逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節，其實就是一個“逼”的過程，但是逼要掌握技巧，不要操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，還要曉之以理，動之以情。

1.去思考一個問題，客戶為什麼一直沒有跟你簽單，什麼原因？

很多人提出客戶總是在拖，錯！不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？　 做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？　 這是一個心態問題！

2、認清客戶，瞭解客戶目前的情況，有什麼原因在阻礙你？

你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。　　我們要做的工作就是把可能合作的時間提前，再提前。　　影響合作的原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了 解、不信任、沒人管理等等等等。　　我們始終堅定自己的信念。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。　　有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰鬥。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

你要知道他究竟在想些什麼，他擔心什麼？他還有什麼顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導演。

你的思想一定要積極，你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

6、為客戶解決問題。

幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態度。

7、征服客戶，發揚螞蟥

這種精神不僅體現在工作時間裡，還有業餘時間裡，一定要有耐心，鍥而不捨，百折不撓，用你的執著感動客戶，要讓客戶說：唉，小夥子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我幹吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。

這就要求你頭腦一定要靈活。做銷售或創業都需要靠自己去摸索，要成長就免不了要碰的頭破血流，有個高手交流群每天分享開單的經驗和技巧。群：貳六三玖玖伊伊七叄，驗證碼：Sunny。可以一起探討銷售或者創業問題。

9、假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。

先讓他觀看一下我們的客戶案例，等。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧（籤合同打款），不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢。

一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、編制一個“夢”

讓客戶想想我們的網路給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。

12、給客戶一些好處（回扣）也可是最後的殺手鐧。

一定要抓住客戶心裡，怎麼說，給誰？誰是重要人物，怎麼給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。

13、放棄，當然是暫時的，以退為進。

不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

14、領導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

解決方法：向該中層領導施壓。　　向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時 候卻發現中層領導當時沒有彙報，或競爭對手做好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。　　

透過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領導不重視，影響談判程序，可從其他途徑找總經理的聯絡方式與其直接對話。

15、 學會觀察，學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，透過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時瞭解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；透過聆聽可瞭解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

16、 機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的慾望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

17、 抓住客戶的弱點，臨門一腳。在與客戶談單時，客戶只要說產品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時儘量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

18、 把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的，總會透過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買慾望起動的時候：

1）口頭訊號

1.討價還價、要求價格下浮時。

2.詢問具體服務的專案，製作的效果時。

3.詢問製作週期時

4.詢問網路的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

2）行為上的新號：

1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。

3.開始與第三者商量時。

4.表現出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前慶，微笑

6.有猶豫不決的表情的時

19.促使客戶做出最後決定。

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最後決定。對於不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1）假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現購買訊號，卻猶豫不決時，可採用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網路行業瞭解不多，但又覺得網路對企業、產品宣傳是有好處的，而不知做哪版。

我們可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業、產品 的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？

反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎麼做，實際上就是同意做了，使商談在這種二選一的商討中達成協議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網站的效果等問題上打轉。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急於談訂單的問題。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會 促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯絡，以免被人鑽了空子。

4）拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。　　譬如說：“（某）總，雖然我知道網路宣傳對您公司很重要，可能我 的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”　　象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會 解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

5）建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就籤個協議吧！　　

b)您是不是在付款方式上還有疑問？　　

c)您是不是還有什麼疑問，還要向人諮詢嗎？　　

d)我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。　　

e)如果現在籤協議的話，做銷售或創業都需要靠自己去摸索，要成長就免不了要碰的頭破血流，有個高手交流群每天分享開單的經驗和技巧。群：貳六三玖玖伊伊七叄，驗證碼：Sunny。可以一起探討銷售或者創業問題。您覺得我們還有哪些工作要做？　　

f)您希望您們的廣告宣傳什麼時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如籤協議、準備資料等。

20、簽約時的注意事項：

(1)小心說閒話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

(2)儘可能在自己的許可權內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批准，一定要讓客戶感到你已經儘自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

(3)不露出過於高興或高興過分的表情。

(4)設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

(5)早點告辭。

(6)不能與客戶爭論——到了最後階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

(7)立即提出付款。

做銷售時的成交常見問題：

1. 客戶很有意向購買我們的產品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結果是客戶一去不復返。

2. 客戶的要求很明確，我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。

3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要麼被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒有成交。

4.客戶對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺佔到便宜，導致成交後顧客到驗收產品時雞蛋裡挑骨頭，為售後服務埋下隱患。

怎麼辦呢？？在公司，“今天你簽單嗎？”這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等於零，成交高於一切，然而成交後和客戶的關係比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。

但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要麼沒有成交，要麼成交後沒有和客戶的關係變好，導致很多售後服務，更不用說以後的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？

一、如何逼單（假定成交）

在什麼情況下假定成交？

可能這個時候有導購朋友開始問我，在什麼時候假定成交呢？我的回答是：當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。

我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，做銷售或創業都需要靠自己去摸索，要成長就免不了要碰的頭破血流，有個高手交流群每天分享開單的經驗和技巧。群：貳溜三玖玖依依七叄，驗證碼：沉澱。可以一起探討銷售或者創業問題，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：

第一，你要喝酒；

第二，你要喝他們酒店的酒。

案例：賣西服的故事

曾經有一次，我在成都要登機的時候，逛了一下廣機場的購物廣場，發生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店，我走到這個賣西服店裡面去看的時候，售貨小姐看到我走進來之後，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閒的，還是正式的西服款式？”

我說：“看看。”

她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？”

她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍色，灰色可能都會成交。

但是我沒回答，我說：“看看”

她說：“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。”（這個銷售人員的觀察能力很強）

我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。

她說：“先生你做什麼行業的？”

“我是職業講師，職業培訓師。”

“先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專業人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒釦子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下。”（這個銷售人員很會讚美顧客）

試穿沒關係不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”

我說：“48.”

“哦。”

進去了。最後一句48我回答了，回答這句話代表什麼？

“48找到了，來。真適合，你裡面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”

“先生，試好了沒有？快出來。”

穿著西服出來以後，“先生，站好我幫你量一下褲長。到鞋跟，可以嗎？”

“哦”

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”

“哦”

畫了一下。

“腰圍這樣可以嗎？你站直。”

“哦”

“這樣可以嗎？

“可以“

互動起來了。

“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”

“多少錢”

從看看已經變成多少錢，這叫什麼？這叫洗腦。洗什麼腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅信我要買的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍色，黑色還是灰色？你要休閒還是正式？你要雙排還是單排?

你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。

然後我說：“便宜一點吧。”

她說：“4800不能便宜了，除非你有會員卡。”

“會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”

“實在不行。”

“幫我借一張嘛。”

“先生，下次來你要幫我再買一些產品。”

“好。你放心。”

“好，先生，我幫你打個折，一共3000多塊。先生，你要開發票嗎？”（幫我開單了。）

她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款。”

我付款回來後，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那麼樣的自然，順理成章，當我拿著西服走的時候她說：“先生，你要不要再看休閒西裝的？”我說：“不用了，我走了。”我走了之後，奇怪我怎麼買西服了，奇怪我怎麼花3000多塊買西服了。到底怎麼搞的我想不通。

假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。

而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對症下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據我終端一線八年工作經驗，朋友，工作中遇到各種銷售問題怎麼辦？是否還覺得成交客戶很艱難？？實戰銷售群：貳留三玖玖依依七叄，驗證碼：沉澱，群裡拒絕廣告，每天都有各個行業的實戰案例分享，歡迎大家交流討論。我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最後解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什麼拒接他。

二、逼單（假定成交）常用語

在逼單時，銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則錯誤和正確話語，供朋友們對比參考：

錯誤的說法：

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)

“你買回去絕對好看，好用”

正確的說法：

“請把名字簽在這裡。”

“你同意後。請在這裡簽字，寫用力一點，因為裡面有三份複寫紙。”

“麻煩你確認一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過來辦一下手續”

“你是刷卡還是現金付賬”

成交其實很簡單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？

沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以後才有可能拿到生意。

同樣是做銷售，為何別人接連獲得訂單，而你卻一直在吃閉門羹？銷售的成功靠的是強大的心理素質和銷售技巧。

銷售，簡單來說，就是賣產品或者賣服務。但將產品或服務成功賣出去卻不是一件簡單的事。

很多人認為，銷售憑藉的是口才，會說，敢說就能成為好銷售。然而，無數失敗的經驗告訴我們，事實並非如此。口才不是銷售能力高低的決定性因素，它只是銷售系統中的一部分而已。而銷售的成功靠的是強大的心理素質和技巧。

銷售的終極意義就是在於把產品或服務賣出去，將訂單拿到手。然而，銷售者在與客戶打交道的時候，往往會出現如下疑問：

為什麼客戶對我的產品不感興趣？

為什麼客戶看起來很感興趣，卻遲遲不作出購買的決定？

……

所有問題的矛頭都指向“銷售者無法滿足客戶的需求”。這是市場格局的轉變所導致的，它不僅僅是加大了銷售的難度，更是將成交的矛盾變成了滿足客戶的需求。所以，在今天來說，作為一個銷售者，必須轉換思維，不能從賣方的角度向客戶推銷，而是要站到客戶的角度去推銷。簡單說，你可以這樣理解，從賣方的角度向客戶推銷，出發點是因為我賣這個產品。而從買家的角度去推銷，出發點是你需要這個產品。

基於這個原因，心理素質就顯得更為必要了。心理素質包括以下幾點：

一. 推銷產品前，成功推銷自己

在銷售行業中有句名言：“推銷員在推銷出自己的產品之前，首先推銷的應該是自己！”。也叫“自我推銷法”，它是推銷的最主要方針。因為你銷售商品，僅僅依靠商品是不會使客戶動心的，而恰恰因為這是你的商品，顧客才願意購買。這個道理很容易理解：如果顧客連你這個人都無法接受和依賴，他就不可能成為你的顧客。

二. 建立強烈的企圖心

拿破崙曾經說：“不想當將軍計程車兵不是好士兵。” 這句話套用到推銷員身上，就可以這樣說：“不想賺大錢的推銷員不能成為一個頂尖的推銷員”。

強烈的企圖心就是對成功的強烈慾望，這種慾望源自於你對財富的渴求，對家庭的責任感，對自我價值實現的追求。因為慾望而不甘心，因為慾望而行動，因為慾望而成功。只有這種強烈的慾望，才能激發起“超常規”的能力；只有激發出這種超常規的能力才會有足夠的信心。這是成功的法則。

三.樹立自信

當你和客戶溝通交流時，言談舉止若能表現出充分的自信，就會贏得客戶的信任；客戶信任你了，才會相信你的商品說明，從而心甘情願地購買。透過自信，才能產生信任，而信任則是客戶購買你的商品的關鍵因素。

要記住，你的自信心會影響到你的客戶，所以建立自信，用自信掃除成功路上的一切障礙——這是戰勝一切的訣竅。

四. 對銷售充滿熱情，並將它傳遞給客戶

銷售人員經常被人稱作“熱情的傳遞者”，這句話不無道理。對於你要推銷的商品，你越是充滿熱情，越是充滿信心，就越能夠用這種熱情去感染人，從而使你的客戶真切地感受到你的這份熱情並接受它，使客戶在不知不覺中產生了購買慾望。

道理很簡單，假如你自己的內心充滿冰涼的疑惑，你就不可能引燃別人心中的熱切之火。

作為一個銷售者，必須對自己的工作充滿熱情。如何保持自己的熱情呢？第一，多瞭解自己的產品；第二，相信自己的產品能給客戶帶來許多好處。

五. 克服膽怯心理

害怕自我推銷的行為，在職業銷售方面就表現為拜訪客戶時的膽怯，它以多種形式出現，會給銷售人員的績效帶來不同程度的損害。

膽怯並非全來自外界的強大威脅，更多的時候源於自身的虛幻壓力和對自己能力的懷疑。英雄與懦夫的區別就在於，英雄比懦夫多了幾分鐘的勇敢罷了。