首先作為一名銷售人員，我們要意識到一點：不管你賣的是什麼產品或者什麼服務，客戶總是會抱怨價格太高。你永遠也不會遇到一個客戶和你說你的價格太便宜了，你應該再漲漲價。

不管你 的價格有多低，一定有人賣的比你更便宜。

所以問題的關鍵並不在於你的價格是否比別人貴，而是在於你怎麼處理客戶對於價格的想法。

所以，當客戶說為什麼你的價格比較貴，你到底該怎麼迴應？

一、首先你一定不能讓客戶先自己說出“你的價格太高了”這句話

當一個人先入為主產生一個想法之後，他就會更傾向於關注和相信一些支撐自己想法的資訊，來證明自己的想法是對的。

這就是錨定效應：

錨定效應，心理學名詞，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一資訊支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現象，錨定效應普遍存在於生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現形式。

這就是為什麼客戶一旦自己先說出口你的價格比較貴的時候，不管銷售人員怎麼解釋，他還是會認為產品比較貴，客戶會一直把注意力放在可以證明價格比較貴的資訊上面。

二、主動提出價格相關的議題

當你在和客戶溝通的時候，你就應該知道他們一定會主動提起價格偏高的這個問題。

所以不要等到他們先提，你先提出來才能掌握議價的主動權。

在做完產品簡介後，緊接著就可以說：我們產品的價格會比某些其他廠家的產品價格貴一點。

當你主動提出這一點的時候，客戶就會心想：沒錯，這就是我想問的問題，倒要看看你要怎麼解釋。

這個時候你就有了主導權，因為你提前點出了他最關心的價格問題。

接著，你再提供價格問題的解釋，比如：我可以給您實物展示一下我的產品，您看過之後一定會覺得我們的價格不貴，而且從長遠來看，還會幫您省下更多的錢，您有時間來考察或者我帶著產品來給您展示嗎？這時候客戶通常都會同意參觀考察或者讓你來詳細地展示產品細節。

三、與客戶達成共識

最後，在充分展示完你的產品所有資訊之後，一定要與客戶達成共識，讓客戶親口說出：嗯，你的產品的確不算貴。

如果客戶還能認同你的產品不僅不貴，而且價效比還非常高，能在未來為客戶創造長期收益，那就說明你之前的展示達到了預期目的。

同樣根據錨定效應原理，如果客戶能在你的引導下自己說出了你的產品不貴，你就算是真正解決掉了客戶對於產品價格的消極想法。

這雖然不代表你一定能成交拿下訂單，但你已經解決了客戶不買你產品最大的顧慮——價格顧慮。

與客戶達成共識，才能大大提高你的成交機會。

價格在客戶的購買決策中雖然不是其決定購買的唯一考慮因素，但價格往往是最重要的一個考慮因素。

有時候客戶不提價格問題只是不想表現出自己沒有太多預算罷了，所以客戶沒有提價格問題並不代表這個問題不存在，銷售人員在價格問題上一定要主動出擊，提前消除客戶的顧慮，與他提前達成共識。

不怕客戶說價格問題，就怕客戶不提價格的問題！討價還價說明客戶是確實有購買意向，只要能說服客戶，那這個客戶基本上是跑不了了！

那麼如何說服客戶，居士在這裡給出幾點小小的拙見，當客戶剛剛說出價格貴時：

第一步，先以一句玩笑話接過來：看您這氣質和打扮，可不像是在乎這點錢的人啊，哈哈（一定要笑著以玩笑的形式說出）！

第二步，用客戶案例：哥，您不是第一個說我們的產品有點貴的人！前面也有好多說我們的產品貴的人，但是後來他們都成為了我們的忠實客戶，比如......為什麼會這樣呢？因為我們的產品質量和實用性比價格更高，便宜沒好貨，好貨不便宜嘛，哈哈！

第三步：下心矛，透過你們所銷售的產品特性，來了解客戶當前的需求。當了解到客戶的需求後，不斷的去擴大客戶的需求，不斷的去擴大，不斷的去擴大，讓客戶感覺到不購賣的話就會發生不好的事情！然後告訴他，你們的產品能夠解決掉他的需求！

第四步：打感情牌，但是這個方法不要隨意使用，使用的物件一定是當你們溝通到有一定信任度的時候再用，透過打感情牌來促使成交！

客戶說價格貴，通常有以下幾種原因。

第一，客戶目前沒有產品的硬性需求。

第二，客戶對你還不夠信任。

第三，客戶對你們公司及產品認可度不高。

第四，客情關係做的還不到位。