如何溝通才能與客戶拉進距離？

我相信在平常成交過程中，總會遇到進店客戶進店不說話，你不知如何打破局面？

也無法快速與客戶拉近距離，只談產品，壓單的時候是不是比較吃力？

客戶一些問題，也無法破解接招？

一切問題的根源在於沒有在第一時間與進店客戶破冰！

破冰的重要性：

1 可以快速與客戶拉近距離，為接下來的成交做鋪墊。

2 讓客戶瞬間接受你這個人，才能接受你的產品，才能談成交。

3 讓客戶信任你喜歡你，才能快速成交。

二、進店客戶接待破冰尤為重要，客戶進店第一句如何開口？一些常見問題該如何解答？

從客戶進門的那一刻起，成交就已經開始了。如何表情達意，讓客戶被你的語言和動作所吸引？如何先聲奪人，讓客戶被你的氣度或言行所引領？

破解一：

客戶進店後第一句話術：

注意事項：

1、“伸手不打笑臉人”，與客戶說話時一定要面帶喜悅，感染客戶。

2、說話時一定要專注的看著客戶的眼睛，用眼神傳遞你的真實真誠。

3、說話的同時自然而然的去和客戶握手，握手要握實握滿，搖動的頻次不要太多，將你的能量傳遞給客戶。

如果客戶一聲不吭，你是不是就不知如何打破局面了？  

破解二：  

請問需要我幫忙嗎？請指示！

客戶說：我隨便看看

答：

1 既然都來了，還不如好好看看。（大牌）

2 隨便看看，不如我陪您看看，來的都是貴人，怎敢怠慢。（員工）

3 隨便看看不如好好看看，隨便看看不如我陪您看看。

4 來的都是顧客，顧客就是上帝，我怎敢怠慢，我在前面領路。

客戶說：我自己看看不用陪

答：不管您選不選擇我們，不管您有沒有看好，我都會給到您最好的建議，方便您在下一家做更好的參考。我建議還是坐下來，我給您建議一下。

如果有組團顧客可以這麼說：

你今天帶來這麼多監考官，組團來考我，陣勢不小（此時拱手）各位，請手下留情！（肢體+語言），雖然手下留情 但一定要追求完美！

 

人與人在一起，會調侃的人大家往往印象深刻並喜歡！

破解三：

用客戶自身的優勢破冰

讚美男士：描述客戶偉岸，大氣（破解），風度翩翩，很有磁場，瞬間對我產生吸引，強大的能量吸引我，蓬壁生輝！

有責任感的男人，對太太好，孩子好。給身邊的人帶來足夠的能量（當夫妻同時出現時，看著女人讚美男士）

讚美女士的眼睛：純淨、清澈、明亮、內心簡單、內心純淨、化解煩惱的力量超強。

總結：就是要讚美，不讚美破不了冰！

如果客戶說產品價格太貴了，太黑了！

如果你的面板白可以說：我面板那麼白，心能黑、價格能黑嗎？

如果你的面板黑可以說：雖然我的面板黑可是價格卻不黑！

破冰話術：

1、 打幾折

答：

a、請問您走了幾家了？我們這是第幾站？

回答說第一家：恭喜您來對了，第一家我相信一定是最後一家，等您很久了，您卻姍姍來遲！

b、客戶看中一款非要問幾折：

這麼快就看好了？裡面還有更合適你的呢！

c、您認為折扣重要還是價值更重要？

價值更重要那是不是應該先看方案？看好之後再談折扣？

 

2、說你們的樣品太少了

答：

a、樣品多不一定能選到你合適的，樣品少才是真正的私人定製，好不好全在設計師的腦海裡！

b、樣品不在多而在精！因為我們做的是私人定製。

 

3、客戶說我都沒看好

答：

a、沒有看好就對了，姐姐要是看好了，就不需要我了。

不管你今天看沒看好，不管你今天選不選擇我們，我都會給到你最專業的建議，至少方便你到下一家做最好的參考！

 

4、客戶進店不說話的

答：

模板一：我說了10句了，你一句都沒說，是不是我哪個地方做錯了，還是您不喜歡我？

模板2：你真的好優雅好有氣質呀，我說今天要來一位女王般（重量級的男士）的貴客，原來是您啊！

 

5、當客戶說你與別家有何不同

答：品牌和老闆的賣點

 

6、你家產品太貴了

答：

貴的不一定適合您，像姐姐這麼尊貴，一定是我為您私人訂製，價格合適，也更合您心意。

……

和他談戀愛，走心，客戶不緊緊是客戶，也是朋友，也許還是你的貴人。不是每個人都是你的客戶，但是每個人都可以做你的朋友。

先去了解客戶的真心需求，然後去滿足他們的需求。

還有，要找出新客戶潛在的需求，找出他們說話背後的真實需求和動機。

我們喜歡喜歡我們的人。

先去喜歡新客戶，真心體察他們的需要。找到和他們一致的地方，你們就能產生共振。

如何拉近與客戶的關係，要以當時特定的環境來做分析，一般有兩種環境，一是電話銷售，二是直面銷售。

電話銷售難在開頭，所以開頭很重要。針對開頭，要採取異性接聽，男客戶女業務，女客戶男業務，異性相吸原則；介紹公司平臺的背景雄厚，實力強大，同時也抬高了客戶身份；同意客戶的觀點，然後再進行轉折強調植入自己的觀點，不生硬植入；站在客戶的角度給客戶講故事，引起客戶的衝動和共鳴。

直面銷售難度在於雙方暴露，暴露優點的同時也暴露了缺點。舉手投足，眉來眼去，都會大有文章。自信淡定大方端莊，這是給所有客戶的第一好印象，接下來把握兩個原則，聆聽與讚美。聆聽的技巧就是真誠，故作真誠還是佯作真誠，都得入戲，眼神最重要，堅定的目光，不閃爍不躲避，看對方鼻子以上；讚美，一定要恰到好處，而且要語言精確。讚美一定要具體，不能空洞無物，不同的人讚美也要不一樣。比方說窮人和富人的讚美那就不能一樣。還有一點就是談資。談資是經驗積累，知識儲備。一定要會講故事，講故事的藝術，就在於來源於生活，高於生活。最後來說說談判藝術，與不同的人談判的方式是不一樣，這一點談判鼻祖鬼谷子已經明確說過了。與智者言，依於博，和聰明的客戶溝通，我們要博學；與貧者言，依於利，和沒錢的人就得談錢；與賤命言，依于謙，和出身低下的人交談就得給足面子，一定要態度上當回事，諸如此類，就不再贅述，但是對於做業務來說，受益匪淺。

望各位同道中人，商道中人，業務中人，做到天下無難談之事，難談之人。