大家好，我是羽翼互動benny。先講問題吧：1.你考慮過未來機構的走向嗎？比如，直營、加盟OR出售，還是其他？2.你有考慮過整座城市的市場體量到底有多大嗎？3.當地家長對於教育培訓的需求，發自內心的話，會集中在哪些領域？4.你是把機構當做一份長久的事業來做，還是僅僅是出賣技術謀生？5.為什麼你所在的城市很少看到直營的大型連鎖機構？稍微有點品牌的都是加盟；你可能覺得你還有大量的時間可以去思考這4個問題，但事實上，你不一定能夠想出一個結果的。接下來我講講我眼中的三四五線城市教育市場。

首先，直接一點，我認為教育行業所謂的“下沉市場”就是個偽命題，但這個偽命題又是有市場需求的，因為方便大型連鎖機構去輸出加盟，割投資人和想入行創業的企業主的韭菜，僅此而已。為什麼是個偽命題呢？說白了，三四五線城市的教育機構，是自己都把握不了自己的死活，重點體現在幾個方面：

大部分城市因為人口流出嚴重，使得整個城市的常住人口也就在50-100萬左右，能夠達到300-800萬的三四五線城市是少之又少，這就直接決定了我們當地的教育培訓需求是極其有限的。同時，因為地方大，人口少，加上新老城發展不均衡，導致人口居住太分散，年輕一代基本上居住在新城，老人或者是收入比較低的生活在老城，除了選址麻煩以外，機構能夠輻射的方圓3公里的客群也是大大折扣。

三四五線城市的教育行業發展水平起碼比一線城市要落後10年左右，很多城市主流的市場需求為託管（小飯桌），再就是學科輔導，而且一般學科輔導是在三年級左右才開始考慮；素質教育就更不用說了，即使有一些零散的使用者需求，也是收不起價的，或者是客戶的消費生命週期很短，能夠在機構學3年就已經是謝天謝地了。一般給到的建議是，如果想在這些城市做機構，並且長期的當做事業來做的話，一定是做剛需類產品，但要遠離所謂的AI課程和雙師課堂；

需要解釋一下什麼叫“不公平競爭”，這是我自己總結的一個概念，這些城市的課外培訓的需求，實際上大量的是掌握在在校老師的手上，大部分老師都會在課外帶自己的學生培訓；還有一些就是從學校辭職自己出來開設名師工作室；第三種就是從大型機構裡出來開名師工作室；這就導致了集中的市場需求分散到各種名師工作室裡去。由於名師工作室的非商業化運作，價位一般比機構要低很多，結合家長的收入水平，一定是優先選擇名師工作室。這種情況下，直接導致當地教育行業的行業氛圍不足，基本上都是各做各的缺乏交流，且還會存在大量的惡意競爭和詆譭。

很多投資人由於對整個行業的認知不夠全面，同時對於機構的運營風險認識不足，在專案選擇、場地選擇、投資總額控制等方面缺乏有效的經驗指導，導致後期經營壓力過大，三年不僅回不了本，還要不斷的追加投資。在專案選擇上，三四五線城市的投資人喜好做素質教育，而且對於所謂的雙師課堂和AI課堂特別追捧，總是站在利於自己快速進入教育行業創業的基礎上思考，並沒有從使用者角度去考慮；選址上，一般500-1000平面積，一年流水100萬左右的機構比比皆是，最後引發的就是場地坪效太低，場租佔總成本的比例過高，吃掉企業主的利潤；投資總額的控制就更不用說了，90%以上的企業主是不知道如何控制的，基本上都是按自己的心理預期去投資的，比如，自己計劃投200萬開一家機構，反正只要是200萬還沒有花掉，就意味著這個機構經營沒有問題，這種想法是非常可怕的。當200萬花掉了以後，一般是出不來的，這也是為什麼一直在強調，教育行業的沉沒成本是極其高的原因。

一般在當地開機構的，名師工作室除外，小中型教育機構的，大部分在當地是有一些政府關係的，人情社會，裙帶關係會為機構創造一個很好的營商環境。

當然，這種發展前途不是指機構能不能存在，而是指機構能不能連鎖、能不能規模化運作。因為客戶集中在大量的名師工作室手上，名師工作室最大的問題在於機構的存在與否全部仰賴於老闆是否願意帶課，一旦老闆不帶課，客戶就會自然流失到另外的名師工作室手上去；也就使得小微型教育機構的體量上不去，所以無論是小微機構還是名師工作室，都很少會考慮規範化運營，好好的賺點錢就可以。由於沒有做機構的運營標準化和教學標準化，也就形成不了連鎖複製。即使有些城市存在一些大體量機構，基本上也就是一個單店，沒辦法複製。沒法複製也就意味著並沒有完成機構的商業性。那麼，你的機構最終會走向何方呢？

三四五線城市的人才一旦出去讀書，很少會願意回老家發展，有願意回老家發展的，基本上也是走公務員或者老師正規編制路線，還有一部分是自己創業，最後是去機構裡工作，工作過後又是出來自己開工作室。這也是制約機構發展的最最直接因素，本來培養人就難，加上招人也難，最後使得機構體量上不去，也就無法出現管理崗；同時也無法提高人均產能。每年花費在招人和培養人上的成本居高不下。

三四線縣城的培訓業剛剛起步，現在做的話正是很好的時間點。之前主要是市區家長重視課後輔導與培訓，現在縣城特別是農村家長也已經開始意識到學習的重要性以。我認為縣城做教育培訓有幾點優勢：1、縣城房租低，可以用比較實惠的價格租到不錯的教學點，2、縣城相對來說競爭小，只要能夠讓學生有一定的進步即可，不同於城區不但是要效果好還要頂住巨大的競爭壓力。3、縣城家長普遍對於培訓機構老師比較尊重，能夠很好地配合培訓機構。4、縣城家長對於教育越來越重視，基本上60%以上的學生都參加輔導培訓。當然縣城也是有一定的劣勢：城區老師不願意跑那麼遠去上課，學生上學或是放學路上安全更加的不好控制，當然這些劣勢相對於優勢來說還是很少的。這個建議假如能夠幫到你，希望你能夠幫忙點贊，謝謝！

我直接回答，非常不建議。

第一，傳統的線下輔導機構現在面臨線上教育的顛覆，在一些大城市的教授英語的託福雅思的培訓班都面臨著虧損甚至關門的局面。線上教育的好處是，成本非常低，一個老師講課，全國可以幾百上千個學生聽，所以學費要低很多，我們孵化的一個英語線上教育專案，99元就可以學一年英語。這種價格傳統的線下教育是根本做不到的。線上教育還有一個，好處是，學生可以利用碎片化的時間，在坐公交車，坐地鐵的時間去學習，減少了他們上課來回的交通和時間成本。

第二，政府對文化課補習班的整頓，也越來越緊，很多課外輔導班被迫關門。

第二，三四線鄉鎮去創業，市場非常的有限，如果你還年輕，希望你找機會到一二線城市去看一看，闖一闖，能夠學習到更多的知識，也能夠結交到一些好的人脈。在三四線城市，你付出了很大的時間成本，機會成本，所獲得的收益卻很微薄。，

第四，格局放大，不要總是離不開家門口，好男兒志在四方。俗話說，讀萬卷書不如行萬里路。多走走，多看看。