大家好，我是羽翼互動benny。市場營銷對教育機構的招生以及品牌宣傳來說是十分重要的，在一定的市場營銷影響之下，能使得教育培訓機構的品牌得到更多的曝光率，增強使用者的信任度，從而能獲取到更多的學員。

市場營銷目前來說主要還是分兩種，分別就是線上推廣以及線下推廣，當然，在必要時候兩者之間也是可以互相配合來擴大影響力的。

線上推廣比較具有時代性，在當今網際網路強勢發展的背景之下，無論是教育培訓行業還是商品服務也，都是離不開線上推廣的。

線上推廣主要可以從其地域、渠道、方式來進行分析。

A、關於地域性

線上推廣的優勢之一是可跨地域性，也就是題主說到的“區域性還是全國性”的問題，這個問題主要·看產品的屬性是什麼，地域關聯性強不強來決定。

比如說，常見的K12教育就具有一定的地域性。希望報名K12教育的家長和學生，目的性非常強，就是在考試當中獲得更好的成績，更有競爭力。而我們知道中考、高考是有地區性指標的，也就是說，學生的競爭對手不是全國的數千萬考生，而可能是本地的100萬考生。那麼K12線上教育產品，無論在全國有多麼強的師資資源和優異成績 ，都不如“輔導XX省XX市考生中，90%高考過一本線”來的有吸引力。可想而知，類似的產品，針對地域做推廣，會更加精準，更加有效果。

舉一個不同的例子，技能教育，比如成人鋼琴，相比目的性不強，產品和地域相關性弱，使用者並不關心你是哪裡的老師，在某地有著如何的優勢，只要課程質量好、費用適合，就願意買單。成人技能教育的市場需求也沒有K12那麼大，如果單獨做某個地區，可能面臨著使用者群體較窄，付費轉化不夠高等問題，導致營收壓力。因此更適合做全國性的推廣，儘可能擴大推廣渠道、使用者來源。

B、推廣渠道

市場推廣中，最重要的部分就是渠道的選擇。渠道不僅決定了流量的多寡，也決定了流量的質量。如果渠道沒做好，後面的環節無論如何做都難以見效。

推廣渠道該如何制定，如何選擇呢？核心是要明確產品的目標使用者，根據使用者的習慣，來推測適合的渠道，在後續推廣的過程中，對渠道資料進行驗證和最佳化。

C、推廣方式

推廣方式有很多種，從渠道的角度看，分為付費和免費，從內容的角度看，分為軟文和硬廣。需要注意的是，所有的推廣都基於內容。所以內容的創作和產出是第一位的。

軟文更重要的是提現品牌的調性、品牌的實力，在傳統營銷理論上，可以說是提升產品的知名度、美譽度，而硬廣則是為銷售服務的，需要考慮到銷售的轉化。

內容又和載體緊密關聯，無論是硬廣、軟廣，在什麼渠道、用身份身份去釋出是第一個要考慮的。如果產品需求並非最剛需，那麼透過軟廣的方式，一定程度上提升需求，並且將該需求和產品聯絡起來是最好的。例如知乎有許多商品推薦購買類的問題，其中絕大多數商品並非剛需，如果走硬廣告幾乎可以肯定效果會很差，因為硬廣告描述產品的優勢很容易，但是描述“為何你要購買”的動機很難。 所以該類營銷，走軟文的效果是最好的，透過大V、知乎推薦等載體，渲染和強化動機，能夠提高非剛需類產品的銷售。對應到教育培訓上，更類似成人技能培訓。

線下推廣對於線上教育平臺是否沒有價值呢？答案是否定的。

在如今線上內容產出成本極低的環境裡，線下是一個很好的建立信任的渠道。線下試聽可以提升對課程質量的認可和了解；實體店參觀可以提升對品牌實力的信任和成單率（銷售能夠隨同）；線下活動可以促進消費者的積極性；限時展銷等形式可以加快使用者消費的決策 …… 等等另外有一點應當注意，線下積累的信任，是可以透過影片、照片、圖文等形式記載下來，放到傳播更廣的線上的。 如此提升整體的品牌形象和更高的信任感，有利於後續的銷售和品牌的構建。任何線下活動都應該要好好利用這點。

教育培訓機構其實對於從往至今的教育發展有很大的貢獻，在很大程度上解決了家長孩子的教育問題，另外一方面，培訓機構也能透過傳授知識獲取收入，培訓機構與學生家長之間是互惠互利的關係。但是，有其中一些學生成績不理想，收入微薄的家庭，不能承擔相應的課外培訓費。對於這型別的學生，培訓機構可以適當的採取減免培訓費的政策，讓更多的人能參與輔導，這樣做既幫助那些困難的家庭，還能從側面為自己的培訓機構打響廣告，口碑好了，自然培訓的學生越來越多，這樣就能實現名利金錢雙豐收。個人觀點可能片面，但是一個做培訓的同學聽了之後，去落實，果然效果半年就出來了。

這個時間段對於教育培訓行業中的課外輔導教育、線上教育機構、第三方教育測評機構和職業培訓機構意味著什麼，相信不用再多說。有了針對性的時機，和更加精準性的客戶群體市場，我們需要考慮的就是在這個時間簡訊開始後，甚至開始之前應該這麼樣去做。

1、透過更好的營銷手段。

把自己的產品和品牌更好的打向市場，一個好的營銷推廣途徑是非常重要的環節。電視廣播、報紙週刊、網路媒體和現在更加時興的第五媒體—簡訊平臺群發，或者進行傳單傳送，現場活動等方式都能達到更好的營銷推廣效果。

2、更加有效的營銷方式。

有了好的營銷手段和途徑並不就能代表就能高枕無憂，營銷手段和途徑只是為我們提供了一些更加便捷方便的橋樑，如何更加高效的利用也是非常重要的問題。電視廣播和報紙週刊的廣告內容如何設計製作，網路推廣的爆點如何打造，簡訊群發平臺的簡訊內容如何編輯傳送等，也要儘量做到盡善盡美，在創意和如何打動目標群體上狠下功夫。

3、投入更多的資源。

俗話說，世上沒有白吃的午餐。對於行業主體來說也是如此，想要從市場中得到更多，那麼必然也付出一定的財力物力，才能得到更高更好的回報。尤其在一年中這些特定的時間節點，更是不要太過畏手畏腳，市場就留給有準備和有魄力的人進行爭奪的。

當然，具體精細到教育行業，每個教育培訓機構的實力、需求、資本能方面各有不同，營銷的途徑手段有很多，適合自己的那一個才是最好的。不要盲目追求假、大、空，要以計劃目標為導向，實行更加精細化的營銷推廣方式。更多教育培訓機構營銷推廣相關問題歡迎關注諮詢。

教育培訓機構想要做好市場營銷，首先要根據你所培訓的專案來找準人群，就是所謂的目標人群。找準人群怎麼來進行營銷呢？一定要先社交，和你的目標人群建立起強關係，讓大家對你的公司或者是培訓內容產生信任，具體怎麼做呢？我們拿一個案例來說明。

一家公司專門做老年人興趣培訓的，比如書法、繪畫、攝影、舞蹈、棋牌等。那麼，他們的目標人群就是老年人了，這個很好確定，接下來怎麼去找這些人呢？很簡單就是在社群廣場、公園等老年人聚集的地方，公司先安排一個能歌善舞的小姑娘去一群跳廣場舞的大媽那裡，跟著她們一起跳，就這樣連續跟著跳了幾天，這期間也會請教大媽跳舞的細節，她也會給這些大媽們表演她所擅長的舞蹈，慢慢的和這些大媽們熟悉了，再過了幾天就給這些大媽們遞上一張名片，告訴他們說自己是某某公司的，公司是專門針對老年人的興趣培訓，可以邀請他她們到公司去參觀一下，因為和這個小姑娘已經熟悉了這些，並且他們公司做培訓的也正是這些大媽們所感興趣的，所以他們也樂意接受姑娘的邀請。當把這些大媽們來到公司之後，公司會針對大媽們感興趣的專案進行專門的展示，這麼本身就是大媽們感興趣的東西，並且看到他們的專業性，那麼，這些大媽們就願意到他們公司來了。

前些年做過公務員考試輔導培訓，也算取得一些成績，當然也有教訓。市場營銷就是讓儘可能多的客戶知曉，並獲得準學員的過程，是輔導機構招生的基礎。一要開展鋪天蓋地的宣傳，最原始的散發、張貼宣傳單、招生海報最直接也最有效。有實力的各種媒體也要全面投放。二是多開公益課，租賃會議中心、劇院等，邀請名師專家講理論、現場答疑解惑，同時現場接受報名。第三也是最關鍵的，要培養自己的核心隊伍，有系統研發課程人才，有經驗豐富的教師隊伍，這直接關係到機構的水平和影響力可信度。另外可以在書店多設立代理報名點，招到學員給提成調動積極性。

題主並未說明是哪一類教育培訓，這裡假設是對於未成年的學生教育市場：

一、對於有一定經營歷史的教育機構，營銷注重：

1.盤活存量，樹典型，口碑推動。

2.突出頭部效應，也就是師資的亮點。

3.突出學生成績，也就是成果。

4.教育名師站臺推薦。

二、對於新的教育培訓機構

1.注重師資的宣傳。

2.以銷售提成的方式進行引流。

3.在有影響的自媒體、大眾媒體等渠道進行宣傳。

4.如果是針對的義務教育和高中階段學生，在靠近學校的地方進行推廣。

5.教育名師站臺推薦。

首先說一下教培行業營銷的幾個核心：

1、教培行業需要充分了解使用者的行為和心理變化，換句話來講，就是說教培機構要以學員和家長為主，傳統的教培行業很多是以使用者付費為目的進行忽悠式營銷，而忽略教學質量、學員感受等方面，隨著行業的發展，時代的變化，學員們和家長們的心理逐漸產生變化，此時教培機構只有在充分了解使用者的心理和行為的情況下，才能做出正確的營銷決策。

2、除了瞭解使用者的心理，教培機構還要對市場環境有深入的瞭解，也就是機構在營銷之前一定要做好充分的市場調研工作，針對自身教學性質，篩查市場上的使用者群體。否則就像是無頭蒼蠅，亂飛亂撞，沒有目標。

3、讓使用者關注價值，而不是價格，現在的消費人群都比較理性，要讓使用者感受到價值，才有可能願意支付相應的價格。在這裡最核心的部分肯定是高質量的課程產品，還有提供優質的服務環境。

4、為使用者創造價值既是營銷的起點也是營銷的終點，很多機構的營銷只做到使用者付費為止，營銷應該貫穿使用者使用的全過程。

做教培行業的都知道有這麼幾點行業特徵：客戶轉化週期長、目標人群身份分離、教學目標和結果難以形成可量化的標準。

瞭解了教培行業營銷的核心，之後，如何進行營銷呢？

1、利用名師講座營銷。相同情況下，學員和家長們對名師的關注度更高，利用名師講座，既能體現機構的實力，也能滿足學員和家長對名師的渴求心理。

2、老生續班營銷。實際上已有的使用者續費比招新生付費更重要，只要教學質量沒有問題，基本上學員和家長們都願意續費。

3、學員轉推薦營銷。顧名思義，就是透過已有的使用者推薦新使用者入學的方式，包括學員推薦和家長推薦。可以透過一些優惠、返利等方式吸引使用者參與。

4、一生多班的營銷。根據學員的需求和機構的實際情況，讓學員在機構多個課程學習，增加機構的課程營銷效率，機構按實際情況可以透過贈送課程、優惠價格等方式進行營銷。

5、線上招生營銷。隨著行業的發展和網際網路的崛起，傳統的營銷手段已經無法滿足實際需求，這個時候要開發線上渠道，充分利用好網際網路的優勢。線上營銷的主要目的是推廣機構品牌，實現招生。

讓使用者關注價值，而非價格

如何讓使用者忽略價格，而只關注價值？

（1）提供優質高效的課程產品，這是鐵定的核心。

（2）良好的服務，不論是售前還是售後服務。服務要注重過程、細節，而不是隻關注結果如何。要用誠信去打動你的使用者，讓使用者取信與你。

（3）價值體驗，就是讓使用者真正體驗到課程的產品價值與服務價值，為使用者創造良好的體驗環境。