首先，我認為在約客戶之前，先要了解客戶的基本資料。客戶是什麼樣的性格，家庭狀況如何，是注重保障還是注重投資或者養老呢？這是關鍵。其次，在瞭解了客戶的基本資料後，我們該如何去邀約客戶呢？我認為可使用以下幾種方式：電話邀約、上門邀約、請柬式邀約(讓助理送去)等方法。透過分析不同客戶的資料和資訊，我們用不同的方式進行邀約。

在電話邀約時，我們可以使用一些話術。例如，某客戶注重理財投資和保障的產品，我們可以告訴客戶，我公司有一個投資、理財、保障一條龍的產品座談會或者說聯誼會。告訴客戶，由於透過別人推薦，或者可以說公司把您列入了尊貴客戶的名單，因此邀請您參加這次座談會或聯誼會。並告訴客戶公司還配備了禮物送給他(她)，請他(她)一定要來參加(其中說明禮物是要本人簽收的，增加說服力)。另外，語氣要稍稍強勢一些。

請柬式邀約，可以透過文秘或者扮演執行者，向客戶說明：“因為您是公司的尊貴客戶，我公司讓我給您送來請柬，邀請您參加公司舉辦的聯誼會。”讓客戶一定要參加，說明公司對該客戶的重視，並且讓執行者反覆強調一定去參加會議，以至說明執行者的工作到位。

客戶來了以後如何讓他(她)認可並簽單。這個問題主要還是要依靠前期鋪墊。前期客戶一定要有保險理念，然後讓客戶瞭解公司，透過產品說明會，再進一步讓客戶對公司產生信任。可以用自己的專業知識和公司股票基金再一次說明公司實力。(注：在談的時候，個人自信非常重要，因為自己的自信，才能說明公司的實力)

接下來，客戶認可並做了意向性簽單以後，又如何讓她把保費交進來呢？當客戶在現場意向性簽單以後，我覺得應該注意以下幾點：①應該在產品說明會的第二天或者第三天，以部門回訪的形式回訪客戶，恭喜他(她)擁有了一份保障，並且讓他(她)把保費存入銀行，記住一定要強調“銀行”，排除客戶的心理障礙，以達到再一次邀約和促成的目的；②可以用公司獎勵這一塊來恭喜客戶，以產品說明會入場券中獎的形式來再一次促成客戶交費。

最後，在這裡，我要告訴大家，我是帶著8個字走過我在公司的4個輝煌的春秋的。這8個字分別是：目標、自信、慾望、目的。因為有了目標，我就知道今天應該做什麼，明天要做什麼。因為有了自信，我在客戶那裡才能顯示出我的專業。因為有了慾望，我才會拼搏。帶著目的去工作，我才會成功。

首先，你必須和這個客戶相當熟悉，而且也比較信任你。

再次，他去銀行辦理各種業務都是透過你辦理的。

最後，告知客戶會議的主題是什麼？能夠給客戶帶來什麼樣的幫助？和客戶做好分析，相信客戶都會參加的！

祝你成功！

我是工商銀行客戶經理，我們邀約客戶做沙龍，非常注重邀約前準備工作，我把我們的一套流程分享給大家，希望對大家有幫助。

電話邀約前需做好的六點工作：

1 確立客戶名單和邀約表

電適邀約客戶前至少一天，從客管系統摘抄需要直接邀約的客戶名單，填寫到《每日計劃聯絡客戶表》中。邀約客戶的當天，除了要準備好客戶名單，還應將工具表、紙、筆等必要工具準備好，最後調整自己電話邀約前的狀態。

2 明確致電目的

針對網點不同層級的客戶，都有不同的邀約目的。明確邀約目的，才能設計好更有針對性，更有效的邀約話術：致電網點低端客戶，目的是啟用客戶；致電網點中端客戶，是要讓客戶在原有基礎上有所提升，如利用VIP的增值服務推動金卡臨界客戶提升等級；致電網點高階客戶，更多的是為了維繫情感，防止客戶流失。

3 準備好話題

對於低端客戶維護，先透過第1輪電話認領該客戶，告知客戶“我行為您這樣的客戶配備了一名客戶經理”，讓其養成願意接我行電話的習慣；也可透過銀行舉辦的回饋，促銷，主題類活動，把客戶邀約到網點來。在聯絡過程中，應主動告知客戶我行的官方地址、電話和理財經理本人的姓名和工號等，以便客戶查實，減少顧慮。

4 必須要問的問題

邀約客戶的電話中，必須要確認客戶的到訪時間及意向。如我行正要舉辦老客戶答謝會，就應首先詢問客戶是否有時間前來參加，什麼時間比較方便；要是我行要組織戶外活動，也應詢問客戶是否感興趣並準備一起加人。

5 開場白、電話切入點、設計答案

給不同客戶打電話時,不要不分老少都用同一型別的話題進行切人，如給一個較少聯絡的陌生客戶致電,切人話題可以僅僅是告知其目前的活動；而聯絡較熟悉的客戶，可從日常問候，客戶的家人聊起，以情感聯絡作為切人，順勢提到跟客戶利益相關的活動。

6 客戶資料檔案的準備

與客戶溝通的過程中，須留意細節（如客戶主動問到最近理財收益、存款利率、貸款新規、房產,汽車資訊時，可以詳細瞭解客戶是否有這方面的意向，或是重點關注客戶的生活愛好，生活品質等資訊），並在每日計劃聯絡客戶表中做好記錄,最後登記到客管系統做存檔。