首先說一下售前的主要工作職能，售前是向客戶介紹、演示產品以及解決方案，撰寫完善各階段的相關售前材料，從而配合銷售人員達成專案。售前人員一定要具備的就是“講”和“寫”的能力，能在規定的時間把產品的PPT以及產品內容的精華文件整理出來，並在現場將產品、方案等豐富而又生動的說清楚，將公司理念植入客戶心中，這個能力是至關重要的，一般來說和客戶交流都是受到時間限制的，一個小時已經是最長期限了，正常來講時間通常應該控制在半個小時左右，因為前來參會的人員一般是公司的高層領導和技術人員，而做決策的是公司的高層，所以要在較短的時間內給客戶留下深刻的印象是非常困難的。

去客戶現場進行售前，一定要進行事先準備，反覆的練習在這半個小時左右應該怎麼講，很多有經驗的售前都是根據客戶進行臨場發揮，殊不知臨場發揮的水平正是基於日常的積累，而大多數的售前，尤其是技術出身的售前，往往口才和表達能力比較遲鈍，如果進行專業的培養，臨場時不暈場就不錯了，談何發揮呢？要多看資深的售前人員編寫的PPT以及WORD演講稿，再多去聽資深售前是如何講的，多聽、多看、多總結，多參與售前PPT、Word的解決方案撰寫，以及在平日中自己不斷的練習、掌握，在聽別人的講的過程中多去反思，把“聽”“講”“練”“寫”融入到培養自己售前能力中，只有這樣才能提高自身講的水平。

在與客戶溝通互動時經常會遇到被客戶問倒的情況，一個客戶提出的問題，售前人員沒有準備，這種情況是非常尷尬的，要應對這種問題，一是把常見的問題的進行總結歸納，形成一個大的題庫，二是在臨場是不要慌，如果不會回答問題，可以首先和客戶確定問題，延緩的時間，然後可以和客戶說，這個問題，我需要和研發人員確認一下，然後把問題在筆記本上記錄下來，回去問清楚了再回復您，可以嗎。

一名優秀的售前人員對知識面的要求是很多的，業內的一些知識、理論要經常閱讀，尤其是國內外一些居行業領導性地位的廠商的概念，例如阿里近期提出的“中臺”的概念等，他們的一些口號，更容易成為業界的風向標，中小公司要順勢借勢而行，因為自己的實力決定了，不能逆流而上或特立獨行。在鍛鍊自己的演講能力這方面，有很多專業的書籍可以去閱讀，例如舉止如何、談吐、手勢、基本禮儀等；最後要根據臺下的聽眾來決定自身講的側重點，做有針對性的準備，售前人員要把心理上把自己當作傳道士、醫者、佈道者，熱情洋溢向需要的人推薦產品方案來幫助客戶解決問題，體現出專業、真誠、熱情。

“售前”說的全面點就是售前的一些工作，再具體一些就是簽訂合同或達成協議之前的一些溝通推介工作。

這樣的工作性質其實就是我們通常講的銷售工作，如果想做好此類工作，首先你要對自己銷售的產品很熟悉，其次要對市場行情、競品等有深入的認識。

一位合格的銷售工作者(即售前)也要對售後的工作有一定的瞭解，避免出現客戶詢問時答非所問或者回答不上來的情況，儘量為客戶營造出你是最專業的。

成功的銷售人員所具備的素質和實戰技巧之一 如何成為一位優秀的銷售人員，首先要具備以下的兩點要求：

1、 要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；

2、 要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品。

其次，銷售人員還應該具備如下6個方面的基本素質：

1、要有吃苦耐勞的精神；

2、要有良好的思想道德素質；

3、要有紮實的市場營銷知識；

4、要有良好的口才；

5、有良好的心理承受能力堅定的自信心，永遠不言敗；

6、要有創新精神。

銷售人員在具備以上的思想素質的基礎上，還應該全面的瞭解公司的各個方面，具體包括以下三個方面的內容： 首先是公司方面的知識：

1、 公司的核心業務是什麼？

2、 公司的核心競爭力是什麼？

3、 公司的組織核心是什麼？

其次是公司客戶的情況：

1、 公司的客戶是誰？

2、 公司客戶所需要的服務是什麼？

3、 滿足客戶的方法是什麼？

4、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什麼？這些服務對你需求的影響是什麼 ？

最後是公司競爭對手的情況：

1、 公司主要的競爭對手有那些？

2、 競爭對手的服務特色是什麼？

3、 我們公司的對策是什麼？ 在全面瞭解了以上內容的基礎上，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。

怎樣才是一個合格的銷售人員應具備的素質呢？

一。有著良好的溝通技巧。 我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金-------在銷售人員的素質中是絕對的錯誤！

二。有著強烈的工作慾望。 沒有強烈進取心的人對什麼事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎？

三。對生活有熱情對新生事物接受能力強。 沒有熱情的人對什麼都無所謂，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。

四。從容冷靜的頭腦。 面對形形色色的客戶，我們首先要穩住自己的陣腳，然後從容應對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家。

五。微笑和自信。 當你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現。你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

六。有著持久的耐力。 你不能保證你的客戶會在你的笑談裡爽快的簽約，你必須契而不捨的重複自己的說服工作。當然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

經常有人在探討作為銷售人員應當具備什麼樣的知識和技能，本人認為，要想成為一名合格的銷售人員，應當煉就“七皮神功”—— 硬著頭皮，厚著臉皮，走破腳皮，磨破嘴皮，抓破腦皮，張開眼皮，吹破牛皮。

1、硬著頭皮：在銷售過程中，我們在跟客戶打交道的過程中，可能會碰到一 些客戶不給你好臉色看，在這種情況下，我們都會產生畏縮的心理，但是為了達成目標，就要有明知山有虎，偏往虎山行的勇氣，就是要硬著頭皮往客戶門裡拱。

2、厚著臉皮：一些剛參加銷售的新鮮人，一開始臉皮很薄，走到客戶的門口，看到那邊人比較多，就邁不開腳步，害怕在眾人面前講話，所以應當把臉皮練成跟城牆一樣厚，臉皮厚就成功了一半。

3、走破腳皮：作為一名銷售人員，我們天天都要去拜訪客戶，有些大老爺就開著車象兜風一樣。真正的銷售人員，在拜訪客戶的過程中，都會在走路的過程中去感受市場的氣氛，都會在行走的過程中發現銷售機會，而且從一個終端到另一個終端，走路可以讓我們有整理思路的時間。

4、磨破嘴皮：銷售過程，不但要和客戶談論市場的情況，介紹產品知識，有時候還要和客戶聊天，只有煉就過厚的嘴皮，才能夠對客戶的一些問題進行苦口婆心的解答。

5、抓破腦皮：這要求我們面對難題不要退縮，要勤于思考，抓破腦皮，才可能靈光乍現。

6、張開眼皮：銷售人員要善於觀察，對市場的任何細微之處都要保持敏感，所以在走市場的時候要想作賊一樣東瞧瞧，西看看，千萬不要讓眼皮耷拉下來哦。

7、吹破牛皮：銷售人員對自己的產品要有高度的信心，決不允許別人肆意的詆譭，要時時刻刻向人推銷自己產品的價值，如果你對自己的產品都沒有熱愛，很難想象別人會喜歡上它。

一名優秀的售前一定是一位出色的人才，具有高智商，高情商，善於察言觀色，會揣度對方的心思，有極佳的口才，而且精通業務常識。

具備這些優點，除了先天的客觀因素外，一定也是職場上的拼命三郎，才能鍛造出優秀的售前人才。