根據訂單直銷送貨上門，在一些發達地區還實行網上訂購和郵購。

　　直銷方式能在營銷上儘量減少中間環節，實行產銷無縫對接，防控了資本插手炒作，避免了生鮮農產品的大起大落。

　　在鮮活農產品的零售服務上，農產品物流資訊化程度普遍較高。大規模零售店都安裝了EOS系統(自動定貨系統)，與交易對方聯機，並有VAN(附加值通訊網)將食品工業和批發業聯結起來，從而大大提高了流通效率。在歐盟，已經建立較完善的電子虛擬的農產品物流供應鏈。供應鏈。如荷蘭，安裝有世界最先進的拍賣系統、新式電子交換式資訊和訂貨系統。

　　【點評】農產品流通是制約農產品市場快速發展的緊箍咒，現代物流的建立需要破除地方割據的現象，從市場的角度去發掘和扶持全國性企業實力提升。政府的參與角色要適當減少，放開市場，讓企業自有競爭，逐漸走向“區域聯合、全國聯通”的良好發展局面。

　　【專家綜評】

　　國外農產品營銷過程中，最主要的就是三點：減少流通環節、鼓勵多渠道創新，放開市場活力。對於國內的農產品生產和流通而言，一方面要積極進行產業大聯合，同時相關市場的聯動尤其關鍵，不能依賴政府的干預和調節，真正由市場的經濟之手來調動資源的合理配置。在產品追溯和生鮮物流方面做到更多的技術轉化，這些基礎齊備了，結合當前的電子商務手段，直接實現農產品的網路營銷和網路渠道服務的全面提升，對國內的農業企業來說都是值得借鑑和實踐的。

很簡單，第一，農產品價格系統不成熟，真正的好農產品價格放不開，自然沒有好果子吃。

第二，產品供給需要提升；

第三，人多物多，市場資訊系統對農業不健全。

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《中國冷鏈物流和美國、日本差距在哪？》

近年來，隨著收入水平的提升和生活節奏的加速，人們迫切地希望在短時間內吃到生鮮食物的需求推動了國內冷鏈物流的發展。

冷鏈物流在美國、日本等發達國家早已發展得非常成熟。相比之下，中國冷鏈物流起步慢，無論是技術方面還是管理、分工等都是剛上路的 “新司機”。

那麼這個“新司機”未來在國內要怎樣上路？

中美冷藏幹線對比

中美冷藏幹線之間存在差異在於：

1. 國內冷鏈行業剛起起步，國內企業尚未足夠成熟，不具備只做倉儲或運輸等單項服務的技術和能力。只做單項服務很難保證企業的收入和利潤。

正因為行業各個環節不夠成熟，如果企業不包攬其他倉儲、銷售等其他服務，很可能會出現“斷鏈”，降低服務質量。

馬爾登 Marten為美國第三大冷藏幹線運輸公司

2.國內冷鏈物流公司規模普遍較小，還沒出現業內龍頭企業。因為技術不成熟，分工無法明確，財力和物力也沒法集中投入到一種服務，小企業很難做大。

3. 中國為典型的小農經濟，農產品產地分散，因此運輸路程長且路線複雜，整體服務收入高。

最後，華人口約為美華人口的4倍多。2014年，中國糧食總產量為6.1億噸, 比美國高出22%。所以，中國相比美國對冷鏈物流的需求更大。

中國冷鏈幹線發展趨勢很可能如下：

中日冷庫運營對比

中日冷庫運營之間存在差異在於：

1. 日本全國農業協同組織建立了以中心批發市場為核心的農產品冷鏈物流體系，而國內的農業組織處於探索、發育階段。

2. 日本政府為冷鏈物流行業制定了完善的法律法規體系，規範了日本冷鏈物流業，而國內的冷鏈物流的法律、標準並不健全，就算已有部分標準也僅具有指導性，不具強制性。

日本日冷物流是日本最大的冷庫企業

3.日本政府直接投資建設冷鏈物流聚集地的各種基礎設施，而由於冷鏈初期投入較大，國內冷鏈企業普遍規模較小，數量多，集中度低。

因此中國冷庫運營發展趨勢很可能如下：

他山之石可以攻玉，看看別人走過的路，才能更好地走自己的路，中國冷鏈物流產業蘊含機會，但也任重道遠。

抓住的是機會，抓不住的是浮雲，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，希望中國的冷鏈物流產業能夠抓住機會，更快、更好地發展，不斷滿足華人對生鮮食品的需求。

誰說美國沒有農產品滯銷！美國玉米豬肉價格為什麼這個低廉，還不是不好銷售帶來的結果嗎。只不過美國面向的是整個全球市場，它的產品消化範圍廣、渠道多，不像我們面對的僅僅是國內市場、甚至是一個小區域市場。但你要能佔領別人的市場，得有更強的競爭力才行，包括價格，也包括質量。所以我們能向美國學的就是提高農產品比較收益，加強競爭力！