1.資料的蒐集

主要內容:公司成立時間，公司主營業務，公司規模，公司盈利狀況，企業法人年齡，資金狀況，人員架構，老闆個人資料(學歷、年齡、個人愛好、家庭情況等越詳細越好)，與上家的配合情況，公司的信譽，產品採購和付款流程，公司的近期裝置功能或產品線需求，與競爭對手的接觸情況和好感度。

獲取方式:內部訊息的掌握(掌握的資訊最準切)，側面瞭解(信譽，人脈，口碑，付款狀況，公司實力)，網路查詢(公司宣傳手段，公司簡介)。

2.資料的分析

企業法人年齡和性格，企業資金流狀況，公司社會信譽，著重考慮風險問題。瞭解公司的人員架構有利於瞭解各自在公司的角色，知道誰負責決策，誰負責採購，誰負責付款，誰負責客戶跟蹤等，以便於有的放矢，針對性的展開工作，避免不必要的時間付出，提高工作效率。瞭解客戶的學歷、年齡、個人愛好則有利於找到共同話題加快與其建立關係的速度和成功率。

在進行人員架構分析時可以採用卡片分析法，將決策層負責人、中間管理層負責人、基層操作層人員等用不同顏色進行標註，每張卡片或所畫方框內寫明每個層面負責人的姓名，職務，部門名稱，採購角色，個人詳細資料。將自己與所有部門負責人員的關係分為認識、熟悉、信賴、同盟幾個等級，將各自的立場分為支援、中立、反對三種，然後針對性的展開工作(對行業銷售來講非常實用)

3.客戶需求分析

掌握了客戶的詳細資料，就要分析客戶的近期裝置功能或產品線需求，如客戶透過採購產品需要實現什麼功能，對產品有什麼特殊要求，在什麼地方環境下使用，使用物件，產品採購預算，運輸目的地分佈特點和運輸量的變化特點，售後服務等，根據以上情況確定我們的服務如何符合客戶需求。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而應看到內因，也就是客戶真正的困難和急需解決的運輸瓶頸，記住客戶的真正需求其實就是其燃眉之急解決。

4.共同價值體系

思考問題要從客戶的需求入手，考慮我們能夠客戶帶來什麼?是我們運輸網路的普及，利於此公司銷售產品;還是我們的價格低，使他們產品利潤空間大，能給其公司帶來更多的利潤;還是我們服務好，讓其公司省心，使客戶放心;還是我們信譽好，避免客戶有後顧之憂。

第一步

瞭解自己：

做什麼：產品定位，首先確定產品的客戶群體是誰，有的直達消費者，有的則需要中間服務商或代理商。

怎麼做：商業模式和運營模式的選擇。

在哪裡做：渠道定位，是走終端還是走行業？是直營還是代理加盟？

誰來做：是成立子公司或分公司直營？還是招代理商？人員如何管理經營。

錢怎麼分：分配模式，不同定位有不同分配方式。

第二步：

明白你的客戶是誰：

精準定位，找到關鍵決策人，建立聯絡，找出他關心什麼？痛點、癢點、需求點是什麼？

第三步：

分析需求，幫他搭建可行性的解決方案。