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線上教育經歷了從遠端教育平臺、培訓機構轉戰線上，到目前的網際網路公司涉足線上教育三個階段，在這一發展過程中，線上教育的形式和內容越來越多樣化，便利程度也不斷提高，越來越多的消費者開始樂意嘗試這種新型學習方式。

2017年是線上教育繁榮發展的一年，尤其是個性化定製學習服務激發了市場活力，並且催生了各式各樣的線上教育課程，如一對一直播、一對多直播、直播錄播相結合等課程。

的確，線上教育相比於傳統的線下教育，有著其特色優勢。線上教育不受時間、地理因素限制，使用者可以隨時隨地的進行學習，滿足了客戶的碎片化學習需求。這些從不斷融資的教育機構就能夠看得到，尚德、達內等機構已經上市，包括營收上的數字也很漂亮。但它們實際活得怎麼樣，估計也是如魚飲水冷暖自知。

比如已經登入美股的51talk無憂英語為例，兩年來依然沒有改善持續虧損的現狀。目前非常火爆的Vipkid，雖然預計2017年年收入將達到50億元，但也在公開場合上一直避談盈利話題。

線上教育的5個痛點

總結來看，線上教育行業目前主要面對的是以下5個痛點：

1、使用者付費比例低，流量變現困難

資料表明：50%以上的使用者每月花費在100元以下，超過三分之一的使用者消費金額在101-500元之間，使用者能接受的每節線上教育課程的價格，近90%使用者選擇100元以下。

而且教育機構為了招生，大多采用低價班、免費班的形式進行招生，看似使用者數量增多，實際上生活更加困難，一方面低價、免費讓使用者轉化變得更加困難，另一方面降低了使用者的客單價，使得使用者能夠接受的價格範圍越來越低。後期價格一旦提高，使用者數量會急劇下降。

上課成本高昂，而收入低微，變現困難。

2、效果認定困難，面臨家長和使用者的質疑

我們都知道，教育行業有一個不同於其他行業的特點：效果不容易被量化。

舉個例子：

達內、尚德為什麼能夠上市？這兩個機構都有一個明顯的特點。

達內的主流產品基本是包就業和保證薪資的，使用者在購買的時候就有明確的目的和預期；

尚德機構主要做證書類/學歷的培訓，在售賣產品的時候會明確幾年內可以拿到證書，拿不到證書保證退費，使用者也可以看到明顯的效果和結果；

而其他型別的培訓，如針對幼兒的創客教育，主要是培養孩子的動手能力、邏輯思維能力，以及興趣類的課程，如舞蹈、音樂等，這種很難直接看到明確的效果。使用者主要購買的是服務和某一段時間內的體驗，因此無法避免的會受到家長和使用者的質疑。

這類機構需要著重關注的是如何能夠將學習的效果進行量化？剛剛融資的寶寶玩英語創始人李紅梅在釋出會上也表示寶玩現在的模式是以課程+兒歌作為切入點做效果可量化的幼兒英語啟蒙服務。

3、線上推廣費用高，投資回報週期長

教育產品與其說是購買產品，不如說是一種投資。使用者在做購買決策的時候，其實是抱著對未來能力提升的預期去購買產品，在這樣的過程中一定會有比較長的時間處在觀望和同行比對的階段。

而目前教育行業主流的推廣渠道主要分為免費渠道和付費渠道。

4、運營成本居高不下，資源獲取面臨門檻高

舉個簡單的例子，哪怕是考研、公務員這種目的性很強的培訓，也很難說清楚最終透過的人是因為教育質量好還是學生自己的努力，很多情況下是因人而異的。

因此需要透過一些外界輔助的內容去了解，如外界的口碑、第三方的評價、過往學員的案例等等。

對於中小型教育機構來說，初期沒有口碑，運營的成本必然是高昂的，資源獲取方式也是困難重重。

所以剛開始做營銷的時候一定是沉澱下去做服務，做口碑；當有了口碑之後，對後期的營銷也是有幫助的。

5、左右互搏，線上線下“掐架”

在資源一定的情況下，線上線下必然是一片紅海，鑑於教育行業的重服務的特點，學校周邊輻射範圍內，線下機構有一定的優勢，在能夠接觸到教師和現場講課方式的衝擊下，線上教育的挑戰還很大。

線上教育並不是搭建起網路架構，把內容搬到網上去即可，其中還涉及到使用者服務、盈利模式、效果認定、線上線下協調等多方面因素。

線上教育5步發展戰略

對應以上情況，總結出線上教育行業的5步戰略：

1、鎖定目標使用者，提供優質內容發展付費使用者，同時依靠免費模式擴大使用者規模

大學生關注託福雅思，白領關注職業技能培訓，企業管理者關注EMBA培訓，中小學生關注課餘興趣學習等。線上教育伴隨著使用者的每一個成長階段，從幼時的早教，到學生階段的考試以及工作之後職業技能的提升等，不同階段有著不同的需求。

培訓機構要做出自己產品的使用者畫像，鎖定目標使用者，洞察使用者需求、時刻想著能為使用者解決什麼問題，提供真正優質的內容。

2、找準切入點，既要切實解決使用者的真實痛點，又能找到使用者能夠接受的並且能夠看到可量化效果的

關注政策變化和使用者關注點，如如今的學前教育、職業教育、素質教育、人工智慧，這些都是發展付費使用者的目標市場。

3、塑造線上品牌

線上教育越來越成為一種快消品，有特定的使用目標和使用時長，提供線上教育服務需要有產品意識，打造品牌才能獲得忠誠使用者群，那麼就要做到打造高質量的課程內容，杜絕簡單的產品移植，做到線上線下區別定價，加強社會化媒體傳播。

所有具有變革意義的商業實踐，都是既迎合創新技術的趨勢變化，又在情感體驗方面觸動使用者的內心。同樣的，對於線上教育產品而言，如果將過多精力放在新模式創新上，是很容易被競品迅速複製的，而只有技術創新(教學內容+工具研發)和資料積累(學生學習資料)是無法被抄襲的。

4、引入更多互動，相對於面對面教學，線上教學在互動性上顯得不足。

同時提高技術和寬頻投入，打造流暢的教學互動體驗，同時推出更多互動內容，讓教學矩陣化呈現，更加生動立體。

隨著使用者量和技術的積累，可繼續沿著產品邏輯嘗試變現，比如：線上答疑服務，部分學生是有主動學習的意願，也有學生是因為不方便或不敢問老師;產品都在一定程度上滿足了這一部分的使用者需求，同時也可以給教師帶來額外收入。

需要指出的是，這一模式的難點在於效率問題：對於教師端，由於客單價較低，需要考慮如何給予老師足夠的動力，使其在平臺提供服務;

對於學生端，在於如何縮短其等待時間，提升體驗，如果再加上附加成本，線上答疑較難實現規模化收入，因此，如何將使用者流量變現仍然是行業內一直在探索的問題。

5、豐富產品形態，要把學習從一件枯燥的“苦力活”變成一件有趣的事情，就必須增加產品的形態，避免單一的產品形式

依賴於技術和使用者資料的積累，提供教師講義和使用者課程規劃；為師生配備智慧筆等硬體產品，使其可以實時交流；在課後提供教學影片回放、學情分析和作業反饋報告，使家長和學生都可以瞭解教學效果。

結合線上教育的優勢和自身機構的服務優勢去挖掘客戶痛點，比如，線上教育的優勢節約客戶時間成本，家長省去接送成本，節約孩子來回路上奔跑時間，可以隨時陪伴孩子一起學習，線上授課知識的重複利用率高，可以反覆學習，聽不懂的，可以回訪，線上學習可以留痕，記錄孩子的學習軌跡，等等優勢。