有的銷售人員熱衷於開發客戶，但對於後續的追蹤卻不能給予足夠的重視。結果是開發的很辛苦，但後期屢屢因為跟蹤不積極，造成訂單機會莫名其妙的就悄悄流失了。

俗話說得好，一鳥在手勝過二鳥在林，而銷售人員也需要學會管理銷售機會，學會將有限的精力分配好，把精力重點放在那些快到手的訂單上。

那麼，我們該如何規範化管理好我們的銷售機會呢？

首先，我們要搞清楚銷售機會七要素（5W2P），在CRM商機管理系統中我們這樣管：客戶的需求和痛點（Why）,是否已經立項（plan），資金預算是多少（plan)，關鍵決策人是誰（who），關鍵決策因素有哪些（what），決策流程是怎樣的（what），競爭對手提供的方案（what）

CRM商機管理SWOT分析：優勢(S)，劣勢(W)，機會(O)，威脅(T)

從以上幾點出發來分析我們的銷售機會，這樣銷售機會管理成交轉化率至少提高50%。

金字塔式銷售機會

我們可以按照客戶不同的階段，將客戶劃分為：初期溝通、需求分析、方案報價、商務談判、成功結案。

我們用一個CRM銷售管理系統來管理這些機會，一開始業務人員可能會不適應，覺得麻煩。後來，給他們解釋了CRM系統的作用，這些目標客戶一旦進入了我們的視野，就再也逃脫不了了，另外，還有移動端CRM，隨時隨地透過移動端app（或者微信小程式，企業微信，釘釘）管理銷售機會，銷售簽單率提升了50%，想想需要多少個初期溝通的客戶才能開發一個需求客戶，然後又有多少個需求客戶要你報價，報價後又有多少客戶能最終談下來簽單成交的，即便籤約了又有多少成功付款了的？

在CRM銷售管理系統中，這個倒金字塔告訴我們，金字塔底部的客戶價值越高，成功機率越高，所以我們的工作應該自下而上的做，先看看訂單客戶及老客戶的維護，然後是簽了合同沒付款的客戶，接著是最近在進行籤合同商務談判的客戶，然後是最近報了價的客戶，再是進行需求分析的客戶，最後才是開發新客戶。

比如，有的人需求詢價的很多，但是到商務談判階段的很少，說明銷售人員在開發客戶上投入了很大精力，但在後續推進成交上，似乎有些不足。

相反，有的人商務談判的很多，但需求反而很少，呈正三角的形狀，這時候，業務人員就要警惕了，必須加大開發力度，否則金字塔下面的機會轉換完了，老闆啃光了，後勁就不足了，這時候業務人員就要加大開發力度，保持後勁。

從這個金字塔的傾斜了，CRM銷售管理系統就能夠很快的分析出業務人員的轉換率。

比如，有的業務人員的詢盤轉換率很不錯，但到了機會階段轉換為成交就比較低。這說明業務人員的前期開發工作做得不錯，可商務談判能力不足，也就是說在競爭環境下的成交能力需要加強，可以進行針對性的培訓指導。

即便是簽了合同的客戶，不同的業務人員跟蹤的不同最終付款比例也會不一樣。

學會看資料才是一位管理者必備的技能，透過不同的資料反映業務人員最近的銷售狀態，進行針對性的指導，才能突破業務過程中的瓶頸，提升整體的銷售效率，才能為企業創造更大的業績。

一、宏觀經濟研究：向國內知名的劵商研究院訂購研究報告，掌握國際國內的宏觀經濟發展動向和細分行業和領域的景氣週期，篩選出未來不同階段（3、5、10年）的投資機會集中的行業和領域。

二、細分行業內的競爭者研究：向劵商研究院購買專項研究報告，掌握行業內各同行的公開經營情報，可用軟體跟蹤分析公開的客觀資料，篩選產生具體的投資機會和商機。

三、目標專案研究：以軟體自動搜尋並鎖定目標領域的具有投資潛力的創業企業及中小企業，有計劃地跟蹤接觸，對企業定位、創業管理團隊、風險及財務進行資訊收集和分析，篩選出合適的投資標的。

四、網路輿情監控：以逆向思維為基礎，透過網路輿情分析軟體，篩選出特定領域的冷門及大眾均不看好的商機，再作重點分析。熱門及人氣很旺的機會只是過去的商機現在變現的結果，決不能成為現在及未來投資的理由。

CRM商機管理可以規範化企業管理

商機管理就是把數字化、科學的體系和最佳銷售案例相結合。總結成功銷售案例的規律與方法。為日後銷售人員在跟單過程中，可以非常方便的利用規範好的商機管理方法來提升自己的銷售能力，努力提升自己的銷售行為，努力提升銷售成功率。

例如透過簡信CRM商機管理可以生成銷售漏斗圖，銷售漏斗是科學反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。透過銷售漏斗分析可以動態反映商業機會的階段分佈狀態，預測銷售結果；透過對銷售漏斗分析評估，一方面可以評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發現銷售過程的障礙和瓶頸；另一方面，透過銷售漏斗分析可以及時發現商機的異常。

CRM商機管理還可以精細化跟進階段

每個企業都有自己的商機階段劃分，比如簡信CRM把商機管理劃分為6個階段，分別是：初步洽談、深入溝通、銷售定價、合同發票、專案失敗、完成收款。有些企業可能會劃分得更粗獷或者更細緻，但是不做劃分一定是有問題的。那些關注商機階段並運用自如的銷售管理者，帶出高業績團隊的可能性非常大。

透過比對銷售員的銷售漏斗，銷售管理者將很容易發現在哪個商機階段該業務員停留時間過長，遲遲沒有進展。能幫助管理者及時發現問題，發現業務跟單過程中的異常，隨後支援業務員跨越這道門檻。