招商銀行刊登了2019業績快報，收入增長8.5%，淨利潤增加15%。每股利潤3.62元。基本符合市場預期。我們預計2020年收入增加9%，淨利潤增加13%。綜合來看，未來招商銀行會長時期維持較穩定增長。

我們預計最壞情況，發生較大級別金融危機，招商銀行可能會承受一兩年的利潤較大下滑，就可以恢復增長。目前市價不到40元，我們認為股價仍然大幅低於公司內在價值。

公司四季度經營風格趨向更加保守。總資產環比增加1.3%，淨利息收入環比減少4.6%。公司控制了總資產的增幅，特別是繼續減少非貸款類資產。公司不良貸款率目前1.16%，非常低，未來繼續下降的空間不大。全年信用減值損失我們測算是510億，比去年下降20%左右。貸款減值損失準備覆蓋率繼續提高，預計會達到420%。損失準備非常充分。正常情況，信用減值損失未來幾年會逐步減少，帶來利潤的增長。

總結招商銀行全年的經營動作，首先是風險掛帥，穩住總資產增幅，壓縮非標投資，增加貸款。其次是增加零售資產投放，儘量維持淨利差。第三，大力推動銀行3.0轉型，加大投入金融科技，全面應對新的時代。第四，對公轉型，加大粘性，提供綜合服務，賺取非利息收入。第五，理財公司正式成立，全面開始服務。

招商銀行APP最近搞了“集喵”活動，“組團領話費”活動，和阿里巴巴的集五福，拼多多的組團砍價有異曲同工之妙，招行變年輕了，招行很大膽，招行很有辦法。大象也會跳舞。

2019年中國經濟增速放緩，銀行業整體環境並不好。雖然目前上市銀行公佈的業績都很好，利潤增幅都在10%左右，但真實情況可能並沒有那麼樂觀。去年包商銀行，恆豐銀行被接管，暴露出來的問題觸目驚心。前年的柳州銀行觸目驚心，出事的銀行越來越多，規模越來越大。事前完全看不到監管方面的徵兆，令人對接銀行業的信心不足。銀行股票的估值一直非常低，和市場對銀行真實情況的悲觀有很大關係。

銀行業的首要問題是不良資產問題，據我們調研，不良資產的認定標準目前執行的比較寬鬆，比如很多爆倉的股票質押並未列入銀行不良。比如一些爆大雷的民營上市公司，康美，康得新等等，他們的貸款也並未全部列入不良。其他還包括地方政府債務沉重，很多企業經營困難等等。不良資產危機就像森林火災，經常燒燒小火反而是好事，不要積累到像澳洲山火那樣，反而很不好。

其次問題是，銀行業2019年大力發展個人無抵押貸款，比如平安銀行。銀行業還增加對中小企業的貸款投放，這些新增貸款保證了收入的增長，但也帶來未來的資產質量風險。中國目前還沒有發生過大級別的個人信貸危機，沒有發生過大級別房地產危機，中國很幸運。但未來不可不提高警惕。

招行我們研究跟蹤十幾年，非常有信心。簡單來說，招商銀行2016年1.87%的不良貸款率，高於所有股份制銀行，說明風險暴露充分。招商銀行的領導層非常關注風險，非常有能力，多年的業務開展，堅定我們的信心。

招商銀行鶴立雞群，別的股份制銀行雖然估值比招商銀行低，但素質低更多，抗風險能力低太多，所以其實並不是好的股票投資標的。

說回招商銀行，對公面臨的挑戰包括，金融脫媒，有實力的企業自己發行股票，債券融資，不向銀行貸款了。當經濟發展放緩的時候，好企業的擴張慾望也會減退，貸款需要大幅減少，2019年非常明顯。這是對公業務。

在零售業務方面，一方面是網際網路企業發起進攻，利用監管不平等，搶佔個人貸款市場。年輕一代各種理財，貸款都在網上的支付寶，支付等等，銀行被管道化。零售業務方面，招行還面臨其他行的激烈追趕，平安銀行等用更低的利率，更寬鬆的貸款條件，搶佔更大的零售市場份額。

在新業務方面，監管不斷加強，但理財市場的剛兌一直沒有打破，導致業務波動較大，沒有形成穩定的商業模式。

以上風險，我們時刻不敢忘記，但是非常高興的是，我們看到招商銀行比我們更專業，更有遠見。公司的舉措非常有力，非常正確。我們仍然對招行充滿及信心，招商銀行也許不可能不受經濟波動的影響，但是大浪淘沙，每次洗牌，招商銀行會更加強大。關於招商銀行具體業務的分析，包括資產分配，金融科技，風險控制等等。我們在以前的鶴立雞群文章有大量描述，這裡就不多說了，歡迎到知常容搜尋。

總結一下，招行的業績相當不錯，但也面臨很大挑戰，我們基本判斷公司將穩定增長，逐步成為百年企業。但我們不會放棄緊密跟蹤，會密切留意最新進展，及時調整我們的估值

這個問題我來回答恐怕算是比較合適的！

首先，招商銀行的經營戰略是非常明確的，就是“一體兩翼”的經營戰略。“一體”就是以零售為主體，“兩翼”就是指對公業務和同業業務。同時，三條主線在需要的時候可以實現互動，協同發力，至今這種條線的互動模式成了商業銀行內部爭相學習的榜樣。

而“一體兩翼”的核心在“一體”。“一體”的核心在於打造輕型銀行，從而實現擺脫了對傳統銀行業務的侷限，實現銀行利潤增長的同時資產輕型化，在財務報表上我們可以理解為ROE較高，在實際的網點覆蓋上表現為不需要如四大行那樣大面積覆蓋。

這一切主要是招行的私人銀行貢獻了招商銀行的絕大多數利潤。招行的私人銀行體制也不是凌駕於半空，而是有堅定的客戶基礎，招行是最早實行客戶差異化服務的銀行，從銀行卡面再到業務辦理地點都實現差異化，再到最終的私人銀行，客戶感受到賓至如歸的服務。

說到服務，這裡不得不提，招行的服務是非常好的，客戶的體驗和反饋都能得到十分的重視，這恐怕在有些銀行並不一定能夠實現。因此，招行的服務體系也得到業內和客戶的認可，業內除了爭相學習招行的私人銀行體系，還學習招行的服務管理。業內有將招行說成“銀行界的黃埔軍校”。招行離職員工也是各銀行或其它金融企業的香餑餑。

首先，分析招商銀行全年的經營動作。第一，風險掛帥，穩住總資產增幅，壓縮非標投資，增加貸款。第二，增加零售資產投放，儘量維持淨利差。第三，大力推動銀行3.0轉型，加大投入金融科技，全面應對新的時代。第四，對公轉型，提供綜合服務，賺取非利息收入。第五，理財公司正式成立，全面開始服務。

其次，分析招商銀行經營理念。簡單來說，可以總結為理念年輕化，招數開放話，實施"大方"話。招商銀行透過自己的APP開展了“集喵”活動，“組團領話費”活動，和支付寶集五福有異曲同工之妙。

第三，招商銀行的領導層關注行業風險，增強自身能力，堅定客戶信心的工作做的淋漓盡致。

在新業務方面，監管不斷加強，但理財市場的剛兌一直沒有打破，導致業務波動較大，沒有形成穩定的商業模式。以上風險，招商銀行透過指定更專業，更有遠見的舉措，非常有力，正確的進行化解。當然，招商銀行不可能不受經濟波動的影響，但是招商銀行的專業性舉措，會讓自身更加強大。

銀行是服務性企業，注意服務這個詞，不是讓銀行當大爺的意思，而是讓顧客滿意。

銀行顧客的需求是多樣的，綜合來看，國內銀行服務滿意度最高的就是招商銀行了，這不光體現在最明顯的服務態度上，還體現在銀行的服務方式，科技領先，業務種類，響應速度以及合同執行等等各方面，無論對比國內任何一家銀行，招商銀行都讓人感覺總體上勝出一籌。

目前招行的業務九成多都在國內，這是最大的不足之處，未來招行需要在國際上拓展業務，這樣才能真正成為國內銀行業的領頭羊。

招商銀行在本次疫情中捐了2個億，這次行為是非常值得讚揚的。去過各種各樣的銀行辦理業務，突然發現招商銀行是的服務是最好的，有的時候還專門有人倒茶水，拿點心。招商銀行APP做得非常好，經常有各種各樣的活動可以參加，一年可以節約不少錢嘞

招商銀行在銀行業中鶴立雞群，這個評價當之無愧。

1、從2002年上市以來，累計漲幅1422%，在所有36家上市銀行中漲幅第一，投資者從上市開始一直持有招商銀行，目前成本為負2元多。其漲幅和對股東的回饋同樣的所以銀行中最豐厚的。

2、招商銀行的企業文化獨樹一幟，從員工中來，又回到員工中致用。招行管理者發現一個普通櫃員透過工作實踐與思考，將工作流程進行最佳化，得到一致認可後，招行將其命名為“劉娟流程”並在全行表彰，並進一步推廣。員工本著以客戶為中心的出發點不斷對流程進行最佳化，招行對最佳化後的流程高度認可並以員工姓名命名並進行推廣，招行“因您而變”的服務理念與工作方法在此得到了極好的詮釋。

3、招行的服務是所有銀行中最好的。只要你跨入招行任何網點，從自動門開啟到走向櫃檯辦理業務這短短的幾秒鐘，招行會為客戶畫像，從而精準服務，且客戶並覺得突兀。招行員工的耐心是所以銀行中最好的。

綜合而言，招行的確在銀行中鶴立雞群，高出一籌。

招行的服務挺到位，申請及時答覆，客服語氣溫和。

招行的app是所有銀行中設計的最合理好用的，不僅包含收付款、理財功能，還可以看到相關的推文，看得出來，招行想把app設計成一款綜合的應用。

他家的信用卡款式多，活動多，但不是一線城市不好申請，還款期也較短，可是耐不住羊毛多，卡面漂亮啊！

招商銀行確實一直的歷史表現是比較優秀的，但是德先生說其是“醜聞下不斷前行，陰影下一直獨秀”。

銀行服務於社會所有行業，那麼銀行的經營現狀實際上就是經濟的執行情況疊加總結。在此邏輯下，所有銀行的經營業績平均數應該和GDP增速基本相當，也就是銀行業的發展應該是得到社會平均利率的。

按照這個結論去套國內各家銀行，自然可以看到招商銀行是國內最優秀的銀行，其資產質量是國有大行和股份制銀行中最好的。其經營業績大大優於所有銀行經營業績的平均數，也就是說招行的業績增速大機率高於GDP的增速。下面做個對比一看便知：

GDP：2008年是31.92萬億，2018年是90.03萬億，從2009年到2018年的10年時間內，年化複合增速大概是10%。

而看到招商銀行的淨利潤，2008年是211億，2018年是806億。從2009年到2018年的10年時間內，淨利潤的增長雖然不是線性的，計算出複合增速大概是年化14.3%。

過去10年，招商銀行淨利潤的複合增速快過GDP的複合增速，大概4.3個百分點。

而這一指標是同類其他銀行無法比擬的，是所有股份制銀行中表現最好的。

招行自立行開始，就是透過非常好的個人客戶服務，提高了使用者的粘性，而高粘性的存款降低了整體的負債成本。

例如透過金葵花及私人銀行的服務，積累了很高的中高階客戶比例，中高階客戶在進行理財配置的空檔期資金以活期存款形式存在，從而沉澱形成大量高粘性的活期存款。而大家都知道，活期存款多自然降低了銀行的負債成本，從而提升銀行的利潤率。

這是需要長期堅持和不斷完善才形成的。當年招行為了垂直化事業部對金葵花客戶進行管理，把分支行客戶經理服務的金葵花客戶，全體收歸至理財經理管理，2007年招行率先取消分支行存款考核，轉用 AUM 指標來替代。逐步完善了給客戶帶來健康、養老、教育需求方面的綜合金融服務。目前負債端優勢超過其他所有同類銀行。

招行個人貸款佔比在 2018 年末達到 51%，遠高於同業平均的 39%。從各項貸款資產質量分析，按揭貸款和信用卡貸款不良率在 2014 年以後均小於總不良率，這說明零售貸款的資產質量優於對公貸款。

招行因為零售貸款佔比較高 2018 年超過 40%的零售貸款為不良率較低的住房按揭貸款，資產質量整體較好，撥備覆蓋率較為充足。

招行的零售貸款業務中又以收益率相對較高的住房抵押貸款和信用卡為主要發力點。住房按揭規模在股份行內中處於第一的水平，信用卡髮卡量也高於同業。

由於招行活期存款佔比極高，負債成本低而穩定。但是如果宏觀經濟要求降息，招行業績會大幅下滑，低於同類銀行，例如2009年招行錄得了上市以來唯一的一次淨利潤負增長（國家大幅降息了）。2009年招商銀行的淨息差從2008年的3.42%下降到2.23%。

近幾年大做小微貸款，結果不良率快速上升。自2013年開始新行長上任後立刻把小微貸作為一個突破方向，小微貸2013年同比規模增長78.08%。隨著網際網路金融的破滅，國內經濟也有一定的減速，小微貸款風險大規模爆發。招商銀行從2014年開始，小微貸款的不良率快速攀升，小微貸的餘額也陷入停頓。小微貸款不良率從2013年的不到0.4%一直攀升，最高達到過1.8%。

當然還有一些事件更是讓招行難堪。例如加大網際網路信貸投放中踩雷樂視，比如資管業務踩雷浸鑫基金，試水網際網路金融遭遇錢@端和網@金控股醜聞。這些事情到現在都沒有完全解決，未來如何發展，還需要拭目以待。

總結下：招商銀行是一家有個性和自我改造基因的銀行，但是如果不能正視自己歷史錯誤，不能誠心改錯，例如在錢@端事件上最後不能改正，那麼未來還是會打上一個大大的問號的。

我們回顧歷史看招商銀行發展：招商銀行（China Merchants Bank）1987年成立於深圳蛇口，是中國境內第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行，也是國家從體制外推動銀行業改革的第一家試點銀行！招商銀行A股在上海證券交易所掛牌上市,2002年4月9日上市，招商銀行H股在香港聯合交易所主機板上市2006年9月22日！年輕人大多第一張信用卡都是招商銀行！

業績與分紅：招商銀行上市之後每年都進行股東分紅，業績也是逐年增長，從2010年到2019年這幾年淨利潤：258億，361億，453億，517億，559億， 577億 ，621億， 702億 ，806億 到如今928億！招行總市值曾一度突破萬億，A股萬億市值俱樂部成員一度增至8家。在這之前，工、農、中、建四大行，以及中國平安、貴州茅臺、中國石油合計7家上市公司總市值均已處於萬億。2019年全年北上資金重倉股，這些重倉股是外資的壓艙石，以高毛利率，高分紅高派息為特徵，而招商銀行排名第七，外資持倉市值354億，持倉市值佔比4.83%，而招商銀行這幾年股票也走出牛市感覺出來，最高收於40.16，如今收於36.81。以下是招商銀行月線圖：

憑藉在企業戰略、品牌價值、數字化程序等方面的突出表現，招商銀行第10次榮膺“中國最佳零售銀行”，第15次榮獲“中國最佳股份制零售銀行”。另外，憑藉在交易銀行領域的體系化競爭優勢，招行還再次獲評“中國最佳股份制交易銀行”“中國最佳股份制現金管理銀行”。與此同時，招行還獲得多項專項獎，包括流動性風險管理成就獎、中國最佳現金管理專案獎、最佳數字金融生態系統專案獎、最佳網路風險管理專案獎等獎項。招商銀行成立32年已經發展成為一家資本實力全球第19、市值全球第10的商業銀行。近年來，招商銀行圍繞打造“輕型銀行”的轉型目標，實現“質量、效益、規模”動態均衡發展，經營結構持續最佳化，數字化招行初具規模，國際化、綜合化深入推進，而在資產負債管理方面，招行也是銀行業金融科技的先行者，在流動性風險管理方面，系統化、精細化、大資料化的特點鮮明。正因為如此招商銀行在銀行業鶴立雞群，在許多銀行還處於破淨情況下，招行股票創出近幾年新高，市值也不斷在創新高！

近日，招行釋出了2020年報——一年淨賺973億，比兩個茅臺公司的利潤還要多，無愧“銀行界的茅臺”之稱號。

成績的背後，是招行在輕型銀行戰略上四大突擊方向的深度實踐：無界組織、大財富管理、批發金融創新、數字化營銷建設。下面做具體分析。

無界組織

招行重點調整零售金融總部的組織架構。

2021年3月，招行撤銷財富管理部，財富管理部和其他部門組合成為財富平臺部。招行目前已經不僅銷售招銀理財、招銀基金，以及其他基金、信託、保險公司的財富管理產品，也開始代銷友行的理財產品，這是一個突破，在網際網路理財潮退的大趨勢下，招行收編其他銀行的線上理財業務的戰略意圖十分明顯。未來招行的財富管理，將和招行的資產管理、投資銀行進行深度協同，促進營銷和產品創新。

招行在零售金融總部下新建了總部直屬的零售戰略聯盟部，對應招行年報的“大客群”、“大生態”戰略，大力發展面向客戶的“生活圈”和“經營圈”，實現跨C端和小B端產品和業務的深度客戶經營，實現B端和C端資源之間的互相貢獻。例如，招行發展了基於掌上生活的商戶的“逾越者聯盟”，重點建設餐飲、汽車和電商生意圈，不僅給C端客戶提供超越期望的價值，也能夠深度扶持生意圈的商戶更好地發展。招行將自營消費金融業務從信用卡中心下面轉移到了零售信貸部，將和普惠金融服務中心一起進行協同經營

在總分行之間、各業務條線之間，招行針對重大專案建立很多無界的虛擬專案組織，充分地實現不同組織資源、能力的共享、實現實質性的聯動、進行場景聯合攻關，強力打破部門牆對資源的限制。

在科技組織架構方面，為了有助於領域能力的充分沉澱，2020年招行持續夯實四大產研中心的建設：零售應用研發中心、批發應用研發中心、基礎設施研發中心、資料資產與平臺研發中心。

大財富管理

由於疫情原因，招行零售貸款領域不良上升。2020年招行消費貸款、不良貸款率1.47%，同比去年末上升0.29%，信用卡貸款不良率1.66%，同比去年末上升0.29%。

網際網路貸款新規的出臺，也開始擠壓網際網路貸款的泡沫，對商業銀行的零售貸款業務影響明顯。在這種情況下，招行開始大力發展輕型銀行業務、財富管理業務，拓寬非息收入是很自然的事情。2020年，招行非利息淨收入1054.51億元，增速達9.15%，超過了利息淨收入增速（6.90%）。

非利息淨收入中，財富管理板塊一枝獨秀。招行代理基金收入94.34億元，同比增長99.45%，非貨幣基金銷售較好；代理理財收入56.99億元，同比增長57.89%；代理貴金屬收入2.24億元，同比增長86.67%，黃金交易比較活躍。代理信託計劃收入76.26億元，同比增長12.58%。招行財富管理代理銷售的成績十分亮眼，這不僅是因為擁有強大理財產品創設能力的招銀理財、招商基金等主體的充分協同，更是因為2020年的疫情全面加速了招行數字化平臺建設的原因。

和財富管理收入逆勢大幅增長形成鮮明對比的是，2020年銀行卡和信用卡的手續費收入同比增長不超過0.2%，多虧財富管理業務的增長迅猛，招行才實現了非利息淨收入的增長。財富管理不僅可以增加銀行抗週期的能力，還可以沉澱下來存款。2020年，客戶存款5.4萬億，相比2019年增加了7772億元，增量創歷史新高。

這也是為什麼2020年報中招行提出“打造大財富管理體系”的原因。

疫情期間，為了從線上觸達線下的1億個人客戶，招行將一些線下的財富管理能力線上化。招行APP上線了“同屏解說”功能，支援透過文字、圖文、語音通話等功能，為客戶提供線上化財富管理專業諮詢服務能力。線上化財富管理諮詢服務能力使得招行客戶經理2020年深化了和金卡、金葵花客戶的線上經營關係，服務客戶932.72萬，同比增長44.77%，成交金額4725.49億元，同比增長319.57%。

招行推出全旅程“財富陪伴”功能，覆蓋招行APP理財業務的“售前-售中-售後”全流程，開發了同時支援千萬級併發的“財商直播”功能，在客戶進入到招行APP的第一刻，就開始透過提醒、資訊和影片等方式，為客戶提供市場熱點分析、資產配置專業建議服務。2020年，“財富陪伴”板塊舉辦了1200場APP內的“財商直播”，單場最多上線觀看人數達345萬人。

企業財富管理是招行首次在年報中系統披露的板塊，2020年招行在各區域都舉辦了企業財富管理論壇，招行總行投資銀行部、招銀理財、招商基金協同對高階企業客戶營銷，重點突出招行的全鏈條資源整合能力，並深度分析底層資產情況。2020年招行實現企業財富管理產品銷售金額2.6萬億元，同比增長18.77%。

批發金融創新

在批發金融的貸款和交易銀行服務方面，招行都有較多的創新。

2020年，招行的公司貸款中，租賃、批發零售行業不良貸款率有明顯上升，分別是4.02%和4.25%；製造業、採礦業、建築業的不良貸款率有明顯下降。而且，招行明確了16個壓縮退出類行業：煤炭、煤化工、煤貿、鋼鐵、鋼貿、基礎化工、常用金屬礦採選、有色金融冶煉及壓延加工、船舶製造、平板玻璃、海洋貨運、紡織化纖、光伏製造、化肥製造、機床、合成材料製造。

招行透過對於貸款的結構化調整，使得B端貸款業務不良率比2019年有明顯的降低。B端貸款不良生成額150.81億元，同比減少32.74億元，與此同時信用卡新生成不良貸款324.41億元，同比增加138.33億元。而且大企業和小微企業的貸款的不良率要遠低於中型企業的不良率。正是基於以上資料，招行加快了小微企業服務的創新。

在小微企業貸款方面，招行全力打造招貸APP產品，貸款和非貸款服務齊頭並進。貸款服務方面，招行明確了“渠道、場景、資料”+“產品”的“3+1”定位。除了以往的生意貸、閃電貸產品，2020年招行新上線了政採貸2.0、投標貸、退稅快貸2.0、結算流量貸。

在小微企業非貸款服務方面，招行在招貸APP上線了“生意匯”，為小微企業提供展示自己的平臺，建立小微企業之間的社交圈，目前已經開發了食品農業、服裝紡織、建材家裝、百貨用品、交通運輸、教育諮詢、旅遊休閒、文化創意等展示頻道。招行還大力發展付款代理、商票保貼、保函等產品帶動小微企業批次獲客，拉動存款增長。2020年末，日均存款50萬元以上的公司客戶達19.94萬戶，同比增長16.68%。

除了貸款業務，批發金融業務對存款的貢獻也非常搶眼，不僅增量，還降低了付息成本。

2020年末，招行客戶存款5.6萬億元、較上年末增長16.18%，其中公司客戶存款3.59萬億元，比零售客戶存款多出1.59萬億元，2019年末僅多出1.2萬億元。公司客戶存款和零售客戶存款的差距，2020年相比2019年明顯拉大。

而且2020年公司客戶活期存款的比例比2019年提升了6個百分點，公司客戶定期存款比例比2019年下降了5個百分點。招行的存款裡面，公司定期、零售定期都相比2019年末有下降。招行投入重兵大力發展批發金融業務，產生了大量活期存款，大大降低了招行負債的付息成本。付息成本的降低，是有很高的技術含量在裡面的，是“技術活”。這主要基於招行主推的“託管+”和交易銀行產品。

“託管+”新上線了託管+運營外包”、“託管+投研報告”、“託管+交易結算”、“託管+風險管理”和“託管+績效評估”等功能，對於疫情期間的遠端託管管理提供了線上協同的實用工具。投研報告，基於招商銀行研究院和招銀理財以第三方獨立視角從宏觀政策、行業研究、微觀實體等多維度，全面、客觀為管理人投資提供有價值的研究支撐。績效評估產品基於管理規模、機構鍾情度、進攻能力、防守能力、穩定性的五維模型，為管理人選擇優秀投資機構。

依託“託管+”，招行2020年託管資產達16.1萬億元，排名託管行業第二，增量行業第一。公募基金、保險、他行理財三項託管業務均已破萬億。託管費收入42.15億元，同比增長16.92%，

在細分市場上，職業年金、養老金受託服務方面，招行也開始滲透。招行拿下了廣東、浙江的職業年金受託資格。養老金受託規模破1000億，同比增長133.87%。根據人社部資料，2020年，養老金受託規模近1.05萬億，職業年金受託規模破1萬億，這裡面的空間非常大，銀行之間的競爭也非常激烈。

除了託管業務，交易銀行業務也是招行重點發展的領域。包括聚合收款、B2B對公收款、CBS等。2020年，結算與清算手續費收入126.01億元，同比增長9.95%。

垂直B2B電商、零售新經濟平臺和核心企業自建銷售平臺是招行B2B對公收款的重要客源，收款交易量達6270.18億元，同比增長118.27%。聚合收款聚合了一網通、銀聯雲閃付、微信刷臉支付和第三方POS支付等渠道，聚焦新經濟、消費、醫養醫療、保險等行業B+C複合收款，聚合收款業務交易量2036億元，同比增長38.89%。

CBS是招行的企業財資管理雲平臺，是交易銀行的核心產品。2020年，CBS新上線了股權激勵系統，以及“CBS+經銷商協同”、“CBS+費控報銷”服務方案，“薪福通”企業數字化薪酬福利管理服務。2020年，CBS已經為3146家集團客戶提供財資管理服務。

依託前述的對公產品，招行2020年加強了對政務市場的攻略，透過國家部委的“總對總”對接，獲得了大量低成本“流量資金”和“增量資金”，深度滲透了財政、社保、公共資源交易、政府類公司、公積金等客群，2020年機構客戶數4.15萬戶，比上年增加17.23%，機構客戶日均存款餘額9143億元，政務市場的貢獻十分驚人。

發債服務，也是招行機構客戶服務中最得意的一筆。招行已經覆蓋了省級發行人的地方政府發債全流程服務的97.22%的市場份額，比2019年提升了近20%，令人矚目。發債資金為招行沉澱存款6388.73億元。

招行在批發金融領域的創新剛浮出水面，對於B端市場的影響還要相當長時間才能顯現出來。批發金融的創新耗費巨大，需要協調內部的資源也非常多，對專業的需求比C端大得多，但是一旦做好，就能撬動產業鏈金融和數字政務的星辰大海。

數字化營銷建設

如前所述，招行的業務戰略已經非常清晰，大財富管理，交易銀行。招行的金融科技戰略也已經不提比較空泛的行業概念“ABCD”，而全是促進業務增長和客戶價值創新的具體動作，包括：線下產品線上化、數字化營銷平臺、三朵雲。三朵雲指客服雲、輿情雲、視覺雲。

線下產品的線上化，招行在2020年疫情期間明顯加速了。

招行在零售金融總部下的網路經營服務中心在疫情期間的表現讓人印象深刻。網路經營已經不僅僅是電話營銷，而是透過數字化能力將線上經營能力覆蓋到所有的客戶經理、招行APP、掌上生活APP、網點遠端服務裝置、第三方數字化渠道的每一個角落，統一管理線上客戶運營。招行的視覺云為遠端服務提供的呼叫量一年達9200萬次。

對公產品加速線上化步伐。招行已經完成了從使用者視角的對公十大高頻業務線上化，41個對公產品全流程線上化，對公產品線上渠道自主申請覆蓋率達91.05%。推動付款代理業務72%的客戶使用合同網籤、進口信用證全流程線上化、貨物貿易項下電子單證，全流程線上化的全額保證金電子保函，推出“商票雲閃貼”和移動化“指掌票據”，透過發票雲實現自營業務線上自主開票、增值稅普票電子化率79.79%、服務客戶數達11258家。招行率先獲取區塊鏈開票業務資質，2020年區塊鏈開票量133萬張。招行還建設了線上對公智慧預警系統，覆蓋中國九成以上信用債發行人的量化信用分析模型。招行輿情雲預警時效性從1天提升到1小時。

除了產品線上化，組織架構也線上化。線下支行在招行APP開設線上分店。市民可在“線上店”中檢視營業時間、優惠資訊、周邊服務資訊、行業資訊、市場分析、重點產品推薦等資訊，線上與線下緊密結合也是一大特色。對於“線上店”釋出的各類沙龍、黃金展、代發進企等線下活動，市民在招行APP點選“立即參與”即可一鍵輕鬆報名。

除了產品線上化浪潮，招行的數字化營銷平臺也加快了建設，數字化營銷平臺包括線上非接觸服務能力、貸款營銷線上平臺、體驗監測平臺，實現對於客戶營銷的全生命週期的覆蓋。

招行數字化獲客主要基於招行APP和掌上生活APP，提升新客向高淨值客戶鏈式輸送效率。2020年，招行APP累計使用者數1.25億戶，同比增幅27.19%，借記卡數字化獲客比例達19.89%，信用卡數字化獲客佔比62.82%。

招行的貸款營銷線上平臺，包括“MGM平臺”、“零售信貸雲拓工廠”、“隨貸通”、“影片實調”、“招貸”等工具，有力支援分行客戶經理在疫情期間開展小微貸款營銷的線上化作業。

在產品和服務實現線上業務全覆蓋之後，招行在2020年全力打造最佳體驗銀行，搭建了覆蓋全行的客戶體驗監測系統，從被動問題響應模式向主動覆蓋管理轉變，定期評估和最佳化客戶在招行產品生態中的客戶旅程。零售客戶體驗監測系統——“風鈴”對接行內系統達27個，監測客戶體驗指標1367個。對公客戶體驗監測系統對接行內系統28個，監測客戶體驗指標954個。

在基礎技術層面，2021年招行將繼續推動資料中心向雲計算中心轉型，完善技術中臺-API應用市場治理機制，完善資料中臺框架建設。

對銀行業數字化轉型的影響

招行是中國銀行業發展的標杆，它的動向對於整個銀行業的發展有著深遠影響。

穿越疫情後的招行2020年報，更是引人矚目，我們能從中大體看到未來銀行業的幾個趨勢：

（1）消費金融行業潮退，將讓位於財富管理，財富管理將成為銀行未來業務增長的發動機。

（2）銀行將有望取代網際網路理財平臺，成為未來服務零售客戶的財富管理主要平臺。

（3）金融科技建設務實化，言必稱ABCD的時代已過去，能夠促進業務增長、提升客戶體驗的金融科技才是好金融科技。

（4）零售業務，線上平臺融合線下渠道，線下業務線上化，線上線下融合獲客，將成為數字化轉型建設的重點。

（5）對公業務將重新崛起，打造豐富財資管理功能，對公業務線上化，投商行一體化，增加對企業客戶的內涵價值，將成為重要的趨勢。

（6）以託管業務為主要戰場，銀行對數字政務低成本資金業務的爭奪將全面展開。