電商運營工作中，需要掌握的技能與能力項非常多，但總結下來核心技能有以下幾點——產品規劃與設計、流量管理與推廣規劃、資料化運營與可持續。

電商是零售業態的一種，圍繞“人-貨-場”展開，而平臺透過資源對接與分發的時候，也是圍繞這三點來做各類考核， 因此我們運營工作的開展就是圍繞平臺的各項考核機制展開，透過最佳化自身店鋪和產品，達到與平臺要求最佳匹配的狀態。

這個過程中我們需要的技能很多，諸如：淘客玩法、活動統籌、老客營銷、微淘……之類的細節板塊都是屬於資料化運營階段的工作，也就是基於足夠規模的店鋪流量基礎上展開，看似東西多，實則非常簡單且基礎。

並且它們都有非常多的框架限制，發揮操作的空間較小，更多是按照規則亦步亦趨，所以不算是核心工作和技能，核心的技能主要有一下幾個方面：

一、產品規劃與設計

產品設計，在淘系電商也好，其他平臺也好，都是運營工作的核心，圍繞人貨場展開的電子商務，人群和交易場景已經被平臺設定了，我們真正能夠發揮的核心要素就是產品。而且在當下過剩的產能結構下，優質的產品是店鋪脫穎而出的關鍵，所以產品規劃與設計是做好淘寶的核心工作。

產品規劃與設計看起來是個很大的話題，涉及到產品的定位、定價、核心差異化賣點提煉等，這個工作構成了電商運營所有的前提和基礎。對於完全不懂產品的小白商家來說似乎很難，但是我們在實際操作中有捷徑可走，那就是：

模仿想要進入的細分領域的行業裡頭部商家的玩法，對頭部商家做好分類統計和資料整理，然後在實際資料的基礎上做好差異化，最直接的就是“產品差異化”，還有就是視覺、文案等內容呈現的差異化。

這就是我們電商零售比較快捷的思路（當然如果是產品經理出身那就另當別論），這個思路好處是實施效率高、風險較低、成本也較、而成果比較顯著，多數較為成熟的玩家都是這麼做的，這也是我要推薦給各位小白商家的思路。

這個思路的難點就在於差異化。一個類目有一個類目的特點，如果完全是新手商家，對產品理解不夠或者對淘系電商的細節理解不夠，往往很難實現真正的差異化，很多都是邯鄲學步。這個差異化的玩法主要遵循這幾個方面：

1. 產品差異化

現在的淘寶體量較大，同質化產品較多，我們在搜尋端很容易看到相同或者相似的寶貝，而看到的這還是有展現的有權重的，還有更多新進寶貝因為權重低和推廣力度有限都被雪藏了，實際同質化更嚴重。

正是這個原因，我們多數的新店轉化很差，即使推廣了有了不錯的基礎資料也很難實現真實轉化的提高，這就是產品同質化帶來的。而要想打破這一點，必須要做好微創新，這是我們每個掌櫃和運營都需要認真研究的核心能力。

以傢俱為例，這個市場本身是個非標品市場，涉及到的產品款式和規格非常多，目前全網比較主流和熱門的類目就是北歐日式的，深得年輕人的喜歡；但也因為足夠細分，全網的款式差異化很小，甚至成為了半標品甚而是標品。

搜尋渠道下，一眼望去全都是一樣的寶貝，大家自然不夠好走，所以差異化非常必要，尤其是微創新。

以餐邊櫃為例，市面上多數日系北歐的餐邊櫃款式和風格都較為趨同（如下），因款式的固定功能上也會趨同，使用者的穩定給創新帶來了不確定性，任何改動都可能會傷害到這種款式的受眾，也可能帶來功能上的缺位，所以創新風險不小，需要小心謹慎。真正的微創新的點就是大結構不變的情況下，找到新的突破點，如：

這些小地方的改動和最佳化，既可以解決差異化的問題，又不會因為大改版而失去一部分款式忠實客戶，從而實現產品的創新。這一步讓產品的品質和辨識度有很大的提升，接下來在透過視覺和內容的提升來實現產品具象呈現。

在創新階段需要注意真正做到有價值的創新，關心使用者，這才是創新的核心，而並非是為了創新而創新。這個工作的價值是讓自家產品在同質化的今天脫穎而出，而無效創新會帶來其他風險。

比如這兩年手機競爭加劇，各個品牌之間逐步趨同的情況下，各個廠家都在尋找新的創新路徑，以保持品牌的差異化價值，這個過程中有很多雞肋的創新，比如：三星手機的眼球追蹤功能、懸浮接聽電話、智慧暫停……

這類使用場景非常窄，操作難度大，帶給客戶體驗的提升微乎其微的創新實則是無效創新，我們產品差異化和創新一定要擯棄這類玩法。

但是產品創新並不適合每一個商家，這類產品開發存在侷限性：

門檻較高，絕大多數掌櫃是以分銷商的角色進入淘寶的，並不具備產品開發的能力，這一部分掌櫃被拒之門外了；產品微創新的生命週期短，一般的頭部商傢俱備完善的運營團隊，會實時緊盯競店資料，同時會鎖定資料增長迅速的店鋪，對這類有效創新會迅速跟進，透過微創新實現的增長無法形成有效競爭壁壘，未來存在不確定性。

因此，產品的創新只對部分商家有效，對絕大多數的商家來說，基於現有產品紮紮實實做好基礎搭建才是正確的懸選擇。這個時候的差異化主要透過文案視覺等內容的差異化來實現。

2. 高質量的視覺、文案等內容呈現

產品微創新之後，我們創新的點以及這些點給受眾帶來的品質提升、人性化的關懷等等內容，需要專業的文案和視覺來呈現，提煉出的文案內容要讓創新細節和受眾關心的問題形成強匹配，這個很重要。

真正有價值的產品創新落地之後，我們在文案和視覺板塊的工作重點就是放大差異化的部分，也就是詳情頁板塊重點突出我們核心差異化賣點，而對於關心的核心問題也要呈現，對於無效內容或者無關緊要的內容就可以砍掉，整個內容簡潔明瞭。

文案板塊切記言之無物，空洞無力，比如：全網質量最好、高階定位這類空洞無物的辭藻一定要擯棄，從產品定位和價值尤其是產品的功能價值板塊出發，簡單有力的文字是我們文案的重心。

比如薰衣草助眠膏，多數文案內容是“最強助眠，還你好精神”，而言之有物的文案可以是“噴一噴、困得不行”，融入使用場景，增強代入感，非常有力量。

這是一個例子，供參考，具體場景具體分析，總之我們要在文案和視覺板塊做創新，做深度提升，這工作也絲毫不能馬虎，所有做的好的店鋪都是在產品階段用心打磨的結果。

以上就是產品板塊基礎搭建的核心內容。

解決了產品的問題，接下來就是推廣了，再好的產品都需要走向市場，而產品與市場的媒介就是推廣了，推廣的工作需要實現產品跟使用者的對接。

二、流量管理與推廣規劃

推廣的工作往往被很多運營當成最核心的工作來展開，這對於基礎設施搭建已經完畢的店鋪來說是沒問題的，不過對於新店或者基礎較差的店鋪，在推廣工作之前我們需要解決基礎資料問題。

備註：老店和基礎資料不錯或者推廣引流工作已經比較系統化成熟的店鋪這一步驟就不用看了，主要針對基礎差和沒有太多資料的新店和老店新開的中小賣家。

1. 基礎資料最佳化

（1）寶貝銷評資料

這個比較好理解，信任背書，前期一般遵循“15-10-5”原則， 週期7天內甚至更短時間，需要乾淨的賬號來做。有了這一步，對下面的資料測試有很大意義。

（3）收藏加購率

收藏加購率直接代表的寶貝的價值，它不是後期做資料可以解決的，必須要真實的資料，代表的是寶貝未來搜尋流量起爆之後的真實轉化情況，因此這個環節涉及到選款，款好一切問題都解決了 ，款式不好收藏加購率做不起來。

收藏加購率的要求是達到行業平均值的2倍，這個環節可以檢驗產品基礎階段工作的完成情況，是必須要測試的，如果效果達標則進入下一環節，如果存在問題需要返工，把基礎資料完善再進行下一步。

2. 引流、推廣

推廣引流渠道就是那麼多，我們要做的就是結合店鋪當前所處階段和現金流情況合理配置推廣資源，針對各類推廣渠道和玩法，主流和覆蓋面最廣的也就那麼幾種，如：

免費流量板塊：搜尋流量、首頁流量、內容渠道流量、套內其他（新店忽略不計）付費引流：直通車、鑽展、推薦站外流量：社群內容流量、垂直KOL渠道流量

免費流量板塊，佔比比較重的主要是手淘搜尋和手淘首頁，一般基礎較差的店鋪，流量結構板塊，直通車之外，流量比重最大的就是手淘搜尋和手淘首頁。

搜尋的流量在店鋪有一定轉化資料之後一般會有，首頁的流量則看產品的稀缺度，一般新店很難獲取手淘首頁的流量，從機率和最佳化效果上看，手淘搜尋的流量獲取成功率高。

站內付費流量板塊，相對來說沒有那麼難，主要渠道為：直通車、鑽展、超級推薦。

直通車為例，後臺資料非常多，對於新手有難度，主要是側重點容易缺位，實際上這些控制單元還是比較簡單的，做好了基礎板塊的工作就可以了，直通車玩法不管是前期還是後期，最為核心的就是：流量規模和流量成本問題。

我們有預算不到1萬/月的付費推廣，也有預算在15萬/月的車，店鋪階段不同，各自的價值也有所不同，不過當下的直通車，主要還是作為引流渠道在用，所以都需要控制流量成本問題，把成本控制住，越低越好。

比方：15萬預算，PPC0.5，UV30萬；而ppc降低到0.3，則UV提高到50萬，UV增長67%。在足夠規模下，這個差異帶來的影響是驚人的，至於轉化資料則是第二位考慮的板塊。

鑽展這一塊，我在其他回答中也談過，多數人對鑽展的印象是大店和品牌店專屬，而新店或基礎差的難以實踐，實際上可以關注鑽展中的單品計劃，我們在實踐中發現，轉化資料比直通車更好，成本比直通車更低，操作方法較為簡單，下為鑽展單品資料報表，供參考：

3. 流量規模和流量成本控制

在上面已經講過了，付費流量的操作方法，這是實際操作領域的，教會你入門，不過也說過付費流量的核心要素，也就是我常常說的流量規模和流量成本問題。

這是戰略層面的問題，很多朋友，新手賣家朋友，非常關心實際操作的方法，認為這些很重要，這才是乾貨，你講的什麼規模、成本這些東西都是太框架了，我要看乾貨。

這個心態我非常理解，在接觸新事物或者自己感興趣的東西，非常希望快速入門，快速成長，但是有句話叫欲速則不達。很多朋友拿到實操乾貨後會經歷從興奮到迷茫，再到焦慮懷疑這個過程，心理過程如下：

一開始很興奮，完全按照乾貨的操作思路開車，流量也在有序增加，各項資料也不錯，非常有成就感。

不過初級階段過了之後，發現花了幾千塊的預算了，但是轉化還是不行，直通車資料表現要麼停滯不前，要麼會有波動時好時壞，甚至有所下降。

然後就開始變得焦慮，找不到原因之後又陷入迷茫，最後懷疑自己，懷疑這個乾貨的價值，於是拋棄乾貨，加入到尋找“真正”的乾貨的大軍中。等拿到乾貨，不久又開始陷入這一心理過程，久而久之得出結論——都是騙子，沒有一個靠譜，最後退出電商。

這個過程，是我在長期接觸各類新手創業者大軍中總結出來了，應該符合部分人的心路旅程，有不準確的地方還請包涵。

這是因為學會了基礎操作離真正的開好車還有一段距離，中間隔著一個經驗，這是高階運營最重要的資產。多數高階運營經歷了不同類目不同的階段的店鋪，開過神車也開過爛車，一路總結才對開車有透徹的理解。

大部分新手運營或者掌櫃都處於會開車階段，對直通車的核心價值不夠了解，也沒有足夠經驗，導致開車陷入誤區。

推廣的本質是什麼？本質就是廣告，很多人把直通車的任務搞錯了，直通車作為廣告推廣手段，解決的核心問題是曝光，而不是轉化。轉化率這些是副產品。

很多人做推廣脫離店鋪實際情況，不管基礎資料如何，也不管流量規模如何，盲目追求轉化資料，這是普遍的誤區。

以直通車為例，真正的思路是三駕馬車：

a. 直通車計劃權重，要看直通車投放的時間週期和資料穩定性b. 要看寶貝的基礎資料表現，比如銷評資料和店鋪綜合資料c. 要看引入流量規模，跟預算掛鉤

在這三者統一的情況下再分一下主次：

主：預算（要有規模，30塊的直通車沒有任何價值）一定情況下，儘可能提高流量規模，降低流量成本，週而復始，解決好流量規模和流量成本問題是車手的核心追求。

次：其他附屬指標的提升，比如ROI指標的提升。記住是附屬指標。

真正把這個點搞明白了，才能真正做一個合格的推廣專員。推廣板塊的內容主要依賴你對推廣的認知和現金流，這個問題搞明白了非專業的也能解決問題，跟專業人士相比，不同之處主要是成本。

瞭解了引流推廣的核心要素，站外流量也就是不同渠道而已。隨著流量規模的提升和流量渠道的增加，店鋪逐步從引流階段過度到資料運營階段，資料化運營階段工作也比較複雜，接下來具體闡述。

三、資料化運營與可持續

引言：店鋪流量資料起來了，解決了持續進店流量問題，就可以基於進店資料來針對性的最佳化，這也就是我們的資料化運營的階段，這個階段是店鋪進階之路，也標誌著店鋪未來運營的基本形態趨於穩定，到了這個階段運營工作比較程式化，資料化，容易對未來有清晰的資料規劃，但是這個階段的運營則更加細緻化。

這個階段的工作是承接上面2大核心工作的，在優秀的基礎最佳化和足夠的資料基礎上，進入深度最佳化過程，圍繞全店轉化展開，主要圍繞幾大核心板塊：全域性性活動運營、大淘客運營、全域性性推廣運營、系統性品牌運營。

這些版塊都是非常具象的工作，開展起來並不難，多數掌櫃都可以勝任，我在此不一一贅述。只需要注意一下整體性和全域性性，統籌好在細化到每一個板塊中， 各個版塊應該一起聯動。

比如我們的活動版塊的規劃，要納入階段的店鋪銷售目標、 轉化等資料中，再獲取我們活動版塊的規模和力度，再透過各個渠道去執行，這才是資料化階段的目標。

電商運營中的資料分析重點是掌握關鍵的電商運營指標和分析方法1.電商運營中的資料分析只是運營的輔助手段

題主既然是做電商運營的，那麼應該很瞭解運營，我這裡只聊一下如何在電商運營中應用資料分析。

電商運營作為使用者和平臺、商家之前的橋樑，工作內容涉及內容，活動，使用者等多個方面，而題主想學習的資料分析，則能很好的使“橋樑”的作用發揮得更好，更好的服務使用者，同時使商家收益更大化。

2.電商資料運營

運營+資料分析，衍生出了一個新名詞，資料運營，有兩層含義，狹義是指資料運營這一職位，廣義指用資料指導運營決策，驅動業務增長的思維方式。

上圖只是寬泛了列出了資料運營崗位的主要任務和目的，看起來和普通運營差別不大，區別在於資料運營在其上的每一個步驟都更加強調應用資料分析的方法。結合到電商行業，就是電商資料運營。

3.怎麼學習資料分析應用中電商運營中

電商資料運營中最重要的是資料規劃和資料分析方法

資料規劃即確定電商中核心指標：

會員指標：

有價值的會員數，活躍的會員數，會員活躍率，會員回購率，會員留存率，平均購買次數，會員流失率

流量指標：

跳失率，二跳率，瀏覽量，PVIP比，訂單轉化率，訪客數，到達率，平均線上時間

運營指標：

成交指標，效率指標，採購指標，庫存指標，供應鏈指標，訂單指標，退貨指標

轉化指標：

註冊轉化率指標，轉化率指標，客戶轉化率指標，手長轉化率指標，新增轉化率指標，成交轉化率指標

那麼學習資料分析的第一步就是搞清楚這些指標的含義以及計算方法，其中大部分都是統計彙總資料，一般來說可以使用Excel解決，同時使用Excel繪製資料結果可以較直觀的展現資料變化趨勢。如果需要自己去資料庫中取數，那還需要學習SQL，主要是select查詢語句的寫法。

學習資料指標的工具：Excel, SQL

資料分析方法的學習，在電商運營中可以理解為資料分析思路

分析方法非常多，如平均分析法，比較分析法，漏斗分析法，交叉分析法，杜邦分析法，分組分析法等。

我這裡針對電商說幾個核心分析方法：

二八法則，排行榜分析方法，直接相加法，加權求和法，多次排名法

另外還有一些經典的分析模型，如RFM，AARRR模型等，如RFM模型，如果使用Excel和sql來處理則比較繁瑣和麻煩，特別是當資料量大了之後，效率也會降低，這時可以考慮使用Python來處理資料和建立模型，提升效率和簡化操作。

學習分析方法的工具：Excel, SQL，Python/R指標先行，實踐中學習應用學習資料分析思路和方法

相較與寬泛學習資料分析，在電商運營崗位上學習資料分析目的性強，效率更高

大家都在說資料分析的內容，那我就來說資料分析工具吧！

電商資料分析的話，會更要求分析效率高、資料直觀易懂，最好是當天的電商銷售分析報表，當天下班後就能看到。要達到這種程度的分析效率，我推薦還是用BI資料視覺化軟體吧！這種分析軟體不僅分析快、報表還做得很直觀易懂。看看下面這個：