銷售管理管什麼？ 如何高效率設定銷售團隊目標？如何將銷售日常工作進度量化細化？如何合理規劃銷售團隊工作？如何高效率進行銷售團隊內部溝通？如何高效率激勵銷售團隊成員？如何高效率凝聚銷售團隊力量？如何高效率提升銷售團隊執行力？如何快速高效率建立一支狼性銷售團隊？如何給予顧客震撼心靈的體驗鎖定顧客？ 銷售管理管什麼？管目標：我們要去哪裡？管動力：為什麼要去到哪裡？管團隊：我們和誰將去到哪裡？管過程：我們什麼路徑去到哪裡？管工具：我們用什麼武器進攻哪裡？管節點：我們什麼時間到達目的地？ 銷售管理14項基本職能

1、銷售組織管理

銷售部組織結構設計與最佳化銷售業務流程設計與最佳化銷售業務員行政級別名稱設計最佳化銷售部門職能設定（銷售部、客服部、銷售支援部）銷售崗位職責分工銷售崗位說明書編制銷售人員招聘

2、銷售計劃管理

銷售年度目標設定銷售年度指標設計銷售業績超常規增長的三顆原子彈銷售結果預測銷售目標測算銷售預算銷售日周月年報表銷售資料統計分析

3、銷售配額管理

公司分配銷售指標給銷售人員時，一定要讓大家感到公平。

1）高職，高薪，高銷售指標；低職，低底薪，低銷售指標。

2）根據不同的區域市場，確定不同的銷售增長率；對於高增長市場，高銷量指標；底增長市場，低銷量指標。

3）注意銷售人員勞動量的平衡。如果兩個業務員指標一樣，而一個要付出的勞動量是另一個的一倍。那麼就又失去公平了。

銷售額的分配程式：

1）銷售經理在成員在預測的基礎上，銷售經理還要考慮公司管理層對增加銷量的要求，把二者結合起來，算出總銷量指標，並獲得上級批准。

2）召集銷售人員，一起來討論怎樣分配總銷售指標，形成每個人的銷售配額，為了指標的分解既符合各個業務員的實際又促使他們為更高的目標奮鬥，銷售經理要從戰略和公司競爭優勢來分析事實，確定同往年比較必須的一個一般銷量增長率。讓業務員列出他們的客戶和市場增長點，對銷售人員實現這些客戶和市場增長點時需解決的恩體，要和他們一起來策劃解決問題。

4、銷售橫向協作管理

對內協作 銷售管理者建立內部協作後援機制具體體現在三個方面，這三個方面可以用6、2、1三個數字來分別概述，即六大介面，兩大紐帶及一大後援平臺。

六大介面：跨部門協作的六大介面

有位銷售老總在一次全國性銷售管理論壇上發表的觀點獲得場下陣陣掌聲，他的觀點如同一副對聯：

銷售部不是全公司， 全公司都是銷售部。

這位老總的話外之音就是銷售團隊是企業銷售業績的創造者和承擔者，但反過來銷售業績的創造和實現並非僅僅依賴銷售部門，更需要依靠其他部門對銷售部門的協助和對一線銷售的支援。對於銷售理者而言，必須幫助銷售團隊打造與內部其他部門無縫銜接的六大介面 ，即具體是指市場介面，生產介面，物流介面，財務介面，客服介面及人事介面。兩大紐帶：縱向銜接兩大紐帶。

銷售管理者與一線銷售人員之間的銜接協作，為確保政令通暢和執行到位，不能僅僅依賴於“就事論事”的個人關係式溝通，而需要建立上下通暢的正式銜接協作紐帶。銷售管理者必須打造的第一個上下銜接紐帶就是清晰明確可執行的銷售政策，因為這是銷售人員有效執行的必要基礎。

銷售管理者必須打造的第二個上下銜接紐帶就是正式有效暢通的溝通管道，因為這是銷售團隊上下之間建立工作默契的基本保障。

一大平臺：後援支援一大平臺。

銷售人員在市場第一線的個人努力，僅僅是銷售管理者贏得整個銷售戰役的手段和途徑之一而已。銷售管理者需要為一線銷售人員打造一個後援支援平臺，這一平臺將調動多種攻關手段，整合各項資源，設計組合策略，以在需要的時候介入銷售流程，協助銷售人員攻堅克難，掃平障礙。

5、銷售團隊管理

銷售薪酬管理銷售提成設計銷售團隊激勵PK公眾承諾銷售團隊業績考核銷售業績管理

6、銷售培訓管理

產品應知應會服務應知應會銷售標準話術客戶異議處理銷售管理技能

7、銷售過程流程管理

銷售4P/4C/4R管理銷售準備銷售展示處理顧客異議促進成交

銷售工作中的流程是保證銷售計劃落實的工具。流程包括兩個層面：一是銷售團隊內部的執行流程，主要是用來規定每個崗位在執行銷售計劃中承擔的任務和職責，以及每個市場導向性，與整體銷售計劃、目標的關聯度不高，沒有反映出關鍵業務的要求，在實際執行過程中難以突出重點，有效推動整個組織的高效率執行。事實上，計劃執行的過程管理不能事無鉅細，流程一定要圍繞關鍵業務來展開。

8、銷售區域管理

銷售區域概述銷售區域的設計銷售區域的管理

9、銷售渠道管理

銷售渠道的構成銷售渠道的設計銷售渠道的管理經銷商管理經銷商培訓

10、銷售會議管理

銷售晨會管理銷售週會管理銷售月會管理銷售半年會策劃實施銷售年會策劃實施

11.銷售客戶管理

銷售終端管理客戶檔案管理客戶資料分析客戶投訴管理客戶關係管理VIP/KA客戶管理長尾客戶管理粉絲會員經營管理客戶激勵機制設計

12、銷售貨品管理

銷售訂單管理銷售發貨與退貨管理銷售鋪貨與竄貨管理

13、銷售服務管理

諮詢服務訂貨服務保管服務送貨服務退換貨服務售後服務維修服務

14、銷售財務管理

銷售財務指標銷售合同管理應收賬款管理銷售費用管理

希望可以幫到你！

銷售管理職能，個人認為類比於質量管理，可以分為人，現代管理，人即財富，近期海爾服務兵勇敢營救女孩的事蹟，給海爾做出了很正面的營銷宣傳，人的管理就是重中之重機，裝置，古語云，工欲善其事必先利其器，好的工具必定事半功倍，亦如機關槍大破拿破崙的環形兵陣一樣料，物料，延伸一下，我們的貨物，psi換機，in through out 管理，良性庫存，貨物儲存，安全等等法，方法，培訓，培訓我們的團隊，比如FBAE SMART 環，環境，主管領導必須為團隊打造一個公平，優美的環境！

我不知道對這個問題的理解是否正確。

這個工作範圍太廣。

第一，激勵手下，時刻保持著最好的狀態。

第二，培訓手下，讓大家都能成為銷售高手。

第三，瞭解手下，對於獲得人心大有幫助。

第四，配合手下，員工搞不定的單，要有人能夠臨門一腳，也就是配合到位。

同時還要制定相應的獎懲制度，具備公眾演說的能力。真誠、公正。

其實公司的中層，往往是最辛苦的。

老闆覺得你不夠努力，手下覺得你逼得太緊，兩邊都不是人。

實際上很多東西，都需要自己在日常工作中慢慢去領悟才能明白的，這些也是我過去十多年管理，不斷犯錯所得出的一點點心得。