這個案例發生在農村，在這個村中心一公里以內的範圍內，有3家小商店，也就是什麼都賣，菸酒、檳榔、日常用品、小食品、飲料等。3家小商店規模差不多，經營的貨品也差不多。其中有一家商店是姓蔣的人開的。

這麼多年以來，蔣家商店的生意，比另外2家的要紅火得多。

這2家的生意加起來可能也不過與蔣家的差不多，而且更奇怪的是，離蔣家商店更遠的顧客，也更願意去這家買東西……

究竟是什麼原因呢？

直到去年過年朋友在家時，他才探明瞭其中的奧秘……

他呆在家裡的時間比較少，所以這個事，也是過年在家時，偶然才發現的。

那天是大年初六，他走在路上，碰到了鄰居家的李叔，就隨意打了聲招呼：“李叔，去哪裡！”

李叔說：“到蔣家鋪子去！”

他心裡納悶：譚家和易家的不是更近嗎，為什麼還捨近求遠呢？

他就順口問了一句：“為什麼跑那麼遠？譚家鋪子不是也能買東西嗎？”

李叔衝朋友笑了笑：“蔣家鋪子，拿‘芙蓉王’的煙盒子，就可以換一個打火機。”

朋友問：“不管是不是在他那裡買的煙，都行嗎？”

他說：“是的！只是過了十五，就沒得換了。”

一聽這話，多年的疑團，這才解開了一半：

一個打火機才幾毛錢，但是拿著煙盒過去這裡領打火機的人，大都是本來就要抽菸的。既然拿著“芙蓉王”的空盒子過去領打火機，順便買一包煙，也是在情理之中，

是不是最關鍵的是，這個小商店還賣其他東西，過來領打火機，反正都來店裡了，多帶些日常要用到的東西回去，也省得下次再來。

我來點評下這個案例：

看到這個案例，我的第一反應，和大家一樣，案例的真實性有待考證，即使是在小村子裡，即使村名們愛佔便宜，但是打火機畢竟不是剛需，家裡有三五個足夠了，即使是免費的，也不可能經常去領取，因為沒有那個需要，但是透過這個案例，我們可以學習當中的一些思維，比如如何利用客戶愛佔便宜的思維來，來設計一些剛需的引流贈品，不斷的把客戶吸引到店。

那還是回到上面那個案例當中，如果把換打火機，改成換一塊豆腐，換一瓶二鍋頭，或者是換一盒便宜的煙，是不是效果會更好一些呢？

最近透過指導一些案例，實操，我總結出了一套能夠鎖定客戶多次進店的一個策略方法，這個方法其實就運用了上面這個案例的思維，設計一些剛需的引流贈品，不斷的把客戶吸引到店。

不過在講這個方法之前，我們先來看看大部分實體店都是怎麼鎖定客戶多次進店消費的，幾乎所有的實體店都會用充值會員卡的形式來鎖定客戶多次消費，比如我們最常見的，

充值1000送100，

充值2000送300

充值3000送500

當然，以上這個只是一個簡單的最基本的充值策略，有些聰明的商家還會在這個策略上加上一些更加容易成交的獎品，福利，比如如下的充值策略

充值1000送價值298元禮品（成本100元）

充值2000送價值698元禮品（成本300元）

充值3000送機制1298元禮品（成本500元）

但是各位有沒有發現，但凡在你店裡充值的客戶，一定是之前來過你店裡很多次的，對你店有一定信任關係的客戶，或者是老闆的親戚朋友客戶，對於一個陌生的，第一次來你店裡的客戶，你對他使用這樣的充值策略是不管用的，

當然也有成交的時候，但是大部分陌生的客戶不會在第一次的時候，就給你充值會員卡的，即使有福利，獎品，誘惑，因為這時候的獎品，福利，誘惑不足以突破客戶對你的信任感，

所以，面對新客戶，尤其是陌生客戶，我們不能一上來就讓對方辦理會員卡，這時候我們的首要任務就是讓如何在不辦理充值會員卡的情況下，讓對方多次到店，加深對我們店的認知和信任，便於後期再向對方推出我們之前介紹的會員卡充值情況。

那應該怎麼做呢？就是利用我們開頭給大家介紹的那個案例當中的思維，設計一些剛需的引流贈品，不斷的把客戶吸引到店。

但是注意，我們設計引流贈品的同時，不能讓客戶直接免費獲得，一定要讓客戶付出一些成本，因為免費的東西沒人會珍惜，對方不珍惜那就引流不到店裡，但是讓客戶付出又不能太多，總之就是讓客戶有這樣一種感覺，他掏了很少的錢，佔了很大的便宜，獲得了價值遠超他付出的錢的贈品

比如還是回到我們開頭的那個案例，我們可以針對第一次進店的客戶，推出一個低價格的會員卡，只需要充值30元，就可以獲得這個會員卡，憑這個會員卡，客戶可以從購買該卡之日起，免費領取一個月的豆腐，每天領取一份價值2元的豆腐。

同時會員卡里還有30元的現金可以購買店裡的其他商品，也就是說，你只需要套30元，就可以獲得價值90元的產品，

對於這樣一個低價格，高價值的會員卡策略，無論對誰，都非常具有誘惑力，即使客戶心理會有疑問，這是不是真的，會不會騙人，後面會不會送了一兩次豆腐不送了，肯定有客戶會有這樣的疑問，但是因為這個會員卡策略非常有殺傷力，而且對於客戶來說，只要30元，試錯成本極低，即使被騙，也不過是30元，那在這個銷售過程中，我們只要做到有足夠的客戶見證，消除客戶的疑慮就可以了，如果再加上一個限時限量的策略，絕對會瞬間搶爆。

從我們商家來看這個會員卡，贈送一個月的價值2元的豆腐，可能成本只有5毛，因為豆腐是剛需產品，基本每天都會吃，所以這一個月過程中客戶肯定會多次來我們店裡領取，而來領取豆腐的，肯定是家裡要做飯，那要做飯，不可能只吃豆腐吧，既然來了，而且會員卡里還有30元，我們又有其他的蔬菜，客戶肯定會優先選擇在我們家購買蔬菜吧，只要客戶購買，我們當天豆腐的成本就回來了，而且還掙錢，

而30元基本一兩天就花完了，所以此後對方還需要一直不斷的花錢消費，那經過一段時間在我們這裡的消費體驗之後，如果我們的產品還不錯，基本就能建立一定的信任感了，然後這個時候，我們再推出我們的充值卡策略，是不是比一開始就向客戶推銷容易的多呢？

接下來，我在給大家舉幾個例子，讓大家再深刻的體會一下，如何設計一些低價格，高價值的剛需的引流贈品，不斷的把客戶吸引到店。

好了，那今天的分享就到這裡，這背後藏著的商業運作思維，你可以去深入體會一下

不做折扣活動的話，搞個限時充值，比如只有每月1號或每週幾才能充值，當然這種模式最好是你所在的工地管理比較正規或者比較偏遠！搞活動那就搞個充值活動，比如充100送10塊！最後就是讓你的員工嚴格執行不收現金的制度，但可以讓別人幫忙刷卡

1從仁義的角度來看，充值送優惠。

2從壟斷的角度來看，規定只有充值才能消費，不接受現金等其他方法消費。還可以美名其曰：現金交易在食堂不衛生。

當然，最重要的是你的食堂飯菜很可口，很實惠。