做產品介紹時應該注意的7大要素

做銷售，必須把思想和意識提高到一個新的高度：賣產品不如賣好處

從人性角度分析，所有的購買行為和激發因素，都來自於“自我保護”、“浪漫”、“金錢”和“他人認可”這四個動機中的一種或者幾種的混合，所以，客戶最關心最感興趣的是產品能給他帶來哪些好處。

無論你銷售什麼產品，請先找出產品帶給客戶最大的好處是什麼？對於客戶來講，他只有明白產品會給自己帶來什麼好處以及避免什麼麻煩，他才肯掏錢購買。所以，在銷售的過程中，一定要經常告訴客戶，產品會帶給他什麼好處，唯有這樣，你才能留住客戶，達到銷售的目的。

基於這點，產品的介紹就顯得十分重要了。

在成功的銷售中，向客戶介紹產品時，必須注意以下七個方面。

第一：只有自己非常喜歡，別人才會感興趣

在介紹產品之前，你必須明白一點：人都有分享的心態，把好的東西分享給別人就會很愉快，很有信心。在銷售中也是如此，只有自己喜歡的產品，它才有生命力。要一千遍一萬遍的告訴自己，我們的產品是最棒的，只有這樣，讓自己帶著興奮愉悅之情向客戶表明產品在我們心目中的價值所在，這種熱情才會感染到客戶的興趣。

第二：提前練習才有備無患

正所謂“臺上一分鐘，臺下十年功”，做銷售也是如此。在每一次產品介紹之前，首先要確定先介紹什麼，怎麼介紹，按什麼順序介紹。只有做到心裡有數，和客戶交談時才會胸有成竹。為了保證與客戶溝通的效果，產品介紹之前先問自己四個問題。

我怎樣引起對方注意？

我怎樣證明產品有效？

我怎樣讓客戶產生購買慾望？

我怎樣來表現產品？

第三：以客戶興趣為中心

每個人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣，因此，在介紹產品的時候，要因人而異，用客戶喜歡的方式來解說。

在介紹產品時，一定要切記：不要自顧自說個不停，不要忘了和客戶互動，及時向客戶發問。只有及時發問，你才能瞭解客戶的想法，才能正確引導客戶的思維。讓客戶親自參與體驗，才會感受深刻，因為無論什麼時候，客戶最在意的就是自己的感受。

不斷的發問會使客戶深入地瞭解產品的特徵和優勢以及對他有什麼好處，從而充分調動客戶對產品的興趣，激發客戶購買的慾望。

第四：將產品的優點與客戶的需求連線在一起

介紹產品時，要儘可能讓客戶在潛意識裡認為你的產品從任何角度上都能滿足他的需求。為實現這個目標，必須做好三個方面的工作。

分析產品特點

分析客戶需求

講它們聯絡在一起

這樣做是因為客戶永遠關心的是產品對自己的利益和好處，而不是產品的特點。銷售人員介紹產品時，就是要把產品的特點轉化成客戶所能得到的利益，從對方的利益角度來介紹產品。

第五：銷售展示的三個步驟

1. 介紹產品優勢

2. 介紹產品功能

3. 介紹客戶利益

這裡我用一個固定的說話模式：“由於……你就能夠……也就是說……”

舉例來說：當你在描述褲襪的時候，你可以說：“由於這款超級神褲襪是採用最先進的波浪紋交叉編織法精製而成的，它不勾絲、不起球、久穿不變形（產品優勢），你可以隨時隨地穿上它出入各種場合（產品功能），也就是說，你不用擔心它會滑絲而給你帶來尷尬（客戶利益）”

第六：與客戶視線接觸

在介紹產品時，必須要時刻注意與客戶的互動，不斷觀察客戶是一個絕對重要的環節，因為只有這樣，你才能確知客戶對產品已經瞭解到什麼程度，是否在考慮購買。只有透過視線接觸，才能確認什麼是你所需要的。

第七：把客戶帶入一個點頭說“是”的節奏中去

介紹產品時，不停地，自然地問客戶：“對不對？”、“你相信嗎？”、“很好，你覺得呢？”。如果客戶相信這些優點，他是會原意給予贊同的。並將這種說“是”的感覺一直保持下去，直到最後成交。我們得到的贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，原意購買的可能性就越大。

先建立信任的連結，營造好氛圍，精準的發問，讓客戶多分享自己的想法和建議，我們針對客戶的需求定製方案，促成合作

注意，向客戶介紹產品時，一定要根據與客戶相處的不同階段、客戶當事人身份、客戶核心痛點的準確把控等等綜合因素來使用不同內容、不同話術！

單單知道“要想客戶介紹我們產品的特點、優勢、給客戶帶來的價值”這種籠統的、放之四海而皆準的思路，根本沒有任何用處！思路的正確，與實施的策略、方法、話術之間，有一道鴻溝！

影片中部分內容老鬼做簡要回顧整理，便於大家思考——

1，一定要搞明白客戶的核心痛點與本質的需求，否則會掉入陷阱！

2，面對不同的客戶當事人，我們在介紹產品時，其內容重點、詞彙專業度使用、價值呈現的高度與角度等等，也是有巨大差異的！

3，於客戶互動的不同階段，介紹產品時的重點、細緻程度等等，也是有差異的！

4，補充，“介紹產品”是一個需要在不同階段、不同情境、面對不同問題進行溝通時，可能需要對部分內容進行有效的重複！當然，重複也是要講究方法的！

總體而言，向客戶介紹產品，是個大的體系，並非知道了“介紹產品特點、優勢、價值、好處”等等幾個籠統的不能再籠統的概念就能把控單到位的！

以上內容供大家參考，希望此文章能夠讓大家明白，有太多實戰細節是需要一步步、一點點掌握的！大的某個裡面“知道了”，與“做到、做好”之間，還有很長的路要走。並非幾個理念就能讓您立刻成高手！

越多分享，越多收穫！

產品介紹的好與壞，直接決定客戶是有興趣、慾望還是直接放棄。而且不管銷售人員用了哪些方式、技巧、優惠，客戶最終買單是因為產品滿足了他的需求。所以介紹產品的能力是銷售人員必備的，那有什麼需要注意的呢？

產品介紹的順序是先介紹產品的價值和好處，再介紹產品的功能，最後才到價格。好處是什麼意思呢？

比如我們家麥克風的好處是讓領導可以演講，宣導政策，讓員工更好了解資訊；

我們家旗袍的好處是可以讓美女可以更先氣質，更有魅力，讓更多男人喜歡；

我們家培訓的好處是可以讓管理者學到管理思維、方法和技能，從而提升業績；

當銷售人員介紹的時候就要先從你的產品怎樣讓客戶受益開始，列舉你產品的十大好處，根據客戶的型別選擇其中幾條介紹，當客戶開始感興趣後，客戶可能自己都會問你產品的功能和價格。

銷售人員切記不能一上場就給客戶介紹產品價格，因為便宜和貴都不對。貴了一下把客戶嚇住了，客戶都不會再給你介紹價值的機會，就說“暫時不需要了”；便宜了，客戶也有可能說“怎麼這麼便宜”，他又擔心產品質量。

不同的客戶介紹方式都不一樣的，這就需要銷售人員給客戶分類。

視覺型客戶：介紹的時候銷售人員需要讓客戶看，他可能不喜歡有人在他耳邊叨叨，那麼準備好影片、宣傳冊、產品資料等，讓他自己看，有需要的時候你再給他解答。

觸覺型客戶：介紹的時候銷售人員要提供體驗的環節，讓客戶能觸控到你的產品。

不同的分類方法也會產生不同的介紹方式，這個不是也不能一成不變。

產品的價值、功能、價格如何介紹，這肯定是需要話術的，需要根據自己的產品進行總結和提煉，能切合到客戶的痛點。

這裡特別提一下在介紹價格時，一般都從高介紹到低，而非由低到高。我們來感受下，

由低到高：比如一個服裝定製店，第一種你跟他說2000，客戶感覺有點貴；第二種你說5000，客戶說好貴；第三種你說8000，他說怎麼這麼貴；第四種你說10000，客戶說搶錢吧。

由高到低：第一種你說10000，客戶心裡想了下有點貴；第二種你說8000，客戶感覺好一點；第三種你說5000，客戶認為還差不多；最後你說2000，客戶都不會考慮2000貴不貴這個問題了。

介紹順序、方式、話術都是需要銷售人員綜合考量的，同時還有一條禁忌：時間不對不介紹、地點不對不介紹、人物不對不介紹。

銷售人員給客戶介紹產品時一定要做到不銷而銷

什麼是不銷而銷吶？不銷而銷就是不讓客戶感覺你只是在推銷產品，你也不需要去多努力講解你的產品，而是透過對你人的認可和產品品牌的信賴，來達到最終成交的目的。

可見這兩點是要建立在和客戶感情溝通的基礎與客戶第一感觀基礎之上的。

我們先說客戶第一感觀吧，就是一見面或一進到你的銷售店，據專家分析大概7秒內會直接讓客戶產生好與不好的直觀感覺，這就是先入為主的感覺，如果你的穿著得體、表情自然，微笑問好、店鋪外觀和內飾溫馨而有檔次，等等都是絕定第一感觀的要素，也就決定你的產品品牌感覺是否可信。

客戶感情溝通，實際就是互相瞭解的過程，讓客戶瞭解你的為人，你會不會騙她，而你要了解客戶的需求和痛點。信任是銷售成功的要素，透過溝透過程中的認可她、讚美她、同理她（就是和客戶站在一方去），這樣既容易達成本次交易，又可以拉下一個長期回頭客，甚至真的成為朋友。

我上面提到這些沒有說到任何產品的地方，但做的好了，產品自然會有人主動購買，這就是不銷而銷。