有人說自己不喜歡演講，其實他不是不喜歡演講，而是不喜歡演講帶來的緊張、壓力，不喜歡演講帶來的尷尬、出醜，不喜歡演講帶來的負面影響和權威感喪失。有人會認為演講比殺了自己還要可怕，越是自尊心強的人越有這種想法。

也有人說自己喜歡演講，其實他是喜歡演講帶來的掌聲和鮮花，喜歡演講帶來的尊敬與榮譽，喜歡演講帶來的收入和成功。的確，演講可以帶來這些讓人羨慕的東西，這就是有些人樂此不疲的原因。

什麼人渴望演講呢？

其實人人都希望成為演講者，就如同看了武俠小說人人都希望成為大俠一樣，可以騰雲駕霧，可以飛簷走壁，可以劫富濟貧，可以讓人崇拜，滿足自己的物質需求和虛榮心，而演講也可以帶來如同大俠一樣的結果。只是要想成為大俠並不容易，他是需要時間、環境、師父、努力等因素，而我們在不具備這些時候就想“劫富濟貧”，往往可能被人揍一頓，再逞強，再被胖揍一頓，從此喪失了勇氣。我們渴望得到別人的認可，可是一次兩次演講的失敗就讓演講者放棄了，把演講當成魔鬼一樣躲之不及。

根據我們的授課經驗，真正能走進來的人，都是工作中需要演講的人，他們的行業職業不盡相同，但是還是以管理者、創業者、講師、專業人士等居多，甚至有些人是在遭遇了演講失敗才尋求幫助的。根據這些學員情況，我們的總結是，工作中需要、遭遇過演講失敗、目前職業發展不錯還需要更上一層樓的人，這些人願意主動學習，特別積極向上，很多都是更行各業的骨幹精英。

如果再簡單的說，就是希望未來生活、工作、家庭越來越好的人，他們有夢想、有目標、有野心，他們更願意花時間、花精力、花錢來提升自己的演講能力。

不誇張的講，這些人大多數都是社會未來的精英人士。

說服性演講

林肯說：“我展開並贏得一場議論的方法，是先找到一個共同的贊同點。”這正是說服性演講的秘訣之一。

一次，一群男女發現自己置身於風暴的道路上。其實，並不是真正的風暴，只是一種比喻。說清楚一點，這風暴是個名叫毛里斯·高柏萊的人。他們這樣描述他：“我們圍坐在芝加哥一張午餐桌旁。之前我們早聽說過這個人的大名，說他是個雷霆萬鈞的演講者。他起立講話時，人人都目不轉睛地望著他。

“接著，他像龍捲風一樣吹了起來。他前傾著身子，雙眼牢牢地盯住我們。他並未提高聲音，但我卻覺得它像一隻銅鑼轟然爆裂。”

“‘往你四周看看，’他說，‘彼此看一看。你們可知道，現在坐在這房間裡的人，有多少人將死於癌症？55歲以上的4人中就有一個。4人中就有一個！’

“他停下，但他臉上散發出激動的光。‘這是件平常但嚴酷的事實，不過不會長久這樣，’他說，‘我們可以想出辦法。研究它們發生的原因，尋求先進的癌症治療方法。’

“他神情凝重地看著我們，眼光繞著桌子逐一移動。‘你們願意協助這種進步嗎？’

“在我們腦海中，這時除了‘願意！’之外，還會有別的回答嗎？‘願意！’我是這樣想。事後我發現大多數人也和我一樣的想法。

“不到一分鐘，毛里斯·高柏萊就贏得了我們的心。他把我們每個人都拉進他的話題裡，讓我們都站在他那一邊，投入為人類謀求幸福的運動中。

“不論何時何地，獲得贊同和有利的反應都是演講者的目標。高柏萊先生有非常充足的理由要我們做出這樣的反應。他和他的兄弟拿桑，赤手空拳建起了一個連鎖性百貨事業，年收入超過一億美元。歷經長年艱辛之後，他們終於獲得了神話般的成功，不料拿桑卻在短短的時間裡，因癌症辭世。後來毛里斯特意安排，讓高柏萊基金會捐出第一個100萬美元，給芝加哥大學做癌症研究，他從商場退休後把自己的時間全數致力於提醒大眾對抗癌工作的關切。

“這些事實加上高柏萊的個性，贏得了我們的心。真誠、關切、熱情——這是火一樣熱烈的決心，讓他在幾分鐘的時間，把他長年累月獻給這個偉大目標的所有因素都貫徹給了我們，讓我們產生了和演講者同樣的感情，一種對他的友誼和甘心被關切、被感動的意願。”

一、用真誠贏得信心

昆提連（注：公元1世紀羅馬雄辯家）稱演講家是“一個精於講話的好人”。他指的是真誠和信心。本書已經說過和將要說的一切，沒有一個能取代演講效果中這種必要的特質。皮爾龐特·摩根說，信心是獲取信任的最好方法，同時也是獲得聽眾信心的最好方法。

“一個人說話時的那種真誠，”亞力山大·伍柯特說，“會讓他的聲音煥發出真實的光彩，那是虛偽的人假裝不了的。”

當我們演講的目的是說服別人時，特別需要發自真誠和用自信的內在光輝來宣講自己的理念。我們必須先說服自己，然後才能說服別人。

二、獲得聽眾贊同的反應

前西北大學校長華特·狄爾·史柯特說：“凡是進入了頭腦的意見、概念或結論，都會被認為是真實的，除非有相反的理念阻礙，那另當別論。”簡單說，其實就是要保持聽眾贊同的思想。

我的好友哈里·奧佛斯維教授在紐約社會研究新校的演講中，條理分明地闡釋了這種概念的心理背景：“有技巧的演講者，一開始便獲得許多贊同的反應。他藉此在聽眾的心理鋪上路，讓他們向贊同的方向前進。它像撞球遊戲裡的彈子般移動，將它往一個方向推動後，如果想讓它偏斜，就要費些力，如果想把它推到相反的方向，則需要費更大的力量。”

人的心理在這方面表現得很明顯。當一個人說“不”，而且真心這樣想時，他所做的不僅僅是一個四畫的字而已。他整個的身體——腺體、神經、肌肉——都把自己包裹起來進入一種抵抗之中。通常，他會有微小的身體上的撤退，或撤退的準備，有時非常明顯可見。就是說整個神經、肌肉系統都戒備起來要抗拒接受。可是相反，一個人說“是”時，就絕無撤退的行為發生。整個身體是處在一種前進、接納、開放的態度中。所以，如果從開始我們能誘發獲得越多的“是”，就越有可能成功地抓住聽眾的注意力，為我們最終的建議鋪路。

一開始就讓學生、顧客、孩子、丈夫或妻子說“不”，然後再想把這有增無減的否定變為肯定，可能需要神一樣的智慧和耐心了。

如何一開口就獲得希望的“贊同反應”呢？很簡單。看看林肯總結的其中秘訣：“我展開並贏得一場議論的方式，是先找到一個共同的贊同點。”林肯甚至在討論高度火暴的奴隸問題時，都能找到這種共同的贊同點。一家中立的報紙《明鏡》報在報道一場他的演講時這樣敘述，“前半個小時，他的反對者幾乎會同意他說的每一個詞。他就抓住這一點開始領著他們往前走，一點一點地，到最後他就完全把他們全引入自己的欄圈裡了。”

這不是很明顯的事實嗎？演講人與聽眾爭辯，只會引起他們的固執，讓他們變得死命防守，這就很難改變他們的思想。你說，“我要證明這樣做是否明智。”聽眾會認為這是一種挑釁而無聲地說：“那咱們走著瞧!”

一開始強調一些聽眾和你都相信的事情，再選一個適合的問題，讓聽眾願意聽，這樣是不是有利很多？這時再帶著聽眾一起去追尋答案。在追尋的過程中，把你十分清楚的事實陳列在他們的面前，他們就會被你帶領，進而接受你的結論。這種他們自己發現的事實，他們會有更多的信心。“看似一場解說的議論，才是最好的議論。”

不論一個人有多堅決地想和演講者意見相反，像這樣的言論，也會讓他相信演講者公正坦誠的心。

假設麥克米倫首相一開口就強調雙方政策上的差異，不提出共同的觀點，後果將會怎樣呢？詹姆士·哈威·羅賓生教授在其啟人深思的書《思想的醞釀》裡，對這個問題就心理觀點做出答覆：

“有時，我們發現自己會在毫不抵抗、情緒毫不激動的狀況下改變心思。但是如果人家說我們錯了，我們就會討厭這樣的責備，固執己見。在我們信仰形成的過程中，不會去刻意地留心，可是如果有任何人表示與我們不同道時，我們就會對自己的信仰滿懷有些偏激的狂愛。顯然，我們所珍愛的並非理念本身，而是遭受威脅的自尊……這小小的‘我’是人類自我中最重要的一個詞，適當加以考慮才是大智慧的表現。不論它是我的晚餐、我的狗、我的家、我的信仰、我的國家，還是我的神，都具有相同的力量。我們不僅憎恨人家說我們的表走不準，或我們的汽車破爛，我們也痛恨別人指責我們的火星運河論，或‘EPICTEUS’的發音，柳皮精的藥用價值，或薩爾恭王一世的年代的概念需要修正。我們喜歡繼續相信自己習慣接受的是事實，一旦我們的任何假設受到懷疑，其所激起的憤怒會導致我們尋找一切藉口來對它堅定不移。這樣，大多數我們所謂的‘講理’，就是找出一大堆議論來讓自己繼續相信已經相信的東西。”

三、用富有感染力的熱情演講

演講者用飽含感情和感染力的熱情來講述自己的理念時，聽眾很少會產生相反的理念。我說“感染性的”，因為熱情就是那樣的。它會將一切相反的理念拋到一邊。你的目標是說服別人，請記住：動之以情比曉之以理效果更好。要激盪起情感，自己必須先熱烈如火。不管一個人能夠編造多少精美的詞句，不管他能蒐集多少例證，不管他的聲音有多和諧，手勢有多優雅，如果不能真誠講述，這些就變成空洞耀眼的裝飾了。要讓聽眾印象深刻，自己就應該先有深刻印象。你的精神從你的雙眼中迸發出光彩，從你的聲音中向四面迴盪，因為你的態度而自我抒發，它便能與聽眾溝通。

每次演講時，特別當目的是要說服聽眾時，你的所作所為決定聽眾的態度。你如果冷淡，他們同樣如此。“當聽眾們昏昏睡去時，”亨利·華德·畢這麼寫，“只有一件事可以做：給招待員一把尖棒讓他去猛刺講道者。”一次，在哥倫比亞大學，我是被請上臺去頒發“克里斯獎章”的裁判之一。有六位畢業生，經過精心準備，想急於好好表現自己。可是他們費盡心思地只為贏得獎章，除了一個人是例外，其他人很少有或根本沒有說服的慾望。

他們選擇題目的唯一標準，就是這些題目容易在演講中滔滔不絕地談論。他們對自己的議論，沒有一點兒深刻的個人興趣，他們一連串的演講僅是表達藝術的練習而已。

唯一的例外是一位祖魯王子。他選的題目是“非洲對現代文明的貢獻”。他演講的每個字裡都飽含強烈的情感。他的演講不是練習，是活生生的東西，是出於信念和熱情的宣言。他把自己作為自己人民的代表，那片大陸的代表。他們有博大的智慧、高尚的品格、滿腔的善意。他帶給我們一項資訊，訴說他的人民的希望。同時也帶來請求，熱切地希望我們瞭解。

雖然講話技巧他沒比競爭中的另外幾位表現得更好，我們還是把獎章頒給了他。我們裁判所看到的，是他的演講燃燒著的真誠之火，它閃出真實的光芒。除他之外，其餘的演講者都只是用自己的方式學了一課：僅僅運用理智，不能在演講中把自己的個性展現給別人看，是沒有力量的演講；必須展露你對自己信念的誠摯，才能感染聽眾。

四、對聽眾心懷尊敬和關懷

“人類的個性需要愛，也需要尊敬，”諾曼·文生·皮爾博士在論及專業喜劇家時這樣說。“人人都有一種內在的價值感、重要感和尊嚴感。傷害了它，你便永遠失去了那個人。因此，當你愛一個人、尊敬一個人時，你也建造了他，而且，他也同樣地愛你、敬你。

“一次我和一位藝人同上一個節目。我和他不是很熟悉，但從那次會面後，我從報刊雜誌裡瞭解他有困難，我想我明白其中的原因。

“當時就快該我講話了，我安靜地坐在他旁邊。‘你好像不緊張嘛？’他問。

“‘啊，不，我當然會緊張，’我說。‘當我在聽眾面前站起來之前，我總是很緊張。我極為尊敬聽眾，這種責任感令我感覺緊張。難道你不會緊張嗎？’

“‘不會，’他說，‘為什麼要緊張？觀眾對我的話會照單全收的，他們都是上了癮的鴉片鬼。’

“‘我不能同意你的說法，’我說，‘他們是你至高無上的裁判，你應該對聽眾懷著莫大的尊敬。’”

所以，當讀到有關此人聲望下跌的訊息時，皮爾博士確信，原因在於他採取的是與人敵對的態度，而不是贏得人心的態度。

對於想把自己的觀點透過演講給予別人的我們來說，這真是有啟發意義的一課。

五、用友善的態度演講

有一次，一位無神論者向威廉·巴利挑戰，要巴利證明無神主張的錯誤。巴利非常安詳地拿出表來，開啟表盒說：“如果我告訴你，這些小杆、小輪、彈簧是自己做成自己，再把自己拼湊在一起，並開始轉動的，你是不是要懷疑我的智慧？你一定會。你抬頭看看那些星星。它們顆顆都有自己完美而特定的軌道和運動規律——地球與行星們圍繞著太陽，每天在太陽的引領下以百萬餘里的速度向前執行。那些星星每顆都是另一個太陽，各領自己的世界，在太空裡和我們的太陽系一樣往前奔去，卻不必擔心會碰撞、干擾或者混亂，一切安靜、有效，而且有序。這樣的現象，你相信它們是自己發生的還是有人將它們如此創造的？”

如果他一開始就反駁說：“沒有神？別再像驢子般倔了，你根本不知道自己在胡說些什麼。”結果會怎樣？一定是引起一場咬文嚼字的大戰，根本無益解決問題。這位無神論者可能會一怒而起，瘋狂死命地為自己的意見而戰，像只被激怒的山貓。因為就同奧佛斯維博士說的一樣，它們是他的意見，他珍貴而不可缺的自尊受了威脅，他的驕傲已岌岌可危，所以他就要反抗到底了。

驕傲既然是人性中一個基本而且容易被點燃的特性，如果聰明的話，是不是應該讓一個人的驕傲為我們所用，而不是去和它作對？怎樣做呢？照巴利的樣子，展示給我們的對手看，讓他感覺到，我們建議的與他已經相信的某些事情其實也很相似，這樣就會讓他容易接受，而不至於拒我們千里之外，避免相反或對立的理念在他頭腦裡滋生，進而破壞我們的演講。

巴利細心地展示了他對人的尊重，然而，大多數人都缺少這種細緻的本領，能夠和一個人攜手進入對方信仰的城堡中。他們錯誤地認為，要攻佔城堡，只有對它猛轟，正面攻擊到它的痛處，把它夷為平地才有用。這樣做會有什麼結果呢？敵意一旦產生，吊橋即刻收起，大門緊閉，身披盔甲的弓箭手拉開了長弓——文字之爭、頭破血流的戰爭上場。而逞勇鬥狠之後，總以平手結束，因為沒有任何一方可以稍微說服對方。

我現在推薦的這種方法其實並不新穎，很早就被聖徒保羅採用過。他在馬斯山上對雅典人做的著名演講就是使用它——而且非常熟練，即使已過了19個世紀，我們仍然讚歎不已！他受過完全的教育，改信基督後，憑藉自己激情洋溢的辯才，成為基督教的主要擁護者。他來到雅典——伯裡克里斯之後的雅典，已經走過了鼎盛時期的雅典，正在走下坡的雅典。《聖經》記載這個時期的它：“所有的雅典人和寄居該地的異鄉人，都把全部時間用在傳聞和打聽新事物上。”

沒有收音機，沒有電報，沒有通訊新聞稿，這段日子裡，雅典人總是在每日午後抓點新鮮事來談論。保羅正是這個時候來到雅典，就有新鮮事啦！他們擠在他的四周，覺得真好玩，真新奇、真帶勁兒。他們把他帶到艾羅培哥斯，對他說：“我們可不可以知道你所說的新教義是什麼？因為你為我們的耳朵帶來了新奇的東西，我們想知道這些東西究竟是什麼意思。”

然而，保羅卻不能贊同他們請他演講用的言辭：“新教義……新奇的事物”，這是毒藥，必須把這些概念乾乾淨淨地拋棄，否則他們就會變成是宣傳相反意見的沃土。他不希望把自己的信仰當成新奇的、怪異的事情來講。只有把自己的信仰和雅典人已經相信的事實聯絡起來做比較，才能避免異議。但是怎樣開始呢？他想了一會兒，想出了個很好的計劃，然後展開了他千古不朽的演講：“你們雅典人，我知道你們對一切事物都比較迷信。”

有些譯本理解為：“你們非常具有宗教熱誠。”我認為這樣好一點，更準確一些。雅典人信奉多個神明，非常熱誠虔敬，並以此為榮。他先稱讚他們，讓他們喜歡，他們就會對他感到親切。在演講裡還有一條法則，要用例證支援論述，保羅就這麼幹了：

“因為，當我路過此地，看到了你們的虔誠。我看到一處神壇，上面題著‘獻給不知名的神’。”

你瞧，這就證明了他們非常虔誠。他們很害怕會忽略了不知名的神祇，竟然建立神壇獻給不知名的神。這有點兒像多專案的保險，對一切沒有察覺到的疏忽與無意的遺漏提供保險。保羅提到這特別的神壇，就指出自己不是在奉承，而是說明自己的評論是觀察後的真心讚賞。

現在，就可以有一個再適合不過的開場了：“你們一無所知但崇拜的神，將由我來把他宣告給你們。”

“新教義……新奇的事物？”這些話隻字未提。他只是解釋有關一位神祇的一些事實，而這位神祗是他們早就信奉但還不瞭解的。你看，保羅把他們原本不相信的事情和他們已經狂熱接受的事相聯絡——這便是他高超的技巧。

他宣講自己救贖與復活的教義，引述了希臘人自己的詩人的一些詩句，這樣他就算講完了。有人嘲笑他，但其他的人卻說：“我們還想聽聽你講這件事。”

在說服他人使得聽眾印象深刻的演講中，我們的問題只在於：如果一味想把自己的理念根植到聽眾的心裡，只會讓相反或對立的理念不斷地滋生。精於此道的人，說起話來魅力無窮，深深影響著他人。這就是我另外一本書《人性的弱點》裡講的法則可以派上用場的地方。幾乎在你每天的生活當中，你都可能遇到和你意見不同的人，並和他們進行談論。你不是經常需要在家裡、在辦公室裡、在各式各樣的社交場合裡贏得人心，讓他們和你的思想一致嗎？想想你的方法有沒有需要改進的地方呢？你是怎麼開始的？有沒有使用林肯和馬克米蘭的智慧？要是回答是肯定的，你真是一位少有的外交人才，一位心思縝密嚴謹的高手。記住伍卓·威爾森的話吧：“如果你對我說：‘我們坐下來談談吧。如果我們意見不合，讓我們瞭解彼此為什麼不合的原因，看看這裡面究竟存在什麼問題。’交談後，我們馬上就會感到彼此的差距並不大，感覺我們分歧很少，而共同點倒很多。還會發現只要我們有耐心、有誠意，有彼此溝通的願望，我們最終會互相理解。”