選品：人群、定價、渠道

推廣：分析、營銷、裂變

運營：留存、團長、服務

1人群

作為主攻社群市場的模式，決定了做社群團購必須要了解小區居民的需求，因此生鮮和日用品成了社群團購的主戰場，但不同地方的人群在品類偏好和消費水平上往往有很大不同。

這就要求透過問卷調查或實地走訪，摸清當地主要消費人群的屬性（年齡、性別、職業），需求（品類、痛點、量級）和消費偏好（收入水平、飲食習慣），用以調整運營策略。

2定價

定價不僅能篩選使用者群體和決定平臺定位，也是盈利模式的重要決定因素，形象的說，就是賣的便宜單量一定會更多，但利潤率卻可能很微薄，而定價高，又不能體現出優勢。

在具體的運營中，往往是兩相搭配——低價商品打造爆款引流、高價商品用於盈利——根據單量和利潤進行動態調整。

3渠道

生鮮產品在低價之外，從購買場景和倉儲角度出發，配送的時效性也很重要，這就對供應鏈提出要求——既要環節儘可能短，以此控制進貨成本；又要靠近社群，減少配送時間和成本。

4分析

對於任何營銷推廣而言，良好的效果都離不開詳盡的前期準備，需要注意的是，社群團購推廣前的分析，不僅要知曉目標人群的消費行為和需求，也要評估平臺的承受能力，以防平臺難以承接推廣效果，造成資金浪費。

5營銷

而具體到營銷形式依然要根據目標人群而定：下沉市場地推效果更好，一二線城市則更適合線上推廣。線下地推（試吃、傳單、發手提袋）有助於打消使用者顧慮，效果更為直接，線上廣告（本地媒體）傳播範圍更廣，也能更好的傳遞團購理念。但無論線上線下，活動營銷（0元購、新人優惠）總不會錯，最終的效果一般取決於讓利的程度。

6裂變

規模性是社群團購賴以盈利的基礎，而從擴張的角度看，裂變是效率最高的選項。其中團長裂變帶來的收益更為明顯，一個優秀的團長不僅能帶來可觀的新增使用者，也是拼團業績的擔當。

7留存

儘管社群獲客成本不高，但由於單價普遍較低，需要較高的復購率才能實現盈利，使用者留存的重要性不言而喻，提升留存率最通行的方式是培養使用者消費習慣，例如簽到得積分，整點秒殺等。

但並不是所有使用者都值得留存，這就需要對使用者價值進行評估，針對優質使用者調整選品、定價和服務，而針對僅參與低價活動的低質使用者則沒有必要做留存努力，甚至可透過篩選機制加以過濾。

8團長

事實上，社群團購8成左右的單量都是由頭部團長貢獻的，並且團長作為社群團購解決線下租金和獲客成本的關鍵，一旦面臨競爭對手挖角，很容易攜使用者易幟，給平臺造成巨大損失。不同於使用者留存，針對團長則可以採取“胡蘿蔔加大棒”的策略，即幫助團長提升賣貨水平，同時獎勵業績提升，而針對消極怠工和“叛逃”的則要設定處罰成本，減少損失。

9服務

在社群場景中，基於熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售後的每一個服務環節，以此在社群中站穩腳跟。同時，作為一個低准入門檻的行業，如果不能確立自身優勢，很容易在同質競爭中處於不利地位，而在其他因素分不出勝負的時候，好的和有溫度的服務往往能抓住使用者的心。

重視資料也很關鍵。比如應該“把短影片當成商品做”，影片爆的時候應該重視分析箇中緣由並據此指導之後的創作，反之當某個影片類目做出來不受歡迎不討喜的時候就應該馬上放棄重新做。除此之外，作品的更新頻率以及儲備都要做好，“不能更新一段時間就沒有新的了”。

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