不太懂汽修這個行業的路數，不過可以結合我多年來的營銷經驗，大概談一談。首先，你要有過硬的技術，比如你能從根子上解決客戶的痛點，這個是你這個店存活並發展下來的基礎；其次，你要了解你們這個行業的盈利特點，比如說是靠技術提成盈利還是靠賣零部件盈利，或者說是靠服務水平盈利，這個一定要弄清楚；最後，看看周圍的同行都是採取哪種盈利模式，賺錢了沒？如果沒賺錢，仔細想一下沒有賺錢的原因，如果賺錢了再想一想賺錢的原因。然後，再採取不一樣的手段來贏客，比如服務的態度特別好，比如說零部件賣的便宜從勞務上收取費用。一般零部件的價格是透明，那車從你家買了零部件，肯定會在你家換，所以不愁沒人來。

總結一句，所有的生意都是做服務，服務做到家了，不愁顧客不來。很多人做不來生意的原因就是把自己的那片小店太當回事了，牛皮哄哄的，好像離了他別人就搞不定，這點一定要注意。

萬事都在一個新意二字，墨守成規的手法引不來消費者的眼光，創新才是正道。汽車維修店的業務在於汽車維修領域，那麼影響生意有幾個點：第一價格上，同樣的質量你比人家便宜，那麼自然有流量進來，第二，有更獨特的汽車服務，我們這裡有家汽車維修店非常有名，每次上門修車都服務得跟貴賓似的。第三，有實力，沒有到位的手藝，就算再好的服務也沒有用，形成不了口碑，在市場上沒有口碑，是長久不了的

謝謝這個就很簡單了，汽修店最重要的修車技術，技術沒問題就是價格了，價格合理沒人跟錢過不去，吸引新客戶就得靠宣傳，像有的汽修店讓客戶在朋友圈轉發送洗車，集贊38個就可以免費領取小禮物，這是最簡單的。說句不好聽的就算你的店技術不怎麼樣，廣告做好了還是會吸引很多客戶，這就是為什麼4S店那麼多客戶了，就是廣告效應。說到乾貨小編給你一個建議，保有客戶推薦辦會員卡，比如汽車保養是300元，會員卡是3000起辦，這樣他的車可以在你的店保養十次，但是會員可以享受打折，3千元能保養十二次，送漆面保護就是普通的鈑噴，小掛小蹭你給他簡單處理一下就行。這個會員不僅是這個，老推薦新客戶來店保養辦卡，再送保養兩次，讓客戶認為他在給自己掙錢就可以了，這是大部分人的心理，你家修的好還便宜為什麼不推薦給朋友？

做這種易拉寶在店頭給客戶看，一定要寫到是免費保養，老客戶帶新客戶的福利等等。這些都是你應該去做的，如果你看別人家也在這樣做，那就要換個套路，辦會員或者卡3000元兩年後推薦5個客戶辦卡就可以全額返還，而且繼續免費享受會員一年，這樣的話你的錢會源源不斷。怎麼做還得看你的思維了，最後恭祝老闆生意興隆！

摘記：開門店為了什麼，當然是盈利，怎麼盈利？怎麼吸引新客戶？說到這裡，不得不提一個理念：引消。引消，顧名思義就是引導消費。至於如何引導消費？

首先我們要了解你的客戶在想些什麼。每個企業都在想方設法地拉攏車主青睞於自己，有的靠自己過硬的技術，有的靠社會關係，有的靠現代化的管理，不一而足，各有側重點。

這裡我用一個故事來說明一下，可能熟悉我的人基本都聽說過，就是《齊白石賣畫》。一日，齊白石到一處有山有水處歇腳，見不遠處有一位老農正拉一車白菜過來。齊白石就上前，想同他做一筆交易，用一副畫來換這一車白菜，沒想到，老農不但不同意，還辱罵了齊白石，說他簡直是痴人說夢。

故事很簡單，相信大家都看的很明白，老農之所以沒有同意齊白石用一副畫來換他的一車白菜，是因為他根本不認識齊白石，不知道他的畫價值不菲，那一車白菜簡直沒法比，如果交換了，他其實是賺到的。可能你們會說老農傻，他是傻，因為他不懂得齊白石畫的價值，但試想，如果他知道了這個價值，他會怎樣，相信他一定不會辱罵，而且還會偷著樂呢。

這個故事，讓我們很容易就看出引導消費的重要性。當你想向客戶推銷產品時，著眼點一定不能先放到銷售結果這上面，而是要一開始就向客戶說明產品的價值，讓客戶切身體會到你是來幫助他的，是讓他獲利的，而不是一味的讓他掏腰包，只有這樣你才能和客戶建立信任，輕易地促成銷售。

汽車後市場雖然是潛力巨大，但是競爭卻很激烈，利潤也日漸稀薄。老闆們都應該做出相應的納客手段，如果每一個過程都抓住了，就形成了修理廠的一條龍納客手段，那您的修理廠，在競爭中才會立於不敗之地！才會客源滾滾，財源滾滾！

伴隨著行業規模的不斷擴張，我們還應該注意，整個車主消費群體及消費習慣正在改變。一方面，汽車主流消費人群從60、70後逐漸過渡到80、90後；而年輕一代車主的消費習慣也在衝擊門店原有的經營思維與模式。經營思維也要隨著客戶群體的改變而改變

1、嘗試性選擇

車主在第一次選擇汽修廠時，因為沒有經驗，也沒有熟人介紹，只能憑藉著自己的判斷去嘗試著選擇一家汽修廠，來對自己的愛車維修或保養。其判斷的標準，也許是因為地理位置，也許是根據汽修廠的外表形象、也許是被汽修廠所發的宣傳單所吸引、也許是看到這家修理廠車間裡有很多在修車輛、也許看了汽修廠的廣告、也許是汽修廠的電話邀約、也許是······

總之，這時的車主沒有把握確定哪家汽修廠好，只能嘗試著去接觸，並以一種防範的心理與修理廠溝通。

2、經驗性選擇

當有了第一次的維修經歷，或者是借鑑了朋友的修車經歷，小白車主就產生了好的經驗，或者不好的經驗。如果有了好的經驗，下次可能繼續在這家修理廠修車；如果產生了不快樂的經驗，下次可能繼續嘗試性選擇其他修理廠，繼續試錯。

小白車主積累經驗的主要途徑來自方方面面，自己試錯的經驗、朋友熟人推薦的經驗、車友俱樂部的推薦、汽車救援公司推薦、保險公司推薦、網上論壇評論、O2O平臺推薦、同學會推薦、社交平臺推薦等等······總之，除了自己親身經驗之外，很多是借鑑外人的經驗。

3、熟悉性選擇

對修理廠的經驗性選擇還不能讓車主從情感上接受一家修理廠，只有車主認為他與這家修理廠的人很熟悉了，願意跟這家修理廠的人溝通，願意跟他們傾訴他車的種種問題時，就可以說從感情上願意去這家修理廠修車了。

車主的熟悉性選擇，是修理廠穩定客源的重要節點，也給修理廠員工提出了很高的溝通能力、聊天技巧的要求。

車主進修理廠，修理廠溝通的目的很明確，就是第一要讓車主快速產生熟悉的感覺，第二要讓車主對修理廠產生信任感。

4、信任性選擇

信任什麼呢？信任修理廠的人品、修理的技術、配件的質量、維修的價格。一是讓車主情感進入舒適區，二是車主覺得利益上不會遭遇道德風險，三是修理廠確實能保質保量。

車主憑什麼信任你呢？你認為你的修理廠誠實可信，已經傳達到車主了嗎？你的誠信，與車主的信任匹配成對了嗎？

你在深深的小巷中，大喊一聲“我的酒好香啊！快來”有幾個人能聞到你的酒香呢？客戶沒打算做專案，被動推銷被拒絕的可能性幾乎就是十之八九。這時候需要“借船出海”。顧名思義，就是借一個物件開啟話題。這個方法針對幫店家介紹過客戶的車主最實用。

銷售：“李總，非常感謝您對我們的信任，您介紹過來的朋友對我們的服務也比較滿意，感謝您！”（消解戒備，做好鋪墊）

客戶：“不用客氣，你們本來也做得很好的，好東西跟朋友分享”

銷售：“李總豪氣！所以每次有好的專案或者優惠活動我們總是第一個想到您！”（明面惠顧，實際鋪墊）

銷售：“年關到了，即使我不想跟您推薦專案，但還是忍不住要跟您分享，現在內外同護（內外同時護理）在原有特權上再優惠8折，這只是針對您這樣的老客戶，您看這是專案清單，裡裡外外都給您弄乾淨弄清爽，以全新的精神狀態和麵貌迎接新年！其中這套方案是目前您這樣的老客戶做得比較多的，您看那麼多車主都選擇了，咱們也做一個，就做這一套如何？”（直接幫助客戶做決定，假設成交）

5、依賴性選擇

我們在做營銷時，就是利用人的“趨利性”，能佔便宜，不僅會吸引窮人，同樣也會吸引大批的富人到場。

懶人經濟，就是由人的“趨懶性”引發。“懶”=“心+賴”，當人的心裡產生了依賴，懶惰就產生了。比如，當你是一個單身漢時，你不得不天天自己做飯，你懶不得，你懶了，就得餓著。當你娶了媳婦，你就可以懶了，因為你可以依賴媳婦做飯。

針對車主的5個階段選擇，汽修企業能做什麼？

1、針對嘗試性選擇

當車主處於嘗試性選擇時期，維修企業要想辦法讓車主首次進廠。可利用人的趨利性，並結合營銷宣傳手段，搞促銷活動、免費檢測、發宣傳單、設計好企業的整體形象、網路導流、電話邀約、以及自己的品牌影響力等，吸引處於嘗試性選擇期的車主頭一次進廠。

2、針對經驗性選擇

3、針對熟悉性選擇

修理廠要派出溝通能力強的接待人員，從兩方面跟車主溝通——車主的車輛方面和人情世故方面，爭取快速讓車主與企業及企業的員工產生熟悉的感覺。熟悉了，維修企業和企業員工才會處於客戶的心裡舒適區域，就不會有逃離和排斥的心理隔閡。

所謂溝通能力強的接待人員，是指懂得一定的修理專業知識，溝通與聊天能力強的人員。快速的與對方產生共情，能快速體會對方的情緒，並能引導對方的情緒。舉個很簡單的例子，當你看到你的朋友跟別人吵架時，你明知道是你朋友的錯，但你還是會站在你朋友的一邊，幫他不講理。因為你和朋友之間情是通的，他的歪理也被你認可了。

維修企業要對全體員工，進行溝通和聊天方面的專業培訓，使其掌握溝通的原理，使其人人能快速與客戶熟悉起來。再舉個例子：很多車主都會選擇在年底給車子進行保養，也是很多專案爆發的時候，要在最短的時間內成交，就需要把話講得直接有效又能讓客戶聽了心裡舒服容易接受。所以這時候“開門見山”是個很實用的方法。一句話直擊要害：張總，辛苦一年了（鋪墊下一句話），無論今年如何也快要成為歷史了（提醒要展望明年），將愛車漆面好好養護一下弄漂亮一點，內飾洗乾淨，好好拾掇拾掇，新的一年大展宏圖！（明面叫消費，其實是祝福）其他時候說這個話效果不會太大，因為時間的背景不同，年關，誰都想好好的迎接新年，所以這一年幹得怎麼樣還是先放放，迎接新的一年是頭等大事。在這種心理背景的後面，引發的就是成交的高頻——銷售機會稍縱即逝，此時不抓住更待何時？

4、針對信任性選擇

如何讓車主信任是修理廠的必修課。

首先，修理廠老闆得自檢自己的修理廠是否值得讓車主信任？你的技術、價格、配件質量等是否值得信任？

其次，修理廠老闆要有革自己命的勇氣，不為既得利益而放棄長遠的利益。如果你矇騙了任何一個小白車主，你不僅面臨著失去這個車主的風險，你更是在教給你手下員工一種欺騙的工作態度。

信任不是一天形成的，是長期的堅持。童叟無欺，是需要大智慧才能做到的。

5、針對依賴性選擇

如何讓車主產生依賴性呢？

車主對發生在車身上的事情，有很多是自己解決不了的，希望得到專業人士的幫助。修理廠要想讓車主產生依賴，就必須讓每一個員工都有責任心，認真的替車主解決任何一個細節問題。

責任心是產生依賴度的根本。修理廠老闆和員工用責任心，使得車主省心、放心、暖心、貼心，車主才能產生依賴性。

從車主對價格和質量的選擇心理入手，知道了與客戶熟悉和信任的重要性。要加強修理廠員工溝通與聊天能力的培訓。

2，叫朋友去向朋友的朋友宣傳，如果到店多少人你給他免費保養一次啥的，

以此類推，先把人氣搞起來，還有就是質量技術啥的一定要過硬，服務到位，價格優惠，店會越來越好的。

一，保險業務必須要做起來，不怕苦不怕累的話最好做查勘員，做好公關，爭取一些事故車輛。

二，發動人際關係網，組建一汽車服務交流群。再拉動群內好友辦理會員來回籠資金！

三，把辦理會員的朋友單獨拉一個群，組建一個汽車俱樂部！

定期舉辦會員活動(收取一定的活動經費)，以此來吸引更多的人加入會員！會員活動可以有地圖定點打卡，自駕遊(燒烤，爬山，越野等)或者汽車音樂聚會，漂移表演賽等等。其中地圖定點打卡可以按照片尋找地點打卡，由打卡點多少決定獎勵。自駕遊可以尋找當地徒步旅行社合作，畢竟人不是全能的，專業的事得找專業的人，這樣才能減少不必要的麻煩和風險。同理汽車音樂聚會和漂移表演賽等都找合作伙伴來策劃。當然這兩項要有一定的會員基礎才能實現，先以小博大才是硬道理！

最主要的是誠信！都知道做生意講究的就是誠信。雖然說呢咱們這一行，有一些潛規則。但作為店主來說不要用這些潛規則去掙一些所謂的大錢！只要你技術過硬，服務到位！客戶就覺得值。還有就是與客戶拉近關係。多溝通多交流。希望幫到你

最主要的是誠信！都知道做生意講究的就是誠信。還有就是營銷，學會把汽修店的產品營銷出去