題目是“新人如何在領英上開發客戶”，這個“新人”一詞很關鍵。

下面我就談談開發客戶的方法。

對於新人來說，透過領英開發客戶要規避3個錯誤的操作，不然你還沒有開始開發到客戶，就被平臺給封號了。

錯誤1：剛註冊就開始找客戶發信息

不少外貿業務員出單心切，聽說領英上可以開發客戶，行動力倒是挺強的，三下五除二，趕緊註冊一個賬號，然後搜尋到客戶後，立刻給客戶發站內信，一頓狂操作。

殊不知，領英是一個職場社交平臺，不是一個純營銷平臺，誰都不希望整天收到的都是各種推銷資訊，對吧？所以，剛註冊的賬號，領英平臺會有嚴格的監控的，對於那種目的性很強，一上來就狂發信息的賬號，會很容易遭到封號。

而且剛註冊的賬號，許可權很少，沒那麼容易直接給客戶發信息。

那麼，剛才註冊的賬號，尤其是要把個人資訊填寫完整。

首先是個人頭像，如下是個人頭像設定的注意事項：

其次是個人及公司的資訊：

錯誤3：個人賬號不維護

新人上來的第三個易犯的錯誤就是不維護賬號。如何讓平臺和客戶感知你的賬號是活躍的？

這就要求你註冊賬號後，定期要釋出些資訊，如果公司的，產品的，行業的動態。讓客戶感受到這是個有溫度的賬號。

所以，對於新人來說，註冊了領英賬號後，第一步不是立刻開發客戶，而是養號！等號號的資料可以了，你就可以主動出擊了。

開發客戶的三部曲

避開了以上三個錯誤，下面才能進入正式的開發客戶步驟：

方法1：透過產品關鍵詞搜。以“t-shirts”為例，如下圖

可以看到有11000條與這個詞相關的公司

還可以檢視公司的介紹。

有一個僱員關聯了這個公司。如下圖

在這個頁面可以檢視這個員工的工作經歷，職務等。如何獲得她的郵箱呢？

就得到她的郵箱了。

如果我們知道某個著名公司的名詞、網址或者品牌名，我們也可以以此為關鍵詞進行搜尋。從而找到相關的聯絡人。方法類似。這裡就不展開了。

總之，作為新人，不要急於求成，先做好基本功，然後再去開發客戶。很多人認為開發客戶很難，其實開發客戶不難，真正難的是如何跟進客戶，如何贏得客戶的理解，獲得客戶的信任！

我是超哥，12年國內職場銷售經驗，5.5年跨境電商創業經驗，操盤過10+個電商平臺。

我能幫你從0到1系統的玩轉電商，避免栽坑。

LinkedIn領英怎麼開發客戶？

LinkedIn領英上怎麼找客戶？

相信很多外貿人或多或少都有在使用領英這個社交平臺，只是使用利用的程度不同，比如有一部分人把它作為分析客戶資訊的工具，有一部分人把它作為推廣引流的工具，有一部分人把它作為尋找客戶郵箱的工具，還有一部分人讓它成為了一個高效的客戶開發工具。

而我就是最後這一部分人中的一員，我大概是在2014年末正式琢磨領英的，經歷了記不清楚多少次領英的升級改版，現在用於開發國外客戶的領英帳號共有3個，累計領英好友（潛在客戶）數量超過15000，透過領英開發成交的最大單筆訂單是17萬USD，所有客戶訂單裡至少40%是透過領英直接或間接開發成交的。相較於其它社交平臺，領英是我最喜歡的，也是我覺得最適合做B2B外貿的，更重要的是領英不會被牆，隨時隨地都可以登入使用。

今天，就聊一聊：我讓領英成為詢盤（訂單）生產線的秘密，解密如何充分藉助領英來達到我們開發國外客戶，營銷推廣產品的終極目標。

在這之前，我們先來了解一下領英：

LinkedIn領英致力於向全球職場人士提供溝通平臺，並協助他們發揮所長，打造專屬人脈。LinkedIn領英作為全球職業社交網站，其全球會員人數已超過5億。在領英，您可以輕鬆打造職業形象、獲取商業洞察、拓展職業人脈並發現更多職業機遇。

通過了解，我們知道領英的定位是職業社交網站，那麼我們就要知道怎麼在上面塑造呈現自己的職業屬性、工作屬性和商務屬性，然後在進行客戶搜尋開發和客戶營銷跟進，這可以分為幾個步驟。備註：操作前請將領英的使用語言更改設定為英文

01

領英頭像設計

領英的頭像設定很重要，因為頭像是展示給客戶看到的第一網路形象，一個好的頭像能有效提高你的新增好友透過率和客戶成交轉化率，這個一點也不誇張。

我們最常見的負分頭像有：

以風景或者動物照片作為頭像的；

以寵物或者汽車照片作為頭像的；

以孩子或者合影照片作為頭像的；

以賣萌或者搞笑照片作為頭像的；

以性感或者身材照片作為頭像的；

以產品或者展會照片作為頭像的；

以卡通人物或者明星偶像照片作為頭像的；

還有諸如戴墨鏡、剪刀手、藝術照、結婚照、美顏特效......或者乾脆沒有頭像的，這些都是不適合作為領英頭像的

正確的LinkedIn頭像應該是這樣的：

不用任何產品圖片或者logo圖片；

不用任何虛擬圖片或者他人圖片；

一定是本人出鏡，正臉示人；

面帶燦爛得體和親切友好的笑容；

照片背景簡單，不讓背景“喧賓奪主”；

......

參照影片：《如何獲得一張完美的領英職業照？》

▼

02

個人資料設計

設計打造一份完美的領英個人資料同樣是至關重要的一步，它主要包含了：

姓名（First name/Last name）

職位頭銜（Headline）

目前職位（Current Position）

國家地區（Country/Province/State/City/District）

行業（Industry ）

自我簡介（Summary）

工作經歷（Work experience）

教育經歷（Education）

技能專長（Skills）

聯絡方式（ontact info/Profile URL/Email）

個人成就（Accomplishments）

作品檔案（Media）

設計完善個人資料的技巧重點：

1. 姓名（First name/Last name）裡我的建議是：英文名+核心產品行業關鍵詞/公司名稱，這會幫助你很清晰的告訴客戶你叫什麼名字，做什麼產品/來自哪家公司

2. 職位頭銜（Headline）裡我的建議是：先思考你的客戶需要的是什麼？然後描述的組成部分可以是核心產品行業關鍵詞+核心產品行業關鍵詞+XX產品或服務的製造商/服務商/供應商/產品經理/專家，儘量不要描述自己是銷售，可以用其它的詞彙去替代，因為直接說自己是銷售會讓客戶第一感官上認為你就是來推銷的，絕大多數客戶都不會喜歡

備註：姓名（First name/Last name）和職位頭銜（Headline）這兩個地方是最需要打磨的，一定要讓你的介紹描述契合你的客戶需求，至少也是和客戶利益需求相關的，因為你傳送好友新增申請，客戶收到的申請列表上直接展示的是這兩項內容，所以這直接決定了客戶會不會新增你為好友以及能不能讓客戶更容易搜尋到你

3. 自我簡介（Summary）裡我的建議是：你是誰+你能提供什麼產品服務+你的優勢是什麼+你能給客戶帶來什麼好處+權威認證+網站聯絡方式，並且搭配著作品檔案（Media）去順勢完成這項內容，比如你可以在作品檔案（Media）裡上傳體現你公司文化/實力的照片/展現你個人魅力的照片/參展照片/生產照片/客戶合影等等，這樣會讓整體看起來更有說服力，同時也不會那麼枯燥

4. 工作經歷（Work experience）和教育經歷（Education）我的建議是：儘可能的去完善最佳化，你的資訊完善的越詳細，你在客戶心裡的可信度也就越高，並且同樣配置照片和連結去完成

備註：每項內容的填充除了要保證內容質量，還需要注重整體的排版最佳化，你的資料做的越“漂亮”，客戶也就越願意接觸你，也有利於加速客戶對你的信任度，這樣你才能給自己帶來銷售機會

5. 技能專長（Skills）是被很多人所忽略的，我的建議是：技能專長（Skills）裡使用系統推薦的+核心產品行業關鍵詞

6. 個人成就（Accomplishments）也是經常被忽略的部分，我的建議是：可以去發現素材填充內容，比如你和客戶一起完成的一次專案/你參加的一次展會/你的一次成長經歷/你參加的公司活動等等

7. 聯絡方式（ontact info/Profile URL/Email）裡主要提一下Profile URL，我的建議是：用核心產品行業關鍵詞自定義一個Profile URL

03

自我保護設定

大部分中國的領英使用者群體都是做外貿的，那麼就難免會擔心自己的同行競爭對手會盯著自己的領英帳號做文章，挖牆腳。首先我們就要學會進行自我保護設定，分別在Settings & Privacy和Edit public profile & URL裡進行自定義的隱私設定：

其次還需要在源頭上去規避，嚴格把控自己領英好友的質量，不要隨便去新增領英好友，也不要隨便接受別人新增你的請求。當然最主要的還是我們要努力去提升自己，讓自己比同行更專業，讓自己比同行更優秀才是根本。

另外我們也可以很邪惡的反方向去操作，試試挖挖你同行競爭對手領英帳號裡的線索客戶。

04

搭建自己的“魚塘”

前面所有的設計完善都是基建工作，都是為了服務於我們開發客戶和產品營銷的目的，你只有把基建做好了，下面的工作執行起來才會有效果轉化。

我曾說過：“Google、Twitter、LinkedIn、Facebook都可以看成是一個待捕撈的“魚塘”，那麼怎麼撒網，怎麼捕撈就是關鍵。 ”而領英是我做的最成功的，它和Google是我的左膀右臂。

繼續回到今天的話題上，如何利用領英搭建屬於自己的專屬“魚塘”，以持續“飼養”、“捕撈”呢？我們需要藉助一個網站工具：領英助理，網站：www.linkedines.com，它可以很快速的幫助我們充分藉助和發揮領英的價值和力量，可能很多人已經有在使用，所以我在這裡只做重點功能操作的說明。

1. 開啟網站：www.linkedines.com，註冊領英助理的會員，登入操作後臺，在後臺首頁介面我們可以看到領英助理的功能介紹：

2. 點選領英助理後臺左側的功能導航欄裡的“領英授權”，再點選操作頁面裡的授權按鈕，彈出授權視窗，輸入領英帳號密碼，授權成功後左上角的領英助理LOGO會變成我們自己的領英頭像，然後就可以操作使用所有的功能了：

備註：如果是新註冊的領英帳號，需要先在領英上完善你的個人資訊資料，然後新增幾個系統推薦的人作為好友，只有完全激活了的領英帳號才能授權成功，另外記得退出 Fan 牆軟體，否則會導致授權不成功

3. 點選領英助理後臺左側的功能導航欄裡的“人脈”，輸入任意的關鍵詞，選擇國家區域進行定向搜尋，可以批次的把領英里的目標客戶搜尋出來，然後批次傳送訊息新增好友，我們只要很簡單輕鬆的提交發送任務就行了，然後等待它自動執行：

我們可以把這個批次傳送訊息新增好友看成是傳送開發信，比如我大概每天批次新增150至300個好友，就相當於找到150至300個客戶郵箱，發了150至300封開發信，同時完全避免了傳送開發信容易進入垃圾箱和到達率低的問題，也大大提高了傳送的數量和效率，並且新增好友成功後，我們能充分發揮社交營銷的優勢，進行持續的自我曝光和品牌輸出。

所以如果想要提高新增好友的透過率和回覆率，你的訊息話術就一定要有吸引力和價值，這裡分享一個很成功的案例過程。

首先是我傳送的新增好友訊息：

“

Hi Stephen,

Good afternoon.

This is Mike from China. I am also in led lighting industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

Mike

Best regards

大約一個小時的時間，客戶透過新增好友的申請，並回復到：

“

Hi Mike,

Sorry for late reply, what is on your mind

Regards

Stephen

我緊接著回覆：

“

Hi Stephen,

Happy new year.

Thanks for your kind acception.

I noticed you are very professional on led lighting, and led downlight is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in led lighting with 14 experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

之後客戶再次回覆：

“

Hi Mike,

Happy New Year to you also, yes I do buy from China, but I. Only buy quality and unique products, Australia is oversupplied with down lights and similar products, so like to be a little different.

Kind regards

Stephen

總結新增好友的訊息話術參考模版：

“

Hi **,

Good afternoon/morning/day.

This is ** from China. I am also in ** industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

**

Best regards

客戶回覆後跟進站內信的話術參考模板：

“

Hi **,

Good day/afternoon/How are you?

Thanks for your kind acception. I noticed you are very professional on **, and ** is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in ** with years(5/8/10) experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

**

備註：在批次新增好友的訊息裡，可以設定自動新增客戶稱呼，完全模擬手工一對一新增。另外我一般會在領英助理的訊息模版功能裡，設定好幾個訊息模版，之後無論是批次新增好友還是針對領英好友群發訊息，只要選擇對應的訊息模版就可以了：

4. 點選領英助理後臺左側的功能導航欄裡的“好友”，可以針對自己的領英好友進行群發訊息，另外好友群發訊息是可以加入圖片或者附件，同時可以一鍵點贊客戶動態，訪問客戶LinkedIn主頁等等，這些都會在很大程度上去增加我們的營銷深度和與客戶的社互動動性，以此進行週期性的自我反覆營銷和曝光，以創造更多的銷售機會：

5. 另外有一個非常重要的功能“深度抓取”，它是直接在人脈/好友/公司的操作頁面上配合使用的，我們可以選擇任意的人脈/好友/公司，然後點選深度抓取，就可以直接抓取出客戶的所有資訊，包括我們自己在領英上無法檢視到的，比如網站、郵箱、電話、Facebook、Twitter、Skype等，如果客戶有使用QQ或者微信，也會抓取出來：

6. 還有一些比如搜尋關注公司，搜尋新增群組，資料智慧匯出的功能大家可自行了解使用

最後，簡單的事情重複做，你就是專家；重複的事情用心做，你就是贏家。透過不斷的積累操作，我們就能夠獲得大量的目標客戶資源，從而搭建一個屬於自己的專屬“魚塘”，因為你只要成功新增客戶為好友，那麼你和客戶就會一直存在於彼此的社交視線裡，Facebook、Twitter同理。

這也就給了我們更大的發揮空間，我們可以進行反覆的自我營銷和曝光，推進客戶對我們的瞭解程度和信任程度。那麼現在我們就應該思考如何運用好這個“發揮空間”？以提高客戶成交率。如果你還停留在只會不停的釋出產品動態連結，不同的傳送推銷資訊，那就大錯特錯了，也是缺乏社交型客戶開發思維的表現。

05

充分發揮社交平臺的魅力

前面做的所有工作都是為了幫助我們更好的主動尋找客戶，更好的與客戶建立聯絡，搭建“魚塘”。與此同時，我們就一定不能忽略領英內容上的營銷，因為只有把內容完善好了，你才能最大化的提高領英客戶開發的成交率，以及吸引更多的客戶來找你。

內容營銷主要在於兩點：

更新動態；

釋出文章。

因為你可以透過這兩項內容去傳遞價值，自我展現，加快客戶對你的瞭解程度，加深客戶對你的印象，從而促進客戶對你的信任，提高成交機率。

更新動態不難理解，也是很多人一直都有在做的，但是我建議動態裡不要全部是關於你公司、產品的營銷引流，還需要有一些比如自己旅遊或者學習的照片配感悟/自己參加某項運動或者活動的照片配感悟/一些展現自己積極向上的照片配感悟......

要知道，“美好”和“正能量”是全世界人民都喜歡的，你要讓自己立體起來，讓客戶能感知到你是一個不僅產品專業性強，職業素養高，還是一個有血有肉有感情的人。

對於釋出文章，很多人就會比較犯難，因為不知道怎麼寫，也不知道寫什麼，這裡我用思維導圖給大家列出來，文章可以怎麼寫：

我認為現階段還處於領英的紅利期，應儘早規劃利用，但羅馬也絕非一天建成的，凡事都需要持之以恆才會有收穫。

尤其是在外貿銷售這個崗位上，要清晰的認知到，不是所有的潛在客戶都會給你訂單，也不是所有成交了的客戶都會給你返單，而我們要做的是不斷積累發展自己手裡的客戶資源，持續的營銷曝光自己，傳遞個人/公司/產品的價值，並及時跟進客戶/維護客戶，最後你才會得到源源不斷的訂單量。

每天少做一點，久而久之，便離自己的目標越來越遠。

每天多做一點，久而久之，便離自己的目標越來越近。

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