-
1 # 保險達人趙裕慶
-
2 # 唐朝溝通教練
客戶說不要，有兩種情況，一是他真的不需要，二是他認為不需要你的產品。
咱們只說第二種情況。
不相信你本人，不相信你公司。當然就不會下單了。
做銷售工作必須記住，在沒有建立信任之前，不能談銷售。
小額訂單，所需信任度低。
大單，複雜產品必須建立高度信任。
做為銷售員要學會快速建立信任的方法。
-
3 # 黃弋瑋
當客戶說不需要分為以下幾種情況！
一、客戶不喜歡你!客戶只會跟他喜歡或者相信的人購買產品，如果客戶本身不喜歡你，無論你的產品有多好他都不會買，他不需要的不是產品而是你！而這種狀況通常比較難搞。因為第一印象很難被改變!
假設是這種狀況，你首先要做的事情是，重新建立信賴感，先讓客戶相信你！可以透過讚美、溝通、形象、傾聽、使用顧客見證等多種方法重新建立信賴！
二、客戶還不完全瞭解產品對他的好處！客戶說不需要，另一種情況就是，他並不清楚，產品對他的好處及能為他帶來的幫助！人對於未知的東西都會有恐懼，尤其在購買產品上，客戶不怕買東西!他怕的是買貴東西和買錯東西!
所以針對這種狀況：
你應該詳細站在他的立場為他描繪他在使用產品過後能為他帶來的幫助及好處，並且告知他現在不使用我們的產品會為他帶來多大的損失!
做銷售就是挖痛苦。人行動的兩大動力:1、追求快樂 2、逃離痛苦！
告訴他使用產品好處就是給他快樂，不使用產品的損失就是給他痛苦!逃離痛苦的動力遠大於追求快樂，所以你要把他不使用產品帶來的損失放大化，長遠化！
三、他沒錢人都害怕丟面子，所以，沒錢的時候無法做絕對也會強撐說不需要!
如果是這種狀況，那你應該：
1、採取其他付款措施，如：分期付款
2、介紹其他低價產品
四、他真的不需要他可能真的不需要！如果他真的不需要，這種狀況就要看他有沒有錢錢!
因為需求是可以挖掘和創造的，他現在不需要未來可能需要，家人可能需要，朋友可能需要，公司可能需要！
關鍵是看他有沒有錢和喜不喜歡你！
如果他有錢也相信你，就算不需要也會買！這叫人情支援！
如果他沒錢，又不需要，那要做的事情的是，換客戶！！！找下一個！
最後，忠告：銷售最重要的事情是找對客戶！什麼樣的客戶是對的客戶！1、有錢 2、有需求 3、能做決定！
-
4 # 行業銷售經理
我覺得這個問題需要分情況來解答！
1，前期先把準備工作做足，看我門產品跟客戶的匹配度有多少！如果匹配度非常低，客戶說不需要的時候，這樣的客戶我們可以先放一邊，保持聯絡就可以了。
只所以是保持聯絡，那是因為可能暫時不需要，有可能後續有需要，或者是能給你介紹一下其他有需要的客戶給你！
2，如果我們前期的調研中發現，我們發現我們產品跟客戶的匹配度非常好的話。說明客戶有在使用的方案，只是不想用我們產品去替換而已！那這個時候我們要想辦法，讓客戶給你繼續溝通交流的時間！在溝透過程中，我們需要挖掘到客戶的需求，給客戶提供做價值的資訊，給客戶出解決方案！只有給客戶帶來利益客戶才能再跟你往下談下去！
回覆列表
我們打電話，聽到最多的一句話是什麼，不需要，當我們面對不需要，我們應該怎麼辦？
其實告訴大家銷售的一個秘訣，也不能算是秘訣，告訴大家銷售的一種態度吧，如果你多說一句話，也許客戶會聽你介紹產品，如果你能和客戶多聊幾分鐘，也許你能挖掘出一個意向客戶。
客戶說不需要不是偶然的，而是必然的，畢竟電話銷售就像買彩票一樣，中獎機會很低；
而電話銷售也一樣，打了很多電話，有效客戶依然很少，但不同點在於，買彩票，我們控制不了中獎機率，而打電話，我們卻可以提高電話有效率。
那如何，讓客戶儘可能的少講“不需要”呢？
1、保持我們的心態，積極爭取的心態。
打每一個電話前，都告訴自己，這是我的有效客戶，我要爭取，大家一定要相信一點，運氣不是銷售成敗的關鍵，我們很少會碰到那種客戶，講完，我是做什麼的，客戶就正好需要的。
好的客戶，都是自己爭取來的。所以，每次打電話之前，都得保持我們心態的爭取意識，別因為客戶拒絕了很多次，而放棄下一個客戶；下一個，永遠有機會。
2、調整我們的說辭。
直白告知式的開場白，毋庸置疑，時間短，直接明瞭，但這種開場白，適合於非常有韌性毅力的銷售人員，而且還得需要看做什麼樣的產品，產品對於客戶的需求型別，因此，不太適合大多數的銷售。
在前面的文章我們提過，如何改變一成不變的開場白中，我們講過，客戶喜歡什麼樣的銷售。
我們不妨讓自己禮貌點，親和力點，姿態放平點，我們不是做營銷，而是給客戶提供一個有價值的產品，我們可以先禮貌的詢問客戶，是否可以耽誤他的一點時間，來傾聽我們的介紹。
也許很多銷售會講，客戶如果說不需要呢，但我告訴你，只要你有足夠的親和力和禮貌用語，很少有客戶會直接拒絕，不妨，你可以嘗試一下。
3、注意傾聽客戶的話語。
包括周圍環境、客戶語速、判斷客戶的性格，根據不同的情況，進行產品的介紹，可以為自己設計不同的幾份說辭，10秒鐘的說辭，30秒鐘的說辭，60秒鐘的說辭，根據不同的情況，來與客戶進行溝通交流。
4、在電話中，密切注意客戶的關注點與興趣。
在電話銷售說辭中，有兩種方式最讓人爭議，一種是封閉式的問答，一種是開放式的問答；
很多封閉式的問答，一般都用在確認客戶需求及解決異議的階段，但我建議，在我們與客戶交流的過程中，可以儘量設計一些封閉式的問答；
一方面透過問答，可以與客戶拉近一個距離，引起客戶的注意，而不讓客戶直接拒絕你，第二方面，我們也可以確定客戶的需求，以及他是否有時間與你來進行溝通。
5、當客戶說不需要的時候，我們別急著掛電話。
在客戶說出不需要的時候，切忌，不要問客戶為什麼不需要，會引起客戶很大的反感及不耐煩，在這個時候，擺正心態；
畢竟短平快的客戶，誰都想遇到，但很多客戶還是需要長期引導及培養的，我們不妨換個思路或說辭：
可以順著他的思路，給他發點產品或檔案，告訴客戶，我們不是一定非要合作，但我感覺我們的產品一定會對你有幫助，您可以嘗試瞭解一下，如果以後有需要我們可以再聯絡。
再獲得客戶的同意之後，一邊與他確認電子郵件地址，一邊可以無意識的問客戶一些其他問題，注意，這個無意識，是指客戶的無意識，讓客戶放鬆戒備心理。
我們不能讓百分之百的客戶都說我需要，但至少可以讓20%、30%、50%甚至更多的客戶，收回他們的不需要，而知道你是誰，你是做什麼的，我們可以保持長期聯絡。
作為電話銷售人員，一定要記住，客戶是爭取來的，當你需要客戶的時候，客戶也需要你，他們講不需要，僅僅是他們對你，對你的產品不夠了解的緣故。