商業銀行客戶經理作為銀行金融產品的營銷人員，負責建立與維繫銀行與客戶的關係。客戶經理實際上是用來為客戶服務，為銀行謀效益的。他們直接面對客戶，同客戶打交道。他們需要掌握全面的銀行知識與技能，他們應該能夠站在比較高的角度測度客戶需求，並滿足客戶需求。商業銀行客戶經理作為商業銀行的營銷管理人員，打破了過去傳統的按專業、按行業分工的客戶管理模式，採取一體化綜合性服務，滿足客戶多元化的金融需求。客戶經理一職對從業人員有著較高的要求。

現代商業銀行客戶經理應具備的基本素質

1.客戶經理的任務

誰來做客戶經理，誰能做好客戶經理，是一個最基本的問題。目前素質問題在很多行業被提出來。做好客戶經理的前提是對客戶經理的任務要有一個基本的瞭解。一般來講，客戶經理的主要任務是：

（l）聯絡銀行與客戶的主要橋樑。這是最基本的。因為客戶經理是一個流動的銀行；

（2）為客戶充當財務參謀；

（3）研究分析客戶的需要並提供解決的方案；

（4）爭取銀行資源以及解決客戶的需要。如人才和客戶資源；

（5）瞭解競爭對手的策略並提出抗衡的方法，不能隨意外露銀行內部的一些情況。

（6）運用有限的資源為銀行賺取合理的回報。

2.客戶經理應具備的基本素質

為了完成上述任務，要求現代商業銀行客戶經理必須具備較高的素質。一般要求如下：

（1）必須具有較強的責任心。必須對運營績效負責，包括銷售量和利潤；

（2）必須善於運用營銷技巧，鼓勵自己不斷創新並比別人看得更遠；

（3）必須具有一定的預見性和洞察力，並能夠在瞭解銀行總的業務情況的前提下，掌握自己工作範圍內的各方面的情況；

（4）必須是個多面手，能參與各個環節的工作，包括市場分析，產品開發、定價、預測銷量與利潤、確定市場營銷目標、制訂策略與計劃、成本核算以及制訂規章制度等問題；

（5）應該致力於獲取工作中必要的資訊；

（6）必須是個好的分析人員，還要善於向他人表達自己的觀點和看法；

（7）必須在明確的目標指導下開展工作，並能制訂相應的策略去實現這一目標；還必須具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；

（8）必須具備積極地、富有創造性地制訂計劃和方案之實現目標的能力；方案必須切實可行，策略必須付諸實施；目標不能定得過高，能量化的一定要量化；

（9）必須能夠與其他部門很好地合作，使銀行內部一切資源得以有效利用；要樹立一種團隊精神；

（10）應該與高層管理人員有良好的工作關係。要能夠透過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議，並能知道如何從其他部門獲得必要的支援；

（11）能夠隨時主動的將客戶情況告知上級管理者，而不是被動地等待管理部門的詢問；

（12）能夠特別重視計劃和精確的預測，一些專門的營銷方案及其預算都會預先策劃好；

（13）能夠懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應，真正以客戶為中心制定營銷戰略和計劃；在市場營銷活動中，必須樹立以客戶為核心的理念。

客戶經理的客戶關係管理技巧

1.客戶經理的客戶關係

商業銀行客戶關係管理狀況如何，體現其參與客戶市場的分割能力，是決定盈利能力和競爭能力的關鍵因素。客戶關係是由客戶、銀行、客戶市場三個方面構成。對商業銀行而言，主要是調整完善自身的經營策略，而對客戶及客戶市場的影響因素，則一般採用趨利避害的策略。客戶與銀行的關係依據忠誠度高低，可依次劃分為非合作型關係、普通型關係、合作型關係和夥伴型關係。作為客戶經理必須在思想上高度重視客戶關係的維護，時刻躬身入局，把握客戶關係變化的方向，突出有利因素的影響，限制消極因素帶來的損害。基本目標是培養合作型客戶和夥伴型客戶，加強客戶關係管理。

所謂客戶關係就是指對客戶關係所進行的計劃、檢查、分析、調整等一系列管理行為。一般包括三個階段：

（1）計劃階段

提出一定時期內提高客戶關係忠誠度的具體目標、具體措施、實施進度等計劃。因不同的客戶關係其差異性較大，計劃的時期也不應相同，如一個月、一個季度或一年。

（2）實施階段

由客戶經理牽頭全面實施客戶關係計劃。

（3）檢查階段

即透過定期或不定期對客戶關係的狀態進行檢查，量度評出客戶關係的忠誠度，明確客戶與銀行關係的型別，再製定下一步的針對性策略。檢查客戶關係狀態的方法較多，但比較常用的有：關係現狀動態對比法、突出因素重點分析法、SWOT分析法等。由所謂SWOT分析法是指對影響客戶關係忠誠度的因素，按照Strengths（優勢）、Weakness（弱勢）、opportunities（機會）、Threats（威脅）四個方面進行分析，從而找出問題和提出對策的綜合方法。（注：SWOT是這四個單詞的縮寫）

2.客戶經理關係管理技巧

客戶經理客戶關係管理技巧主要有：

（1）慎重選擇夥伴客戶。夥伴客戶就是指建立在根本利益相同、謀求長遠合作、具有整體性聯絡基礎的目標客戶。客戶經理在選擇夥伴客戶時，必須持謹慎態度，防止盲目亂選，導致資源浪費。數量規模必須與自身的經營能力相適應，並且要特別注重對客戶風險的評價；

（2）積極拓展合作客戶。合作客戶實際就是夥伴客戶的基礎，合作客戶進一步發展的結果就是夥伴客戶的目的；

（3）注重與客戶的溝通。客戶經理要十分重視與客戶的溝通，充分利用人際關係、專用媒介傳遞、網路查詢聯絡、自動伺服系統等各種途徑廣泛聯絡客戶，並要注意有關人員的偏好，建立資訊收集與傳播的雙通道，並且要定期檢查評價現有聯絡技術使用的效果；

（4）重視與同行的交流。客戶經理與同行之間的交流，對促進客戶關係管理十分重要。同此，應建立完善的內部溝通例會制度，熟悉金融產品，即服務的業務知識，養成雙向分析問題的習慣，及時消除工作誤會，慎重對待敏感問題；

（5）提高自我推銷能力。培養個人專長，增強自我推銷意識，培養穩重兼靈活的個人形象，培養成熟的個性，注重個人形象設計（具備金融行業內行即專家的形象，具有誠實守信及穩健開發的形象，具有個人介面穿著、語言、行為、表情等構成），給客戶一種真誠、友好的形象；

（6）培養熱愛本行、本職工作的熱情；

（7）掌握滲透客戶技巧。一定要維護客戶利益；協助投資理財；加強科技服務。

客戶經理產品營銷技巧

產品營銷技巧就是指客戶經理在日常客戶聯絡中進行營銷活動應掌握的專門技巧和基本能力。營銷的產品包括金融產品和服務產品。

1.對客戶經理的地點要求

（1）能在不同的場合推銷本銀行的金融產品和服務；

（2）能夠掌握和控制營銷活動的局面；

（3）能夠使成功的機率達到50％以上。這也是目前有些商業銀行衡量一個客戶經理是否成功的一個量化指標。

2.客戶經理的營銷技巧

（1）表達技巧。合理運用口頭、文字、身體語言等表達工具；

（2）組織技巧。精心計劃，熟悉環境，突出主題，彈性安排，現場控制，力求合理；

（3）策劃技巧。抓住時機，圍繞客戶的買點；

（4）公關技巧。針對目標客戶，應用傳播手段，處理好各種關係；

（5）交際技巧。廣交社會朋友，形成自己的社會網，善於同各種人打交道；

（6）應變技巧。機警靈敏，沉著冷靜，處變不驚，及時應對。

客戶經理如何參與風險管理

（1）建立風險管理的目標

風險管理的總目標是以最經濟有效的方法，把風險成本降至最低，該目標與銀行發展的大目標應該一致。通常，將風險管理的目標分為兩個階段，損失發生前的目標與損失發生後的目標。前者重點是避免或減少損失的發生，儘量將損失發生的可能性和嚴重性降至最低水平；後者重點是在損失發生後儘快恢復到原有的狀況，穩定環境，持續經營，確保生存。

具體的風險管理目標應包括：

①節約成本，追求利潤最大化；

②減少內部憂患情緒，維持安全穩固的局面，保證部門積極向上發展；

④承擔社會責任，滿足和建立良好的公眾社會形象。

（2）識別損失風險

採用系統科學的方法，全面準確地對銀行所面臨的風險進行識別是風險管理工作的關鍵步驟。客戶經理應熟練掌握風險識別的方法，並根據自身的性質、規模、技術力量、環境條件選擇適當的方法或將幾種方法組合應用，準確地完成風險識別。

（3）估算風險損失程度

在識別了銀行面臨的各種風險後，客戶經理必須對損失進行衡量，利用機率分佈和統計計算，估算損失發生的次數和每次損失的期望值，預測出年總損失金額。

（4）選擇和實施風險管理對策

在對風險管理進行識別和估算後，接下來就是選擇和確定對付風險的技術方法，並且加以實施。一般來講，風險管理對策可分為控制法和財務法兩大類。控制法的目的是降低損失頻率，減少損失幅度，重點放在改善引起意外損失的條件；後者的目的是以提供基金的方式，降低損失的成本，轉移風險。風險控制的對策主要包括：

迴避——不到萬不得已，儘量不用。

預防——實用的普遍方法。

分離——別把雞蛋放在一個籃子裡。

財務對策主要包括：

自留——風險後果由自己承擔。

轉移——將風險從一個主體轉向另一個主體。

（5）檢查和評估管理效果

對風險管理技術適用性及收益性進行分析、檢查、修正和評估是不可缺少的一個環節。對風險管理部門的工作起到監督作用，及時發現和糾正各種錯誤，避免不必要的損失，確保以最小成本獲取最大保障的目的。

（6）建立風險管理機制

作為客戶經理，最主要的是應在銀行內部建立起客戶風險管理機制。具體來講，應做好：

（1）建立客戶檔案；

（2）及時把握客戶需求的變化；

a.關注客戶對新產品需求的變化。

b.關注客戶對風險規避的需求。

（3）建立客戶風險管理負責制度；

（4）建立資訊與風險研究機構。

a.制定風險管理的指導思想；

b.做好風險安排和風險控制

您好，我是農業銀行現任客戶經理。沒背景沒錢沒事，重要的是要努力要比別人更加努力。首先銀行會提供給客戶經理一些客戶資源的，那麼就要維護好這些客戶，專業知識呢一定要強，一定不能被客戶問倒，你所銷售的產品必須自己先熟知，保險，基金，信用卡，境外匯款，對公開銷戶，信貸等等，現在銀行金融產品非常多，每一種產品都必須要熟知辦理方法和風險點，如果被客戶質疑專業能力，那麼這一單基本就沒希望了。其次就是開發客戶，電話銷售以量取勝，你打一百個最低也會成功5個客戶。一週就會積累25個，一個月就是100個客戶。還有就是地推，營銷方法非常多樣，通常銀行會給你提供平臺，能不能成功營銷主要還是看自身能力，所以要想迅速的積累，那麼就每天行動起來吧。