首先，要想成為一名至少是合格的外貿業務員，你要努力朝著幾個方向去提高自己：

1. 外語能力

2. 回覆速度

3. 業務經驗

4. 對產品的瞭解程度

5. 對行業的瞭解程度

6. 是否熟悉國際貿易操作流程

7. 服務意識

8. 耐心細心

其次，這些很多提高是需要時間積累，所以你入職一個多月，不要過於迷茫，冷靜下來思考，然後找到正確的方向去不斷總結，倒推，最佳化...

另外，如果出現問題，多問：為什麼只有你的外貿一直做不好？

很多外貿業務人員在與客戶交往過程中，由於缺乏對採購商心理的認識程度，沒有換位思考，該做的事沒做，不該做的事卻忙得忘乎所以，該說的話沒說清楚，不該說的話，卻說了一大堆。外貿業務人員的專業素質不是取決你有多高的學歷，而是取決於你工作的經驗，解決問題的能力，以及與客戶溝通的能力。仔細思考分析，客戶到底有哪裡心理值得我們來研究與判斷呢？

1. 我的價格已報的夠低了，但是客戶還是沒有回覆我的郵件。

很多新手都有這樣的疑問，為什麼價格一報出去就死，客戶不回覆我的郵件，是價格報高了，還是服務不夠好。這種情況在日常的外貿業務過程中很容易見到，但是我們不妨放開心來細細思考一下客戶為什麼沒有回覆。一般來說，出現這種情況有以下幾種可能：

我們知道客戶的詢盤來源一般分為終端客戶，貿易公司，專業的代理採購公司，客戶原工廠合作的供應商代理採購。誰擁有訂單的發放權是關鍵，終端客戶的決定權是關鍵中的關鍵，因為他是最終買家，他們擁有訂單最終生殺權，可以決定把訂單下給誰，什麼時候下，下多少，如何下等等。

如工廠與終端客戶直接聯絡的話，那麼如他不回覆你的郵件無非兩種情況，一種是競爭對手報得的價格比你更有優勢，另外一種就是因為貨期或其他原因，客戶取消或延遲了訂單，所以沒有回覆你。

假設你面對的是專業的採購代理公司的話，那麼如他沒有回覆的話是因為客戶在收到你的報價後透過初步篩選，已把你們工廠的供應商資格給取消了。

如果你們的報價是可以的，那麼失誤可能就是錯在業務員的專業度上面，沒有認真跟進，很多專業的採購公司的採購人員都是很專業，他們一眼就能看出來你是一個什麼樣的業務員，如果你不專業，他就不願意與你溝通，哪怕你的價格很有優勢，你也會在淘汰之列。

假設你面對的是貿易公司的話，經驗告訴我們，70%以上的貿易公司在詢價之後會沒有資訊，不管你如何跟進，原因是決定權不在他們那邊，他們是貿易公司，只是起到中介作用，貿易公司獲利的條件就是產品資訊的不對稱及客戶對產品的瞭解程度。

當然，客戶看重貿易公司是因為他們的服務會較工廠好一點，速度比較工廠快一點，不需要像工廠那樣太多的流程。

往往大的客戶希望與貿易公司合作，原因是貿易公司的產品種類也很多，每天面對的供應商供應鏈比較多，有很多選擇權，如客戶自己選擇的話，他們需要自己的溝通，跟進。所以，只要價格還可以，他們更傾向於把訂單交給專業代理採購公司或貿易公司。

還有一個可能，客戶有一個產品在一家固定的供應商那邊做，但有其他配件需要採購，假如這個配件這家供應商不能生產，所以你面對的還可能是客戶的大貨供應商。採購商對中國內地的供應商不熟悉所以他習慣求助於原供應商幫忙代理採購，這樣他的供應商可以把採購回來的貨，無需分批出貨，同大貨一起出貨，這樣可以省下不少的運費及時間。而面對此類客戶時，業務員需要判斷，因為這個訂單確認很快，一般此類代理供應商在發郵件給你時就會註明的。

透過上面的分析，作為業務員就應該判斷做出何種選擇與回覆。當你的客戶不回覆你的郵件時，你需要考慮上面的原因，是哪個環節有問題，有沒有挽回的餘地，如有的話，就要提供解決方案，儘量讓客戶回頭。

如果你覺得自己的工作已經做得很好了，那麼你也要換位思考一下，可能是你所面對的客戶碰到了一些問題，可以為嘗試發一個郵件給他，詢問報價是否收到，對價格是否滿意，有什麼地方需要我們跟進或幫助的。

不要輕易問客戶訂單什麼時候確認，何時打款之類的，除非客戶告訴你會在幾號打款，但是過了時間，卻沒有得到確認匯款的資訊，可以詢問一下。

2. 客戶同意了價格，也支付了打樣費用，確認樣品，但還是沒接到訂單。

這種情況一般來說，客戶的心理是：一種是他們非常希望做這個產品，但是做出來的樣品與設計理念及要求相差太遠了，客戶覺得樣品不理想，所以放棄訂單。

另外一種就是客戶把相關設計發給了二家或三家供應商打樣，而且樣品都經過確認合格，但是客戶會透過評估三個供應商的供貨能力、反應速度、產品報價來決定最終供應商，你沒有接到訂單，顯然是因為客戶覺得你們的供應商條件沒達到他們的要求。

第三種就是付款方式有爭議，很多國內的供應商都會按30%訂金預付，另外70%餘額出貨前付清，這個付款條件主要就是為了防止受到風險威脅，但是客戶一般希望透過L/C或D/P來付款，因為他們擔心自己付了款後，而貨沒有裝船，造成了貨款兩失，所以他們會優先考慮比較適合他的付款方式。

對於初次合作的客戶，供應商一般都不會同意D/P付款方式，特別是那些定製客戶LOGO或季節性的產品，會受到時間或產品的侷限性的限制，擔心客戶萬一棄貨，那麼這票貨將很難處理，造成了工廠不必要的損失。當付款條件出現問題時，很容易造成上面的局面，就算你樣品確認了，但還是沒單。

新買家在針對新的供應商時，如金額比較大，他們一般只接受安全的付款方式，而供應商面對新客戶時，他們也會選擇對自己有利的付款方式。碰到這樣情況，對於買家來說，他如果有對你們公司進行過調查且認可的話，那麼他接受你的付款方式的機率很大。如果買家的曾經因為付款問題受過騙，那麼他一定按自己的想法做事，哪怕別人的價格高點，他都會接受。

3. 我發了很多開發信給客戶，但是都沒有回覆。

出現這種情況是因為一般業務在發這種資訊時沒有換位思考客戶的感受，採購商的郵箱每天都會收到很多開發信，很多業務員套用一些開發信模版，稍作改動就直接發給客戶，這樣客戶收到的開發信都是類似的，所以客戶不願意去看你的郵件，也有可能直接拉黑處理，當你再次傳送時，你就會收到退信了。

作為買家，他們一般每天要處理很多郵件，而你的開發信又沒有吸引力的話，客戶肯定不會去看你的郵件，更不用說回覆了。換個方式來說，當客戶目前不需要這款產品時，而是需要另一款產品時，你卻推薦給他的是他不想要的產品，那麼客戶當然不願意回覆你的郵件了。

假設你的開發信發的有水準的話，有吸引力度的話，當客戶收到你的郵件後，那麼他很大程度上會回覆你說，保持聯絡，如有進一步需要，我會盡快聯絡你。對於這種開發信，一般來說只成功了一半，這隻能表明客戶願意與你保持聯絡，願意以後獲得你的新資訊。但並不代表會下單給你，只會保留你的郵箱，屬於在考察期內。

假設你的客戶沒有回覆，那麼你就只能等，同時積極的開發其他客戶，對自己手裡的客戶進行歸類管理，針對國外的一些節日時，可以發祝福的信件給他，一回生二回熟，這樣，你的客戶就會記起你了，下次有產品需要時，他可能就會願意與你聯絡。

4. 客戶驗廠時，突然要求工廠再次確認價格，並告訴工廠，你們的條件還可以，但是你們的價格有點高了，如果價格合適，就下單，此時是否應該降價呢？

針對此類客戶的心理有以下幾種：

客戶在出行之前，早已確認二到三家的供應商，並通知他們會去工廠驗廠。這三家報的價格都差不多，所以會透過最終的篩選，希望透過面談來解決，當客戶對工廠的生產環境比較滿意時，如他們確認工廠的價格與其他供應商對比，比較高的話，他們都會提出降價要求。

此類客戶的身份為貿易公司與代理採購公司最多見，貿易公司為了提高自己的利潤，會想辦法瞭解產品的特性與成本，然後要求供應商降價，儘可能的獲得最大的利潤。再透過合同的條款來限制供應商的行為，從而使自己的權益得到最大化的控制。

而代理採購公司因為是專業的代理採購，壓價並不能為他們獲得最大的利潤，由於採購佣金是固定的，一般為5%左右，作為代理採購，他們對生產的工廠的苛刻要求往往會超出人的想像，他們只有獲得最低的價格，與最好的產品，才能保證這個客戶繼續信任他，把其他的產品透過代理採購來完成。

對於代理採購來說，貿易公司就是他們最大的威脅，因為貿易公司同代理採購有同等的資源，貿易公司自負盈虧，而代理採購不一樣，他們是拿佣金的，貿易公司拿的是利潤，而這個利潤遠大於代理採購公司。一般香港的代理採購公司是最多的，他們以服務質量致勝，而國內的貿易公司則於行情不透明度與價格資訊的不對稱來獲得利潤。

當一個產品比較難找時，他們的利潤會直線上升，當一個產品的價格透明度非常高時，貿易公司深知此產品的價格行情，所以他們報給客戶的價格都很低，在做出損失利潤的情況下，為得就是留住這個客戶。因為利潤是有價可查的，但是客戶價值是無法用來利潤來衡量的。

一個好的客戶，會給你一次成功的機會，但是如自己做的不好的話，擋在自己面前不是別人，而你自己。所以說，適當瞭解客戶採購心理，對業務實戰來說，是特別有用的。

在當前這個無數雞湯盛行，無數營銷號荼毒的時代，最不缺的就是各種行業裡的大咖，君不見知乎微博炫耀自己輝煌經歷的，炫耀自己乍看很牛，其實水分很高的專業知識的，受到下面如同迷妹般陌生人的追捧。可見這種感覺就像飲鴆止渴讓人慾罷不能呀。當然作為“理智”的我們不要被搞得頭暈目眩，也不要焦慮急躁。

你真正需要的是冷靜的思考自己和優秀外貿人的差距。

總體可以透過下面幾個維度來進行對比。怎麼精準獲取客戶？怎麼減少拜訪跟進次數從而達到快速成交？怎麼從跟進中快速獲得訂單？思考如何快速提高簽單的能力？如何分解大目標，進而完成這個大目標？。哈哈，是不是被這來自靈魂的拷問給怔住了。沒關係，我們慢慢來化解。

第一條就是明確目標，假如，我說的是假如如果你打算賺1000萬/年，那麼就是250萬/季度，也就是83萬/月，21萬/周，按照這個邏輯分解下來最後就是 4.2萬RBM /天。那要怎麼才能達到這個目標呢？首先是重點、老客戶close訂單，其次就是跟進幾個精確的客戶，接著就是每天要在各種類似環球快客軟體，搜尋引擎等渠道上開發幾個新客戶。前面所有的事項都要同時推進。

還有很多人問外貿自建站的問題，我的建議是可以做一個，因為：

1：樹立公司形象，擴大業務宣傳推廣，網站透過公司總體介紹，透過文字與真實圖片的結合，使公司更逼真，更具說服力的出現在客戶面前，儘可能讓客戶對公司瞭解更全面。

2：收集客戶資訊，與客戶保持密切聯絡，挖掘潛在客戶，加強客戶服務，透過公司網站的交談系統，可及時瞭解客戶需求，並給出解決方案，還可以透過公司網站的留言系統，在非工作時間讓客戶仍有提出意見與需求的渠道，讓公司可及時瞭解問題，並給出解決問題，網站的建設不僅可以釋出關於企業的資訊，也可以多設定一些欄目，供客戶瀏覽。

言歸正傳，要是上面你設定的目標沒有完成就要反思是哪裡出問題了。是自己不專業，產品出問題，價格？ 溝通？ 客戶顧慮點是否解決？自我工作狀態是否感染到了客戶？談判思維是否清晰？等等問題。如果上面的目標都完成了，可以每月遞增銷售目標，是其形成一個正向迴圈，不斷刺激自己。

第二，今日事今日畢相信很多人都聽過這句話，做外貿也一樣。針對每日的工作內容可以把它們一一列在本子上面。有幾個客戶需要報價，打算開發幾個客戶，回覆幾個詢盤等。目標越細就容易完成。下班前覆盤一下，找到問題及時改進並持續堅持這種習慣。

第三，對客戶心存敬畏，要抱著幫助客戶解決問題的初衷來售賣產品，善於捕捉客戶的隱形需求。第四點就是要不斷的反思自己，哪裡欠缺，欠缺的就想辦法補充。哪些地方做得好，好的地方要總結起來，看能不能推廣到其他的方面。

最後就是要有平常心，做外貿這麼多年，我也看到過經過無數努力和熬夜，最後客戶還是沒有拿下來，畢竟俗話說“七分靠打拼，三分天註定”，運氣也是做業務的經常碰到的問題。總而言之就算是一個普普通通的人只要把平凡的事做到極致也就成了非凡之人。諸君共勉！努力！

01

做外貿重在學習

在《我的外貿年終總結：如何讓自己的業績倍增》中，網友testexequipment講述了這樣一個故事：

我有一個前同事，做這行也有五六年了，之前是在行業內的領頭羊公司。剛把他招進來的時候，大家都覺得撿到寶了。我也暗自感到高興，以後技術問題可以有大神來指導了，不用自己又當業務又當技術這麼辛苦了。可是誰知道這位前同事連一些基本的產品知識都不清楚，連產品標準都不會找。接觸久了才發現，他這幾年原來都是混日子過來的，沒有一點真本事。

一個人的能力不是看你有多少年的行業經驗，而是在同樣的行業、同樣的崗位上，你能以自身的能力去解決掉多少問題。

畢業到進入外貿這行整整3個年頭，我從一個什麼都不懂的外貿小白到2017年業績倍增，詢盤轉化率高出別人很多。這一路走來，最大的感受就是做外貿一定要堅持學習。

首先是專業英語的學習。英語是外貿的敲門磚，英語不好的外貿人很難成為一個專業的、優秀的外貿人。所以平時要不斷地學習英語知識，不斷提升自己的書面及口語表達能力，才能更好地跟客戶溝通。

其次要學習產品知識。多看公司的產品目錄，有不懂的地方就請教公司的技術人員或者經理，平時注意把客戶問到的技術問題收集統計起來，歸類研究，當客戶再問到類似問題的時候就可以直接回復了。

最後還要提高溝通技巧。溝通是一門藝術，也是一種技術，常言道，一句話惹人笑，一句話惹人跳，好的語言技巧能讓人對你好感倍增，尤其是業務員在跟客戶聯絡溝通時，更要注意一些細節，把握好分寸。

有一些業務員發郵件客戶都不回覆，可是當他的同事一出馬，客戶就回復了，這就是溝通技巧的問題。哪些地區的客戶喜歡委婉一點談事情，哪些地區的客戶喜歡開門見山地談事情，哪些客戶喜歡電話溝通，哪些客戶喜歡在社交軟體上談生意……這些都要在平時進行總結分析。要多觀察別人是怎麼樣去跟進客戶的，多思考如何才能讓客戶喜歡你。

02

做外貿要腳踏實地

《我的外貿年終總結:一失足成千古恨》中網友Penny1209敘述了自己2017年最遺憾的SOHO經歷，並從中悟出了許多道理：

有客戶要兩款產品，我馬上報了價，客戶幾番殺價下來，仍然沒談攏，然後客戶就消失了。

過了快一個月，這個客戶突然發來了訂單，還是那兩款，但價格比之前稍微高了點。我算了算，A款還有點利潤，B款就幾乎沒錢賺了。琢磨了一會兒，我決定答應下來再說。

發完合同，我還是不甘心，決定多問幾家廠，結果都跟我老供應商報的價格差不多。好吧，少賺點就少賺點，質量不出問題就行。

沒過幾天，我接到一家工廠的電話，說看到我的求購資訊了，要給我報價，他們B款的價格比我老供應商便宜不少。

我一下來了興趣，卻又有點不放心，但是看了樣品覺得外觀、尺寸都沒問題。如果換工廠可以多掙四五千，思來想去，我決定把老供應商的A款和新供應商的B款一起寄給客戶。客戶測試樣品沒問題就安排生產了。我高興壞了，看來小廠質量不一定差嘛，哪知道麻煩在後頭。

客戶收到貨抱怨B款產品質量太差，材料和產前樣不一樣，用不了多久就斷裂了。最後，客戶態度強硬地甩下一句話：B款產品，要麼重做一批給他，要麼退款。我聯絡工廠，工廠卻一口拒絕，理由：一是和產前樣一致，二是我驗貨透過（天知道我驗貨只量了下尺寸，完全不懂材料）。後來在客戶強大的壓力下，我決定吃下這個悶虧，退款給他。

最後，我總結了幾點教訓：

1、你得懂產品，要專業，這樣工廠才不會忽悠你，驗貨也容易發現問題。2、找質量優、口碑好的工廠合作，前提是客戶接受高價。3、對於價格相對親民的中小廠，要從流程上來控制：一是實地考察，瞭解工廠的質量信譽等等；二是下單時簽訂合同，對質量以及可能出現的問題作詳細要求；三是生產過程中積極驗貨，跟緊點。4、不要為了滿足客戶殺價的要求，而去找那些質量沒保證的小作坊。5、不要為了追求利潤而狠殺供應商價格，雙贏才是長久之計。

03

做外貿貴在堅持

相信許多人都是憑著一股子熱情和衝勁踏入外貿行業的，但隨著時間的推移以及各種問題的發生，很多人在這條外貿之路上折返甚至落敗。一個人能走得多遠，這與他付出的努力和持續的堅持是分不開的。網友Trisha在《我的外貿年終總結：我的外貿成長路》中分享了自己這幾年的外貿感悟：

2017年馬上要過去了，回首這幾年的外貿路，比較波折，同時也積累了不少經驗。剛畢業的時候年輕氣盛，不會處理職場中複雜的人際關係，遇到了不友好的同事，不僅不幫你，還會暗地裡使壞搶走你的客戶。而老闆又不懂英文不懂外貿部門的情況，只看重公司業績。因此第一份工作乾得很不順心，沒堅持多久就辭職了。

後來去了一家貿易公司，不得不說我還是比較勤奮的，半夜起來都能跟客戶聊，成交了好幾個單子但是沒回單。開始是因為質量不好，客戶主動放棄，後來乾脆就是公司發的貨跟客戶要求不一致。作為業務員我也沒辦法去工廠驗貨，於是乎又辭職並下定決心一定要找好工廠再做外貿。

雖說這家貿易公司不怎麼樣，但是在此期間我也積累了不少經驗，比如如何接待客戶，瞭解了客戶國家風俗習慣，口語也得到了很大鍛鍊。

現在這家公司我已經幹了好幾年了，雖然也有一些小問題，不過我感覺公司會越來越好。客戶基本沒有反饋過質量問題，我在跟單的同時能切實地看到自己的貨物在生產，特別有成就感。客戶提出問題，我能馬上到車間找到技術工人，能及時瞭解到還有多少庫存，多少天能發貨，真真切切感受到自己的成長進步。

從開始的產品小白到現在的對答如流，我的外貿之路充滿艱辛曲折，但只要不斷地堅持、積累和成長，就一定會有收穫。

如何成為一名優秀的外貿業務員？我的總結如下：

1肯定是多拿訂單了，不是有句話說，黑貓白貓抓住老鼠的貓才是好貓，整天做業務，沒有客戶肯定不能說是優秀的外貿業務員，即便你的英語是專八也不行。

2要有職業素養，有訂單，訂單多瞭如果經常跳單，也不能說是優秀的外貿業務員，因為職業道德並不優秀啊，能力雖好，素質差了些，不能說是優秀。

3自我學習能力強，現在社會發展那麼快，知識迅速更新，如果對新事物接受速度慢，也談不上優秀。

如何成為一個優秀的外貿業務員？外貿從業近6年，身邊的朋友也都是從事外貿行業好幾年的人，我們曾一起探討過這個話題，最後得出了一個結論：想成為一個優秀的外貿業務員，必須要養成這 9個習慣。

一、時刻關注市場行情

匯率、原材料價格、政策變動等都和外貿生意息息相關，甚至國外的市場形勢也會影響著出口工作。如果你不懂行情，外貿工作就如同瞎子過河，效果可想而知了。

所以在日常的工作之餘，要主動去關注所在行業的市場情況，從中多思考、分析，帶著思考做外貿，你會越來越優秀。

二、多關注外貿新工具、外貿新技術

每一個優秀的外貿業務員都會掌握很多外貿工具，因為藉助它們能簡化工作、提高效率。當下實用的外貿工具不少，這篇文章：https://www.sohu.com/a/244331421_100156980 進行了詳細介紹，新手們可以深入瞭解下。不懂的話，可以向有經驗的同事請教。

三、多學習前輩的經驗

外貿不是高精尖的工作，但卻是一個經驗活；如果你想把它做好，成為一個優秀的外貿業務員，一定要多學習前輩們的實戰經驗；成功不能複製，但經驗卻可借鑑。找客戶的經驗、發開發信的經驗、報價的經驗、和老外溝通的經驗、發貨經驗，等等都要去學習，它們總能在某個時刻發揮作用，指引你作出正確決定。

1、進入這個網站：https://www.tradesns.com/cn/data/buyer.html，上方搜尋框中輸入“產品關鍵詞”查詢，會出來很多采購商。這些採購商都是“對該產品有過採購歷史的”國外買家，都是你可以深入開發的目標客戶。

2、註冊會員，登入後點擊採購商名稱，你可以看到他的具體進口資料，他每次採購多少量、採購金額、採購價格、聯絡人資訊、起運港及裝卸港資訊、貿易伙伴……等等都可以看到。但是免費會員、每天只能免費看10個採購商的進口資訊。建議大家每天登入、變換關鍵詞去搜索，可免費獲得很多目標買家的聯絡人資訊、進口資訊。

四、認真做好客戶建檔工作

外貿成交客戶是一個長期的過程，一個客戶跟了半年才下單是常有的事，這中間會有很多的郵件往來、檔案傳輸、客戶需求的改動，如果不建檔的話，客戶資訊會很凌亂，不利於後續的跟進、成單。

建議：為每個客戶建立一個檔案，最好以Excel表格形式記錄。客戶的姓名、國籍、公司名、電話、每次聯絡的時間、聯絡的內容、傳輸的檔案、客戶的回覆等都統計記錄下來。這樣每次跟進時，看一下表格就可以很清晰的知道上次的聯絡情況，一目瞭然，節省時間、提高效率。

五、養成售前、售後的客戶調研習慣

很多外貿新手都忽視了客戶的調研工作，只要有客戶諮詢就興奮不已，馬上傾其所想所知去為客戶答疑解惑，完全不去想這個客戶是不是真的客戶、是不是有購買實力，結果浪費了大量時間去跟了一個假客戶。

建議：接到客戶詢盤後，要先用Google去搜索一下，瞭解下這個公司的相關資訊，企業的規模、企業的主營產品等等，去初步判斷下這個客戶的真實性和實力。

另外，對於已經成交的客戶，也應該做一下售後調研工作，如：他對此次合作的滿意度、對產品的滿意度、對產品功能方面的改進建議等等。透過這些調研工作，你能間接得了解到他對產品的需求及採購計劃，有助於二次開發。

六、多角度深入瞭解產品

外貿也是銷售，做銷售產品是根本，你對產品瞭解得越多越深，在和老外談判的時候，你就越有底氣和自信，就會有更多的談資和話題，就愈發專業、老道，這些正是打動老外的關鍵所在。特別是機械行業的國外買家，採購負責人很多都是技術出身，如果你不熟悉產品，很難獲得他們的青睞。

建議：從產品的原理、特點、引數到用途、包裝、市場同類產品的比較，等等，都要了解清楚。可以多下工廠、與生產或技術人員們多溝通，對你深度瞭解產品很有幫助。

七、加強語言學習、行業詞彙學習

語言是做外貿的必備工具，想成為一個優秀的外貿業務員，必須要有過硬的英語水平；如果你還能懂一些小語種，那就更好了，會讓你的外貿工作錦上添花。

建議：每天抽出一部分時間去加強英語的學習，一定要開口去說，如果可以在生活中可以多用下英語。語言的學習貴在應用，如果不用很快就會遺忘。有些行業有很多專業詞彙，要加強這些行業詞彙的學習，對你寫開發信、寫郵件有很大幫助，能一下就抓住客戶的需求點，引起客戶的好感。

八、多結交一些同行朋友

上面說到外貿也是銷售工作的一種，做銷售怎麼能少了人脈呢。所以，建議大家一定要注重貿易人脈的積累。怎麼積累呢？

平時的電話——做外貿過程中，不免會洩露手機號，由此會接到很多物流貨代的電話。不要決絕的掛掉，你可以聽一聽，感覺不錯的可以記下一些。一方面是為了以後發貨時可以有多個選擇以防萬一；一方面是可以從他們這裡獲得一些國外客戶的資訊。

外貿工作往來——在外貿工作中，我們會接觸到很多同行，如：貿易公司業務員、工廠外貿業務員，中間商等等，這些人都是可以發展的人脈，在某個特定時刻能幫助到你。

你的同學朋友親戚——多去留意，他們中就有些人在從事外貿。

貿易人脈網——有一些專門的貿易人脈網，如：領英、易之家，透過“關鍵詞搜尋”就能得到該產品相關的人脈列表，可以看下這篇文章：https://www.sohu.com/a/234279049_100156980 。

九、養成做工作計劃的習慣

有了計劃，才有執行力，有了執行力，才能出訂單。否則，想到哪做到哪，只會更加手忙腳亂。建議大家週五下班之前就要把下週的工作內容、工作重點做個規劃、列個清單。

每一個優秀的外貿業務員都是從這些一點一滴的事情中成長起來的，所以，一定要正視這些習慣，監督自己做起來！

1、熟悉產品：如果業務員連產品都不熟悉，要如何回答客戶提出的問題呢？除了已經掌握的產品資訊，你可以多去生產車間轉轉，向有經驗的老技術工人請教，瞭解產品具體的生產、加工的流程。你對產品有多熟悉，在和客戶談判時就多有底氣。

2、外語要好：外語可以說是外貿人的敲門磚，更是一個優秀的業務員必須具備的條件。英語作為國際通用語言，是必須要熟練掌握的。但是，英語畢竟不是所有國家的母語，因此，除了英語，你可以針對所在公司的目標市場，學習一些相應國家的語言，像是法語、日語等等。

3、瞭解各國禮儀、禁忌：每個國家都有自己獨有的禁忌，像是日本就有“忌八筷”的飲食禁忌。外貿業務員免不了要接待國外客戶，如果不瞭解對方國家的禮儀、禁忌，很容易做出冒犯之舉，從而使得即將到手的客戶白白溜走。

4、良好的心態：我們可以發現，優秀的外貿業務員總是精神飽滿、容光煥發，這是因為他們有著積極的心態。而業績不加的業務員卻總是喜歡抱怨，身上充滿負能量。這樣一對比就可以看出，心態真的對業績起著重要的作用。

5、掌握必要的職業技能：想要成為一名優秀的外貿業務員，報價單的製作、信用證的稽核等技能都是需要熟練掌握的。另外，辦公軟體也對業務員的工作起著有效的輔助作用，也務必要應用好它。只有職業技能過關，才能算是一名專業的外貿業務員。

總之，想做一個優秀的外貿業務員並不容易，至少要在以上方面面面俱到。希望各位外貿業務員能夠以成為一名優秀的業務員為目標，提升自己，更上一層樓！

想要成為一名合格的外貿也業務員，外貿相關知識、尋找和開發客戶的能力、對自身企業產品的深入瞭解以及資料資料的統計分析能力，這些都缺一不可，除了這些我們還需要注意：

1、首先我們要對客戶負責，做客戶的保姆，管家。你不能僅僅只是給客戶提供客戶所需的訊息，還要為客戶利益考慮，給主動給客戶提供額外的全部考慮到的資訊和政策。

比如說客戶問我們要報價單，但是沒說要啥具體要求的產品，我們要做的是：給客戶推薦熱門產品，或者新品，告訴客戶這個市場比較受歡迎，客戶現在做可以抓住機遇。或者給個目錄，讓客戶選擇，然後針對他喜歡的，進行報價，如果你直接就只是發一份報價單過去，客戶多半是不會理你的。

2、客戶跟我們談判，要的是解決方案，而不是解釋。有很多人在遇到客戶提出的各種問題的時候，第一時間就是找藉口，交期延遲，你只會說我們機器壞了，工人少了，原材料漲價買不到，這樣也解決不了任何問題，倒不如直接主動跟客戶道歉，然後告訴他們我們會優先安排生產，儘快交貨，並且會保證產品質量。

3、良好的外語交流能力，有對話交流和信件交流兩種，這就要求外貿業務員除了口語能力之外，英文的書寫能力也要好，同時還需要了解國際貿易中的一些專業英語。這個要想學好並不難，多練就一定會越來越好的。

4、掌握一定的地理知識，有助於瞭解到客戶當地的時間、氣候和地理情況，這樣你跟客戶溝通起來就更方便一些，在之後的貨物發運中也可以及時規避掉一些風險。

對客戶的瞭解

這包括對行業的熟悉。

當然行業知識的熟悉、對市場的把握都需要一定時間的累積。

首先，對市場可以先有個大方向的把握，比如普遍的。同時要明白一個市場如果國家人口眾多、面積遼闊，那麼這個國家採購需求量肯定不會小，比如印度，比如俄羅斯，相反的，一個國家如果就一丁點大，需求量也不可能過高，比如模里西斯。

最後，對於任何市場，也不能過度定性而論，要知道即使是窮國家的市場也分高階、終端、低端客戶，這主要取決於客戶的銷售渠道、營銷手段的不同。

建議新人剛開始從事外貿業務的前三個月，最好不直接開展業務，而是從熟悉產品知識開始。有機會接觸實物的時候，多看看，多琢磨琢磨，多問問工程師等。

問問你自己以下問題，看看能不能回答上來：

1. 產品結構是否熟悉？

2. 每個部分材料是什麼？

3. 每個部位作用是什麼？

4. 生產工藝流程是什麼？

5. 成本構成主要是什麼？

6. 用途是什麼？適合哪些國家？用在哪些領域？

7. 使用保養方法是哪些？

8. 常見問題是哪些？經常容易出現的問題會有哪些，又該如何應對？

9. 產品是不是需要法檢商檢？出口時有沒有需要特別注意的地方？

……

外貿流程不難，基本上只要你獨立操作過一次正式報關出口，之後對於外貿業務員並不是什麼難事。最常用的T/T的操作流程是：

開發客戶=》談判=》做PI=》籤合同=》客戶匯訂金=》下單生產=》貨物生產完畢，提前一個星期定倉位=》做 CI、PL、C/O等單據傳真或者 EMAIL給客戶確認=》完成生產=》貨物進倉=》裝船起運=》貨代給提單=》掃描或者 FAX、EMAIL客戶讓客戶付尾款=》收到尾款後正本寄送給客戶並告知單號=》及時更新船資訊、快遞資訊=》客戶收到貨=》詢問客戶貨物質量、包裝情況=》交易完成。

英語包括詞彙量、語法、聽、說、讀、寫。

參加行業展會，尤其是國外展會，英文紮實是基礎中的基礎，甚至英文水準的高低會與你在該展會上收穫掛鉤的，所以，你想在外貿行業走穩些，在業餘時間把英文水平提高很有必要。

1. 及時、高效回覆客戶的問題。

CRM（客戶關係管理）裡面C的核心就是KNOWING OUR CUSTOMER, HIS NEED, HIS WANTS,HIS MOTIVES。客戶丟擲一個問題，往往就是他最關心的，最急切需要解決的麻煩。這裡有幾點需要把握好： 及時。簡潔。 完整。 仔細。傳送郵件之前再三確認是否有錯別單詞，語句是否通俗易懂，附件是否新增。熟悉買家的採購習慣、思維方式。

2. 不貪多。

千萬不要貪多，對客戶期望不要太高，很多客戶只是表現對產品的興趣，手中並沒有訂單或者下訂單的權力，有些客戶也只是瞭解一下，並不能成交。

我們現在主要做的是提高成交機率，降低詢盤成交流失率，要明白並不是所有的訂單都能成交。

3. 真誠，積極。

用心寫好每一份郵件，回答好客戶每一個問題，服務好客戶，相信我，你的努力客戶都看在眼裡，客戶可能不回覆你，客戶不會告訴你，但客戶知道。

4. 膽大而心細。

大膽的和老外談判，談你們公司，你們的產品，你們的優勢。膽大的同時也有時候需要心細如塵，外貿的工作其實很細，容不得犯一點點錯誤，經常提醒自己：

·發出去的郵件裡面需要的附件是否新增；

·簽名是否完整，得體；

·客戶抄送過來的郵件是否點全部回覆；

·給客戶寄送樣品是否放自己的名片，樣品資訊單；

·是否及時更新快遞、船資訊給客戶；

·是否在節假日給客戶發去祝福問候；

新人拿到問題後，不要立馬去問前輩或者老闆，而應想到的是自己能不能解決這個問題，學會獨立思考，分析問題，試著利用各種渠道，資源自己解決問題。

良好的心態

1. 和客戶談判時候的心態。

無論客戶大到是跨國公司，還是小到 1-2人，你們之間談判就應該是平等的。不要害怕丟失客戶，越怕什麼往往就越出現什麼。不卑不亢，有理有據，有來有往。

2. 靈活變通的心態。

外貿真的沒有任何模板可套用，沒有固定的套路可行，也沒有任何人說的方法就是正確的。前輩提供的經驗不一定適用，因為可能環境不一樣，也可能已經過時了，凡事應該具體問題具體判斷分析。

3. 長遠發展的心態。

新人要多吃點苦，不要覺得現在吃苦，工作受累是為了老闆，其實是為了你自己，就好像練功一樣，你吃的苦越多，你的基本功就越紮實，你將來提升也越快。

外貿其實說要求高也不高，說要求低也絕對不低，因為外貿涉及的知識層面非常非常廣，小到如何 PS處理一張圖片水印，大到盧布貶值，原油下跌，你要會的不僅僅是英語，外貿知識，你還可能需要了解一些原材料的價格，你可能需要接觸各行各業的人，你甚至還要去關心國家國際要聞。

怎麼樣才能成為一個優秀的外貿業務員：

1.年輕。年輕就是資本，翻幾個跟頭還能爬起來繼續戰鬥。

2.選對行業。像一些LED顯示屏、服裝、電子煙等行業可以說是夕陽行業了，不適合長期做，尤其不適合新人做。哪些行業是朝陽行業？智慧家居、新材料、新科技等等都算。

3.英語好。這是做外貿的基礎，當然不是說英語水平需要好到參加大學生英語演講比賽拿到第一名或者喬布斯的STAY HUNGRY,STAY FOOLISH演講倒背如流。而是說在和國外客戶交流時基本明白他說的話，也能表達自己的想法，而不是每次看到客戶郵件就想這句話是什麼意思，打電話就一直EXCUSE ME。

4.學習力強。做外貿，什麼都要學，產品學習、客戶開發、客戶跟進、銷售談判、訂單生產、物流發貨等等都要懂，甚至還要會PS和影片剪輯。做外貿是為了接訂單，業務談判很重要。另外介紹幾本書《外貿高手客戶成交技巧》、《優勢談判》、《沃頓商學院最受歡迎的談判課》、《哈佛商學院談判課》，有興趣的朋友可以買來看看。在我看來，銷售談判、成交訂單是最重要的，其次才是客戶開發和產品推廣。

5.選對公司。做對事情不如跟對人，如果一個老闆或者上司願意培養你，會給你很多機會去學習和成長。有的公司會給你提供升職加薪的空間。有的公司沒有升職加薪，但會給比較高的提成。有的公司沒有提供成長機會，沒有升職加薪，沒有高提成，只是讓你自己學習產品、開發客戶，感覺在浪費青春，那你就要考慮一下是否還有繼續呆在那裡的必要了。有的公司沒什麼工作給你做，只是給你很多錢，這樣的公司在哪裡？介紹給我吧，想得美。

6.深耕細作。選好了行業和公司，儘量呆三年以上，讓自己沉澱下來，積累知識、經驗、人脈、資金。有的人在一家公司呆了兩三個月覺得不好，跳到另一家公司，過了兩三個月又跳槽，這樣就很難有積累，個人建議在同一家公司至少要呆一年才能有所收穫。

7.積累人脈。無論是同事、供應商、客戶、同行、朋友，多認識一些人，交流各自的心得和經驗，總會有好處。比如你在某個行業做得很好可是覺得很難再提升了，也許有朋友告訴你另外一個行業正在起飛階段，你換到那個行業可能就飛黃騰達了。當然，交朋友還是謹慎一點好，如果你熱衷於參加各種聚會、活動、課程，認識了很多人，但是跟所有人都只是泛泛之交，沒有深入的溝通和交流，這種人脈就沒什麼意義了。再者，交朋友首先自己要有點料，能向別人提供價值輸出，不然認識新的朋友只是一味地索取，問別人能給自己什麼東西，這樣就沒人願意和你做朋友了。

知無不言，言無不盡。我只算個老油條，給各位分享一下自己的心得體會。

希望疫情儘快結束，大家早日恢復正常生活。

有人說：我喜歡英語，想做和英語相關的工作。

有人說：我是學國貿的，感覺外貿是一個高大上的行業。

有人說：大學畢業後不知道做什麼，英語還不錯，就做了外貿。

外貿做得好的，飛來飛去，住五星級酒店，提成動輒六位數，憑著做外貿買車買房走向人生巔峰，這種人不是沒有。但同樣，也有拿著兩三千塊的底薪，窩在小小的格子間裡，不停地發產品等詢盤的同學。

想要實現第一種的理想狀態，就一定要具備外貿業務員的一些基本素質，瞭解未來的職業發展路徑，畢竟，大學課本上只教了你外貿基本知識，卻沒有教你怎麼開始外貿業務員這一職業。今天我們就來探討一下如何從一名剛出社會的學生轉變成一名合格的外貿業務員。

外貿業務員有哪些必經階段

一個外貿業務員，常規來講，會經歷4個階段。

第一階段：剛剛進入外貿行業，熟悉流程、操作、產品，學會初步跟單，少則半年，多則一年。在這個階段，更多的是學習階段，也是最難熬的階段。

向老業務員學習經驗，如何與客戶交流、如何接待客戶等，網上學習各種外貿乾貨知識......總之，第一階段就是一個積累的過程。

第二階段：將正式進入外貿流程的實踐和操作，包括單證、跟單、詢盤、覆盤、直至獨立操作訂單。熟悉操作少則一年，多則2年。

這個階段，要學會主動開發客戶。可以透過展會、B2B網站、海外社媒等去尋找潛在客戶，運用技巧完成訂單。

第三階段：成為一個成熟的外貿業務員。已經能夠熟練操作從訂單的獲取到開發，之後就是穩定地重複操作，大概就是3-5年時間，這個階段通常是外貿業務員的黃金時代。

第四階段：即將進入外貿業務員的“瓶頸期” ，在這個階段，當業績達到某一個穩定量之後，如何進一步提升業績便是一個不小的挑戰。面對如此職場困惑，建議考慮如下兩點：1. 對自身特點的分析和了解；2. 根據特點和興趣來完成職業定位。

外貿業務員必備的核心能力

很多外貿新人剛踏上工作的新階段，會遇到各種難題：不懂與客戶談判 、不懂企業後臺操作 、不懂團隊建設……而這些難題，也讓新人們從校園到工作崗位的過渡階段走了不少彎路。現在聊聊關於外貿的知識和技能儲備這一話題。

我們通常把外貿業務員的能力分為六大緯度：

1. 熟知外貿流程

我們在學校學過很多外貿流程方面的知識和操作演練，但在當下分工如此細緻的時代，有些其實已經呈現了一定的滯後性。

比如，你很懂FOB，CIF，DDP這些貿易術語的概念，但具體怎樣操作、如何安排出貨等卻全然不知；再比如關於各國貿易政策的更改迭代，如果你對此沒有了解，在客戶問起時，你很可能由於缺乏這方面的常識，不能給客戶提供良好的解決方案，從而丟掉一個訂單。

外貿流程方面的知識，確實需要我們在漫長的工作中日積月累。

2. 足夠的產品知識和敏銳的市場營銷意識

①產品知識：一個老練的客戶都有很靈敏的嗅覺，他們往往會從與你的交流中，作出是否繼續合作下去的判斷。對於產品效能、規格、引數等專業知識的熟知度，關係到能否讓客戶對你形成好的第一印象，這就象談戀愛時的一見鍾情，這一點非常關鍵。

②營銷推廣：這是唯一一項能給企業帶來直接經濟效益的技能，相信沒有一家企業可以在不使用任何營銷手段下長久存活。而這項技能，只有在實際工作中不斷積累，不斷學習前輩，閱讀經驗貼、觀看影片等等方式，才能一點點習得。

好酒也怕巷子深，你的產品再好，如果不能把它推送到儘可能多的目標客戶群體面前，怎麼會有好的業績呢？所以，營銷推廣能力也是外貿業務員的必需技能，希望大家不斷學習，儘早掌握運用。

3. 英語知識及口語表達能力

據調查，在世界500強外貿企業釋出的最新招聘資訊中，87%的企業對英語水平有要求，65.5%的企業要求達到四六級以上，95%的企業要求員工能夠做到英語日常交流。

不出意料，外貿人想要去知名外企發展——英語是必不可少的一項技能。

4. 較強的商務談判能力

談判對於拿下訂單，起著關鍵性作用，“一個好的銷售能把地攤貨賣出商場價，一個不好的銷售，能把商場貨賣出地攤價”，這句話雖然聽起來好笑，但卻耐人尋思。

談判能力，是業務員的核心能力，沒有談判就沒有成交，不懂談判，就得處處受制於人，受制於客戶。況且即便談妥了成交了，可後續公司卻可能會因為這樣一個客戶而面臨風險、危機。

5. 知道如何向外借力

借用外力，想必大家也知道什麼意思。精準外客戶開發工具：http://t.smartsousou.com/w/6A47CD

讓工具代替手工，提高效率。

建議大家可以多多與同或同事進行交流，多多關注外貿工具，嘗試把它運用到外貿工作當中，你會發現外貿工作會簡單很多。

總之，外貿新人要多做多學。

此外，就算你是銷售行業的老手，也能從這裡學習到系統的理念、豐富的知識、以及新形勢下的外貿營銷實戰技巧。

做外貿必須得堅持，至少得到2-3年才能看到自身的積累和沉澱。

首先需要瞭解資訊：公司的產品有哪些是有競爭優勢的，公司有哪些資源，有哪些平臺，哪些同事的業務做得不錯，他們主要做哪些產品、哪些市場？瞭解這些資訊呢，一是對你開發有幫助，二是對你選擇市場也是很有用處的。

熟悉公司產品。這個產品使用哪些原料？原料價格是多少？在生產的時候有哪些加工工藝？產品適用哪些行業？它在終端市場、終端客戶的用途有哪些？主要產品的 HS 編碼和退稅率？市場上有沒有競爭性/替代性的產品？產品的外包裝，體積大概是多少？裝箱有多少數量？哪個產品好裝？哪個紙箱的形狀比較好塞？產品生產週期是多久？哪些生產快哪些生產慢？產品有沒有什麼地方容易損耗？哪些產品受到過投訴？投訴主要集中在哪些方面？等等等等

熟悉外貿流程、產品市場、找準客戶群體。弄明白你的目標市場在哪，找準這個方向，然後朝著正確的方向去努力。

根據產品的不同，我們去做市場分析的方式也不同。

如果是外貿 B2B 的話，那我們可以主要透過一些貿易資料、行業分析報告、國外的行業研究資料，來確定我們產品主要的需求市場。

如果是外貿 B2C 這類的產品，那就需要透過各種搜尋量統計工具，以及其他的一些輔助工具來了解需求市場。

再想盡一切辦法去改進與提升自己。比如你發現自己的英語水平和表達能力不足，那就要去做一些改變，每天練習英語，表達能力不足就去練習思維，以及找一些行業的套路學習一下。在外貿工作中遇到的問題去網上找老鳥去詢問，參加一些培訓，如果沒有這個經濟能力，公司也不願意買單，就去找一些乾貨，學習並且嘗試。

還有外貿業務員能力的重中之重，那就是開發客戶的方式以及技巧。

外貿開發客戶的方式有哪些？

1、B2B平臺B2C平臺的運營

2、EDM郵件營銷

3、谷歌搜尋引擎seo、關鍵詞

4、海關資料、黃頁的使用

5、社交媒體平臺的推廣開發

在這裡提出一個體現你作為外貿業務員專業性的地方，對一些外貿工具有自己的一套開發體系。比如，利用這些外貿工具，去批次精準的找到國外客戶資訊，方便自己開發客戶的同時也能給公司產品推廣帶來提升。

學會使用這些外貿的工具會讓你公司的上級覺得你很專業。

並不是說上面這些全部都需要掌握，只需要根據自身的情況來選擇2-3個結合成自己的開發客戶體系，這樣才能做到高效開發客戶。

最後就是在成長的過程中不斷地總結進步，最終成為一個合格的外貿業務員。