階梯英語的地推你聽說過嗎？

拋卻教學服務不談，這家學校的 地推+會銷 模式當推之為教培行業標杆，

階梯英語 雖然倒閉了，但是他的遺魂仍在。

天童美語 、美迪英語、 獅王教育、魔奇英語、Sunny美語 、凡思教育這幾個頗有點規模的學校皆屬於“階梯英語”系！他們將地推在招生中的作用發揮到淋漓盡致。

初次地推的我

今天我就現身說法，寫的更多都是自己的親身經歷，給大家分析談談地推！ 更多的地推思考我寫在這篇文章裡面——我的教育行業地推銷售歷程與體悟

一個鬧市區，你滿臉微笑地把傳單遞給迎面走過來的大媽，她看都不看你，徑直與你擦肩而過，幾次之後終於有人接過你手中的傳單，你滿心期待她能看一眼，結果她真的只看了一眼，就扔進了垃圾桶……

一個放學的校門口，你的老師擺張桌子，支起牌子，面無表情地坐在那裡，等待家長諮詢，可家長眼睛卻直勾勾地盯著孩子出來的方向……

地推，是否真的不管用了？

你知道嗎？ 如今牛氣沖天的阿里巴巴、滴滴、餓了麼、美團......創業之初都是靠地推挖掘第一批種子使用者，為自己後來成為行業霸主奠定基礎！

本人曾經在市場一線地推三年帶領地推團隊拓展過7家新開業校區市場，我最大的體會是地推配合後面一個好的運營操盤模式（比如會銷、社群營銷、粉絲裂變、內容營銷）威力實在太強大了，很多機構學別人地推屬於東施效顰， 以為地推就是出去發幾張宣傳單，收幾個電話號碼。

我在北京和很多校長交流，他們對地推的認知依舊停留在這樣的層面。

請先思考三個問題

你是如何做地推的？

為什麼別人家的地推效果很好？

地推如何做才能達到最好的效果？

線下地推發傳單還是有用的

發傳單的第一目的是通知

發傳單的本質是秀場

現在的教育培訓行業競爭越來越激烈，大家都堵在門口發傳單，每個家長手上都有一大摞，即使你把DM單設計得再精美，折扣做得再吸引人，家長也不會仔細看。

大的教育培訓機構往往有很強的市場能力和品牌影響力，小機構就比較慘了，市場能力幾乎為零，所以傳單往往只能被家長扔進垃圾桶，所以對於小機構，這種情況下需要突出的是現場諮詢，把現場諮詢的這個秀場給發揮好，而傳單僅僅只是配角。既然是秀場，那肯定陣仗越大越好，所以與其大量的長期的發傳單沒效果，還不如集中精力的來一次大做，比如會有大型展臺，改裝過的高大上的廣告車等等，突擊性的提高轉化率，因為陣仗大會在一定程度上會降低家長的戒備心，覺得這家教育機構有實力。小做還不如大做，小做沒效果，反而浪費成本，消耗自己的創業信心。

地推，是否真的不管用了？

事實上，如果地推無用，為什麼至今各行各業依然還在使用，尤其是網際網路行業還越來越喜歡這種推廣方式。大家熟知的美團、餓了麼都是透過鋪天蓋地式的地推，迅速佔領了外賣市場。

我在給一對母子講解課程

教育行業也不乏成功的地推案例。武漢的一家教育機構，我曾經工作過的校區，目前已經在漢口、武昌、漢陽成功開了4家店，他們地推來的名單佔總關單率的80%，每年近千萬的業績都是地推來的。他們領導說，新校開張的前三個月的業績根本不用愁。

他們是怎麼做到的呢？

每家新校開張前的一個月都會全員集中地推，進行課程預售，方圓10公里都是他們的戰場，全部掃蕩完畢。

據瞭解，經過地推目前方圓10公里都知道他們機構，方圓5公里都熟悉他們機構。很多潛在客戶到訪的時間由1個月縮短到1周內。

對比之下地推無效的學校，全員也出動發單了，結果往往是“滿懷信心地出去，耷拉著腦袋回來”，不僅拿單率很低，還給出各種理由： “都是老人去接學生，發了也沒用。”“門口有保安，不讓發傳單。”“我們去的晚了，到那裡學生都放學回家了。”“競爭對手也發傳單呢，人數多，禮品也比我們的好。”……

為什麼會有這種差異？請你思考一下，地推究竟是什麼？

地推歸根結底是一種推廣方式，是在給學校做廣告，如果你認可這一點，那同樣是做廣告，如果要在電視臺投廣告，你會怎麼做？

我相信如果學校需要投入大量資金去做電視廣告，肯定會前期深入調研，廣告具體投放在哪個頻道、哪個時間段播放、投放什麼內容等都會詳細列出，形成一個策劃方案。

那為什麼到了做地推，你就忘了這些推廣前基本要做的事情了呢？

無效地推找的是各種各樣的理由，有效的地推離不開的是前期精準的調研和強有力的團隊心理建設。今天，我來教你如何像對待投廣告一樣認真策劃你的地推。

有效地推的基礎：前期精準的調研

沒有調研的地推就是盲人騎瞎馬！

地推就像是一場無硝煙的戰役，需要做到知己知彼才能百戰不殆，因此精準的調研是成功的基礎。

地推是考察機構管理者基本營銷管理能力的重要指標，涉及到了調研，組織，策劃，以及執行，地推做的好的校區業績都不差。地推就像一場戰役，知己知彼，才能百戰不殆。

地形圖最好是手繪的，這樣才能徹底瞭解市場，做到區域地圖在心中。

繪製地形圖的過程中我們可以瞭解到這個地區的：人員結構、商超分佈、競爭對手、幼兒園小學的分佈、社群分佈等，這些調研要細到什麼地點在什麼時間會出現什麼樣的人，並進一步瞭解當地居民的消費習慣、消費質量等等，並且我們還需要對各類調研目標進行分類。

上面的調研做好了，我們就能為走單時的資源調配做好基礎，並且當一線反饋問題時，我們才能夠迅速定位原因並安排解決。（例如：如果有較嚴重的霧霾，家長和學生們通常會去哪裡？）

1.熟知當地情報

地推前，需要做到區域地圖在心中，這就需要熟知地形圖，徹底瞭解發單區域的市場。

比如：校區在中關村，就需要了解這個區域的人員結構、社群分佈、商超分佈、競爭對手分佈、學校分佈等。需要細化到什麼地點在什麼時間會出現什麼樣的人，學校哪個班級幾點放學，並進一步瞭解當地居民的消費習慣、消費質量，並且我們還需要對各類調研目標進行分類。

調研做好了，我們才會儘量避免發單過程中遇到的種種原因。比如，熟知學生的放學時間就不會錯過發單的時間，熟知當地商超的分佈就熟知家長的去向。

2.如何快速、有效的掌握情報

1）專人分專區

每個地推人員負責一片區域，實地走訪社群、學校、商超、公園等周邊，詳細記錄周邊的情況。

2）蹲、看、查

蹲，就是定時定點的檢視人流量，比如週六上午9點-11點，統計小區門口進去出來的人有多少，這樣就能大概計劃出小區門口需要幾人發單，預計拿多少單。

看，主要是看往返人員的氣質、著裝、交通工具、購物內容，為了初步瞭解當地人群的消費能力和消費習慣。

查，主要是蒐集一些沒法直接看到的資訊，例如小區的開發時間、當前售價、開盤價等重要資訊，房屋中介是個很好的渠道。

3）問、聽、說

調研過程中，問、聽、說也是一種快速瞭解周邊情況的好方式。

比如，學校門口的保安和看門房的大爺是我們快速、精準得到學校資訊的渠道，在跟他們交流過程中可以詳細的瞭解學校的放學時間、學校的人數、家長接送孩子的交通工具等。

從居委會的大媽口中也會了解到小區住戶的資訊。

4）發單時間、地點設定

發單的時間也需要合理，比如學校門口發單，需要在放學前半小時到達學校門口。商超、公園、社群安排在週末。發單地點，如果是去商超，安排在出口處即可。

3.試點地推

調研完成後，可以根據前面掌握的情報進行一次試點地推，作為以後正式地推的樣例，這一步不可少。透過統計樣例單的接單率、簽單率等資料，可以對接下來的正式地推做到心裡有譜，並且提前發現一些之前沒預想到的問題，並且能夠非常清楚的掌握當地的情況。

地推出發前的準備還有很多，比如單頁設計、禮物準備、發單話術等，但並不是擁有了精準的準備地推就一定能成功。很普遍的現象就是很多人面臨地推中遇到的尷尬就逃避了，或者是草草的把單子發出去就萬事大吉了，至於客戶有無興趣就不在意了，沒有深入挖掘客戶的意識。

同樣還是北京那家地推成功的教育機構，他們的員工不是神，在地推過程中也遇到了大家普遍遇到的各類地推尷尬、突發狀況，但是他們依然在感動自己的基礎上滿懷熱情的感動著客戶。

很佩服他們老闆對全員洗腦如此成功，讓大家從心底裡認同地推，相信地推能改變自己。他們全員的口號是 “地推+勇氣=到哪裡都能活下去”他是怎麼做到的呢？他們老闆是這麼說的：“心理學應該有一個分支叫做地推心理學，要想地推有效必須給地推人員做心理建設。”

有效地推的核心：心理建設到位

地推前的培訓，我給團隊做心理建設工作

1.以身作則，全員重視地推

各位校長，你在埋怨地推無效果的時候，是否反思過自己對地推的認識，你自己是否真的重視地推。

比如，他們機構，從一線老師到中層領導到大BOSS全員上下都重視地推，把地推當做光榮的任務去做。大BOSS每學期都參與地推，至少一週的時間，跟大家一起分組，一起比賽，輸了一起接受懲罰。他的融入，讓員工從心底中重視了地推。

2.出發前的心理建設

很多地推的團隊都是領了地推任務，懷揣的單頁，就出發了，今天效果不好，明日繼續，在一遍遍受挫中激情就消耗殆盡了。在你懷疑員工的地推能力，質疑地推的效果時，有沒有反思到這是為什麼？

地推的結果不是由做與不做決定的，是由想與不想決定的，只要想就一定能做到，這就需要在他們出發前來一次強有力的心理建設。

一般情況，地推分為個人作戰和團隊作戰，針對不同的作戰方式，我們需要給員工進行不同的心理建設。

個人作戰需要讓員工明白這次出去地推到底是為了什麼？為的不是拿單掙錢，為的是幫助客戶。不僅僅向客戶傳達的是產品，更向使用者輸出了某種情感。當然這需要對自己的產品有清晰的認識和自信。

公交車上遇到案例：我曾接觸過一個地推人員，他給我分享過一次他的地推經驗。他們是做K12線上培訓的，當天他去小學門口發單，找到兩個小朋友，從開始聊天交朋友，到一路跟他們上了公交車，為了就是推廣他們的產品，讓小朋友成為他們使用者。我好奇是什麼魔力使他跟著小朋友上了公交車，他的回答很簡單：“我們的產品能幫助他們，減少他們線上玩遊戲的時間，增加線上學習的時間。”懷著幫助別人的心，他每次地推都能找到忠實的粉絲客戶。

我給團隊做市場工作技能培訓

除了個人作戰，很多情況下都是團隊出去作戰，人多並不一定效率就高，需要分工明確，需要設定一個很重要的角色-控場。這個控場不一定是拿單最多的人，但必須是有組織能力、溝通能力、有氣場、善於幫助別人的人。

比如，新員工出來做地推，發單總是被拒絕，情緒低落了，這時候需要控場幫忙。控場需要給他加油、打起，幫助他分析原因，幫助他總結更有效的發單話術。

3.發單過程中的心理建設

具體的發單過程中一般面臨的情況是：很順或者很不順。

1）很順的情況

一口氣拿下5單，沒有被拒的情況發生，越發越順，一般情況下能順利完成當日的目標，需要做的是幫助他突破自己爭取拿到更多的單。

2）很不順的情況

前5單都被拒，心情沮喪，壓力很大，今日目標難以完成。

這種情況下需要做的是調整目標和反向思考。比如原計劃今日完成30單，根據情況可以改為完成10單。

反向思考：拿單總有機率，暗示自己被拒絕50次能拿到目標也不錯。在心理上給自己減壓，輕鬆的心情下成功的機率更大。

還有很多地推人員去商場的遊戲區去地推，看到家長在看手機就不好意思過去怕打擾到家長。其實我們可以反向思考一下，也許家長正在無聊的等待孩子，我們過去給他聊天正好緩解了家長等待過程中的無聊。

發單過程中，面對各種各樣的突發狀況，結果往往不是由客戶決定的，而是發單人內心想與不想決定的，只要你想拿到單，結果就能拿到。

（推薦各位校長看一本書《秘密》，是朗達·拜恩所著的一本心理勵志書，書中闡述的“秘密”就是“吸引力法則”，幫助你的員工建立吸引力法則，有助於提高你員工的工作效率。）

他們地推的成功並不是設立了與眾不同的獎勵政策，也不是像美團外賣一樣貪婪性的地推（前期人力物力不足），而是全員在地推前做了精準的準備、全員的心理建設做到位了。“70%的心理+20%準備+10%的經驗=地推的成功”。

2012年做一線地推招生工作時期的自己

當你在尋找新的招生方式的時候，有的人依然研究著、實踐著傳統的地推招生模式，也依靠著它繼續把業績做到了上千萬。一樣的招生方式，不一樣的結果，不是地推不管用了，而是執行中我們疏忽了很多東西。

作為市場負責人或校長的你，請問你們校區的地推是為了什麼？

競爭對手做了所以你要做，還是為了招生？

以後，你的地推打算如何做前期準備？

你對於地推處於什麼樣的認知層面？

這些都是我們需要你思考的問題！！！

1、兼職管理

除了內部人員的配合，有時候還需藉助外編人員，加快機構的推廣進度。那麼，兼職人員，就是機構不得不去嘗試的一個思路。

但是，兼職人員多數是18-22歲的小年輕，在言語的圓潤、積極性、工作態度方面，如何有效、高效管理？制度，用獎懲制度去驅動。獎勵跟懲罰，就是最好的推進器。而CRM系統，對於任何一個有意向做大、做強的教育機構來說，是必須要具備的。透過CRM，可以很直觀地去檢視每個兼職人員的資料反饋。收單能力差，終止合作；有效率低，終止合作；一旦發現名單造假，直接辭退，永不錄用......每個兼職，收到一個名單，都會在地推群報數，互相PK較勁。而兼職收集名單的效率、規律等，又可以成為側面去驗證其工作積極性的一個參考資料（沒辦法全程盯梢兼職）。

2、做好資料化的分析

地推，可以很簡單，那就是擼起袖子加油幹！但是，想要高效地地推，就需要做好資料化的分析。即使是再周全的市場調研，都經不過時間的考驗。市場需要不斷根據變化去動態調整。

調研分析，其實是基於某個人員、團隊的判斷，具備很強的主觀性。結果，會比調研分析，更具備參考價值。同時，資料的呈現又能夠給市場工作進行反促進的作用。

3、單張：只需要講1個完整的故事

無論是什麼機構、逼格有多高，一定不要在單張上產生過度的幻想。一張單張，裡面的內容，只需要講述1個完整的故事。但是，這個故事，一定是不是品牌故事，而是你的營銷故事：捨棄繁瑣的企業介紹，直接說你的引流課程；別用很複雜的廣告語，留下的你的動作指引；關鍵資訊，突出再突出！！！字型要大！！！

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教培機構在宣揚自己的時分往往都會採用地推的方式，地推也是眾多的推行方式中收效極快的一種。地推它有著成本低廉、直觀性強、說服力高階優點，然而，要做好地推卻也不是一件那麼簡單的工作，它可不像咱們想象中的直接將傳單發給受眾那麼簡單，地推的目的可是要打動顧客來實現購買轉化。

設計傳單是一個關鍵。大部分顧客都是具有獵奇、貪利等心思的，假如我們給他們造成的第一印象是這個很新奇或許對他們自己有好處，這或許就贏得了他們的注意力，讓我們離購買轉化又近了一步。所以，在設計傳單廣告的時候教育訓練組織應該充分考慮到受眾心思，把自己最有特色的亦或是贈品、優惠的資訊放在最奪目的地方。

發單位置的挑選也是極為重要的，不一定人流多的地方就是好位置，這個得看你的目標群體是什麼。假如你是做中小學課外輔導，那麼就應該在學校門口去發，而不是那些商業街十字路口。假如是像微恆教育軟體這樣的專門為企業內訓、教育培訓機構提供企業級教育軟體的，就應該去一些舉行大型教育類活動的地方發……

發單對時間的選擇是尤為重要，比如去小學門口發傳單，是要選擇上午，仍是下午？我們知道，大部分的家長早上送了孩子上學後都會急急忙忙去上班，根本就沒時間看你的傳單。而下午就不同了，接孩子放學的家長們一般都會早到，如果你在那個時候發，他們肯定會樂意看看的。

地推的作用畢竟是有限的，因而，教培機構要完成更好的推廣，應該著力於自身課程，利用新的營銷方式進行推廣、，做好口碑，讓使用者來幫你傳播，有了好的口碑，還愁會沒有新的使用者？

地推是最簡單有效的方法！

做好團隊建設

做好PK機制

做好話術訓練

做好獎懲制度

做好區域劃分

裂變：最低成本的獲客之道

2019年，熱度最高、甚至疲勞的兩個營銷詞，一個是裂變，一個是社群，不知道大家是否有這樣的感覺。但是在今天，裂變確實是這個熟人社交的時代最低成本的獲客之道。

1元體驗課招生小程式 現在的使用機構已經很普遍了

總之就是要做到：

第一， 一切課程產品皆要可裂變。

在這個時代，頭部流量非常集中，流量越來越貴，但幸運的地方是最大的流量是社交流量，是一個免費的社交流量池。所以一定要找到你的課程產品最性感、最可以社交的可能性去做裂變。

第二， 一切創意皆要可分享。

無論是文字、包裝設計、圖文貼，還是抖音、直播等形式，創意的前提就是考慮它能夠被分享出去。創意本身不是自嗨，不是自吹自擂，是別人看到之後願意幫你分享。

第三， 一切效果皆要溯源。

傳統線下培訓機構怎麼做裂變招生？

1元體驗課招生小程式 現在的使用機構已經很普遍了

做曝光 ，物、事、人都可以成為曝光的物件。

引傳播

我們不用讓別人知道我們內容，但是要讓別人知道我們發了體驗課，所以這件事情很重要。

建渠道

教育機構常見發展渠道的五個方向：

第一，機構人員跟老使用者都可以作為分享首批人選。

第二，異業聯盟，跟大機構合作，跟本地游泳池，社群團購團長等合作。

重資料

要重視分享效果分析，轉化分析，找到真正適合自己的渠道。

那麼打造好的爆款體驗課該怎麼樣產生裂變呢？

這時你就要去思考，所有的產品都有使用者應用場景，每個產品都有比較性感的、可以裂變的地方。舉個例子，買體驗課的人是為了什麼？為了看機構實力、看老師、看教學質量、看服務等等，你完全可以採取如下步驟：

第一步讓使用者能夠透過你的小程式報名體驗課。比如使用者買了體驗課之後，我可以送你一份大禮包，具體大禮包包含什麼就看你的成本核算了。

透過轉介紹，有激勵的使用者找使用者，提升了你產品的曝光力度，同時能給你帶來潛在的使用者。所以，很多產品都有其可以社交化和比較性感的地方，你需要去思考和尋找。

我在鄭州一家教育機構做了4年，收集了檢測216家以高中為主的培訓機構。以鄭州為例，分享一下自己的見解。

我們在今年發傳單的報名率，已經降低到萬分之二，也就是發一萬張單頁，只能招到兩個學生。這個基本賠錢。我想說的是教育行業在高中這個階段其實是不適合發宣傳頁。已經沒有什麼效果了，人的大腦已經被互聯上的資訊衝擊的不知所措了。根本消化不完。據我們觀察小學的還是可以發傳單的。話不多說，地推主要有三方面需要注意。

第一，宣傳頁的製作及創意需要簡潔且實用。簡潔是希望使用者能夠記住我們的一個資訊，在使用者心裡佔據一席之地。如果能讓使用者使用起來，那最好了。無論何時何地，只要消費者產生了相關的需求，就是自動的想到你們公司的品牌。

第二，發傳單的人一定不要順順便便找一些兼職人員。現在人本身對宣傳頁是抗拒的，如果順便找一些人員，一天80塊錢。誰會給你微笑著發給每一個人。難免會心煩，影響使用者的接受度。一個好的員工，與兼職人員，導致的宣傳效果差距是非常巨大的。

第三,運營思路一定要改變。線下不予線上做結合的活動，做的效果不大的。我們不是把資訊觸達給使用者就完了，而是溝通，教育沒有溝通，想透過曝光量就讓使用者做決定幾乎是不可能的。80%的銷售成功是透過自身的思維和語言使對方對你以及你所代表的機構建立信任與認同。所以發傳單一定搭配活動，才能有更好的效果。

可以試試簡訊推廣。

簡訊推廣可以一鍵傳送上萬人，讓家長主動諮詢。

安全可靠見效快。很多同行都這樣做了