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  • 1 # 靈獸山

    一、做好基礎性工作,全方位展現商品資質和渠道價值

    商品既然是正品心裡就不慌,消費者不放心就把商品的經營授權書、渠道進貨票證和營業執照等公示出來。雖然這個做法挺簡單但卻很有用,因為這種暗示作用影響著顧客對其他店的忠誠度,其實身邊有很多這樣的案例,比如餃子館會公開標示餡料和調味料的品牌。

    信任是需要時間來獲取的,一個顧客不熟悉的商家在賣他熟悉的商品,而價格又顛覆了他的認知,尤其是對這個商品進銷存等都比較瞭解的,他信任或者購買才有點奇怪。因此從商家來說,商品只要沒有問題就不用太擔心,要做的就是想辦法讓顧客多瞭解。

    建立商家與顧客之間的信任基礎只用嘴講並沒有什麼用,雖然提供資質和材料很平常但卻是基礎,不要覺得沒用沒意義。零售本就是講究細節的行業,這一點如果做不好就不會有以後的交易。

    二、線上網店注重營銷成交,線下關注體驗和多品類組合

    線上網店的經營往往更能洞察顧客心理,比如加5元包郵和售價高出5元在包郵,對顧客的吸引力完全不同,從消費心理來說這是一種損失規避,平臺本身就有支付管控,對顧客是一種保護,這種情況顧客即使對所謂的假貨有疑慮,不過一旦購買以後復購就很有可能了。

    滿減是一種確定的實惠,比如買188元減25元,不僅能觸發購買慾望還能提高客單價。再比如售後上做點工作,15日內無條件退貨又讓所謂的假貨更像真貨了。另外再研究些給顧客其他優惠活動,將轉化率提高一些,將這個便宜的商品就從引流品變成爆品了。

    線下實體店的商品顧客能看到,作為能懷疑商品真偽的顧客,其實更多的心理在於一下子無法接受而變得疑神疑鬼,或者說想得到更加肯定的答案。前面的各種證照的基礎工作都做好了,此時做些品類組合,既包括所謂假貨又有一些其他好商品,形成一個更實惠的價格對顧客的誘惑就很大了,同時做好服務和體驗成交的機率也在增加。

    三、重視價效比淡化低價格

    從商業本質看,價格賣得便宜一定是為了獲取高流量實現多銷售,但這個要有個適度的把控。一個或一類熟悉的商品或品牌,價格突然低的讓人懷疑就是有問題的,因為顧客的認知和商家的能力並不統一,這樣反倒加劇了距離感。

    商家是要經營一個系列的產品,或者組合關聯產品的銷售,但總的目標是更多的成交和持續的復購,這就是一個長久的商業行為。如果商品價格過低而不能持續,或者爆品並沒有讓顧客認可,這都會對經營造成影響,本質上是營銷設計偏差。

    引流品和爆品戰略本身不是問題,但一定要有更多外圍商品形成豐富度,這樣不僅能實現引流價值,也能提高客單增加其他商品銷售提高利潤,而最重要的是這種捆綁或者組合銷售,會讓顧客的注意力關注在價效比上,而不是這個商品是真的還是假的。

    四、思考與結語

    顧客覺得是假貨始於不信任,那就設計能讓顧客信任的營銷方案。有安全感,先佔便宜、隨時退貨、組合購買更實惠等等,都是增加信任的基礎。線上有支付保護線下有跑不了的門店,商家會為了賣假貨失去經營的資質和口碑嗎?顯然邏輯說不通,這是一種信任建立的過程。

    事實上商家並不用過多考慮顧客對真假貨的疑慮,這個並不是破局或者不能解的問題。零售趨勢和商業本質的演進,最終都是以使用者體驗為核心,以使用者思維來推動和滿足需求的,只要守住這個核心並設計營銷,你的商品是不會賣不出去的。

  • 2 # 西果

    對顧客造成這樣的影響,你應該分析一下各種原因。

    第一,購物環境不好。假如購物環境很差,顧客會對你的商品會產生一些質疑,就好比同樣一塊勞力士手錶,假如打折,你去王府井百貨1000元你會覺得你撿漏了,假如在菜市場門口擺攤的,你肯定認為是假的。

    第二,陳列做的不好。一般促銷陳列要整齊規範,甚至有造型。就像同是100瓶2.0L的可口可樂做3.9元/瓶的促銷,假如你看到整整齊齊,錯落有致的陳列,你不會懷疑這是假的。假如東倒西歪,在地上丟著一片,你會持懷疑態度。

    第三,與正價差價太多。一般活動價不會比正價便宜太多,特別是快消品,一般不超過30%,這裡說的是正常品,不包括臨期或者瑕疵等商品。假如便宜太多,顧客自然也持懷疑態度。

    第四,不能以偏概全。再完美的促銷,也總會有人不買賬。就比如原來我們做過這樣一個活動,購物滿99元贈送3元可口一瓶,結果,顧客毫不感恩,覺得這是他應該得到的,甚至他買了150元,你不給他兩瓶他都會罵你太小氣。後來變通一下,滿99元,購買可樂1元一瓶,每人每單限一瓶,結果效果非同凡響,還沒有扯皮的。

    促銷商品,一定要選對商品,選對價位。不能用特別冷門的商品做促銷,陳列一定用心做,好的陳列是促銷成功與否的關鍵,哪怕你購物環境再不濟,只要陳列做的規範,顧客就會有品質認同感。

  • 3 # 火財神創業者覺醒計劃

    其他人的回答都在外圍。

    問題核心:自身能量低,免費送都沒人要!

    解決方案:提升重量感。

  • 中秋節和大豐收的關聯?
  • 大三雙非一本食品質量與安全,想請問一下各位參加國考價效比高嗎?