在客戶內部挖掘“自己人”，作用不必多說！其中一些注意事項才是讓“自己人”產生積極正面作用的關鍵！否則還有可能為自己帶來負面作用！

老鬼用影片分享部分關於“內線、自己人”的挖掘渠道思路與必須注意的一些事項供參考，而且裡面還有大家想不到的發現內線思路、渠道！——

關於發展、維護、使用、藉助自己人，從而發揮最大化積極作用的話題，影片五分鐘根本無法完整闡述。有機會老鬼會繼續分享，或者線上下為群友們做完整闡釋。

分享，分享，

越多分享，越多壓力，越多收穫！

在職場銷售這個行業中，面對一些大型客戶，我們並不瞭解也沒有相應的內部關係人時，想要拿下訂單，最好的辦法就是在客戶公司發展內線。

什麼是內線

內線就是客戶內部為你提供客戶公司相關資訊的線人。

內線的作用

內線可以為你提供客戶相關資訊，瞭解客戶內部組織結構以及客戶內部人員關係，利用這些相關資訊，透過分析和整理，尋找機會切入點，做好職業銷售文案，挖掘銷售機會。

哪些人可以發展為內線呢

（一）決策者身邊的重要人物。比如：他的家人，秘書，重要合作伙伴和朋友等能十分有效建立信任的關鍵人物。

（二）非最終決策者也可以發展為線人。比如前臺，門衛等等。

（三）客戶內部對競爭同行持反對意見者或者中立者。

（四）最理想的內線是對公司情況相當熟悉，又靠近關鍵決策人，能獲取相關資訊的人。比如：老總的秘書，文員，技術員，採購員，管理員等。

這些都是職場銷售中，能起到有效作用的資源，正確的加以發展，將會為你開啟銷售的大門。

如何發展內線，有哪些方法呢

在職場銷售中，發展內線是一個至關重要的環節，同樣需要先了解內線的相關資訊，比如，性格，做事風格，特長，愛好，人際關係，需求等等，與內線建立良好的私人關係。

（一）分析瞭解內線的個人利益。個人利益除了吃喝拿回扣的灰色利益外，還有在Sunny下的正當利益。

吃喝拿回扣型：對於這類線人，無非就是以金錢關係為主，只要給足回扣，發展起來很容易，但是，有其利也有其弊，不排除他會向你的競爭對手傳送你的相關資訊。

實際困難型：對於這類線人，你可以動用你的資源來幫助對方，解決對方正在想辦法卻難搞定的難題。比如說：對方的夫人快要臨產了而還沒有找到合適的醫院，而你有這方面的資源，幫助他解決了這個難題，那麼，這樣建立起來的私人關係更會牢固，他會盡力幫助你，提供你需要的資訊，甚至有可能幫助你職場銷售出謀策劃。

愛好型：掌握內線的愛好，投其所好。比如說，某秘書喜歡健身，你可以動用你的資源為她提供一個更好的健身教練或者更方便，實惠，服務更好的健身機構等。

需求型：對於需求型目標線人，只需要掌握他的需求是什麼，解決他的需求即可。比如目標線人的孩子成績不太好，想找一個家教，而你有這方面的資源推薦，滿足他的需求，那麼，這種私人關係就發展起來了。

（二）利用外線關係發展內線

假如你不認識目標內線，這時候，外線就顯得很重要了，可以透過外線引導認識目標內線。比如說，你知道某某朋友的朋友在客戶公司做文員，那麼，邀請你的朋友邀請這個文員一起喝下午茶或者共進晚餐，一來二去就認識了。認識了就利用上面的方法去分析瞭解目標內線，發展成為內線，為職場銷售尋找切入點。

總之，方法比困難多，只要用心去做，動用各種可以動用的資源，成功只是時間問題而已。

在這裡，我想客觀地強調一下，別以為某些人與你無關，既然認識了，那就是緣，現在幫不上你，說不定某個時候能給你帶來決定性的作用，好好珍惜吧！他不吃你的不住你的，留下聯絡你不會吃虧。

發展線人其實最好的就是一些負責這個專案的身邊人。這時候線人一定不要是一個，應該多幾個，從不同渠道去了解你的客戶的需求和痛點。第一，從客戶的同級去發展，從側面打探，利用你的客戶不在的機會和他同事處好關係，打聽到你需要的資訊。二，從底層去接觸，這樣更容易和方便，但不好的地方是他知道的資訊不一定全面。三，從客戶有相同需求的人那裡尋找，這樣更能瞭解客戶已經接觸了那些品牌，知道他對這個品牌有那些不夠滿意。