做實體做久了，思想真的特別難轉變，也跟不上。

其實做傳統行業，員工之間的勾心鬥角，漲工資，不幹活，內耗。

發快遞，各種各樣的人找麻煩。

房租，各種意想不到的成本。

做實體，純粹是給員工打工，純粹是給房東打工，純粹是給相關人士打工，而且他們還不滿意，

誰想給他們打工，誰打工去。現在，我們應該只給自己打工。

比如社群營銷是非常賺錢的模式。

現在任何企業，任何企業家，傳統行業，都得用社群營銷重構，老闆，必須成為社群營銷專家，

老闆必須親自上陣搞社群營銷，搞個人品牌。

然後，聯合所有人進來銷售，這個企業的業績就會起來。

幹社群營銷是一個體系，您必須天天干，慢慢的從小做到大，才能做起來。

最好有專業的社群營銷專家，模板，讓您看到。

而這本陳昌文方法72大營銷系統，就是社群營銷的模板，

如果您是企業家，您就有必要學習這本書，實踐社群營銷。

透過社群模式，去重構自己的生意。

用這本書所有的營銷系統，去重構您的企業。

其實一個老闆能轉變思維，學習網際網路營銷，社群營銷，都是高人。

人很難學習的，很難進步的。

本來５分鐘就能幹的事情，他需要３年才能反應過來，

等他３年反應過來了，又是下一波網際網路浪潮了。

網際網路時代，資訊科技的飛速發展與傳播正改變著現代社會人們的生產和生活。

馬雲曾經說過：“任何一次技術革命50年，前20年一定是技術公司的事情，後面30年一定是技術的應用。”這樣，給我們帶來兩個紅利：一是技術本身的紅利；二是技術應用的紅利。純網際網路的技術紅利已經結束，未來30年，將是傳統產業+網際網路的大時代。

傳統家居企業只有走在時代的前沿，不斷吸收現代化的養分，主動擁抱網際網路，並將網際網路價值最大化，才能在技術應用紅利的大潮中實現突破。讓我們根據一個典型案例來看一下，新時代下的傳統家居是如何擁抱網際網路的。

尚品宅配

一、定位策略

國內領先的C2B定製模式的家居電商平臺，於2017年上市。

二、營銷策略

尚品宅配建立了以消費者需求為驅動力的C2B商業模式。

② 在業內率先開啟購物中心渠道模式，提升單店的收入空間，持續最佳化和豐富SKU，以滿足消費者一站式採購需求。

④ 全屋定製。尚品宅配較早地實現全屋定製，將客單價水平持續拉高，達到3萬元左右。

三、競爭結果

2018上半年尚品宅配營業收入為28.7億元，同比增長34%；歸屬於上市公司股東的淨利潤達到1.2億元，同比增長87%。

看一看美國的對標。Wayfair是美國最大的家居電商，於2014年在紐交所上市，市值109億美元（尚品宅配市值僅176億人民幣）。Wayfair最大的核心競爭力，在於拉新與復購。同時，輕資產+高週轉率，也是關鍵成功要素（KSF）。

四、思考建議

家居行業有一個特點，即消費者對渠道的認知要遠遠大於對品牌的認知。假設這個特點在未來5-10年會被顛覆,那麼就意味著，尚品宅配已經發展到了必須進行多品類矩陣的歷史階段。

結論：傳統家居+網際網路的趨勢

1、整個家居+網際網路水平還比較低，大部分企業紛紛湧向了集中採購和建材電商，這條賽道已經呈現過度擁擠和過度競爭跡象。

2、網際網路家居、家裝、家電，競爭激烈程度依次遞增。未來有可能，以家為核心，以生活方式為驅動，進行跨界行業整合。

3、一切皆服務。網際網路+家居+服務，這條賽道，遠遠沒有展開，想像空間巨大。

總而言之，網際網路正給家居行業帶來深刻的變革，傳統家居企業如果能夠用好網際網路這一發展機遇，將對家居企業未來是否能夠保持競爭力產生重要的影響。由此可見，傳統家居企業必須要擁抱“網際網路”，做好新時代下企業的轉型與變革。

其實說傳統行業更好的擁抱網際網路，更不如說應該讓自己接受網際網路，透過網路來實現，產品，或者服務的傳播。就像現在教育行業，也開始透過網際網路給學生授課，或者在網際網路上，做宣傳，來實現招生。這其實就是一種網際網路思維來運作傳統行業。

020年註定是一個不平凡的一年，它以一個特殊的方式開頭，讓大部分傳統企業都措手不及，特別是一些僅僅靠線下做生意的企業，或者在網際網路上比較少少操作的企業，更是痛苦不已。

思維轉變快的傳統企業，卻趁此“機會”實現轉身，比如餐飲行業增設線上外賣視窗，農業部門推出網上訂購、網上培訓春耕備耕新方式。最新訊息，第127屆廣交會於6月中下旬在網上舉辦。這將是中國歷史最為悠久的貿易盛會首次完全以網路形式舉辦，實現中外客商足不出戶下訂單、做生意。

新形式下，線上辦公、雲端上課、線上消費等依託網際網路的新模式、新業態不斷萌生、發芽、成長、壯大。所以，這裡筆者總結了透過擁抱網際網路、用正確的姿勢做網路營銷，提升企業抗壓能力的思路和整體框架內容，適合想觸網卻又不知道怎麼觸網或者多次嘗試觸網不得法的企業主。

以下內容7500字左右。

傳統企業擁抱網際網路或者說網際網路轉型不算是新話題了，但是很多傳統企業對此並沒有全域性的思維和了解，很多都停留在部分推廣手段或工具上，比如以為建立了企業官網就算是做網路營銷了，或者是做搜尋引擎營銷，或者是開通了淘寶就算是做網路營銷了，其實這都不全面。

筆者寫這篇文章，就是為了能將這個問題的框架更徹底的梳理出來，希望閱讀者能夠對傳統企業轉型或擁抱網際網路有一個全面的認知，並根據認知指導自己的網路營銷戰略、策略和行為。

說實話，網際網路發展到今天，差不多已經成為傳統模式了，沒有什麼特別新鮮的，也沒有什麼特別高大上。但是，即便是一個傳統生意，也不是所有做企業的人都瞭解的，尤其對於那些初創者來說，所以還是值得再說一說。

網際網路它幾乎成為傳統企業“不得不”做的事情，再傳統你也要做，就像你做企業就要打磨好產品，做好服務一樣，它幾乎成了必選項。

這裡明確一下，文章所講的傳統企業，指的是到目前為止，還僅僅靠線下做生意的企業，或者在網際網路上沒有多少操作的企業。

以線下生意為主的傳統企業，要擁抱網際網路，有兩個方式可以選擇：

一、放棄傳統生意，直接轉做網際網路

當然，這個前提是線下生意確實沒的做了，否則筆者更希望大家是嫁接網際網路、融合網際網路，而不是全盤否定傳統的生意。

二、嫁接網際網路，線上線下結合來做

這個是筆者比較推薦的操作方式，既保留傳統企業優勢，又嫁接網際網路優勢，形成互補、互助、聯動，也就是大家經常講的“網際網路+”或者是“+網際網路”。

這裡簡單提一下“網際網路+”和“+網際網路”的區別：

“+網際網路”是以傳統企業為根基、為主導，嫁接網際網路，他的思維模型主要還是傳統的，但是接納、融入網際網路思想，進行改變、改造，有點類似微創新。

“網際網路+”是以網際網路思維為主導，帶動傳統企業，形成較大的改變，有點類似顛覆式創新。

舉個列子，比如前幾年比較火的網際網路金融，就有兩種做法：第一種是“+網際網路”，把線下的金融透過網際網路來做，利用了網際網路的長尾效應、P2P思維、工具、資料來操作，很多模式如資產認證，仍然是傳統思維，比如傳統的徵信方式，傳統的不動產如房產，固定資產如車子等，這些徵信、抵押、質押幾乎沒有什麼改變。

但是，傳統企業對這些的認知是缺乏的。筆者的一個朋友，根據當前形勢判斷做口罩、額溫槍等產品會有極大的回報，於是投資近1000萬，改造工廠，採購裝置、原材料，開始進行生產。由於是批發模式，感覺利潤不理想，於是諮詢我，想透過跨境電商來操作。

我告訴他，由於這類產品比較敏感，所以跨境電商平臺如亞馬遜、易貝都很難新申請賬戶，尤其是很難透過口罩類目的資質稽核。更好的辦法是購買一個已經在運營的賬戶，成本大概是1萬元左右。很遺憾，他認為一個賬戶1萬元感覺太貴了。相比動輒幾十萬的口罩生產裝置，1萬元的賬戶會貴嗎？應該是價值不認同而已。

當然，更深入的是網際網路的思想，後面會提及到。

好了，回到傳統企業擁抱網際網路的方法論上，選擇了擁抱網際網路的方式後，該如何具體操作呢？筆者認為有3點很重要。

一、加強自身學習

這個學習，當然指的是對網際網路的學習。打鐵需要自身硬，所以，如果自己不懂網際網路，會造成很多不必要的麻煩，比如

第一、很難操作

既不知道如何下手，下手時也會畏首畏尾，給你個方案，你也不知道其可行性到底是多少，有多少是實的，有多少是虛的。當然這個學習，不是要學習到具體操作層面（這個也因人而異），而是要懂得整體網路營銷的框架、戰略規劃、佈局等相關頂層即可。根據個人基礎、興趣等，可以有選擇的針對某一、二領域進行深入學習和實踐。

第二、不知如何管理網際網路團隊

這個和管理水平關係不大，更多的是你不知道如何和團隊成員溝通，他們講的話術，他們的思維方式和傳統都不一樣，他們給個建議，你決策起來都很糾結。他們的KPI你也不知道如何考核。比如團隊建議，根據使用者反饋，對產品進行創新，你是做還是不做？比如團隊建議，根據網際網路習慣，先虧損賺評價賺流量再賺錢，你該如何抉擇？

前幾年的事情，筆者一個朋友，應聘到一家國內極其知名的企業做網路營銷總監，可是不到半年就辭職了。我問他原因，他說要上一個天貓的促銷活動，結果層層審批，經理級別的會議開了一大堆，等批下來的時候，天貓的活動都已經結束了。

第三、與外包團隊很難溝通

這點和團隊管理相近，企業在擁抱網際網路的過程中，有一些專業業務需要外包給專業團隊，比如網站建設，比如搜尋引擎最佳化等，如果你不瞭解，就很難篩選、溝通、考核等，很多傳統企業在這方面吃了很大的虧，回頭來還說網際網路沒有想象的那麼好。問題出在專業度上，甩鍋給了網際網路。

二、網際網路團隊建設

企業要發展，要擁抱網際網路，就需要招收相關的網際網路營銷人才。當然，這個可以由簡入繁慢慢來操作，有序的招收網際網路操作成員。根據企業實際情況，考慮團隊是否要一步到位。專業的人辦專業的事，當然網際網路團隊最好要和傳統團隊保持充分、有效溝通，比如市場部、產品部等，因為這是一個整體，不能單獨作戰。當然，有些企業，為了試點，也會單獨成立部門，甚至是成立公司來獨立運營、獨立考核，這個也是可行的。

在團隊年齡搭配上，要充分考慮70後、80後、90後甚至是00後的老中青組合，這樣既能保障戰略上與企業高度一致，又保障經驗足夠的支撐，也能保障思維的時效性。

一代人有一代人的優勢，以前講80年代是獨生子女的一代，是自私的一代，可能會垮掉，但事實證明，80後已經挑起大梁；後來說90年代，是個性的一代，沒有追求的一代，會垮掉，事實證明，90後已經成功接棒，你看在抗疫一線的護士，很多就是90後。

三、業務外包

業務外包，包括了把專業的部分外包出去，比如自建網站等，也包括了把整體網際網路託管出去。比如這些年流行的代運營，就是幾乎整體網際網路業務外包的方式。但是，隨著網際網路越來越傳統化，代運營公司做起來也很困難。

什麼是越來越傳統化呢？

早期的代運營公司，在經營過程中，主要是對專業口的瞭解，比如對電子商務平臺的瞭解、對網際網路網推廣的瞭解、對網際網路運營的瞭解等，但是隨著企業與網際網路深度融合發展的程序加劇，單純靠網際網路專業已經很難將網際網路業務做好，更多的對傳統企業的認知、對產品的認知越來越重要，而代運營公司大多屬於非深耕某一行業的，所以操作起來就沒有以前的效果那麼好。

好，有了一定基礎後，筆者介紹一下傳統企業擁抱網際網路的具體方式：

一、+網際網路工具

也就是把網際網路當成一種工具，補充傳統企業做法，比如做品牌傳播、產品傳播、銷售工具（電子商務）、網際網路工具應用（如線上辦公軟體等），具體可以分為：

1、電子商務（工具）

電子商務的原始概念很複雜，沒有必要去深究。簡單說，就是透過網際網路，線上銷售自己的產品或服務。而不管是做國內市場，還是做國外市場，電子商務都分為3種方式。

1）自建電子商務平臺

也就是企業搭建自己的線上銷售平臺，體現為企業官網。當然，不管是否有其它線上銷售方式，都建議企業搭建自己的官網，因為他同時是企業形象展示的平臺，也是產生信賴的平臺。

2）入駐第三方電子商務平臺

入駐第三方平臺，簡單說，就是利用現有的大型網際網路電子商務平臺進行產品銷售，比如如果做B2B型別業務，可以入駐的平臺包括：阿里巴巴、中國製造、環球資源等平臺；如果是做B2C類產品銷售業務，可以入駐的平臺包括：天貓、淘寶、京東、拼多多、亞馬遜、Lazada等。再有比如餐飲的美團、餓了麼等，票務的貓眼、大麥等。

3）做網際網路分銷

也就是找網際網路成熟的電子商務銷售團隊，銷售自己的產品，因為可以多找，所以被稱之為分銷方式，簡單理解就是給大賣家供貨的方式。在這個方式中，企業也可以逐步瞭解網際網路，慢慢轉型到自營。

這個分銷模式，對傳統企業來說，是相對簡單的介入網際網路的方式。筆者的一個朋友，做傳統的電子類產品，近幾年，依託易貝和亞馬遜的近300個分銷團隊，企業持續高速發展。這個分銷，不單單是給分銷團隊供貨那麼簡單，還要充分和分銷團隊溝通，透過配合、支援網際網路銷售，不斷升級產品、研發新產品，改變工藝流程、甚至改變組織架構等。

4）O2O

也就是現在常說的，線上線下打通，比如線上傳播、線下購買，線上評價；線下體驗，線上購買，線上評價等等。這個在餐飲、票務等方面體現比較多。

2、傳播（工具）

透過網際網路，提升自己品牌或產品的知名度、美譽度，拉昇信賴感，提高線上、線下成交轉化率。

3、網際網路工具

二、+網際網路的特性

網際網路有他自身的獨特氣質，與線下有很大區別的。比如大家經常聽到的：羊毛出在狗身上豬來買單的商業模式，先免費再付費的商業模式，補貼大戰的模式、長尾效應模式等等。這在傳統企業中幾乎是不可能操作的。

傳統企業可以根據網際網路本身的特性做營銷戰略規劃，如市場分析、市場調研、目標市場選擇（STP）、產品創新、O2O策略、商業模式等等；

1）市場分析

網際網路沉澱的大資料能極大提升企業做市場分析的能力和正確率。而很多資料平臺也給傳統企業提供了很多強有力的支撐，比如艾瑞、易觀國際、CNNIC、阿里巴巴（淘寶大資料）、百度等等。

2）市場調研

網際網路上的市場調研，遠遠強於線下，且成本更低。傳統的市場調研，多用問卷調查的方法，涉及到的人力、物力、有效樣本、統計成本等都非常高，而在網際網路上完全不同。

比如傳統企業工作室想上一個新品，可以選在線上調研，透過目標客戶群比較集中的平臺做資料調研，更容易、更精準、成本也更低。

或者直接在線上預售、做眾籌等，比如服裝，先打版，接受預定，如果達到一定數量，在生產加工。

這些都是行之有效的方法。

3）STP（目標市場選擇策略）

根據網際網路使用者特性做目標市場選擇策略，如市場細分、市場定位等。

傳統企業做市場細分，多是基於：行業、地理細分、人口細分、心理細分、檔次細分等。

網際網路行業細分，多是基於使用者標籤（畫像）：高富帥、白富美、屌絲、小清新、重口味、宅男、悶騷男、小蘿莉等。

4）產品創新

一是有潛在需求但是自己還不知道；

二是使用者消費了但是不滿意。

傳統企業，只要能解決掉現有產品的差評（包括同類產品），就能獲取使用者的青睞。

5）長尾效應

傳統的市場營銷，講究的是二八定律。二八定律又名80/20定律、帕累托法則（Pareto‘s principle）也叫巴萊特定律、朱倫法則（Juran"s Principle）、關鍵少數法則（Vital Few Rule）、不重要多數法則（Trivial Many Rule）最省力的法則、不平衡原則等。該法則認為，在任何一組東西中，最重要的只佔其中一小部分，約20%，其餘80%儘管是多數，卻是次要的，因此又稱二八定律。

比如：企業20%的業務員創造了80%的銷售額；企業20%的客戶貢獻了80%的採購；80%的時間你只去20%的餐廳吃飯等等。

而長尾效應，是對應傳統28定律的一個網際網路特性的法則，但是意思卻完全相反，這個也是線上線下生意區別的重要地方。

長尾效應（The Long Tail），是指那些原來不受到重視的銷量小但種類多的產品或服務由於總量巨大，累積起來的總收益超過主流產品的現象。而這些產品不像線上下，需要倉儲、管理等等諸多成本，而在線上幾乎不會造成成本。

比如在噹噹上賣書，平臺推薦的10大暢銷書，一定會賣的很好。但是大量不被推薦的書，賣的很一般，但是這些賣的很一般的書的總量是驚人的，他們累計的銷售額遠遠大於10大暢銷書的銷售額。而這些長尾的書，並不像線下那樣給線上平臺造成很大的成本，這就是長尾效應。

應用在網際網路中，有兩個非常切實的應用，一個是尋求細分（利基）市場，一個是應用長尾關鍵詞。這兩個基本是網際網路運營必備的知識。其實淘寶、巨人遊戲、騰訊、小米、拼多多的成長都是依靠的長尾效應。

6）資料化

使用者在網際網路上會產生：資訊、行為、關係至少這三個維度的資料。

比如使用者登入電商平臺，會註冊郵箱、手機、地址等，這是資訊層面的資料；

使用者在網站上瀏覽、購買了什麼商品，這屬於行為層面的資料；

使用者把這些商品分享給了誰、找誰代付，這些是關係層面的資料。

網際網路上的各種應用，在方便我們生活、工作、學習的同時，也在不斷記錄並存儲著我們大量的應用資料。

網際網路上所有的銷售都有資料，提供分析，更詳細的資料當然在各大平臺手裡，這個資料的價值是無限的。

網際網路的發展，誕生了大量的資料，而這些資料都是我們使用者的行為，電商記錄了我們購買的資料，社交記錄了我們溝通的資料，搜尋引擎記錄了我們搜尋的資料，噹噹記錄了我們閱讀的資料，停車系統記錄了我們去過地方的資料，滴滴記錄了我們出行的資料，GPS記錄我們路徑的資料，移動支付記錄了我們支付的資料以及地理位置的資料。

而對於傳統企業來說，雖然不能積累類似平臺那樣的大資料，但是有很多價值資料是可以獲取到的，比如：

1）行業資料：行業整體行情，走勢等資料

2）競爭對手及競品的資料：競爭對手、競爭對手行為、競品銷量等等

3）渠道資料：轉化率、購買率、貢獻率、營業增長率、開店速度、利潤增長率等

4）產品資料：熱銷、滯銷、購買頻次、購買時間節點、購買單價、庫存

5）價格：客單價、均價

7）利潤：毛利率、銷售額、重複購買能力、單店營業費用、單店淨利率等

等等，你能想到的，幾乎都可以透過網際網路來去實現資料收集。

三、+網際網路的思維

小米的雷軍曾經講過網際網路思維，就是：專注、極致、口碑、快，其實這個思維就是營銷的思維，網際網路確實有他自己的思維方式，比如做商業模式的改變、企業組織機構改造、企業流程再造、社群模式應用等。

1）新商業模式

創新企業新的商業模式，比如O2O策略、變單點為平臺策略如京東從早期的直營到現在的引入商家入戶、眾籌策略、微商策略、社群策略等等。

2）組織改造

傳統的金字塔型企業組織架構，這種結構不太適合網際網路的節奏，所以促使企業開始向扁平化轉變，這樣的方式，讓資訊傳遞更快、決策更高效、協同更簡單。

3）流程再造

改變傳統生意流程，如C2B模式的即將興起。

這個流程就不再是企業生產產品，然後給經銷商、代理商去銷售，大倉進小倉的模式了。

而是轉變成，先做樣板（DEMO），進行預訂或少量產品試銷，根據消費者反饋（評價）進行改進、完善，再投放市場。

或者是直接接受消費者自定DIY的預訂，柔性化生產。

總之，這個流程將會發生很大轉變。

4）新社群生態

社群其實是個非常原始的形態，在人類發展最初階段就形成了，但是網際網路時代的社群與原始社會的社群又有極大不同。

原始的社群，基於的是安全、抱團生存，然後產生族長、長老之類。

新型社群，基於的是共同的需求，然後形成社群，也會有群主，意見領袖等等。

5）顛覆傳統想法

網際網路的創新，很多是顛覆性的，大家經常會拍案叫絕，太經典的案例了，太好的策略了，我怎麼沒有想到？

還有更多的顛覆性想法，等待傳統企業主去實現、去創造。

四、+網際網路的生態

網際網路已經逐步形成了自己的生態，比如介入網際網路資產，融入網際網路生態成為一員，或者自造網際網路生態等。甚至大量的網際網路巨無霸企業也有自己的小生態，比如阿里巴巴、騰訊、京東、百度等大型平臺。

1）提升網際網路資產

2）區塊鏈

區塊鏈這幾年很多，但是褒貶不一，這個以超級記賬為應用的區塊鏈，這幾年更多的被大家瞭解是源於類似比特幣一樣的幣，所以炒幣、跑路成了熱點。但實際上區塊鏈是非常符合網際網路P2P思想的應用，或者說，他本身就是一個思想，現在大家都還在探索階段，在資料、網速、徵信足夠發達和透明的情況下，如何應用區塊鏈的思想武裝傳統企業才是最大價值。

3）物聯網

隨著5G腳步的臨近，大量5G商用將再一次顛覆大量人的想法，網際網路解決的是計算機、手機等終端裝置的相連，而物聯網將解決各種物與物、物與人之間的相連，資料交換，操作等。

這將是一個更大的應用，網際網路、移動網際網路更多的是在基於通訊的應用上，而物聯網將是萬物互聯，基於更大的行業、產業上去實現應用。

4）網紅經濟

隨著移動網際網路、短影片、直播、自媒體的高速發展，網紅經濟達到了井噴式爆發，一個紅人一場6小時線上直播，5分鐘帶貨15000，成交353萬，這個在以前是完全不可能存在的奇蹟。如何結合自身特點正確的擁抱網紅經濟，也是當下傳統企業必須思考的問題。