補課某種程度上是剛需，家長都知道要補課，只是不知道選擇哪一家好，這時候，做的久的老機構就有先發優勢了。或者你有名師，也能給你的機構做背書，吸引一批家長。

一、種子學員

總有一些親朋好友能介紹一些學員來吧？第一批學員可以給個內部成本價，只要老師負責，招收10個種子學員很簡單的。

二、發傳單

作為一家新機構，毫無亮點的同質化發傳單其實是沒有任何意義的（當然設計的好一點，紙張厚一點，家長可以拿著當墊子坐，也不是百無一用），搜尋一下暱圖、千圖網，看一看吧，你有興趣麼？這些人從孩子到為人父母，二三十年了，這些傳單從紅紙片變成彩頁，有本質變化麼？在學校門口，我觀察過各類機構，見識過各式各樣的傳單，家長每一面掃一眼，十秒鐘內，基本能把大號字型看完，沒興趣的話走到下個垃圾桶就扔了。其實，傳單上並不需要那麼多內容，在大家都一樣的情況下，傳單上沒有亮點，怎麼讓家長選擇你？與其指望家長把你的傳單仔細看完還不如主動出擊聊聊問問。

絕大部分發傳單的人只是遞了一下，至於孩子幾年級，需要補哪一科，家長第一眼看的哪裡，關注了哪些點，家長心裡怎麼想的，你知道麼？

另外，各位老師，麻煩你們出門前照照鏡子吧，打扮地更精神（帥氣漂亮）一點，仔細看看你們看起來像老師麼？我希望你們統一著裝，至少統一氣質（大方、熱情、自信、微笑）吧，面帶微笑的走到家長面前對家長說：

我有一個對這個家長的十分美妙的搭訕話術。

姐姐你好，來接孩子放學啊？

是呢？

姐姐你的車挺好看的，我女朋友也想買這一款呢，不知道開起來怎麼樣啊？

姐姐巴拉巴拉說完。

姐姐說完了肯定會好奇，你們是做什麼的呀？

我們這裡是新開的一家培訓機構，姐姐你的孩子學習怎麼樣啊？應該很聰明吧？

姐姐這時候已經對你有了一點信任度了，會如實告訴你。

他的語文不太好呢。

這樣啊，男孩子偏理性一點，語文這種需要積累和感性認知的語言學科對男孩子確實是更難掌握一點，而且語文要背的東西太多，男孩子比較厭煩（簡單分析展示專業性）。我們這邊有一個很不錯的語文老師，教學經驗豐富上課幽默，還很負責任，新來的學員都喜歡他，而且他帶的學員成績進步很快。姐姐，這是我們學校的宣傳彩頁（遞給她），這是實景照片，硬體條件也很不錯哦，我建議您這周可以帶孩子過來看一看，實地體驗一下，而且最近正在做活動，如果您覺得不錯，就現場報名，現場報名優惠力度最大的。

姐姐這時候會稍微有一點興趣了，因為你跟外面那些妖豔賤貨不一樣啊。

姐姐，方便留一下你的電話麼？我週五晚上打給你，確認一下時間，再給你專程安排一下老師上課。週六下午可以麼？好的，那我就先安排到週六下午了。姐姐，這個號是你的微信麼？我加一下你的微信，姐姐可以自己去我朋友圈看一下其他小學員的考試進步情況呢。

寒暄

①為什麼要找姐姐，一般媽媽管學習的多

②為什麼要找女司機姐姐，因為開了車的普遍有錢一點（非歧視，只是這樣挑選效率最高，不要給我扯那些拖著一麻袋錢買房的，做銷售的碰到過幾個這樣的自己心裡沒點B數麼）

④注意要挖掘痛點，你要讓家長親口告訴你，他的孩子弱項是哪一科，而不是你給他強制塞一個數學老師，而他的孩子可能數學考試次次滿分。

⑤最後約定時間，要的就是她的口頭承諾，記得週五接電話，記得週六要來上課。人總是會對承諾過的東西有印象。

⑥為什麼要讓她贊同覺得好就可以現場報名，“前後一致原則”，到場前，你打了預約電話，到場後，你做到了承諾的前後一致，硬體不錯，老師講的也好，那麼對等的，她也要保持她的“前後一致”，覺得好就報名。

很多家長只是習慣性的拒絕，只要你能挖到他的痛點，提供他需要的服務，招生，其實很簡單。

三、電銷

很多校長很奇怪，要個電話怎麼那麼難，打了電話到場只有10%-20%，那麼低？送小禮物填電話，這簡直是營銷的重災區，互惠原理也不是這麼瞎用的啊。

我簡單寫一點，你們自己思考吧。

這麼幾類：

送劣質玩偶的，送文具的，沒有logo，你做慈善？再有，如果有logo，那你還是花了點心思的，但是家長做決定，孩子看廣告，啊哈？真的迷。

送水杯的，送鑰匙串的，送扇子的、這些我不想說，自己看，這銷量，30天20萬，嘖嘖嘖，錢真好掙。

我不是讓你看金額，是讓你看復購率啊！！！你覺得這些東西有用麼？

話術，很多老師的是不過關的，自己在網上找，有很多寫的很不錯的，多練。打電話之前，先二人對練，每個人至少練200個有效電話再實戰。

電銷以後會死的，早點轉型，不說這樣要電話合不合法的問題，各大手機管家就能把你們摁在地上摩擦了。

我還是講一講使用互惠原理的正確姿勢吧。你給家長送這些東西，降低了學校的格調，你覺得很廉價啊，幾毛錢的小東西，家長來報名，很賺啊。但是家長也會覺得你們很廉價啊，送的東西越便宜，你們在家長心中的形象越差，營銷、銷售、套路、騙錢、這些字眼就烙在你們臉上了，所以這也是為什麼打電話家長不來，來了也屌的一逼，給他個成本價他都覺得可以繼續砍價的原因，因為你們機構很廉價很low啊！

那些廉價、粗糙、依然同質化的“小恩小惠”是沒有意義的，你是來做什麼的，你是來招生的還是來要電話的？如果你能現場教給孩子一個新穎的學習方法、學習技巧，是不是比那些小玩意有說服力得多？這樣無論是家長還是孩子都會對你的機構感興趣，對你的老師產生信任感，你要到的電話也才有意義。

我讓你翻譯給我聽，什麼叫互惠？

不用翻譯，這就是互惠啊。

難道你聽不懂什麼叫互惠？

我就想讓你翻譯翻譯，什麼叫互惠！

互惠嘛。

翻譯出來給我聽，什麼他媽的叫互惠！什麼他媽的叫他媽的互惠！

什麼他媽的叫互惠啊？

互惠就是三分鐘內，我說一百八十字教孩子一個學習方法！明白了嗎？

這就是互惠啊。

最近很火的“喜提體”送給你們樂一下。

作為培訓機構的課程顧問，你的核心一定是銷售，這無可厚非，但是展示在家長面前的一定要是教師形象，諮詢老師也好，課程老師也罷，這樣在朋友圈裡刷屏銷售（長截圖的話，會發現廣告更密集，基本天天有），毫無教師形象。尤其是當你作為一個新機構，你說的百廢待興，對吧，沒有什麼好東西能展示出來的時候，就別發太多了。

過去，通訊不發達，寫信末尾說見字如面。現在是見朋友圈如面，他的朋友圈基本就是品牌形象。我理解，這可能是他的微信工作號，他願意將生活和工作完全分開，朋友圈裡只有品牌和工作。但是他完全沒有展示他的個人形象，哪怕就是燒了幾個菜，看了一本書，聽了一首歌，只要是能幫助他建立豐滿的、積極地、上進的教師或者個人形象的內容，都可以釋出。但是，注意，假新聞、震驚體、標題黨、養生文、非主流的，負面訊息的那些內容就不要投放進去了，很low。

2這個老師是個值得信賴的，積極向上的，專業的，負責任的老師，以後在機構有什麼問題都可以找他，我可以找他報名。

五、學校合作渠道

最近嚴查，就不要在這個上面動腦筋了。

六、網路

百度一下，城市加培訓或者補課，如果連你的機構名稱都搜不出來，那你也無法獲得這些客戶。

百度首頁上能搜到的平臺，都可以去提供一些高水準的回答，增加曝光度。比如註冊一個機構賬號，多去作業幫上做一些熱點題目。

高德、搜狗、騰訊地圖上應該能搜到你的機構，認證一下，不難。

七、話術，銷售的專業度

約來的家長就不要放跑了，多翻翻銷售書籍，多做做場景對練，話術還是哪些問題解析，網上很全面，整理下來，人手一冊，一週時間，全部默寫，隨時抽查。這就要你對自己人狠一點，要點執行力了。

八、當然最重要的始終還是，教學品質，堅持嚴抓教學品質，提高轉介紹，這才是最牛的招生方式。

其實做教育也要面對銷售服務，既然是銷售、那麼就得按照銷售的方式進行相應工作安排！做教育品牌效應和口碑很重要！渠道也很重要！接下來我講一下我曾經做過的招生模式：1.線下鋪點，搭棚子、擺桌子發傳單這是一個從小發展起的教育機構必不可少的方式、然後就是下點到具體！如大學生宿舍，幼兒園門口、學校人口流動性大的地方！其實發傳單更多的不是去招多少人、效果並不大、而是透過傳單達到讓別人瞭解你認識你，然後去進行一對一的交流服務進而轉線上交流並且成交！2.做網際網路教育培訓課程，招生工作一般來說是app ！這也有需要地推，也講究方法和技巧！怎麼去做呢？最重要的就是人家看你的app價值高不高，裡面的課程能不能學到東西！然後透過網際網路矩陣的裂變方式進行引流精準客源！3.透過“平臺、關係”招生、比如學校老師、公司領導推薦，比機構自行招生的效果要好很多！這也就是我們所說的關係戶！這樣能保證起步至少快半個節拍！總結：招生就是銷售，銷售就是講口碑和服務！銷售過程就是看銷售體系和技巧！歡迎更多同行指導交流！

首先，我簡單結合自己經驗講下招生的重要性。

記得剛畢業工作的時候去過培訓機構，後來就到民辦學校上班了。無論是培訓機構還是民辦學校，生源就是生命線，特別是優質生源。尤其對於民辦學校，只有充足的生源才能夠獲得更多的國家補貼，再加上收取學費，名辦學校才能收穫更多利潤。舉個例子吧，我所在的縣城就有一所民辦學校，四年前我去過這個學校，當時只有小學，學生人數在1600人左右，教學質量也比較好，後來開始班初中，由於我縣的初中學校有很多並且有幾個初中特別強，這幾個初中幾乎收取了我縣大部分學生，所以這個民辦學校幾乎找不到初中生就連本校學生也很少有留校的，結果收了一部分學習不是很好的學生（聽說有200人左右），慢慢的初中成績不好導致小學也找不到學生，特別是好學生。目前這個學校在苟延殘喘，裡面的老師教學也很頭疼，每年很少有老師去應聘。所以，招生工作是重中之重。

其次，談下我在招生工作中的一些做法，這些方法是目前我所在的一個縣城民辦學校建校時用到的，對於大城市能不能適用不太清楚，所以請多包涵。

您好疫情期間招生的招生主要以“引流蓄客”為主，透過原有老會員的基礎來做社群裂變實現老帶新，比如免費打卡送網課，比如老帶新獻愛心孩子打卡機構捐款給武漢慈善總會，每天打卡一次就以孩子名義捐出1元錢！同時送出一次線上課，教學獻愛心兩不誤！同時可以讓過老生家長公益家庭教育群實現老帶新家長這邊的裂變！個人觀點供參考謝謝