在這裡，我們來說說在顧客之間，常見的三種心理，它們分別是從眾心理、虛榮心理和愛佔便宜心理，雖然顧客的內心有如變幻莫測的天氣一樣，但仍有規律可循，提前掌握了這三種常見的心理，便為我們打開了通往顧客內心的通道，使我們可以採取相對應的策略將商品銷售給顧客。

好，那麼我們先來說說從眾心理，美國社會心理學家所羅門·阿希曾經做過一個著名的實驗，他讓一位被測者與另外五人坐在一起，除了這個被測者，其他都是阿希的助手，阿希拿了兩張卡片，一張只畫了一條線段，另一張畫了三條線段，阿希要求他們來判斷三條線段中，哪一條和另一張卡片中的線段一樣長，正常情況下，這是一個再簡單不過的問題了。

阿希要求每個人輪流的大聲說出自己的判斷，在之前幾組實驗中，每個人都說出了同樣正確的回答，但在後來幾組實驗中，助手們故意說出錯誤答案，這個時候真正的被測者開始迷惑了，是按照心中所想說出答案，還是說出和他們一樣的答案呢？

這個實驗一共做了18次，共18名被測者，得到的實驗結果是76%的被測者至少做出了一次從眾的判斷，也就是說76%的被測者在自己明知正確答案的情況下，依然隨著其他人給出了錯誤的答案，而在正常情況下，人們判斷錯誤的機率還不到1%。

這個實驗說明，當一個人受到了外界人群行為的影響，便會隨波逐流，做出同大多數人一樣的選擇，這種從眾心理是個體間普遍存在的心理現象。

對於顧客來說，他們也具有這種從眾心理，當顧客在購買東西時，無法根據自身經驗，以及自身所具有的知識來辨別商品質量及功用的好壞時，便會參考大多數人的意見，好像大家公認的就是好的一樣，就算購買的商品不如心意，也會安慰自己，畢竟大多數人都在購買，差不到哪去。

因為顧客存在這一心理，便會給銷售人員帶來很大的方便，銷售人員可以採取一些方式吸引顧客圍觀，製造熱鬧氣氛，顧客流量多了，自己便會有更多的機會。這種銷售方式最常見到的地方就是在商業街，眾多商家以抽獎和表演節目為噱頭，實則銷售商品，事實上，這種銷售方式也的確有很大的效果。

我們要知道，利用從眾心理來進行銷售其實只是一種手段，最重要的還是質量要過硬，商家不能為了提高成交額而欺騙顧客。

接下來咱們再來說說第二種心理，虛榮心理。美國心理學家羅森塔爾和雅各布森曾經做過這樣一個實驗，他們來到一所小學，並挑選了部分學生，羅森塔爾以讚賞的口吻將這份名單給了校長和相關老師，其實這份名單是隨機抽選出來的，8個月後，當羅森塔爾和助手們給學校裡面的學生進行復試時，發現被挑選的學生成績進步非常大，而且性格活潑開朗，求知慾旺盛，更樂於同別人打交道。關於這一實驗所產生的效應被稱為“羅森塔爾效應”，也叫做“皮格馬利翁效應”。

這個實驗告訴我們，讚美具有改變他人行為的力量，當一個人獲得讚美，他就會身心愉悅，自我認同，充滿榮譽感，而為了達到別人對自己的期待，不讓他人失望，他便會更加努力，積極向上。

對於顧客，也可以巧妙的利用這種讚美，幾乎每一個人內心都有一顆虛榮的種子，對於顧客，特別是虛榮心很強的顧客，讚美有的時候甚至比商品本身具有更大的價值。

然而在銷售時，我們要注意，讚美不能無中生有，必須要有事實依據，更不能見到什麼都讚美，過度的讚美不僅使讚美變的廉價，也會使顧客反感，所以讚美要恰到好處，以滿足顧客的虛榮心，這樣銷售量自然會得到提升。

最後再來說一下愛佔便宜的心理，愛佔便宜的心理是普遍存在的，無論你是貧窮還是富貴，人們都喜歡物美價廉的商品，都喜歡用最少的金錢來獲取最大的價值，我們要做的不是真的使商品過於便宜，畢竟成本是固定的，而是要使顧客感覺他佔了便宜，讓顧客感覺自己獲得的價值大於或者等於商品實際的價格。

我們常見的送贈品、打折、優惠券的活動，便是利用顧客愛佔便宜的心理來進行銷售的手段。

關於贈品，咱們拿買手機來舉個例子，現在往往是買一部手機，會贈送你一堆東西，什麼藍芽耳機啊，藍芽音箱啊，自拍杆啊，充電寶啊，等等，會讓你有一種極大的滿足感，本來心裡想著就是買一部手機的，可是沒有想到會收穫這麼多意想不到的贈品。而打折和優惠券都會讓人感覺自己很佔便宜，用低於商品實際價格的錢購買了商品。這些都是利用顧客愛佔便宜的心理進行銷售的一種手段。

然而這些看著便宜的商品並沒有真正的便宜，他只是讓顧客感覺到佔便宜了，中國有句俗語，叫做“羊毛出在羊身上。”意思是雖然表面上得到了一些好處，實際上這些好處已經附加在了自己付出的代價裡面。 所以作為顧客，還是應該警惕這些銷售手段給自己製造出佔便宜的幻象。而作為銷售員，雖然可以利用顧客的這種愛佔便宜的心理進行銷售商品，但是最主要的還是要保證自己商品的質量經得住顧客的考驗。

生意人除了要有商品之外，還要好好的把握住消費者的心理去把自己的商品推銷出去。這是銷售人員的基本技能，同樣，要想真正的把產品推銷出去，僅靠過硬的產品還是不夠的。“酒香不怕巷子深”在如今這個社會，似乎變得不那麼容易實現了。那麼，作為當代的銷售人員，該如何把握住顧客的心理去把產品好好的推銷出去呢？

其實，在推銷過程中，首先應該做到的一點就是研究客戶真正需要什麼，從而以客戶的需要為出發點，更加能夠獲得客戶青睞,若不從客戶角度出發，不理解客戶需要，縱然吹的天花亂墜也難以讓顧客接受。我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在為他服務，而不是從他口袋裡掏錢，這樣就會降低客戶對你的心理防線，並潛意識地接受你。

要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。

推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關係，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。

其實說到底銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。

想要制定出好的營銷策略，瞭解消費者的心理是非常重要的，因為它能為市場營銷策略提供一定的參考，對於同一品牌，消費者的認知度不一樣，購買的消費行為也不同。所以貴陽網路營銷老漁哥提示想要做好網路營銷，消費了解不同階段應採取不同的營銷策略。

一、品牌認知階段

同類產品琳琅滿目，怎樣才能讓消費者從眾多產品中選擇你的產品？這需要提高你產品的認知度，也就是讓網購者對你的產品從不知道到知道的過程，要實現這一個過程，最有利的工具就是網路廣告，其普及面廣，曝光率高。當然你也可以透過其他方式，如軟文、部落格、微博等方式讓客戶認知你的品牌，但效果會很慢，所以最好加深消費者記憶的方式就是投入廣告。

二、贏得客戶信任度階段

客戶知道你的品牌，不一定就會購買，要使客戶真正做出購買行為還要看對你的品牌是否有一定的信任度，這是做出購買行為的決定因素，通常客戶需要透過以下三個渠道來了解某一品牌情況：

1、透過網路檢視相關資訊，如果得到的是品牌的好評或是企業的積極資訊，購買的可能性較大，反之亦然。

2、打電話與品牌服務人員進行溝通，如果在溝通中能讓客戶感到滿意、放心，往往能決定他最終是否購買。

3、向周圍的人諮詢，瞭解企業的服務質量怎麼樣，如果好評較多，則成交的可能性較大，若有被騙的感覺，往往很難成交。

三、選購決策階段

客戶很認可你的品牌，對企業的影響也不錯，但最終卻沒有成交，往往是價格因素的影響。當客戶認為你的品牌值得信任後，他還要考慮該品牌產品的價格是否在他的承受範圍之內。

再有就是看與自己品牌相對等的競爭品牌的價格。貴陽網路營銷老漁哥提示如在定價方面稍佔優勢，則很容易讓客戶做出購買的決定，如定價高處競爭品牌，則應透過促銷策略來變相突出價格的優勢。

四、購買後的體驗階段

不要以為客戶交了錢，完成了交易就萬事大吉了，要知道售後服務是讓客戶決定再次購買你的產品者為你的產品打出好評的重要因素之一。銷售完成後，還應該進行回訪，瞭解客戶對產品的滿意程度，以及幫助客戶解決一些疑問，這樣才能留住客戶。

一年一度的618年中購物節即將到來，這是今年疫情之後最大的網上購物節日，各大電商零售巨頭早已經在各大社交平臺發力宣傳今年的營銷宣傳廣告。

對於品牌主來說，做營銷之前，首先必須先了解清楚消費者的心理需求，以及市場情況，今年的618,想要引爆市場，一定要看這篇文章。

1

消費者年輕化傾向分析

根據阿里媽媽數字營銷研究顯示，從3月復工開始，就有大量新客湧入淘寶，核心人群滲透率均有提升。

比如在消費電子行業，資深白領、GENZ人群增長迅速。

在618期間，核心消費主力人群年紀小於35歲的佔了大頭，年齡越小，對品牌的消費興趣越高。

他們也更願意在這期間為熱點潮流買單，潮流消費明顯高於非常。

由於消費者宅家頻繁，將更多時間花在家務中，因此跟家居廚房、餐具相關的需求會有更大爆發；

此外，消費者對於消毒、殺菌、出行防護的需求也只增不減；不僅如此，消費者也更加傾向購買電子產品、美妝等產品。

2

消費者購買品類分析

美妝護膚類：

➡口紅唇彩類使用者畫像：消費主力主要是18-24歲的年輕人群，主要是公司職員和學生；

並且客單價和轉化率雙高的金融從業者和媒介者市場佔有率較低；

➡腮紅胭脂類使用者畫像：主要消費群體是18-24歲，但轉化率最高的是25-29歲人群，

公司職員的市場佔比是金融從業者的8倍左右，但金融從業者的客單價和轉化率是最高的；

☑建議：此品類產品走價效比路線的產品，可以專注在18-24歲的學生人群，走高客單的產品，可以專注在25-39歲的高知人群。

➡眼影類使用者畫像：主要消費群體是18-24歲，但25-39歲的客單價都比較高，年齡段在16-30歲，

女性的支付人數是男性的20倍左右，佔比最高的是公司職員，但客單價最高的是科研人員和金融從業者。

☑建議：走價效比的產品，如單價在61-72元左右的產品可以選擇投放在18-24歲的女性人群；

走高階的產品，如單價112元左右定價，可以將人群鎖定在31-35歲的高知人群，例如金融從業者及媒體從業者。

➡護膚品類使用者畫像：主要消費群體是18-24歲的人群，25-34歲的人群客單價最高；

護膚品類選擇告知女性，年齡在25-34歲最佳，此類人群客單價、轉化率及市場佔比會很不錯。

個護服務類：

➡使用者畫像：消費者主要是18-24歲及40-49歲兩個人群，以女性為主；且主要有公司職員和個體從業者構成，客單價最高的是個體從業者，最低的是學生群體。

➡品類細分：頭髮清潔、護理、造型類目從2018到2019年訪客增長趨勢明顯，但產品中洗髮水類目的銷售潛力巨大。

零食堅果類：

➡使用者畫像：堅果類零食的消費者群體主要集中在34歲以及40-49歲，其中轉化率最高的是35-39歲人群。

購買的消費者女性高於男性，但隨著年齡增長，男女消費者購買差異也在逐漸減小；

其中，最高客單價均出現在26-30歲，但26歲以上女性的客單價始終高於女性。

➡品類細分：零食品類中，乳製品、核桃堅果、牛肉乾、巧克力、魷魚絲、餅乾膨化等品類受到春節及疫情的雙重影響較小；

糖果、糕點、豆製品、果乾受到影響中等；影響最大的是DIY巧克力類目。

同比2019年和2020年1月資料，僅乳酪乳製品、山核桃堅果類等類目呈正向增長，其餘的銷售額都有所下滑。

零食飲料沖泡類：

➡使用者畫像：飲料沖泡類消費者主要是公司職員，核心消費群體在31-35歲人群，他們客單價和轉化率都比較高，其中金融從業者的客單價最高，學生的轉化率最低；

且女性使用者始終是男性的4-5倍，25歲以內男性轉化率大於女性，26歲以上女性的轉化率更高於男性，但無論哪個年齡階段，男性的客單價始終高於女性。

➡品類細分：藕粉、麥片、衝飲品銷售量較為穩定，保持在3.5-4個億的月銷規模，但藕粉、麥片、衝飲品的銷售集中在下半年，雙十一和雙十二是營銷黃金期；

其中衝飲麥片和珍珠奶茶比較有市場潛力，其中衝飲麥片27.5億的規模，有交易的商家僅為8855家，

珍珠奶茶有5.8億的市場份額，有交易的賣家不到3000家，從銷售額的增長來看，是一個相當大的潛力增量市場。

使用者的需求在不斷升級，市場只有那麼大，很多品牌主做營銷推廣採用的是廣撒網，釣大魚的模式，但往往最後是網撒了，魚卻沒有釣到。

產品推廣還是要結合使用者畫像來做細分的營銷佈局，利用消費場景讓使用者去感知，從而引發需求點，促成轉化。

比如上班族上班需要穿通勤裝，這是一個場景，品牌主的營銷就在這個場景中去創新、優惠促銷等做推廣，效果會更好。

1價格區間。如果要獲取很好的營銷效果，你要透過打折的方式來銷售一些成本不高的貨物，這個價格最好不要超過百元。因為這個價格區間是很多顧客都可以接受的，這也是一個顧客認可的價格區間。

2

贈品策略。你可以在銷售貨物的時候進行一個贈品的策略，透過這個策略來讓顧客感受到實惠與誘惑。讓顧客無法抗拒這樣一個消費的衝動。至少，你也讓眾多的顧客瞭解到了這樣的一種資訊，為自己的商品做出了最重要的廣告。

3

貨架。因為你以便宜貨的形象出現，你的貨架就不能太高檔，用一些最普通的貨架來展示，這樣的貨物更容易取得顧客的信任，這樣的貨物更容易引起對於價格敏感的顧客的動心。

4

襯托。你要重點推銷一些打折的貨物，你就必須用另外一些昂貴的貨物來進行一個襯托，讓貨物的價效比體現出來，這種襯托就在同一個店內，這些貴的貨物的展示不是為了銷售，這是為了讓打折的貨物更好的銷售出去。

5

店面宣傳。透過漫天標語的形式來展示瘋狂打折的效果，你甚至還可以搞幾個就在店面裡面進行裝修，從而讓這種為了裝修而進行的打折變得真實可信。這也是一種很有用的宣傳手段。

6

真假結合。你可以先進行一段時間的真打折，再進行真假混合打折，讓這部份已經養成消費低價貨物習慣的顧客也購買並不是那麼太便宜的貨物，或者讓他們在買多的過程中繼續享受到實惠。