創業者怎樣識別客戶需求的真偽，並讓客戶為產品買單？

▶今天的創業者會面臨的兩個共性問題。

一是企業在極致追求一個假的客戶需求。

二是企業抓住了客戶需求，但產品無法讓客戶買單。

第一個問題很普遍，無論是大公司的新品開發，還是小型創業公司的創業探索都會遇到這個問題。

我的一個朋友做一個講求人文底蘊的小眾旅遊產品。有一年，她曾推出一項農耕遊產品。上線前，她利用各種渠道做這款產品的客戶調研。調研涉及內容、價格等諸多方面，可謂專業全面。調研的結果鼓勵她快速完善產品並投放市場。結果是，客戶不在乎錢，就是沒時間，沒精力每月開車一次往返崇明去農耕，但客戶又很強調自己親歷親為，無意事事讓人代勞。於是，專案推出一、兩個月後停擺。

類似的情況，估計很多涉足兒童活動或教育領域的創業者都遇到過。由此帶來的危害也是巨大的，因為創業者在錯誤的方向上浪費了時間和財力，而對創業者來說，這二者都是有限和寶貴的。

➱如何快速低成本的識別客戶需求的真假,有幾個做法可供借鑑。

首先，我們依舊還是要充分調研。雖然調研結果和實際情況存在一定誤差，而且對於很多創新的產品、創新的商業模式，客戶調研也無從談起。但無論怎麼說，一個創意加專業的調研，還是有助於幫助創業者儘早識別客戶需求的真偽。

其次，創業者要小成本試錯。這個案例裡，我的朋友並沒有自己去承包大面積的田地，而是和她另一位進行有機農業創業的創業者朋友聯合推出的專案。這樣，她就極大壓縮了試錯的成本。

如今這種做法非常普遍。以淘寶上一家著名的童裝品牌為例，她們沒有自己的服裝廠，而是和服裝廠合作，基於自己的營銷資料分析去選貨，無論是供應商還是貨品，都可以快速依據市場反饋進行調整。如此，他們節約瞭如壓貨成本、倉儲成本等多項成本。

然而當我們確定好大方向，不要以為目標確定了，我們制定好執行計劃，落定好實施就可以到達羅馬了。我們還可能遭遇客戶不為我們的產品買單的局面，即使我們的商業計劃和實施都如此完美，客戶的需求也真實存在。

「今夜特價酒店 」這個APP的曲折遭遇就很好說明了這點。特價酒店無論是對商務客戶還是個人客戶都是有吸引力的，如果一款APP能將各平臺上的碎片化資訊都彙總起來，更是好想法。這個市場很龐大。因此，創業團隊就推出這款APP。

最初，他們只推薦了幾個超大城市的幾家酒店，並且要求預付房費。注意，他們之所以這麼做，是因為美國類似的操作模式取得了成功。所以，他們在國內也如此鋪開。結果是，連續六個月訂單都是2位數。

站在一箇中國消費者的立場，單看這兩點，我會心動，不會行動。

其一，可選酒店少。美國的那款軟體是面向機場的誤機客戶的。對於第二天還要趕飛機的客戶來說，五家酒店的選擇就足夠了。但中國客戶，尤其是不需要趕行程的客戶，比對多地域多家酒店就是重要需求。

其二，酒店我都沒看到，我憑什麼要在一個新生的平臺上先預付房費呢？

就是這些小的客戶需求和產品之間的差距累積起來，導致了產品整體的失敗。如何讓客戶從心動到行動，為產品買單，創業者有很多事要做。

▌不是執行，而是探索和驗證

確定目標、落定實施、評估實施、完善實施。在傳統的創業裡，這是最標準的創業途徑。但這個方法論是基於成熟的商業模式、已定型的產品和已有的客戶群，大家的玩法都大同小異，差異只存在於各家對細節的把控而已。在現今這個傳統商品極大飽和，消費者代層變化快速的語境下，傳統創業日益沒有市場，取而代之的是創新型創業。

如此，創業者就不能再全盤接受實施以前的那些方法論，而是與時俱進。其中最重要的一條就是，我們對目標的實現，不再是執行計劃，而是探索和驗證的過程。

所謂驗證其實是試錯的一種，是一種透過提出假設，再驗證假設的試錯方法。

我們不再自認為了解消費者一切的習慣和喜好，而是就業務流的各個環節、客戶心理列出各種假設，依次去驗證。無效的，堅決棄之。有效的，依據客戶真實的反饋進行調整。今夜酒店團隊後期就採用了這種方法，對酒店數量、預付房款等細節問題進行設想和驗證，最終將產品調整到讓客戶接受，訂單量每月以10%的速度增長。

▌驗證過程隔斷風險，講求短平快

既然驗證是常態化的。為了更好把控驗證的過程，創業者有必要掌握風險控制和精益創業的一些方法論。

風險控制強調隔斷風險，創業者是可以將業務流切分成一個個小模組，小範圍驗證失敗不影響大局。這點也是亞馬遜的成功法則之一。

其次，精益創業推崇企業小範圍、低成本、快速度、急調頭的“驗證”。這些都極大節約了創業企業的時間和經濟成本。對於創業者來說，借鑑精益創業和風險控制的方法論，是有必要的。

♞同樣這兩種方法論也適用其他種類試錯的過程控制。

三十年前，前輩創業者站立在一窮二白的土地上，用他們的勤奮和聰明才智開創了一個偉大的時代。“摸著石頭過河”是他們沉浮於時代而得出的成功感悟。今天的創業者也面臨同樣的局面，這次不是物質的匱乏，而是創新的商業模式和思維的“創世紀”。所以，今天的創業者除了要傳承前輩的堅韌不懈之外，他們的求是變通也是我們要繼承發揚的。

銷售員在探索買家需求時，應該運用什麼樣的心理戰術？

首先，作為一個銷售員，不僅僅需要一張巧嘴和專業的業務知識，更需要強大的心理素質。要想成為一個合格的銷售員，必須具備以下幾項心理素質。

一，克服膽怯的心理

銷售的成功在於縮短和客戶之間的距離，建立良好關係，消除客戶疑慮，探索客戶需求，解決客戶問題。然而，膽怯心理卻是通向成功路上的絆腳石，只有克服膽怯心理，從心理上搬開這塊絆腳石，才能順利完成銷售任務。膽怯心理的具體表現形式包括以下四種。

過分準備：指的是總把時間花費在一遍又一遍的準備工作上，而缺乏實際行動。

過分專業：指的是為了給客戶一個好的印象，把過多的時間花在形象裝扮上，而犧牲了和客戶面談的時間。

社會自卑意識：指的是不情願與處於社會經濟高層或掌權人物接觸。

怯場：指的是不願當眾推介的傾向。

這些膽怯心理傾向，都不利於做銷售，想要成為一個合格的銷售員，必須要克服膽怯心理。膽怯並非全來自外界的強大威脅，更多時候源於自身的虛幻壓力和對能力的懷疑。記得西德尼·史密斯說過：“大量的人才失落在塵世間，只因缺少一點兒勇氣” 。英雄與懦夫之間的區別在於英雄比懦夫多了幾分鐘的勇氣罷了。

二， 打造個人形象，成功推銷自己。

在推銷產品之前，先成功推銷自己，成功推銷自己之前，先打造好個人形象。關於個人形象的打造，我在《銷售人員如何打造個人形象》一文中有詳細闡述。

三， 具有強烈的推銷慾望和熱情。

四， 具有強烈的企圖心和強烈的賺錢慾望。

其次，學會了解和分析八大型別客戶的心理特徵與處理技巧。這點就不再詳說了，請參閱《營銷大師解析八大型別客戶，堪稱無敵銷售之精華》。

最後，探索買家需求的心理戰術。

關於如何探索買家需求這個問題，一般來說，主要有以下四種方法：

觀察法

觀察法指的是透過對客戶的接觸，或者客戶作業現場的觀察，瞭解客戶的需求。

問卷法

問卷法指的是透過發放問卷的方式來了解客戶的客戶的需求。

資料對比法

資料對比法指的是利用產品的引數，成本等指標與競爭者作比較，讓客戶看出自己存在的問題，並激發客戶需求。

訪談法

訪談法指的是與目標客戶的相關人員接觸、交流，透過提前對問題的有效設計，創造良好的溝通氛圍，在你的引導下，逐步得到你想要的資訊，並明確客戶的問題。

訪談法是本文所要表達的重點，也是探索客戶需求的核心點。

訪談法的核心就是運用SPIN技術，逐步根據客戶的現狀來了解客戶的問題，激發問題所帶來的的痛苦並促成客戶購買的過程。SPIN技術中，S指的是背景問題，P指的是難點問題，I指的是暗示問題，N指的是需求效益問題。SPIN技術的運用就是探索客戶需求的心理戰術。

一，如何運用S——背景問題

◆背景問題的目的：瞭解客戶現狀，尋找銷售機會點。

◆背景問題的內容：問與你的產品、業務相關的內容。比如：如果你是做保健品的，你可以這樣問：“您經常加班嗎？”

◆背景問題使用注意：問題不要問得太多，問多了會引起客戶的反感，一般2-3個問題即可。

二，如何運用P——難點問題

◆難點問題的目的：期望得到客戶關於他自己目前存在問題的表達，也是引導客戶需求的開始，能否有效問出難點問題是業務成功與否的第一個關鍵。

◆難點問題的內容：難點問題就是問客戶目前存在的困難、麻煩、不順利等方面，結合自己的產品去尋找客戶問題。比如說：“哦，您這樣經常加班，對您的睡眠有什麼影響嗎？”

◆難點問題的使用注意：難點問題是要在瞭解相關背景，經過背景問題的詢問後，自然匯入。

三，如何運用I——暗示問題

◆暗示問題的目的：在難點問題上進一步激發客戶的痛苦。難點問題是表現在外的，是顯性需求，而暗示問題是不明顯的，是隱性需求，運用暗示問題就是要把隱性需求明顯化，把隱性需求變成顯性需求，從而讓客戶意識到問題的嚴重性，迫切需要解決。

◆暗示問題的內容：由於在難點問題導致的潛在或未來預期的問題。比如說：“經常熬夜，睡眠不好，對您第二天的工作有什麼影響嗎？”

◆暗示問題的使用注意：挖掘出來的問題一定要是自己產品可以解決的問題。

四，如何使用N——需求效益問題

◆需求效益問題的目的：需求效益問題就是讓客戶的需求從隱性階段發展到顯性階段，讓客戶看到解決方案，看到希望的結果，促使客戶產生購買行動。

◆需求效益問題的內容：用產品或服務幫助客戶解決問題的引導問題，是針對客戶難點問題給出的一個方案。比如說：“如果有一個辦法能改善睡眠，對您的工作有什麼幫助”

◆需求效益問題的使用注意：在沒有了解客戶問題，沒有進一步激發客戶痛苦之前，絕不可使用。

銷售人員在探索買家需求的過程中，一定要遵守順序，逐步把困難問題深入化，把隱性需求轉變為顯性需求，讓買家明確迫切解決問題。只有讓買家知道解決問題後會帶來什麼樣的好處，買家才會做出購買行為。

來，先說點哲學層面的東西，是我自己瞎捉摸的，應該早有先哲大賢思考到過，我孤陋寡聞不知道而已。

我認為，我們沒有人知道這個世界真實的面貌是怎樣的，我們每個人只是用自己的頭腦和眼界，對這個世界進行建模，在頭腦中搭建一個模型，用這個模型來理解世界。

而建立世界模型的基礎，是各種各樣的假設（沒有事實），我們不斷地驗證這些假設，在什麼情況下是真實的，在什麼情況下是虛假的，什麼情況下是有效的，什麼情況下是無效的。

為此，我們不斷地修正這個模型，以期待更適合自己理解世界，更適合自己生存需要。

這話的意思是說，我們始終只能看到世界的一面，我們所看到的所有一切，也許都是我們看到的假設，我們生活中做的事情，都是在用我們的假設保障我們的生活，以及不斷的驗證我們的假設、修正我們的假設。

生活都是如此的話，創業做生意更是如此了。

我認為，所有的創業或者做生意，都是對某種真實存在的商業行為的一種建模，抽象出來一種商業的模式，這個模式如果能極大比例的貼近真實世界，那麼這個模式就是個好模式，生意就是個好生意；如果模式距離真實世界，相差甚遠，那麼這個模式就是個壞模式，或者模式根本不成立。

再進一步，我也認為，我們始終沒有辦法知道客戶的真實需求點是什麼，也許他們自己也不知道。就算他們這會兒知道，但是下一刻還是不是之前認定的那個需求，也是不得而知的。

我們獲取使用者需求，針對需求做滿足使用者需求的產品，其實也是在建模。對客戶需求，透過表現出的特徵，進行黑箱建模；滿足客戶需求的產品，實際上是應對解決客戶面對問題的建模。模型建的好，產品就好，否則就是個爛產品。

如果認可這一點的話，我認為，我們需要透過構建模型、驗證模型、修正模型這樣的迭代的方式來獲取使用者的需求。這大體上也是現在網際網路創業獲取使用者需求以及做產品的主流模式。

先透過對客戶的觀察、調研等，獲取客戶需求的特徵，而後根據這些特徵進行建模，得出我們認為的客戶需求；接著，針對我們得出的需求，做滿足需求的產品模型；而後，把產品模型交給客戶使用，讓客戶驗證是否滿足他們的需求，乃至修正他們的需求；進而，我們進一步獲取客戶需求的新特徵，以更新需求及迭代產品。

整個過程，好比做元宵一樣，往米粉堆裡，扔一顆哪怕是方塊的餡兒，然後不停地滾動餡兒，不停地沾裹上米粉，慢慢的就由一個小塊變成一個圓球了。也許這個圓球，就是最後我們看到最接近真實的需求。

以上，供參考！

應該根據所在行業的區別來對症下藥，不同行業的方法和資料是不一樣的，使用者，市場，年齡等等都是不一樣，個人覺得先把自己的行業定位清楚，然後找出相對應，可行的方法，再去實施！