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1 # 潮白人家8
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2 # 小朱記職場記
我是愛銷售的小朱記，一個十年銷售老鳥，對於銷售話術，個人覺得不光是銷售表達的格式，更是意味著一些經驗和道理。下面我來說說我理解的經驗和道理。
銷售話術代表著專業性語言和專業性表達。這個涉及到銷售話術的由來，銷售話術一般是由行業的銷售精英總結出來的具有代表性的語言表達話術，是他們對行業內產品的關注度和客戶的滿意度做出的經驗總結。這些內容往往具備很強的專業性和定向性。對於一些猶豫不決的客戶，我們要說一些讓他們下決定的話術，對於一些急性子的客戶，要說一些簡短的話術等等。
銷售話術從實踐中來，迴歸於實踐。銷售話術是一門應用性很強的學問，它是行業實戰經驗的總結，就像是金庸老師小說中的那些神功一樣，一招一式皆定式。它的精髓在於靈活運用。並且要做到舉一反三的效果。它又好比醫生開的藥一樣，對症下藥，藥到病除。
銷售話術是靜止的，但是它又是動的，以不變應萬變。對於一個行業來講，會遇到不同性格的人，不同情況的事，銷售話術全盤接納，任你東南西北風，都有應對的方案和舉措。都會給客戶一個合理的應對方案。
銷售話術是職場新人的快速成長的靈丹妙藥一個新人到來，面對新的產品，新的環境，新的市場，往往無從下手，銷售話術會帶給他一定的指引，讓他在和客戶的溝通中，有所依靠，可以安撫他那顆忐忑不安的心。有助於他實力的發揮。
銷售話術不需要死記硬背，需要理解性去記憶。銷售話術是定式，但絕對不是生搬硬套的，要結合實際的場景、人員、事情來區別對待，可以單方面運用，但更多的是組合去運用，這就要建立在強大的理解基礎之上。只有理解了，才能靈活去運用。
銷售話術不是萬能鑰匙，重要的還是自身的能力。銷售話術本身就是能力的一種體現，但更多的是表面上的體現，更多的還需要自身的專業知識能力去匹配，就好像你學會了神功的各種招式，但力量不夠，再多的招式，也發揮不出它應有的威力。
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3 # 身騎白馬陳慶之
題主應該正在從事銷售，接觸過一些銷售話術，並且有了自己的一些心得才會問出“更深”的理解這個問題。
更深意味著什麼？意味著你對銷售的認識更深了，對於話術不僅僅是背過，理解，能講出來，你還想了解它的來龍去脈，想要超越，精進。
我對銷售話術的理解就是一個工具，把銷售程式化，標準化的一個工具，就像客戶畫像，客戶漏斗管理，客戶資料庫一樣，它是一種為了更高效成交，達成溝通目標的一種工具。最常見的話術模型，就是FABE。
對銷售話術，更深的理解，它不僅僅是一個工具更是一種思維方式。你話是怎麼說的，代表你心裡是怎麼想的。沒有一成不變的銷售套路與話術，不變的是你對銷售的熱情，對於挑戰自我的勇氣，不怕挫折的銳氣。
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4 # 廈門外貿人
所謂話術就在於一個術字，也就是技巧，優秀話術只是銷售成交的一項輔助工具，絕不是銷售的全部。
優秀的話術意味著良好的溝通，良好的溝通意味著在銷售過程中能抓住客人的關鍵點，意味著能解決客戶的痛點。
優秀的話術，能讓客戶喜歡和你聊天，能助你把控談判的節奏，把客戶引導到你想要的方向，能讓客戶滿意你的回答，能讓客戶更快做出選擇，讓客戶立刻馬上成交
總之話術的終極目的都是為了成交做鋪墊
一個業務員的長成，也許剛開始只不是缺乏溝通技巧，缺少業務鍛鍊，缺少社會經驗罷了。但是交代給他的大事小事都能認真去對待，全力以赴，遇到問題不去抱怨，有良好的心態去解決，平常工作中善於思考，積極主動，透過不斷的積累，成為一個優秀的業務
銷售都是靠長期的積累，沒有堅持個兩三年根本入門不了，過程肯定是比較痛苦難熬的
剛開始也許業務不精通，沒人帶，手上也沒多少客戶資源，也沒有老客戶支援，估計只能每個月領底薪
每個行業頂級的業務兩隻手都能數得過來，每個公司優秀的業務也就那麼幾個，並不是每個人都是做業務的料
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5 # 破局三板斧
銷售話術，就是銷售員為產品代言。
無論多麼優質或者先進的產品，它自己都不會開口說話。
怎麼才能夠讓客戶關注、起心動念、忍不住購買、放心購買？
這需要銷售員為產品代言，語言要有力，有力量的語言才能打動客戶。
什麼樣的語言有力量？排比與押韻，是讓語言威力巨大的方法。
排比能夠讓語言產生疊加效應，押韻則產生信任，“只要你敢押韻，他就敢相信”。
床前明月光，疑是地上霜。舉頭望明月，我是郭德綱。
小康不小康，關鍵看廚房。
前衛不前衛，關鍵看浴衛。
要買房，找小黃；只買一套也幫忙。
大樹下面好乘涼，保證定金不會黃。
開啟車門是北京，關上車門是北歐。（沃爾沃汽車空氣過濾系統）
只要學會這首詩就能組織神奇的話術千山鳥飛絕（遠景）
萬徑人蹤滅（近景）
孤舟蓑笠翁（特寫）
獨釣寒江雪（意境）
在介紹一款產品的時候，如同電影鏡頭，從遠景到近景，從近景到特寫，從特寫昇華到意境。
在組織話術的時候，讀一讀“千山鳥飛絕，萬徑人蹤滅。孤舟蓑笠翁，獨釣寒江雪”，從遠到近，從近到特寫，再昇華到意境，就能夠組織一套專業的話術。
自從1885年賓士發明了世界第一輛汽車以來（遠景）
賓士一直保持行業領袖地位（近景）
尤其是賓士S600，一直是政界與商界人士的首選（特寫）
賓士，領導時代，駕馭未來。（昇華）
自從中國誕生了自己的瓶裝水品牌以來（遠景）
農夫山泉就成為天然礦泉水的代言人（近景）
農夫山泉不生產水，只是大自然的搬運工（特寫）
有什麼樣的水源，就孕育什麼樣的生命（昇華）
回覆列表
針對什麼都不懂的新客戶，銷售話術的目標，是讓對方知道我們是什麼。
針對比較了很多家的客戶，銷售話術的目標，是告訴他我們是所有可以選擇當中的最好的。
如果產品同質化太嚴重了，銷售話術的目標，是告訴對方買東西很重要，在誰那裡買東西更重要。