我以前自己總結的銷售模型是讓顧客首先接受你的人；然後接受你的產品，然後接受你的企業文化，最後把錢放進你的口袋，是不是挺俗的，不夠專業，但本質是一樣的，我最討厭講些大而虛的。

第一步，引起注意。目的是取得顧客對你的信任，這是社交的開始。

從來不會缺少顧客的，缺少的就是你沒有套路，首先明確“你要套路哪些人群，憑什麼實現？”然後就是瞭解它們：少說多聽套底細：先讓顧客給你講講過去的事情，偶爾插一句，然後逐步引導到自己的家庭生活，掌握家庭情況。少說產品多服務：服務要出奇，少用傳統那一套，他認為那是應該的。

第二步，誘發興趣：對你本人產生興趣；

顧客接受你這個人了，對你產生了一定的信任，就要誘發興趣了，什麼興趣？顧客的興趣就是：便宜、低價、促銷優惠、打折、品牌、正品、免費、賺錢、輕鬆、簡單省事等；

對產品的興趣，有的人先講公司如何，要記住一點，跟顧客溝通的是你，不是公司，他相信的是你，不是公司，能夠滿足他需求的是你，也不是公司，特別是做健康行業的，哪個不是各種榮耀加持，吹牛比很容易，即使是真的牛對消費者也沒啥關係，沒啥競爭力，所以這個環節一定是讓顧客對你產生興趣，而後才是對產品產生興趣。

第三步，刺激慾望。

慾望人人都有，只不過有的人一看就知道想要啥，有的人卻深藏不露，顧客也是這樣，到這一步大部分就是討價還價了，要打折要贈品等等，常規的大家都能夠解決，不好解決的是看著想買還不買，意意思思含羞半露的顧客，最常見的就是我考慮考慮，考慮來考慮去還是在考慮，商量來商量去還是再商量，這就愁人了。這種顧客有購買慾望嗎，肯定有，那為什麼不買呢，慾望被某種因素壓制住了，你問他還不說，怎麼辦？套唄！

重點強調，分析很重要，思考很重要，要養成分析問題解決問題的能力。對於顧客資料掌握得越多越好，這樣才能夠知己知彼百戰百勝。

最後第四步：促成購買。

球進門了，又轉回來了，有沒有？煮熟的鴨子飛了，有沒有？錢交了，產品拿走了，第二天又送回來了，怎麼辦？麻利的給人家退，全額退，不解釋，還要送到大門外，還要來一句，您慢走，有事給我打電話，我隨叫隨到啊。

透過四步銷售模式，找到自己適合自己的銷售模型，研究案例勤思考。並不是產品不好，而是能力太弱，太急功盡利，最後告訴大家：做銷售一定要做好人，人就是社交，別把成交當成結束，一切無法成交的絕大多數原因是：顧客不相信你本人，你這個人不值得被顧客相信。

現在銷售類的工作越來越多，而且銷售也是個比較有彈性的工作，甚至做得好的業務人員月收入上萬都是有可能的，所以銷售也逐漸很多人的選擇，那麼做銷售如何和客戶溝通呢?其實所有的銷售都是相同的，掌握核心之後就能運用於所有銷售領域。

一、準備好相關的話術

我們都知道銷售都是有話術的，比如說如何介紹你的產品專案，通常客戶有哪些問題，如何解答等等，這也是做為銷售必備的一個方面，如果銷售對自己產品都不瞭解談何銷售和營銷呢?

二、瞭解客戶的需求

1、很多銷售上來就是對客戶一通的產品介紹，其實我們卻忘記了每個客戶都是有需求點才來購買的，所以我們在推銷自己的產品之前首先就要對客戶的需求點進行分析，分析對方的需要產品的哪些功能。

2、除了挖掘出客戶的需求點之外，還可以深入思考下，客戶可能潛藏的需求點，針對深入的需求點為客戶講解，那麼對方也會認為你很用心，後期成交自然就不成問題了。

三、溝透過程中不卑不亢

1、很多銷售都會面對著被客戶拒絕的情況，那麼這種情況下，首先作為銷售我們不能就因此喪失了信心，而是更要不不卑不亢，如果我們能做到如此，即便是後期不能成交，客戶至少也會高看我們一眼。

2、在跟客戶溝通的過程中，我們自己首先就要思路清晰，對整個產品的講解，客戶的需求點有個把握，這樣溝通起來客戶也會覺得我們非常專業，成交的機率無疑也非常高。

四、服務方面至關重要

1、銷售完產品之後不是就結束了，而是還在繼續，因為銷售之後你需要讓客戶感受你的服務，這樣服務方面如果做得好，也會給你介紹更多的客戶。

2、銷售要注意察言觀色，多觀察客戶的表情，瞭解其需求

我來分享一下吧，我不是學營銷專業的，卻做了多年的銷售工作，不會講理論，說一下銷售實戰的乾貨。做事先做人，這五個字在任何行業都適用，特別是銷售行業尤為重要。

先交朋友，後談生意

有人問我，拜訪客戶時為什麼拒絕率很高？十個客戶八個拒絕，剩下兩個沒等說完就不想聽了。其實我在開始做銷售的時候也是這樣，後來邊做邊思考得出的答案：定位出了問題。我和客戶之間的定位：他是客戶，我是銷售員。一個買方和賣房對立的定位。換位思考，如果我們在逛街的時候，看見鐘意的商品，這時我們就是客戶，無論賣家怎麼說，我們都會想，他肯定賺了我很多錢等等疑慮和顧忌，討價還價的時候也會斤斤計較。那如果這個賣家是你朋友呢？你還會斤斤計較嗎？所以，不要急於說你的商品，要先和顧客成為朋友，朋友之間的對話氛圍，就很輕鬆，很隨性，少了很多尷尬同時也避免了很多問題。記住這句話：優秀的銷售員不是向客戶賣東西，而是在幫客戶買東西。

見人說人話，見鬼說鬼話

話糙理不糙，因為每個客戶的素質，性格和背景都是不一樣的，溝通方式也要靈活應變。簡單舉個例子，兩位客戶，一位是大學教授，一位是農村爆發戶。這是兩類人群，單從講話聲音來說，前者斯斯文文，後者大大咧咧。如果你用和大學教授講話的風格和暴發戶談，他會覺得不自在，不舒服，為什麼？因為不是一類人。和大學教授溝通時，應該讓他感覺到你很專業，他才會放心。和暴發戶講話時，應該讓他感覺到你很實在，他才會放心。客戶形形色色，各個階層的都有，有效溝通前要拉近距離，拉近距離就是要和客戶成為一類人。

節省時間，直接送大家一種促進與客戶順暢溝通方法，您馬上可以拿去使用吧！

第二段——

並肩交流法，是用一種無形的方式，促進客戶潛意識中感覺：你在與他共同交流、探討，平起平坐的交流物件！客戶內心如果不能把你視為平等的交流主體，你的溝通就是無效的！

當然，這只是交流溝通技巧中的一個小方法而已，但是至關重要的技巧，您拿去應用，就會逐漸發現它的威力！

以上內容供參考。

越多分享，越多收穫！

我來分享一下我的經驗。首先我們要準備一些與客戶溝通的文案。把客戶所有能，提問的問題我們都整理下來，然後，一一去回答。這樣做的好處是，儘量讓客戶的思維一直會跟著我們去走。讓自己一直掌握話題的主動權。

說到共鳴，共鳴是什麼？ 一句話總結：“感受到相同的感受” 那麼。這個問題其實可以換個角度：如何寫出能讓別人感同身受的文字 感同身受，那麼，有哪些感受呢？ 最直觀的，五感： 視、聲、嗅、味、觸 那麼，入門的“引起共鳴”，其實就是塑造這五感，比如，我想形容一塊豬肉很好吃，我直接說：“香噴噴的紅燒肉”，很一般，對吧？ 我塑造一下視覺，說，融化的蜂蜜一般剔透的肉皮，紅燒醬汁鮮豔美妙的紅燒肉。是不是就好一些了？ 我再塑造一下觸覺，比如，一塊麻將大小的肉塊，咬下去就如同蜂蜜一般入口即化，滿嘴都是滿足。是不是比上一個更好一些了？ 所以，入門的“引起共鳴”很簡單，塑造出五感能感受到的東西就好了。 那麼，要進階呢？ 答案是，不僅要塑造出“五感”，還要塑造出使用者體驗過的“五感”。 上面紅燒肉那個例子，如果你給沒吃過蜂蜜，也沒見過麻將的人舉，很明顯，他的“共鳴”就不會那麼好。 我們拿牛排來舉個例子： 香噴噴的，用果木烘烤而成的牛排，撒上碎末的黑胡椒，回味綿長。 和 超時代高科技烹飪儀烹飪的牛排，自動為你生成佐料的味道，回味綿長。 簡單的兩句文字，哪個更好？ 顯而易見，大部分使用者都見過“果木”烤肉，能回味起和朋友坐在一起，吃木炭烤出來的肉的那種美好的感覺，而黑胡椒末，也是看到過的。 反而所謂的“高科技”，誰都沒見過，能有什麼感受呢？ 達到了“形容出五感”以及“這個感覺是你的目標客戶感受過的”，那麼，你的文案已經能讓客戶有畫面感了。

整個銷售過程就是一個充滿著溝通的過程，所以溝通力是一個基本能力。

我所接觸過的銷售人員不少，不論是面銷、電銷的一線銷售，還是帶領事業部的銷售總，他們都大多具備優秀銷售員所應有的素質。例如企圖心，競爭意識，狼性，不論這些是團隊培訓下的產物，還是他們對自身的要求，這都很好。

唯獨有一點，是銷售人員普遍缺乏的，那就是對客戶的同理心。銷售群體中，至多隻有5%的人員具備這一素質。而是否具備客戶同理心，則對銷售溝通效果，起著關鍵作用。

同理心有多重要？如果你能具備同理心，你就能聽到客戶內心的聲音。這對你的成交來說，能夠起到關鍵作用。因為在與客戶的交流過程中，你能更容易的接受客戶傳遞出的“弦外之音”。並適時的提出問題，增進對客戶購買需求的瞭解。

越準確瞭解客戶需求，越快速結單成交。

我們可以透過一個例子，對比看到同理心在銷售中發揮的作用。

李大伯的女兒，高考考上了清華。為了慶賀女兒出色地發揮，也為了給女兒開學入清華做準備，李大伯揣上了二萬塊錢，獨自去了電腦城，想要給女兒買一臺高配的筆記本，作為送給女兒的驚喜。

李大伯本身並不懂電腦，看著電腦城那麼多的商鋪，兩眼泛花，感覺有點暈。於是就近先去了楞楞的鋪位。

楞楞一看客戶進來，立馬熱情地迎了上去：“你好，大爺，想看些什麼吶？”

李大伯擦了擦滿頭的汗，說：“我女兒考上清華了。我要給她配檯筆記本。要好點的，你知道進了清華，那學業壓力更大”。

楞楞感覺到這回是一筆大生意，趕緊給李大伯介紹：“您看，這個型號，I7的。配置的顯示卡也好，執行特別的順暢”。

李大伯遲疑道：“我也看不懂，這臺真的好？”

楞楞回答：“當然啦。我們這裡來過好多魔獸的高階玩家，指明要訂這臺的。你知道魔獸嗎？最大型的網路遊戲了，對硬體的要求很高。用這臺就沒問題。”

李大伯一言不發，擺擺手就走了。楞楞在一旁二丈摸不著頭腦，不是介紹的好好的嗎？怎麼就走了，真是個怪老頭。

李大伯又來到了拐角處王力開的電腦鋪。王力也同樣熱情地招呼李大伯：“大爺，您今天是想看些什麼呀？”

李大伯說：“我女兒考上清華了，我要給她配檯筆記本。”

“噢，您女兒考上清華了？可真厲害啊！這可是名牌大學，要想考進去挺難的。您女兒一定很優秀”王力眉開眼笑的迴應道。

李大伯這時被哄得心花怒放：“那可不。這孩子從小懂事，讀書的事沒讓我們操過心這次考上大學了，我尋思著給她買臺好點的筆記本，方便孩子在清華里學習唄”。

王力點頭認同道：“那是那是。考進了清華，可得把握住這麼好的讀書機會。您看您想配臺大概在什麼價位的電腦呢？”

李大伯回答：“說實話，我也不太懂這個。但是為了孩子讀書，電腦肯定要質量好點的。”

王力介紹道：“大爺，您看這臺呢？螢幕大，孩子看的時間長，眼睛也不累。而且這鍵盤的位置就是按照人體力學設計的，您女兒將來用電腦打作業，這手不累。”

於是，在王力的推薦下，李大伯買到了稱心的膝上型電腦，而王力也做成了這筆生意。而其實，王力和楞楞推薦給大爺的是同一款膝上型電腦。

楞楞輸在哪裡呢？

失誤點一：溝通重點放在了電腦介紹上。

如果孩子考入了名牌大學，父母們最想聽到的就是他人對孩子的誇獎和讚美。就如李大伯，每去一處商鋪，第一句話就是：“我女兒考上了清華”。

但是楞楞沒有接收到這個訊息，仍然按照簡單的銷售思維向李大伯介紹電腦。李大伯的情感需求，在楞楞這裡沒有得到滿足。

而王力在這一點上就比楞楞做得好，他迴應了李大伯女兒考入清華的事件，給予了李大伯情感回饋，即說了李大伯愛聽的話。

這樣，王力就建立起了良好的客戶關係。

失誤點二：未鋪捉到李大伯的購物需求

在向李大伯推介電腦時，楞楞用了網路遊戲玩家也在購買的營銷說辭，試圖打動李大伯。而李大伯的電腦購買目的是為了讓女兒更好的學習。顯然，遊戲和學習在家長看來是兩件互為衝突的事。

王力的營銷說辭則貼合了李大伯的這一購物需求，同時強調了所推介的電腦可以讓李大伯的女兒，在學習使用上更為舒適。這自然能夠更多的打動李大伯，實現成交。

同理心，不是簡單的傾聽，而是要求銷售站在客戶的角度，在傾聽中瞭解客戶的情感需求以及購物所指向的目的。當你的營銷說辭在這兩點上滿足了客戶期待，就可以使客戶認同你的推薦，從而讓你的整個銷售過程更加順利。

我沒直接做過銷售，我覺得生意是相通的，我是做餐飲的，大同小異，也可以說我在間接的做與銷售有關的事。

我看過好多做銷售的，有大學生推銷牙膏牙刷的，推銷洗髮用品，有推銷治療腰腿疼的藥膏的，我印象最深的是推銷保險的鋒源老弟。

他是一個很帥的小夥子，口才好，頭腦反應快，每次來了都會在我家吃飯，然後把我拉到他身邊坐下，跟我說話，然後把話一點點的拉回到他的業務上了。

每次他都會耐心的介紹他們單位的業務，我記得他是新華人壽保險公司的。

他的業務做的很好，我身邊的人保險的很多，他總是樂呵呵的，嘴甜，雖然我一直沒有參加保險，他來的時候還是大姐大姐的叫的很親熱，他早已經買了車和房子。

有好多來推銷保險業務的，他們都是耐心的講解自己的業務，絲毫沒有嫌麻煩的感覺，我覺得做保險業務，最主要的是為客戶負責任，為客戶選出合適的專案，不要讓人有上當受騙的感覺，有一個好的開始，才能有一個完美的結局。

我覺得銷售員的工作，看起來是推銷產品，其實是在推銷自己，推銷的是個人的綜合素質，一個優秀的推銷員，就是未來的決策者。

你這個問題，問的太大。

銷售溝通，有網路溝通，有電話溝通，也有面對面溝通。

但大部分銷售，是缺乏與客戶面對問題溝通的經驗和勇氣的，特別是現代移動網際網路發達，大家習慣社交網路溝通，更缺乏面對面溝通的能力。

因此，我重點說一下銷售與客戶面對面溝通的關鍵吧。

面對面溝通，有初步寒暄，自我介紹，產品講述，迴應客戶提問，發問探尋客戶需求，這幾個環節。

因此，為提高溝通的順暢，必須事前提前針對每個環節做好準備。可以這樣說，面對面銷售溝通成功的關鍵，主要取決於雙方溝通前的瞭解和準備，而見面，只不過是一個最後確認的儀式而已。

同樣的道理，見面之前，把客戶公司、團隊、個人情況儘可能多的瞭解，越多越好。

其它如見面需要準備的產品資料、紙筆筆記本、輔助工具，著裝、禮儀等，也需多檢查幾遍，不要面談時倉促、失禮，弄得更尷尬。

總之，銷售溝通是一個實戰，必須多見客戶，多聊，多問，也不要怕犯錯誤，更不要怕把客戶聊死，做死。這樣才會積累足夠的經驗，和自信。

首先忘掉你所學過的套路，然後用客戶聽的懂的話進行交流。

把握關鍵問題，瞭解客戶真正所需，否則交流就會出現偏差。

學會洞察客戶所急，不能只聽表面，不會洞察客戶所急你的解決方案就只能是個“對”的方案，而不是個“好”的方案！

1.儘量親近客戶

2.適當幽默

3.少說多問，多讚揚，PMP

4.多聊開放式問題

5.與客戶保持在同一個“頻道”

6.注意客戶的微表情和身體語言

7.多用同理心，避免與客戶起正面衝突

8.介紹產品和服務的時候多用FABE

9.儘量保持一個舒適的溝通環境

10.真誠

銷售首先第一步破冰。

破邊的話就是建立信任，讓人知道你是做什麼的，但是不一定能夠成交，重在交朋友，建立信任。

第二步，標籤展示。

簡單清晰明瞭，讓對方知道你是做什麼的，什麼樣的職位，你有什麼產品讓他很快的瞭解你，你是怎樣的人？

第三步，產品介紹。

那麼如果對方對你的產品感興趣的話，那麼你這邊的話可以繼續跟他介紹產品，瞭解對方的需求，根據他的需求推薦適合她的產品。

第四步成交。

如果他對產品沒有任何問題或者顧慮的話，就可以直接給你打款了。

成交這個環節是比較關鍵的一個環節，一般都會遇到客戶這些問題，太貴了，有用嗎？沒有用過怎麼辦？靠譜嗎？等等，這些問題你要整理出來，都是客戶最常見的問題。

第五步再成交

在成交的意思就是客戶轉介紹，你們要將已成交的客戶要進行隨時的跟進和追蹤，維護好客戶，才能夠持續的給你帶來利潤，一般資料統治，開發一個新客戶的成本，是維護一個老客戶的成本的十倍，所以的話，老客戶一定要重視起來。

你好！銷售人員該如何找客戶溝通？“小編”覺得銷售人員找客戶溝通的最高境界是當成朋友聊天形式的溝通，用自然的溝通方式效果最好，怎麼才能做到自然的溝通呢？首先你要自己先得有底氣，後續要從簡單的打招呼方式入手，切入分析客戶的幾句話語，話語幾句就能瞭解一個人的個性如何了，之後切入客戶喜歡與愛好，作為自然聊天式先不要直接談產品，找到合適機會再無意談起產品，這樣子自然些，還可以以引入話題方式把客戶帶入你的產品之中。

你現在要做的是多看幾本理論的銷售與心裡學書籍，之後再社交中不段細心的學會察言觀色，觀察每一個人的性格，還有人的表情，這些都能有助於你在三五分鐘就可以瞭解一個人的幾本功，要做好銷售你必須先學會了解人的性格！銷售人員的工作就是與人打交道，所以必須先學會會看百種人的性格，以性格愛好入手切入話題！