最近這幾年，教育從業者都有這種感受：“經濟不景氣、生源少，雖然有點資本的大品牌做得風生水起，小品牌卻一個接一個倒閉......”

尤其是線下培訓老闆，疫情期間遭到了重創。

於是，越來越多人轉到線上，尤其是正處於風口的抖音短影片。

所以，抖音競爭也逐漸增大，獲客成本越來越高，也越來越難。怎麼突破這個瓶頸？而那些壓根沒有經驗的線下培訓老闆，又該如何從0開始，透過抖音短影片精準有效獲客呢？

我以K12教育為例，深扒近100個教育大小品牌，為你揭秘教育行業抖音有效獲客的秘密。

令人驚喜的是，在這次研究中，我無意當了個小白鼠，和某K12教育機構工作人員周旋了3天，發現了一個行業秘密：教育行業，獲客不是重點，打造一個留存、復購、轉介紹的閉環盈利系統才是重頭戲。

接下來我將我的“秘密發現”全部告訴你。

這篇文章，以K12教育為例做拆解，將為你解決以下幾個問題：

1.大品牌、小品牌透過抖音有效精準獲客，有哪2種方法？

2.流量來了，怎麼接住？如何留存，做有效轉化？

3.老客戶如何激發復購、轉介紹，形成一個閉環盈利系統？

注意了，如果你對抖音獲客更感興趣，可以重點關注前半部分。但如果你不知道如何接住流量，做轉化、復購，轉介紹，形成一個閉環盈利系統，文章後半部分你一定要重點閱讀。

即使你不是教育行業，你也可以代入自己的行業 ，邊看邊思考，相信啟發很大。

01 獲客成本高至4000？教育行業到底有多痛？

教育行業，和別的行業特殊在哪裡？我簡單概括為“複雜”，複雜在：

第一，它是重決策產品，顧客猶豫週期長。不像服裝、快消品等，你看我們平時買件衣服，幾分鐘就下單。

為什麼？

首先它有沉沒成本。沉沒成本是指一些與決策無關，無法追回的支出，比如時間、精力等。而在教育上來說，顧客要花大量時間、精力在這上面。尤其是k12教育，花幾千塊，上3個月課。如果課程沒效果，還耽誤孩子前程。

所以他們又會考慮品牌口碑，可不可靠，能不能信任等各種因素。因此猶豫週期很長，不能立刻下單。

第二，決策者和使用者分離。尤其是k12教育，決策者是父母，使用者是孩子。

那麼，教育培訓老闆們有以下3個痛點：

①獲客難，成本高。

傳統線下地推，發傳單效果越來越差。電話轟炸，客人一接到立刻掛電話。

廣告費也貴，動輒上百元都來不了一個付費客戶，轉化效果也時好時壞。

線上獲客成本更高，據相關統計，某K12品牌99元課的線上獲客成本人均高至600元，而一對一的英語正課輔導普遍上升到4000-6000元。

②不易獲得信任度：沒有足夠信任，客戶不會輕易購買。而要塑造信任度，需要時間、服務、品牌口碑等各種因素支撐。

這說明了什麼？

按一個在深圳做k12的創業老闆的話來說：“你不花錢去做廣告，客人根本不知道你。但有時候，你花了錢做推廣，有人對你服務不滿意，口碑不好也沒用！你不砸錢不行，砸了錢也不一定有客人......”

每一步都走得戰戰兢兢。

所以，教育這行要想活得滋潤，我認為有2種方法:

第一，降低成本，尤其是獲客成本。這裡也可以理解為花出去的宣傳推廣費，能有效帶來一定數量顧客。

第二，是放大顧客價值。

什麼意思？一方面接住流量，讓顧客付費，再做好後續服務，讓他們滿意接著續費復購，並且主動轉介紹。

以好的口碑自傳播，帶來新一批客源，形成一個閉環盈利系統。

好，那麼我們一步步來看到底如何獲客，以及如何打造閉環盈利系統？

02 抖音獲客，看這2種有效方法

我以k12為例，跟大家拆解一下。（教育行業大同小異，不管你是做什麼教育，底層道理是共通的。）

先來簡單說說k12教育，也就是12年學生課外輔導。隨著學生數量增長，付費意願增強，有相關研究預計該行業紅利週期也許會持續3-4年。

如此肥沃的市場，目前主要分成3大部分，分別是網際網路巨頭旗下公司、線上教育公司以及傳統教育公司。

（排名不分先後的列舉）

他們有什麼不同和優勢？

第一類是網際網路巨頭孵化的騰訊企鵝輔導、有道精品課等，他們有巨大的流量優勢。

第二類，則是“網際網路+教育”純線上教育行業，比如猿輔導、作業幫等。他們勝在有網際網路基因、以及卓越的產品設計。

而第三類，就是一些傳統線下教培公司，現在也逐漸拓展線上業務了。例如學而思。那麼，他們最大的優勢就是教學內容和師資力量都很強。

(圖片來自@學而思網校官方微博)

這是一些知名品牌，當然，還有小品牌，這裡我就不先舉例子。

我們直接來看，他們都是怎麼在抖音有效獲客的？小品牌還有機會嗎？

研究了80多個教育品牌抖音號後，我發現它們在抖音獲客的方法無非就是2種：要麼自己做抖音、要麼投廣告。

自己做抖音內容，怎麼做？我做了張圖，方便你理解。

下面我們舉例子一步一步來講。

1、輸送乾貨，給關注理由。

要讓學生關注你，乾貨知識是必須的。比如：諸葛學堂的抖音號，有大量小學語文知識，給大家關注的理由。而持續乾貨輸送，也充分展示他們的專業性。

2、打造人設，迅速漲粉。

學而思的文曲星ip，我們就不說了，很多文章也講過。

今天我以一個小品牌為例：曼辰數理化，瀋陽一所K12教育機構。該賬號@曼晨數理化，從8月到現在，不到9個月做到286萬粉。

前後曾經有2種人設，而人設改變，正是它迅速漲粉百萬的秘密。

(人設前後對比)

關於人設上，我總結了她的4個內容特點，你也可以結合借鑑一下。

①內容創新：緊跟時尚，增強可看性。

曼辰老師不像傳統數學教師，她舞蹈唱歌表演樣樣兼備。

跟熱門BGM，熱門挑戰賽，跳舞化妝說來就來，相當接地氣，深受高中初中學生喜愛。

其實這也和抖音的機制相迎合。因為抖音平臺調性就是倡導“美”、“高顏值”。

②超強幹貨：知識影片+直播，增強專業度。

但人家也不是“虛有其表”，她又是專業數學老師。

除了在抖音拍教學影片外，每晚還直播初高中真題講解，人氣火爆，最高觀看人數好幾千。

你應該也瞭解，k12行業有2種顧客人群。學習的是學生，而購買人則是家長。不僅要讓學生喜歡，還要讓家長買單。

家長會考慮到底靠不靠譜。所以，還要解決信任問題。

那麼，曼辰她就是該機構創始人。基於這個要點出發，我們會發現她也會拍攝創業故事、教師努力的生活Vlog來拉近距離，打造靠譜親密度，讓家長看了產生信任感。

此外，她聲稱開設直播的目的：是為了讓平凡的孩子不用花高昂補課費，獲得家長怒贊，傳遞正能量。

3、主頁打造: 塑造品牌形象+有效引流。

除了在內容上，主頁也是幫我們塑造品牌和有效引流的陣地。

但很多人都忽略了這一點，很多K12抖音號在這方面做得不全面。

所以，我給你舉一個駕校培訓的例子，它就做得非常棒。

①背景牆：放上了它的團隊合照、價值觀等。②主頁介紹：說明了“他能幫大家做什麼，提供什麼服務”等。③特色展示：它的特色服務介紹。④poi店鋪地址： 真實又可靠。⑤引流鉤子：免費體驗課、線下預約等鉤子，獲取客戶電話；添加個人微信可免費領取價有價值資訊等。這些都是匯入私域流量的有效方式。

主頁設定可以幫我們打造信任狀。因為你在主頁展示資訊，會讓顧客首次看到就產生對你的第一信任感。

當然，還有一個點。就是當顧客關注你之後，你可以第一時間彈送更詳細的課程介紹。

以上就是內容打造方面，總結以下4點要注意的：

1、要想獲得關注，就要提供價值。比如干貨，最好可以分門別類，系統歸納知識。更利於獲得潛在客戶的持續關注。2、主頁打造：信任狀打造很重要。3、提升黏性：內容的脊樑應該是人。尤其是教育行業，能讓人持續關注，產生信賴的不光是知識，能留住人的一定是背後有一位專業，有溫度，有幫助的教師。4、在人設打造上：打造差異化人設，雖然是一個吸引關注的法寶。但是最根基的還是，靠譜專業度，畢竟贏得了家長信任才是轉化的前提。

以上就是第一種獲客方式: 自己做抖音內容。這種方式，成本較小，但需要精力、人力、時間去運營。做得好的話，具有持續長尾引流效應。

那麼，我們來看看第二種獲客方式：打廣告。

第二種，就是投放資訊流、開屏廣告等。這種適合有資本的人，是大品牌慣用的“燒錢” 做法。

比如網際網路巨頭下的：像騰訊企鵝輔導和有道精品課，他們抖音粉絲並不多，內容也做得不全面細緻。

以簡單課堂錄製影片為主，輸送知識乾貨，但內容缺乏運營，零散不繫統，影片並不清晰，給我們畫面體驗感不好。

他們的重心並不在自己運營短影片號，而是直接在抖音、快手投廣告。並且我研究了發現，他們的廣告的拍攝、形式以及文案等都有著熟悉的味道。

我給你總結了以下3點，你可以思考一下，你是不是也可以運用到平時的宣傳上？

①免費、低價超值課，快速吸引眼球。

他們的廣告都是低價產品，比如重點打著“僅需3元”、“9元12節名師課” 等字眼，賺足我們的眼球。

為什麼？因為對家長來說，教育成本實在是太高了。並且“貪便宜”總是我們每個人的特性。

但免費、低價還不能完全讓人買單，如果沒有贏得使用者的信任，再低價也沒有用。

怎麼辦？

於是，他們就會使出下面這個有效招數。

②走名師路線

清北網校：主要打著清華、北大畢業名師親自教學的靶子，另外最近也請了清華畢業青年作家蔣方舟來做代言。而有道精品課，也會說他們的老師是一線骨幹教師。最近更猛，還請了郎平做代言。

郎平是誰呢？著名排球專業教練，讓我們很自然而然就會把這種名師感代入到有道精品課。

讓名師背書的好處是什麼？

我們前面也提到，即使你的課程不要錢，不解決信任的問題，也沒辦法讓人買單。但現在他說是一個清華名師親自教你小孩，如果你是家長，你會覺得很可靠了。

這就是一個有效快速建立信任的方式，大家幾乎都在用這招。

但是，得到的流量，能留存多少？多少人願意繼續付費呢？

據相關報告顯示，這些靠低價班往正價班轉化的比率通常不高於 30%，甚至部分會低至 10%以下。

而據我觀察，有很多客戶壓根不買賬、要退款。

所以我們會發現，教育行業，獲客不是重點，留存才是關鍵。

如果你產品、後期服務不能讓人滿意，留存是一個大問題。你引流做得再好，流量來了接不住，轉化不了=0。

該怎麼辦？今天的文章重點就跟你說清楚: 如何打造留存、復購、轉介紹的盈利系統。

掌門一對一，這個品牌你一定見過，比如在電視廣告上。

為了方便你理解，我大概介紹一下。

它是專門做一對一的教育機構，成立5年時間，成為K12線上1對1賽道的領頭羊，累計聽課學員超過50萬。

據《2020中國K12線上英語發展藍皮書》，它在學習輔導品類，使用率排在行業第一位。

它的抖音獲客方式和剛才講的差不多，主要是資訊流廣告，那麼，除了抖音之外它如何獲客的？又有什麼閉環盈利系統？

然後我就問這個長輩: “你是從哪裡看到這活動的？”

聽她這麼說，我開始了我的“秘密調查”，做了以下4件事。

比如在試卷下載專區，新人有2張兌換券免費下載，但是你要下載第三次，就不行了。怎麼辦？

試問一個家長，他們那麼看重孩子的成長髮展，在教育成本越來越貴的今天，他們應該更難做到理性看待。

所以，這種打著“免費”裂變傳播的方法，獲客速度還是很快的。

但就像剛才說的，流量無法留存=0 。這些家長能不能被保留，能不能認可服務持續付費？

2、流量來了，如何解決轉化率的問題？

他們用什麼方法轉化家長付費？我總結以下4點:

①售前溝通，不推銷

有專門教務老師打電話給你，但不和你推銷。先全面瞭解你孩子情況，包括生活、性格，心理等。再來問學習成績上有什麼問題。

在溝通期間，她會時不時用一些子彈頭，讓你緊張。比如：“六年級很關鍵了“、”現在數學不學好，後期初中高中就不用說了！” 這些話分分鐘讓家長緊張擔心起來。

②免費高質量體驗課

他們主打免費一對一影片輔導課，開始上課前老師會提前和你要一份需求表: 比如孩子薄弱的知識點是什麼？他最想學的是哪部分？等，對準你的需求來上第一節體驗課，基本上可以給家長滿意的體驗感。

你報名課時越多，課時費就越便宜。比如30節課差不多5千，60節課總價只需要8千多。家長都是“狠人”，為了孩子能學好課，有些直接報上半年了。

④銷售與老師角色分離，保證教學質量。

不像傳統機構，老師又有招生任務，又要上課。招生佔了很大的績效考核，這就容易導致教學質量不達標的問題。

他們有負責售前招生教務老師，而教學老師只需要把重心放在輔導上，1個老師最多帶8個學生，保證教學質量和效果。

3、如何讓家長續班，提升復購率？

在提供優質服務讓顧客滿意後，自然有家長會主動續費。

但他們也會用拼團、新學期限時優惠搶課，立省幾千等各種“招數”，推動家長付費續班。

4、如何推動轉介紹？自發傳播引新客戶？

據相關資料顯示，80％的家長選擇輔導班品牌，是因為熟人推薦。因此，他們會把重心放在老學員轉介紹機制上，還做得非常好，超級值得你借鑑。

①超多定期抽獎活動

②正式課免費領

不僅是老學員有課時送，介紹來的家長也有課時得。這個設計妙就妙在這裡，雙方互惠，何樂而不為呢？

而在這些復購、轉介紹活動中，他們的文案都會主打一個點: 為孩子。比如: “為孩子搶課”、“為孩子贏得更好的學習工具”等。

因充分抓住家長對孩子的重視，撬動家長的心，讓家長為孩子買單。

最後，關於教育閉環盈利系統，我以掌門一對一為例，給你整理了一張圖，方便你吸收:

- End -

今天拆解的教育行業就到這裡，感謝你的閱讀。

今天的文章就一個大重點：

教育行業，獲客很重要，但它還不是重點，更重點在於留存轉化，以及用後期針對學生打造差異化產品和優質服務為基礎，用精細化的運營方式去促進復購、轉介紹，形成一套閉環盈利系統。

1.做良心教育培訓

2.口碑營銷

3.可以實行入門基礎先學，入門基礎一般安排7節課以內，學會後再收費。學完入門了，學員若繼續學下一級別，那就再送他一個入門基礎，他可以送給任何人學，3年內有效。

4.如果學員繼續預報下一級別，代表她很任何這個培訓了，那就再送他2個入門初級課程，也是可以送給任何人學。

5.以此類推，如果培訓機構老師講的真的很好，那麼就無形中儲備了3年的資源。

7.要秉行服務從下一次才真正開始的企業文化

。

8.教育培訓就是一個良心工作

利用買客戶思維

不是沒有客戶，客戶都在馬路上，或者別的機構裡

例如，招一個學生，可以賺2000，那麼如果我們把2000分成10份，一份200，用200的成本引流客戶，那麼引來一個我們就不賠錢！

羅振宇在《時間的朋友》跨年演講上舉了這樣一個例子 : 當一個壞商家掌握了你的購買資料，他就可以根據你平常購買商品的偏好來決定是給你發正品還是假貨以提高利潤。許多人覺得不可思議，甚至懷疑可操作性。

有網友說了句扎心的話：就算是假貨有的人也以為是真的！因為他從來沒買過真貨。網際網路時代，感嘆使用者畫像的作用竟然如此神奇，只要對潛在使用者進行分析，這樣低端的手段都能盈利。

所以針對題主的問題：如何用一年的時間累積3年的招生率？

雖然我們主要是做線下，但是好的思路還是要學習。在機構管理中學會對目標客戶做分析真的很重要，根據服務物件的特點，精心設計面談話術，廣告投放文案，課程教學內容，教學服務安排，不僅能提高機構招生率，而且也能投顧客所好，更好的服務我們的客戶。

今天就給大家一份帶來初高中學生分析，您可以用來研究參考，制定自己機構所在地區更精準的學生使用者畫像，調整機構營銷方向以及教學服務方向。

適用機構

初高中培訓類的學校/機構

使用場景

①對地推人員進行培訓時，可作為課程資料

②市場人員進行地推時，可做話術參考資料

為什麼作為線下機構也要做精準的使用者畫像分析？

網際網路時代講求精準與聚焦，學習諮詢技巧固然重要，瞭解服務物件卻是根本。掌握各年級學生心理動態，有以下三個好處：

①諮詢師在和家長溝通時話術更具針對性，也更能體現機構的專業性，有利於成交。

② 華與華的老闆華衫說：如果一個人在知識上信賴你，他就會在產品上信賴你，一切行業都是諮詢行業。諮詢師在日常幫家長精準分析孩子的情況，給出相對應的家庭教育建議，信賴感會增強，後續成交續費自然不再話下。

裂變：最低成本的獲客之道

2019年，熱度最高、甚至疲勞的兩個營銷詞，一個是裂變，一個是社群，不知道大家是否有這樣的感覺。但是在今天，裂變確實是這個熟人社交的時代最低成本的獲客之道。

1元體驗課招生小程式 現在的使用機構已經很普遍了

總之就是要做到：

第一， 一切課程產品皆要可裂變。

在這個時代，頭部流量非常集中，流量越來越貴，但幸運的地方是最大的流量是社交流量，是一個免費的社交流量池。所以一定要找到你的課程產品最性感、最可以社交的可能性去做裂變。

第二， 一切創意皆要可分享。

無論是文字、包裝設計、圖文貼，還是抖音、直播等形式，創意的前提就是考慮它能夠被分享出去。創意本身不是自嗨，不是自吹自擂，是別人看到之後願意幫你分享。

第三， 一切效果皆要溯源。

傳統線下培訓機構怎麼做裂變招生？

1元體驗課招生小程式 現在的使用機構已經很普遍了

做曝光 ，物、事、人都可以成為曝光的物件。

引傳播

我們不用讓別人知道我們內容，但是要讓別人知道我們發了體驗課，所以這件事情很重要。

建渠道

教育機構常見發展渠道的五個方向：

第一，機構人員跟老使用者都可以作為分享首批人選。

第二，異業聯盟，跟大機構合作，跟本地游泳池，社群團購團長等合作。

重資料

要重視分享效果分析，轉化分析，找到真正適合自己的渠道。

那麼打造好的爆款體驗課該怎麼樣產生裂變呢？

這時你就要去思考，所有的產品都有使用者應用場景，每個產品都有比較性感的、可以裂變的地方。舉個例子，買體驗課的人是為了什麼？為了看機構實力、看老師、看教學質量、看服務等等，你完全可以採取如下步驟：

第一步讓使用者能夠透過你的小程式報名體驗課。比如使用者買了體驗課之後，我可以送你一份大禮包，具體大禮包包含什麼就看你的成本核算了。

透過轉介紹，有激勵的使用者找使用者，提升了你產品的曝光力度，同時能給你帶來潛在的使用者。所以，很多產品都有其可以社交化和比較性感的地方，你需要去思考和尋找。