服務業的＂產品＂，摸不著，事先也看不全，所依賴的，是企業的品牌、業內的八卦口碑，另一關鍵，在於銷售人員自身的綜合技能。放眼望去，國內做物流銷售的人員，單兵作戰的，遠多於團隊協作；我所所知的能創造巨大收益的銷售精英，都有“獨行俠”的影子。

這個問題的主旨，聚焦於＂尋找、目標客戶＂，那麼，先弄清楚企業的目標客戶是什麼！有些企業的老闆對＂目標客戶＂沒有概念，假如你是銷售Boss，首要任務是理清企業的實況，確立目標市場和潛在的客戶群落，有的放矢。從戰略上，確立銷售目標，有所必為，有所可為，有所不為。進一步才是尋找的過程，整個過程突出技巧性和持續性，有技巧，意味著事半功倍，能持續，則能達到旁人達不到的境地。尋找的方式很多，沒有固定路數，但要把握兩個關鍵——“人”、“資訊”。Ah Du列出的很全面，我幾個偏門的方式：在工業園區蹲點，

第一，觀察廠區出入的車輛（正規物流公司的提貨車輛，大多都帶LOGO），記住車型、頻率，出入週期，由此判斷這家企業在這個工廠的出貨頻率和規模；

第二，跟廠區的保安聊天（最好隨身攜帶幾包煙），一回生疏，二回熟絡，逐漸能聊出很多內情；

第三，如果你足夠神通，可以去工業園區的管委會，獲取的資訊又能提升一個量級。每次去寫字樓拜訪客戶（一定要正裝、大方），早去一會兒，先掃描一遍這棟大樓裡的企業名錄。保稅區……同理。

你跟一個客戶混熟絡，他會給你講他們行業的事兒，資訊量非常大。甚至可以幫你引薦到其他公司。如果自己的企業規模、品牌都比較響亮，吃準一個大客戶，可以從他的上游、周邊、下游尋找客戶，如果做得好，你會做到“供應鏈協同”這個層面。一條大魚可以引出幾十甚至數百條小魚。

2010年，我們曾成功從透過一個大客戶（鏈主）拿到300多個供應商的物流合同，與此類似。

一些外資物流企業（尤其是貨代）總有若干Global客戶，這些客戶的進出港業務、國內業務順理成章的會轉移到境內分支機構。我認識一些在全球TOP10物流公司做銷售的朋友，他們大多時間用來維護Global客戶的國內業務，陌生拜訪進一步開發的客戶很少，更多是維護職能。另一種情況，全球性的企業，大多都會有一個“Short List”，所謂的“短名單”，他們在亞太區或者國內，只能與短名單內的物流商合作。

如果你的企業不在短名單內，只能透過你們的HQ與對方總部接洽，如果不可行。退而求其次，調查一下他們的指定物流商，嘗試接觸，爭取能做二手業務——說實話，二手業務也有肥厚的利潤空間。EDM和陌生拜訪，都是效率最低的銷售方式，尤其對服務業而言，同樣，也是門檻最低的銷售方式。功夫不負有心人，敏感、勤奮、善於總結歸納，是成功的第一步。最後，語重心長的提醒一點，銷售對你而言，是過程，對企業而言，是結果。建議你拋下所有理論，只想一件事：我怎麼做好前期調研準備、怎麼能接觸到客戶、怎麼能說服他打動他…… 等你身經百戰的時候，再靜下心來反思歸納。

引用廣州藍海國際物流 www.lanhai168.cn

物流公司如何去主動找貨主？尤其是做跨境物流的物流公司，太難了，你也許做了很多廣告，派業務員去拜訪了很多工廠，但是他們未必有適合你線路的貨，去海關買客戶資料？這個不僅違法還不一定有人敢賣，其實貨主也不好找你們，因為全國的物流公司太多了，哪一家的線路適合自己？服務好還能保證安全？有沒有感覺物流行業強烈的需要一個類似於淘寶這樣的平臺？其實物流行業已經有了這樣的平臺，快遞物流第三方平臺—51快配APP，物流公司快遞公司個體司機可以象淘寶一樣在平臺開設自己的店鋪，貨主點開你的頭像就可以看到你的聯絡方式，營業執照，門頭照，還有你的業務範圍，最關鍵是其他人對於你的評價，然後距離貨主的距離也有顯示。僅僅運行了四個月，包括德邦，安能，遠成，華宇，優速，中通......等知名物流公司在內的數萬快遞物流公司個體司機入駐，本地，外地，跨境物流公司都有，市場上能見到的運輸工具型別農用車，三輪車，麵包車，微貨，輕卡，重卡，冷藏車，油罐車，飛機，輪船，火車等的物流公司都有入駐。是不是感覺這也太方便了？方便的還在後頭：發貨寄快遞資訊輸入手機形成電子發貨單，接單人根據發貨單報價，發貨人根據報價檢視接單人的資質，評價以及是否有保證金將運費支付平臺，到貨點確認鍵司機秒收運費，貨主找物流公司無論如何都不精準，也許打電話給你描述了半天結果你的車船裝不下，還得繼續找，那簡單發一個訂單符合條件的接單報價就可以了，運費支付平臺保證沒有虛假資訊，到貨確認再付運費。看下圖的發貨單是不是很容易就可以報價了呢？

以下方法你也可以試下

首先，要制訂一個客戶層次圖。

第一類層次，是國營正規外貿公司。這裡是主渠道，一箇中型的外貿公司年營業額就超過5000萬美圓。

大型的，100個億美圓都不止。所以把正規外貿公司應當放在你的名單第一類裡。

第二層次，是合資企業。這裡建議到當地的商務局瞭解，每年都有進出口統計，找最大的當地外資公司，他們的進出口額也不小。

第三層次，是有進出口權的公司，這比較散，但也不好找。這裡大家可以考慮按照你家或者公司所在地畫圈的原則，就近尋找。

建立一個拜訪記錄

1、先詢問公司同事和經理，由他們介紹的老客戶是你首先需要拜訪的。你要電話聯絡，介紹你自己和公司，

約時間拜訪。然後一一記錄下來。

2、從公司瞭解成交記錄的貨主。去拜訪成交過服務的客戶，去了解他們的經營情況和運輸情況。曾經給你帶來利潤的客戶，以後還會關照你。這是我對業務人員說的話，希望大家都能記住。

3、傾聽你客戶的要求，改進你客戶對你們公司的印象，這是成功的起點。記錄客戶的要求，回來反饋給公司。

第三，追蹤客戶

1．經過和客戶的一段時間的接觸，你應該對你所在城市的客戶有了基本的瞭解。你可以區別一些公司，知道外貿業務人員的工作情況，發貨情況，選一些和你說話和氣的人多聯絡，多交往。

2．沒有業務的外貿人員是你關注的物件。現在一些外貿人員都是新同志，認識人不多，但合同確是這些人在做，和他們建立聯絡，一旦他們有了貨要發，你肯定比較有優勢。

中秋，是拜訪客戶的好機會，客戶聯絡很重要。拜訪客戶的時候一定要著裝整齊，任何時候不能不帶名片。不能和客戶著急，也不能當客戶著急的時候亂了方寸。

潛在的客戶可能就在不經意間認識的。針對已經合作了的貨主，一旦貨主他和你有了業務往來，一定不要大意，要知道許多競爭對手都在聯絡你的客戶呢。