1、無人問津，不等於不賣貨

確實，很多人看到的是商檔商場的人不是很多，至少比超市或菜市場的人少多了。

但是，人少不等於不賣貨。

舉個例子吧！

我所在的濟南，是一個間於二線和三線城市之間的城市。濟南原來有兩個高檔的百貨商場，一個是銀座商城，位於濼源大街，其他的銀座檔次要低很多；另一家是貴和貴物中心。

在很多人看來，濟南“土”。商家也是，因此，前些年，很多大品牌、奢侈品牌，寧願去青島也不來濟南。

有一年，GUCCI終於來了，當天就賣了700多萬元。

而銀座商城一樓的化妝品，一個小小的櫃檯，每年的銷售收入在3000萬元以上，這還是10年前。一樓很多店，一單都是好幾萬。

所以，10多年前，銀座商城當時只四五千平方米，還沒有二期和三期，年銷售額就在20億元左右。

你說，賣不賣貨？

當然，客單價高一個重要原因是東西貴。你看超市裡買一大堆東西，可能幾百塊錢，而在高檔商場，一瓶小小的化妝品就幾百上千塊錢，一塊手錶幾萬幾十萬，一件襯衣幾千塊。客單價當然高了。

另外，你看著人少，但進店的成交率比較高。

一般來說，奢侈品牌的消費者都有自己喜歡的品牌，忠誠較高，他們會跟蹤相關品牌商品的動態。進店後，購買的可能性很大。

不像一般商品的顧客，要進行價格、質量等方面的一次次對比。

再說，這些高階客戶，他們認為自己的時間很值錢，再加上財務相對比較充裕，不會特別斤斤計較。這些商品也不會菜市場上的菜，可以砍價。看好了，就買，沒看好，下次。

這樣一來，可能很多人進店沒多長時間，就購買，很快離開了，店裡似乎又沒人了。

甚至，品牌給自己的客戶建立了檔案，有新品來時，會通知對方，雙方已經提前做了溝通，顧客來了以後，很快就購買了。

其實，從品牌方來說，他們也不希望自己的店鋪成農貿市場，這樣會降低的品牌的品位，影響購物體驗，長期來看，對品牌是有傷害的。

不僅是店鋪，很多高檔商場，也是看起來人很少，一般人認為這麼冷清，生意肯定不好，怎麼活下去。

其實，商場想營造的就是相對舒適的環境，如果像農貿市場一樣， 商場就顯得低端。所以，他們不會推出那種特別吸引人氣的活動。

而一般的商場，為了吸引人氣，會推一些特別勁爆的活動，如價格特別低的特價商品，以此吸引很多人來，一是提升人氣，二是這些人進場以後，即使買不到特價商品，也有購買其他東西的可能性。

其實，商界永遠是二八定律，即20%的人貢獻80%的銷售，對於高檔商場來說，緊緊抓住20%的人群，服務好他們，就足夠了，也是最重要的任務。

這和商場的定位有一定的關係，當然，這也是奢侈品牌的定位。

看到一些人說，這也是為了品牌宣傳。

其實，這只是目的之一，或者是很小的目的之一。這些大品牌，並不需要在商場花如此高的費用來做宣傳。

記得當初某奢侈品牌在濟南開店時，我算了一下，10多年前，他們每平方米的裝修費用達3萬元，那時候濟南的房價才四五千塊錢。材料都是進口的，工人師傅都是國外請來的，連最打掃衛生都是從我港飛過來的。

雖然，他們給商場的提成要低於普通商品，但成本還是比較高的。

另外，如果一個店長期沒人，這樣的宣傳到底是好還是壞？

如果一個大商場真出現這樣的局面，相信它也不會撐多久了。房租，水電，人工等費用就是很大的開銷，誰也不會做賠本的買賣。

你放心。沒有誰會做虧本買賣。也許你看到的時候就是它最蕭條的時候。要是它時時刻刻都那麼好生意，你、我手上還有餘錢？

大商場銷售的貨，都是廠家和代理商的貨。籤的合同有兩種方式 一個是代銷 一個聯營租賃 都是最低百分之二十五以上的扣點 如果是化妝品和服裝之類的扣點就更高了。每個月都是有保底的，完不成是要在貨款里扣的。櫃檯裝修都是廠家和代理商花的錢。每年還有促銷費位置費 好的位置是拍賣的。連電費都是廠家自己的。營業員也是廠家招聘給開工資的 ，和商場沒有關係。結賬好的商場最快45天能結出賣貨款。一般的大連鎖商場，背後都是房地產商。商場可以不賺錢，開發商場周圍的樓盤是賺錢的，廠家的貨款就是無利息的借款 還能拿這個錢，去解決資金的需求。說到這你就明白了吧。

這個問題，我或許可以回答下。

因為，我曾經在媒體跑了十多年的財經新聞，而且跟蹤物件主要是商場，可能比很多人更瞭解情況。

先得說明一下，近幾年，受電商的衝擊，實體商場的日子確實不是很好過。這是客觀存在的事實，不容否認。

首先，我們得看看商場的經營模式。

最近20多年，商場的經營模式，或說盈利模式和上世紀90年代以前的有了很大變化，那時商場基本上是先拿錢進貨，然後靠差價來賺錢。這叫自營。現在，基本上是廠家或者經銷商先鋪貨。銷售的時候，所收款項先進入到商場的賬，到月底或者季度底，商場才給廠家或經銷商結賬。這叫賬期。不同的廠家和經銷商，與商場談的政策是不一樣的。結賬的時候，可能是給現金，也可能是給承兌，承兌也有期限。不同商場的賬期也不一樣。也就是說，廠家或經銷商賣完貨，等拿到錢，已經是幾個月後了。

這樣，商場不需要很多的資金，相反，可能還沉澱了大量的資金。此外，商場發購物卡，也會沉澱下大量的資金，因為買卡的人可能一年半載不用，有的用於送禮，更是幾年不用，丟失的也不少。所以，前幾年，商場幾乎沒有不投資其他行業的。沒辦法，賬上的錢太多了，雖然這些錢不是自己的。

同時，廠家或經銷商進到商場，不管你賣多少錢，商場都是按一定比例提成的。很多服裝的提成比例在25%左右，有的更多。商場和商場的政策不一樣。同時，品牌影響力的大小也決定談判的籌碼也不一樣。國際大牌，可能提成的點數要低很多。也就是說，在具體的商品經營上，商場是穩賺不賠的，只要賣，不管賺還是虧，商場都提25%。而且，很多品牌的銷售人員，也是由廠家或者經銷商派的，工資由他們出，商場只負責管理。

此外，有的商場還有各種各樣的進場費、銷促費、堆頭費等，這也是一塊收入。

那麼，商場的費用在哪呢？主要是場地的租賃費、裝修費、水電費、收銀員以及管理人員的工資等，當然他們要做廣告，還有廣告費。不過，要說明的是，各個品牌的專櫃裝修費是自己出的，廣告費有的品牌也要分擔一部分。

那廠家或經銷商為什麼甘於受商場的盤剝，還在商場裡賣呢？

也好理解。你去一些店買東西的時候，賣家會說，這個品牌在某某大商場有賣。沒錯，進入大場被當成一種廣告，實力的表現。

如果廠家或經銷商奔著展示去，在商場裡一年賣不了幾件。商場那25%提成豈不是拿不到。商場當然也想到了，所以他們會設定一個最低銷售額，賣不夠就清理出商場，叫撤櫃。這就出現了一些怪事，有的品牌到月底會讓人買出來，過了時間再退貨。

必須說的是，不能完全以人多人少來評判商場的生意好壞。一些高檔商場，客流和農貿市場、小商品市場沒法比，但買賣不一定差。得看客單價。在濟南這樣的三線城市，某高檔商場，有的品牌一單就是好幾萬。比如，某國際奢侈品牌開業的時候，只有200多平方米的專櫃，一天就賣了600多萬。這家商場一樓賣化妝品、飾品，有20多個品牌。這些品牌的年銷售額最差的，也達2000多萬元。這家商場只有不到2萬平方米，銷售額最高的時候超過20億。但平時商場裡幾乎看不到人。

另一個改變，是提升體驗。人們購物，除了價格之外，越來越重視體驗。就好比吃飯，同樣的土豆絲，到五星級飯店和地攤吃，體驗是不一樣的。

經過一系列調整，一些商場沒有了電商剛剛衝擊時的驚慌失措、手足無措。

此外，最近幾年，線上運營的成本其實也在大幅上升。主要是流量越來越貴——不買流量就是死，我瞭解的一家完全線上銷售的企業，每年9個億的銷售額，花了3億買流量。其他成本也不斷上升。這讓線上的價格優勢遠不如前幾年。

總之，實體商場雖然日子可能沒有原來好過了，但與時俱進、積極調整，依然有自己的生存空間。

你說的大商場有很多種液態型別的，百貨業態，商住百貨液態，家電連鎖，還有各種主題商場，大型超市等等！

首先，最近這幾年發展最快的是房地產，首先商場的開發者是房地產開發者，土地的增值就是商業開發的最基本的價值！很多大型商場的開發者是上市公司，他們的土地價值已經被投資者計入資產價值，商場本身不盈利，也實現了股東認同和承擔風險，當然在房地產上升的時候這個生意比較好做，也可以變賣！

另外他們不是在一個地方只開發一個 而是同時幾個城市，一個城市好幾個！幾個成功的養活幾個不成功的，總體上有盈利也可以的，甚至偶爾虧損也是可以的！

這就是很多商場不斷開發的原因！

再來講講他們的專案掙錢邏輯，一般像萬達他是選擇偏郊區的地方造城，地價自然便宜，然後開發住宅，商場，甚至酒店等等，賣房子可以增值，商鋪可以增值，然後好的鋪位自持！很多廠家入駐，租金，提點，賬期資金沉澱，各種費用，自營電影院，各型別娛樂店面，所以他們已經分擔了開發風險，前期就收回一部分成本，餘下來可能就是盈利多少的問題和盈利多少年的問題！

像百貨這類老的業態，其實都在嘗試轉型，尤其是房地產下行，土地增值風險加大，他們一般都是開發在相對開始成熟的地段，開發成本比較高！從數量上肯定不會特別的多，關鍵是總體開發和運作水平！

從另一個角度再來說一下百貨業態吧！在一些中心城市，像杭州新一現城市，北上廣深，工資水平高，消費水平高，中產生成數量多，且集中，中高消費群體還是存在一定數量的，它的消費頻率不需要很高，但是客單價高！動輒幾千上萬，什麼上十萬！

很多人可能會說網購會對他們形成衝擊，其實很多大牌還是頂級大牌還是線下買的多，中高檔也是實體商場消費頻率高，售後和品質有保障，在網店總體還是中檔，中低檔為主，部分中高檔的消費群體是以二三線，三四線城市的人群購買為主！

所以網店對很多產品的衝擊主要在大眾消費品為主，群體大，規模經濟效應明顯，而中高，高階客單價的產品，還是在中產裡喜歡逛逛商場，透過各種途徑購買！

隨著各種大牌嘗試觸網帶來的風潮，現在實體業態的最後圍牆也面臨拆除，不得不進行改變 ，適應新銷售模式，否則面臨淘汰！

新零售已經到來！

一些大商場的收入來自兩個方面，第一是營業收入，也就是以商品的差價賺取利潤，第二是入場費收入，說白了就是你的商品要進去我的商場得拿錢，也叫進場費，這可是一筆不小的數目，所以你看到有的商場沒什麼人可它還在經營的原因，靠進場費就能賺錢。

原來商場的操作模式，可謂旱澇保豐收，最前面樓主說透了。但是這一兩年估計他們也很難，因為很快租不出去，即使品牌公司也承擔不起這樣高昂的費用。

我一直做服裝，主要做實體店供應商，為了適應市場變化，我設計了一套模式，“千廠萬店”服裝新零售，儘可能解決現在實體店鋪面臨的問題，甚至可以離開高房租的區域，用以降低費用支出，但是同樣可以把生意做好。

這個問題分為兩個維度：

一、商場是開發商自己的產權經營；

二、商場是運營商，或者稱為業主租賃或者購買後，進行商業運營活動的。

先說說假如商場是開發商自己經營的，那麼開發商可以省去的是租金成本，只要商場能夠帶到保持足夠的人氣，哪怕商場內經營的業績不佳，等待幾年之後，地區內商業價值爆棚，那麼開發商再擇機出手，同樣可以賺的盆滿體缽。當然，這一點需要開發商與城市規劃局有一定的溝通、規劃與佈局。一般開發商這方面的訊息是早早領先於市場的，否則開發商是不會輕易啟動某個商業用地專案的。

接著說說商場是承包運營，這一點首先商場肯定是有較高的業內知名度的，而且還有過硬的招商渠道，比如和一些國際國內知名品牌，都有著長期的合作協議，這樣商場運營的承包商就可以跟商場的開發商議定一個時間週期較長，免租期較長等等其他一些政策性優惠，讓商場有足夠多的利潤空間，保證承包商正常的運營。

最後一種比較特殊屬於炒樓行為，這一點大家心裡都比較清楚哈，先是整體購買，把開發商的價格壓到最低程度，然後整體出售、或者拆分出售都可以。一般都是先購買，然後炒作人氣，開啟招商渠道，運營個3—5年，然後再找專業的銷售公司去賣就可以了。