1，必須要有一個帶著大量客戶資源的店長

2，概念要玩起來，永遠宣傳的是品質最好的，加錢最貴的磚，價格標的是最便宜的磚的價，不玩套路根本生存不下來，談何生意

3，跟隨大聯盟大商場腳步，共享客戶資源

瓷磚可以做的活動太多了，根據門店大小、團隊人數、市場資源、總部實力、費用預算、日期熱點等情況來制定活動。小活動可以節點活動、微信爆破、小區團購、會議營銷等。中型活動可以開業活動、節日慶典、聯盟活動、新品推薦、產品釋出、老客戶答謝等活動。大型的可以廠家直供、省級家裝瓷磚日等。

我們經常聽到一些話語，比如說：酒逢知己千杯少，話不投機半句多，士為知己者死，坦誠相見等等這樣的話語，其實這些都在描述什麼，描述人際關係對於行為的影響。這些我們放到銷售中間去看，那麼銷售人員和顧客之間的關係的型別，對於各自的銷售或者購買的表現有直接的影響，我們分別來看一下。

比如說我們發現顧客進店之後，有四個顧慮：擔心浪費時間、擔心強迫購買、擔心面子問題、擔心買錯東西。

那當顧客產生這樣的顧慮的時候，他就會表現在進門之後不說話走的快。甚至拒絕和導購之間的溝通等等，這些問題還有一些撒謊的一些表現，那麼顧客為什麼會呈現出這種狀態，是因為在顧客心目中銷售人員它有不同的角色定位，我們常常看到的是四種角色，那在不同的角色下，顧客就會有不同的行為表現，我們看主要有哪四種。

第一種，顧客會擔心或者會認為銷售人員是一個能說會道的騙子，這是經常在顧客的心中會有這樣的疑慮，那麼還有一個，他認為是強盜，叫強買強賣，當然了，還有種可能是說他把銷售員看成朋友，朋友，是能夠站在他的角度去思考的，這麼一個角色。那麼在四種不同的關係定位下，就會產生四種不同的行為表現，我們來看，比如說如果顧客把銷售人員看成是騙子。那麼好了，時候就會表現出什麼樣的行為。

他看見銷售人員上來就馬上會拉開距離，比如你走的越近，他走得越快，或者乾脆上來之後他對你說，我自己轉一轉。然後如果你緊跟著他，如果你不停的跟他說話，他就會加快步伐，從進門進來，然後很快就從出口出去了，這叫聞風喪膽，避之不及。

還有第二個是強盜，那如果他認為導購，如果你跟他走到門店之後，他有可能把你摁在那個地方，不願意出來了，所以他就會表現在是專賣店門口，在門口觀察。然後去琢磨或擔心要不要堅持好處，這種情況叫提心吊膽。那麼如果說銷售人員把顧客，顧客把銷售員看成是朋友，他發現這是一個可以託付的自己人，他就會推心置腹的促膝而談，它就會把自己的東西告訴銷售，那時候，我發現他如果在店裡面找見一個熟人 ，找見了一個老鄉，找見了一個認識的或他們有共同認識的朋友，那時候，他說話就放輕鬆了。那如果說由於銷售人員表現出來的非常專業，那麼顧客把銷售人員看成一個很具專業性的人，能夠幫他解決問題的，那他就會認為本次進到店裡面，不是浪費時間，那他就可以去在導購身上找到答案。那時候我們發現了可能一開始顧客是比較緊張，或者說比較反感，排斥和導購溝通，但一旦認同導購覺得是幫她解決問題的，也就是說他把導購看成了醫生的角色的時候，你會發現這時候他就會知無不言，言無不盡，那最後對導購人員說，你讓我買什麼，你的建議是什麼才叫言聽計從。那麼第二個，如果我們把顧客當成朋友，那說話的時候，你就表現出較語重心長，也就是說你會站在對方的角度去思考問題，因為畢竟是自己人，所以考慮的會更加的一些，客觀考慮的話，更加的能夠滿足顧客的利益和需求。如果今天我們把顧客看成是一個需要幫助的病人，那如果你把它看成是醫患關係也好，他過來是來尋求幫助的，那時候，你就會對顧客的問題的解決會望聞問切，會問他的問題所在，會關注客戶有什麼需要幫助的，看看自己能不能幫到他的時候，你發現你的銷售行為，就是接近於一種好的關係狀態了。

在建材行業，做瓷磚瓷磚可以說是一個很好的選擇，恭喜你選對了！那麼隨著最近幾年網際網路對實體店的沖劑、銷售渠道的多樣化，對我們建材行業還是有一定的影響，關於怎麼做活動，我個人有以下幾點看法，供你參考。

首先：節點

活動並不是越多越好，因為畢竟做一場活動下來，開銷為不少，所以抓好節點就可以，例如315、51、中秋節、國慶節等，另外中途可以穿插一些聯盟，切記，一年做6-8場活動足夠了。

其次：方式

1.線下；做活動的方式很多，主要要有一個血統，例如店慶、公司週年慶這些都是很好的血統，然後挑幾款產品作為引流，說白了就是不賺錢，另外要根據庫存，推出有一些阻擊產品，可以作為套餐進行捆綁銷售，這些產品是有點利潤，但是要了解競品品牌的價格，一定萬比他們低，哪怕是低一塊錢。

2：線上，近兩年特別流行微信社群營銷，但是這個要分割槽域，就是透過各種渠道把有意向的業主透過新增微信、邀約到一個群裡，然後公佈優惠政策、訂金搶佔名額、提前鎖定目標客戶，這個操作相對簡單，但是一定要提前做好人員分工安排，否則容易出現烏龍事件！

最後；銷售的本質就是滿足客戶需求、我們所做的一切，包括設計、售後等等，都是為了成交。一單生意好做，但是要長久的做，一定要維護好客戶，保證品質、售後，生意才能持續！

作為一個從業著，我們嘗試過很多形式的活動。並且在從瓷磚行業之前的工作也是與市場相關。

從目前市場上的情況來看，我首先考慮的是，店鋪的盈利情況，如果盈利狀況良好的，活動可以大膽推送一下。為何要有前提，很多市場行為的投入產出比並不高，甚至有時是虧損的。如果盈利狀況不好，這種嘗試，如果運氣不好，會把情況演變的更加糟糕。現金一旦吃緊，原本能做事情，可能也會受到相當大的影響。

建材行業困難，從業者們都飽受摧殘，現在人們消費更加理性，很多活動的效果其實非常有限，與前幾年相比，大量投入資金搞活動後的產出，收效甚微。

現在目前最適合做的活動，更多已個人魅力進行營銷的居多，加上網際網路，本地論壇是一個非常好的渠道，但是這個渠道的轉化率很低，更多的是廣撒網，花少量的資金，建立個人的私域流量，就好比建一個意向客戶的圈子，這個圈子裡你必須建立自己的公信力和絕對話語權，單子自然而然就來，這是一個長期的工作。但是這樣操作，生命力會更加持久一些。