營銷中有一條黃金法則：“開發一個新客戶，不如維護一個老客戶。“每成交一個老客戶轉介紹的難度是開發一位新客戶的——1/5

這是一個令人震驚的數字，只因老顧客信用推薦，就可以幫我們減少獲取信賴的時間與成本，口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。

在4S店銷售中老客戶轉介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二變四------＂的連鎖開發客戶的方法之一。但也有銷售人員或者不好意思讓客戶＂轉介紹＂，或者讓客戶轉介紹而客戶並不情願，因而有人就認為轉介紹並不好用。

其實，轉介紹是一個非常有效的方法，開發成本較低、效率高、建立信任關係快、溝通成本也低，但它有兩個關鍵環節：

1.客戶願意給你轉介紹

2.轉介紹如何做更有效的方法。而且沒有前者就不會有後者。

讓客戶願意給你做轉介紹的前提條件：

1、讓客戶感受到你的真誠，讓客戶認可你不會騙人，為客戶著想；

2、銷售的產品或服務良好；

3、能長期的與客戶保持關係，服務客戶。當然最好形成＂亦師亦友＂的關係等。

＂轉介紹＂的技巧與方法：

1.時機

一是在成交之後，客戶處在＂滿意＂狀態時，當面請求客戶轉介紹；

二是在與客戶建立信任關係後，適時當面請求客戶轉介紹。這種情況適用於不管是否成交的客戶。

2.物件選擇

誰會為你轉介紹？會為你轉介紹什麼樣的客戶？這些關鍵點需要銷售人員在銷售過程中就要進行調查、分析和識別，而不是到了最後環節貿然請求。在銷售過程中，銷售人員要識別誰是具有＂人際影響力＂的人？誰有什麼樣的＂圈子＂？這個客戶認可一個人的重點內容是什麼？我如何做才能贏得客戶的認可？

3.明確

告知客戶適合轉介紹的客戶標準是什麼？最好現場請客戶列出適合名單或者你給出一個範圍讓客戶挑選，實在不行就讓客戶推薦。其實這個問題最好在第2點所說的過程中就已掌握資訊。

如果銷售人員判斷該客戶可能對轉介紹客戶成功時有利益需求或者銷售人員本身就有回饋，要事先明確。

4.轉介紹方式

（1）最好的辦法是請客戶帶你去見；

（2）如不方便，就請客戶當場給轉介紹客戶打電話，給你引見，你在當場和這個客戶打招呼並適時約見；

（3）基本的方法是請客戶提供轉介紹客戶的聯絡方式，之後你再找時間和客戶約訪。這種情況下要向客戶瞭解下要轉介紹客戶的基本背景與情況，以做到胸中有數。

5.真誠服務

真誠的服務新認識的客戶，並在銷售過程中對轉介紹認識的客戶進行識別，判斷是否可轉介紹。如可以，則適時請求。

最後，在與轉介紹客戶成交之後一定要告之原轉介紹人，別忘記回饋介紹人。而且即使暫時沒成交，也要告之和感謝原轉介紹人

您好，很榮幸也很願意和您分享我關於這個問題的一點小看法，僅代表個人觀點。首先肯定是要基於產品本質，也就說您所銷售的車型得有過硬的質量，客戶使用感好，不會讓客戶覺得車質量有問題，才能願意推薦給他自己的親戚朋友；第二就是服務，我們要做的是對客戶持之以恆的服務，從客戶進店開始看車到客戶成交，銷售顧問基本都能夠很好的為客戶服務，因為他的目的是實現成交，可一旦實現交車，往往銷售顧問就放鬆了，不回訪客戶車輛使用情況，不主動聯絡客戶，而此時雖然銷售顧問可能將售後的服務顧問介紹給了客戶，但因為客戶還沒有與服務顧問接觸過，所以一般也不會主動聯絡服務顧問，使得客戶感受到了冷落，肯定覺得銷售是買賣做了就變了，這樣也不會願意為其介紹客戶了；第三，就是第三方的監督和維繫了，也就是4S店的客服部門，他們的職責就是對公司業務部門的服務檢核，看客戶是否滿意，為提升公司的滿意度在做一系列工作，同時也會組織一些愛車講堂等能夠增加客戶粘性的活動，儘量降低客戶流失率；第四是售後服務環節，要根據客戶真實所需推薦業務，不能過度消費客戶，如果讓客戶一次性花費太多，讓客戶覺得你店不實在，也就不會再次來店了，流失了的客戶再實現轉介紹基本不太可能；第五就是從客戶利益出發，客戶就算和你的關係再好，也沒有義務為你推薦，而如果給予客戶一些物質獎勵，客戶的積極性會大大提高，從而提升客戶轉介紹。以上，是我的一點小看法，希望對您有所幫助。

我從事過汽車行業，我來給你回答，如果是售前也就是賣車想要轉介紹，首先車的質量要好，車質量不好，買了老是出問題，親朋好友問得時候肯定不敢介紹，所以品牌硬，質量好是前提。其次，價格公道，熱情服務，待人真誠，如果客戶來店裡保養、有小問題檢查能幫則幫，沒問題見了也可聊一聊，抽支菸喝點水培養感情，覺得你值得信任，好多時候銷售能夠成交就是建立在信任基礎上。這樣以後他朋友、親戚買車還會找你。

如果是售後服務，還是要熱情服務，為客戶著想，不能為了能提成多，推一些超出客戶的消費能力的專案，不管是售前和售後都不要給客戶挖坑，一次上當不可能次次上當，畢竟大家賺錢都不容易。銷售其實挺不容易，什麼樣客戶都有，自然要見人說人話，見鬼說鬼話，針對不同的客戶有不同的技巧，你要透過談話瞭解客戶的需求，抓住客戶的心理，還有逼單技巧也很多，有時候看著快成交了，打了一個電話，也許就不行了，銷售隨機應變能力要強，如果說起來太多了。

讓我來回答吧，作為多年的銷售，我覺得要老客戶在後期給你轉介紹客戶的話，我們從老客戶前期的購車環節就應該開始把服務做好，因為銷售顧問和客戶的興奮點不在同一直線上，意思就是銷售在簽訂單的那一刻是最開心的，客戶的興奮點是在提車那刻開始，所以客戶對銷售的態度更多會注重在後期用車跟進服務方面，只有後期有熱情的服務意識給予客戶更大的幫助，客戶才會有信心或者願意給銷售轉介紹客戶，售後亦如此

對於現在競爭環境日益激烈，如何增加客戶的數量，才是汽車美容店的競爭力所在。而各種渠道去拓客成本高。那什麼方式拓客成本最低？就是維護好你的老客戶，懂得利用客戶資源，客戶將變成你最好的銷售員。讓客戶幫你推薦客戶們可以輕鬆帶來高吱潛在客戶。二它利用了“人情”的紐帶，更容易傳遞“信賴感”。那具體如何做好轉介紹營銷呢？

一、完善和跟進售後服務

轉介紹營銷是基於自身基盤客戶的社交營銷，他的成交模式是基於基盤客戶增購，置換，基盤客戶轉介紹的社交維繫轉化模式，目前主要的方式是，客服和售後部門，透過提供完善的售後服務和跟進，以及粘性維繫，保持與使用者的連線，從而轉化他們為本品牌和本店的宣傳，推薦分支節點，也就是俗稱的自來水，進而獲取到這些基盤周邊的潛在使用者線索，擴大銷售漏斗開口，達成成交量提升。

二、客戶回訪滿意度

從銷售顧問的績效演算法和投入產出計算，維繫基盤客戶的主要目的是保證客戶回訪滿意度的成績，轉介紹成交是投入產出比很低的。透過深耕基盤客戶，擴大本店本品牌影響力。如果服務沒有先行做好其他都是浮雲。爭取把使用者數量轉化成使用者存。

三、返利機制

四、互惠共贏模式

最後，我們分析轉介紹客戶，老客戶介紹新客戶有三種情況，分別是口碑驅動，精神驅動和利益驅動。而轉介紹朋友在本店購車，也是變相認可此店服務精神的一個證明。轉介紹朋友消費後，獲取續保抵用券，鈑噴整形，保養抵用券，也是充滿吸引力的利益驅動力。續保專員作為店內唯一的一個與客戶聯絡時間越長，獲取的收益越多的崗位，不但主觀上願意做基盤客戶維繫，而且手中也有維繫基盤客戶的各種真金白銀的利益，她們是轉介紹營銷持續實施的最可靠的支撐點。

一，讓客戶轉介紹的3個最佳時機

1，當客戶開心的來幾次之後

2，你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或讚賞之時

3，你的產品和服務得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉介紹要求

二，做好客戶轉介紹的4個注意事項

1，服務比客戶預期的還要好一點，誠摯地為顧客服務，顧客滿意了才願意給你介紹

2，要讓客戶對你的產品和服務價值瞭解多一點，這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多

3，讓客戶在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務計劃，設計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉介紹的好方法

4，不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務，並且堅信得到轉介紹是理所當然的事

三，4種不同型別客戶的應對策略

第一種客戶：不要任何好處，就給你轉介紹

這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶

第二種客戶：很現實，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎麼給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹，同時量不比第一類客戶差，其實現實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕鬆多了

第三種客戶：既不要榮譽，也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶後，就會婉轉告訴你，他有什麼困難一直沒解決，希望你能幫他個忙，你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那麼他會記住你，感激你，他以後會一直跟你保持這種關係，只要你維持好這種關係，他會一直給你轉介紹的，儘管量不大

第四種客戶：什麼要求都沒有，單純和你交朋友，他給你轉介紹，純粹是出於朋友之間的關係給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了，這類客戶你要好好的跟他處好關係，不要把他當客戶，要把他當朋友

四，加強後期維護，啟用老客戶

1，專人專崗，定期聯絡，企業滿意度是轉介紹率的關鍵，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業中客戶服務“未盡其才”客服招聘進來，需要設定崗位責任書，將服務內容一一羅列出來，定期維護

①建立好顧客檔案，為了提升轉介紹效果，分類是重要一環，這也是企業客戶建檔水平的高下區別，顧客檔案內容，顧客的姓名，性別，愛好，性格，年齡，生日，家庭情況，職業，收入情況，聯絡電話

②保持聯絡，經常主動聯絡客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓客戶記住公司，併成為朋友，常見方法，贈送生日，節假日禮物，在顧客生日時候送上鮮花與賀卡，給客戶意外驚喜

對於大客戶來說，其背後的人脈圈子廣泛，所以，前期的客戶建檔一定要詳細，分檔也非常關鍵

二，持續關注，跟蹤服務，售後服務是老顧客轉介紹重要因素，我們除了提供常規的日常維護，更需要增加“超值”回報

以上是我對，汽車行業如何實現客戶轉介紹？的幾點見議。

首先區分一下汽車行業的兩類市場：

一個是對於汽車整車銷售的客戶轉介紹。這類客戶的轉介紹首先就要讓產品自己會說話。

首先就是品牌的打造。購買汽車目前已經不是簡單的代步工具，汽車已經是一個家庭、個人或企業的身份象徵。作為汽車廠商必須在品牌形象塑造上下功夫。比較成功的案例就是寶馬代表著良好的操控效能、賓士代表著安全和尊貴，看到日本汽車就聯想到省油。

這些汽車品牌在使用者購買後就不會擔心口碑傳播，客戶的轉介紹也就是順理成章。

一類是汽車後市場服務的客戶轉介紹。在汽車配件、汽車維修保養、汽車美容裝飾等行業也存在客戶的轉介紹。

這類產品和服務的轉介紹需要服務商家在服務方面做好。比如產品要選擇正規渠道進貨，配件原廠正品質量保證是首選。

在服務流程上要彰顯企業管理的專業技術水平，站在客戶角度考慮問題。

總而言之，汽車行業要想實現客戶轉介紹的前提是在客戶中形成口碑。

汽車行業客戶轉介紹，一直被很多廠商空喊，表面工作做了一大堆，其實都是給人看的，上級領導的一些要求也是資料造假，甚至用虛假轉介紹的政策去糊弄返點，當然也不全是這樣，還是有一些做的不錯的，一般都會關注這幾點：

1、注重客戶滿意度，產品有問題不怕，一定要第一時間處理解決，不讓任何一件小問題因為拖延導致大的抱怨產生，一定記住，不要努力解決抱怨，要努力預防抱怨。

2、給抱怨客戶一個順暢的傾訴、投訴平臺，要有專人專門的部門，部門的名稱也不要乘客客戶關係部之類，建議叫客戶關愛中心等，投訴處理流程閉環，要有報表公示，要有考核和總結。

3、培養忠誠客戶，用各種方式，讓不同特質的客戶感到與眾不同的關愛，可以建立客戶群等方式，這裡提醒下，有個車商怕客戶群裡釋出不好的東西甚至形成群體抱怨，這是不對的，你不建客戶自己建，說什麼你照樣不知道，群的建立要有分工明確，回答問題快速準確，敏感問題引導私聊，這裡忠誠客戶的作用更加明顯。

5、對老客戶要有容易理解的轉介紹政策，且政策要多樣性的，讓不同需求的客戶有不同的選擇，應當以保養、代金券等。對新客戶也要有額外的轉介紹政策，一般以車上物品為主。

6、對主要視窗員工也要有轉介紹的提成獎勵，比如服務顧問，回訪專員等，另外一定要設定目標，哪怕這個目標很小也要有，要讓視窗員工培養轉介紹的意識。

7、轉介紹的方案、話術、一定要培訓給視窗員工，關鍵崗位建議進行書面考核，另外轉介紹政策一定要透過各種方式讓客戶完全瞭解，還要將一些優秀案例對客戶進行釋出，培養客戶轉介紹的意識。

汽車行業客戶轉介紹算較好的引流方法。

1、做好自己的服務，做好自己的工作，保證配件質量正品，先讓客戶滿意度提升，維修質量好有保證是根本，鼓勵客戶轉介紹，採用贈送禮物維修卡為主。

2、汽修行業做好技術跟配件質量是根本基礎，先讓客戶滿意，客戶認可後才會去轉介紹，修車技術不行配件質量跟不上、客戶不認可一切為零，提升技術保證質量是關鍵也是基礎。

3、服務好客戶，給客戶獎勵轉介紹一輛車送兩人機油各一升，送節氣門清洗各一次、送全場拋光打蠟各一次，送噴漆一塊免費券……一般送的東西為修理養護產品為主，“修理店要賺錢不要送現金”就送養護產品，或工時抵用券。