我企業二十餘年倉管班長，我們物資供應站常與客戶見面。主要是材料供應商。

第一重要的是質量要保證，價格合理。其次人品要實在，說話有信。其次交流全小事，不過當年互請飯不是事，現在不興了。現在講節儉。

作為企業材料供應商是產業鏈中的前端資源保障，更是整個產業執行的關鍵一環，它是產品的核心組配資源！

既然原材料在產業鏈中這麼重要，那麼執行這麼關健的供應商如何才呢做的出彩呢？依據本人從事生產製造業多年的管理運營體會，站在第三方的視角給予幾點建議：

第一是價效比（產品），當我們還在以為追求產品低價的時候，高手已經放眼全域性，整體評價採購材料的價效比了！高性價比的材料不僅僅是品質和價格因素那麼簡單，甚至我們要考慮到材料與整體的適配性和操作的順暢程度，因為它關聯著整個生產進度的推行和後續的產製程成本與內耗；

第二是交付期（服務），產業鏈前端到後端之間的合作不僅僅是買賣的關係，更大價值是協同關係！當我們在倡導“零庫存”運營的同時，還要關注到正常運營材料的及時保障。那麼作為原材料供應商你的交付承諾兌現就非常關鍵了，有時候因為意外而引發滯後會影響到下一環節整個生產的停歇，這可不是小的損失；

第三是相容性（交情），這一點在中國的商業運營環境下尤為重要，在國際商業領域只是不這麼稱謂，但它依然存在！客情關係的建設絕不是吃吃喝喝、減價緩期、利益回扣，它一定是基於時間延續中構建的合作信任和危機時候的相互幫襯！這樣的合作才是穩固的商業“交情”！它能夠做到資訊共享共通、風險來臨時的相互扶持、商業競爭中的彼此關照！這是一個經過考驗的協作形態。

所以，作為一個材料供應商要做到高性價比的原材料供應、堅守承諾的服務兌現、榮辱與共的合作堅守！你自然就會想盡一切辦法在你的前端開始品質要求和價格定位！你更會看中對內部管理的提升和服務輸出的承諾！當然你也會無時無刻不在為你的客戶在蒐集和整理商業資訊和相互幫襯，因為大家好才是真的好！

做企業應收賬款管理多年，從我個人的經驗來說，注意控制賒銷額度，注意管理現金流。做企業一時沒有太多業務，掙不到大錢，很正常。但如果盲目跨大步子，大張旗鼓的透過賒銷來增加銷售額，往往風險非常大，有個別的下場還非常慘。

選擇供應商時需要考慮哪些因素

企業選擇供應商，首先是對市場上供應商提供的產品進行選擇。由於滿足一定的產品功能要求的材料並不是惟一的，它有多種替代方案，因此，在眾多方案的比較中，根據功能成本分析，一定可以取得一種既可以滿足功能要求，又能達到費用較小的方案。

我們透過價值工程分析方法來選擇材料，然後再對能夠提供適合自己產品需要的材料的供應商進行選擇，這樣可以尋找到真正適合自己企業需要的供應商。同時可以避免採購的物資出現功能過剩，為不必要的功能支付額外的代價。當然，選擇供應商還要考慮其他方面因素，如產品質量、供貨能力、價格、交貨時間、信譽、供應商實力、售後服務等因案。確保選擇真正適合自己需要的供應商，建立相對穩定的供求關係，確保企業利益的最大化。

(1)產品質量

供應商提供的原材料質量及其相應的技術水平是採購方選擇的重要因素。作為原材料供應商必須具有良好和穩定的貨物生產過程和標準，並配置質量控制體系保證其連續性。

(2)供貨能力（產量、運輸）

供應能力，即潛在供應商的裝置和生產能力、技術力量、管理與組織能力以及執行控制（比如，供貨商持有的紡織品服裝配額等）等。這些因素旨在考慮供應商提供所需物資的質量與數目的能力以及供應商能否持續、穩定地提供相關服務的能力。

(3)企業信譽及歷來表現

信譽是供應商在執行業務時所表現的形象。包括貨物本身、經營作風、管理水平、口碑等，應該選擇一家滿意的供應商，為保證完成採購任務打下紮實的基礎。

(4)質量保證及賠償政策

原材料產品在檢驗的時候，由於抽樣不科學或者檢驗技術、方法有問題，往往難以發現問題。在生產過程中，如果發現原材料存在嚴重問題，往往就會退貨和要求賠償。此時，便要考慮對方的質量保證策略和賠償政策。

(5)產品價格

原材料的價格會影響到最終產品的成本，是選擇供應商的主要因素，但不是最重要的因素。綜合來看，質量、可靠性以及相關的成本則更為重要。採購的目的之一是以適當的成本來獲取滿足，但價格不一定是越低越好。

(6)技術力量

原材料供應商的技術力量也是一個要考慮的因素，尤其是對於那些大中型的紡織服裝生產企業來說。如果原材料供應商能夠將產品技術更新、新技術開發應用好的話，採購方也會因此受益無窮。同時，對於那些願意並且能夠迴應需求改變、接受設計改變的供應商，應予以重點考慮。

(7)財務狀況

一般來說，原材料採購資金都比較大，而且並不是貨到付款

1. 做好4個層面的基礎工作

做為企業的採購 ，第一要務是確保原料充足，不使工廠停工待料。對供應商而言最核心的就是及時交付有保障。

質量不好，即使採購單價便宜也沒有意義，因為質量的直接成本和間接成本會基本吞噬掉價格優勢。做為供應商而言，優質的客戶是那些對質量提升有執著要求，且對供應商公平合理的客戶；只要求低價，忽視質量的客戶基本上走不遠，就長期發展而言並不是好客戶。

越來越多的企業開始注重採購的整體成本，及整個產品生命週期或者供應鏈的綜合成本。對於材料供應商而言，單純的低單價其實不是好的業務獲得方式，不如在供應的綜合成本上做到有競爭力，單純的比單價，傷敵一千自傷八百，結果誰都掙不到錢。

快速響應客戶要求，服務態度良好，在能力範圍內努力滿足客戶的合理要求，質量投訴的快速處理等等。

2. 做好2個進階問題

結合自身的資源，企業如果能有效解決這些痛點，這將更深地捆綁客戶，使自己成為客戶企業的核心供應商。

目前大多數的行業都是紅海，使得紅海不那麼紅的核心法則之一，即如何透過提供增值服務來提升粘滯度，避開單純的價格競爭，以及幫助客戶減少不必要的資源重複配置。

3. 努力成為客戶全天候的戰略合作伙伴

深度捆綁客戶，比如介入客戶的產品前期開發，與客戶做同步開發；供應鏈物流的戰略合作；市場銷售的共同策劃和合作推廣推廣；資本參與或者股權合作等等。

做為企業的供應商，其實供什麼並不重要，即便是給企業供最基礎的原材料，甚至是生鐵和社會廢鋼，只要認真地評估和執行，以目標客戶的利益為核心，這個供應商做得都不會差。

請關注@Anson梅， 20年的供應鏈管理經驗可分享，採購那點事胸中自有溝壑。