哥們好！搞定前臺，三步走。首次拜訪自報家門，因找不到聯絡人，前臺一口回絕。

第一次拜訪：咱們先自報家門，再說明白拜訪目的，因為找不到聯絡人，前臺肯定一口回絕，對不起，經理不在，留下資料人可以走了。但咱們不能白來啊，眼睛掃一眼前臺桌子，想法來了。

第二次拜訪：隔天，你再拜訪這個客戶，敲門見前臺，馬上捧上一盆桌上小綠植，什麼迷你發財樹、綠寶石、迷你小榕樹、黑王子、銅錢草都可以，淘寶有賣小綠植，幾塊錢拿下。

自然咱們準備了說辭：“美女，這是一盆綠寶石，它的呼吸孔在夜間開啟，吸收二氧化碳的同時能大量釋放氧氣，而且放在電腦旁，可有效減少電腦的電磁輻射汙染。今天剛好路過公司，送您一盆養養吧，呵呵，綠寶石能幫助人體減少電腦輻射，有益健康。”

美女無功不受祿，肯定會推辭，咱們馬上回道：“別客氣啦，幾塊錢的事。”看，一問一答，咱們成功搭訕啦，說完，扭頭走人。

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提醒此時此刻，千萬不要向前臺美女打聽什麼，一開口問東問西就是給人家施壓了，搞得人家緊張兮兮，她哪裡還敢收禮啊。對，咱們要模糊自己銷售主張，也就是要先裝傻，就是一個送小禮物嘛，亂扯其它幹嘛呢，青山不改綠水長流，我們和客戶來日方長呢。

知道初次見面前臺為啥拒絕咱們要求嗎？因為她有各種戒備心理，各種不信任，任憑你口吐蓮花也沒戲，想必同學們已經碰壁N次，有體會了吧。所以，現在的銷售動作是要逐步取信美女，只要她的戒備心理冰消溶散，咱們就算敲開客戶大門啦。

這次見面，咱們少說一句話，對，忘記告訴美女，綠寶石該怎麼養，多少天澆一次水，用不用曬太陽，這些統統都沒說。問題來了，咱們是真忘記了？呵呵，故意遺漏唄。

第三次拜訪：見到前臺美女，咱們又有一個很棒的話題：“美女好，前天忘說了，綠寶石耐乾旱，不耐寒，既不能烈日暴曬，也不能長期不見Sunny，澆水要掌握‘不幹不澆，澆則澆透’的原則，但要避免盆內積水哦。平時放辦公桌，週末記得放窗臺曬曬太陽。”

說完，從包裡再拽出來一包小糖果，告訴她，有一個好朋友是專門做糖果生意的，順道送來嚐嚐鮮兒，試問，哪個女生擋得住咱們的糖衣炮彈呢？

好，兩次見前臺美女，都不必提神馬工作，因為後面的事情水到渠成啦。你打電話給前臺美女，簡單問問小綠植，養得怎麼樣啊，還喜歡吃什麼糖果啊，一來二去，咱們跟前臺關係熟悉起來。

正所謂吃人的最短，拿人的手短，美女吃也吃了，拿也拿了，大家又成為朋友，她自然會幫自己朋友生意的忙啦，因為人人都有報恩之心。雖然咱們這點禮品根本不算什麼恩惠，但她通報一些公司內部資訊，也是舉手之勞的事，也不算洩密，這樣做，她是沒有心理負擔的。

好，咱們說說，送前臺美女桌上小綠植有幾個好處？我認為送小綠植，有三個好處：

1、女生皆有愛美之心，防輻射是剛需，而綠植有此妙用，能滿足客戶需求；

2、綠植便宜，咱們採購花費很少，美女接受禮品也沒有心理壓力，如果禮物貴重了，她一定拒絕；

3、後續有話題跟進，方便咱們搭訕。

做專案銷售，一定要埋進一顆釘子。如果不想費力，你或許還在門外轉，連門都邁不進去。

表面看，花費兩週時間搞定前臺美女，似乎有些費力，但兩週後，咱們開始發力，公司情報將滾滾而來，經理個人資料啦，聯絡電話啦，個人喜好啦，採購流程啊，競爭對手啦，呵呵，有這些資料打底，做到了知己知彼，“搞定”經理會不會輕鬆一些？

對了，搞定前臺美女還有一個好處，咱們的同行再想進來，難度陡然增加，因為此時前臺美女升級為拍檔啦，不用你發話，她能替你擋掉的，全幫忙過濾啦。

知道為什麼咱們做銷售很難？因為沒有公司內線幫忙，對客戶情況一無所知，全靠自己瞎摸索，那能成功嗎？所以搞定一個公司內線，那真是雪中送炭，全部是事半功倍的做法。

如果不想費力搞這麼麻煩，兩週後，你或許還在門外轉喲，連門都邁不進去。不想付出就想成功啊，洗洗睡吧。吃人嘴短，拿人手軟的道理大家秒懂。

對付保安要煙熏火燎，對付前臺就來糖衣炮彈。咱們都知道，有很多寫字樓管理很嚴，剛走到大門口就會被攔住，外面的人都得有入住公司引領才能進去，面對這樣的情況，咱們怎麼辦呀。

有一位小C同學，做軟體銷售，他“掃樓”做法簡單可行。有一次看進不去，就繞著這棟樓走了一圈，結果找到了突破口，竟從停車場進去了，當他從19樓掃到6樓時，那些保安才堵住他，搞得保安們很鬱悶：“你是怎麼進來的？”

“大哥，我進來一不偷二不搶，只是想收集客戶資料發點名片。”這傢伙邊說話邊把包裡的好煙拿出來撒，幾個煙鬼忸忸怩怩說這兒不允許抽菸，但煙還是收了，吃人嘴短，拿人手軟的道理走到哪兒都通行。

有一保安說你下次來要電話預約公司，不然他們不好辦事，小C抓住機會說：“大哥，不知道這棟樓有哪些公司，能不能把這棟樓的公司資訊告訴我啊。”後來，他大搖大擺到大廳去抄寫公司資訊了。

好，咱們提煉一個關鍵詞，對付保安要煙熏火燎，對付前臺就來糖衣炮彈，一打一中，屢試不爽，事半功倍。

這個太容易，你開一個四輪車，開進大多數中小企業保安都會給你開門，噓寒問暖。然後你就問雄哥在不在？-他就會問誰是雄哥？你就可以說是保安的老闆，你們關係很好，都叫名字，不知道老闆姓什麼，你可以順便問保安。問到老闆貴姓後直接跟前臺說找X總，她問幹嘛你就說你問那麼多幹嘛？叫你找你就找，這樣就最直接，能繞過百分八十的企業。

陌生拜訪對於許多銷售新手來說，就是一個辣手的障礙。不少人會覺得無從著手，但又必須得逾越它。

01 對陌拜你知道多少

陌生拜訪也叫直接開拓法，是尋找目標客戶最直接的方法，同時也是難度最大、打擊性最大、最有挑戰性、最難堅持下去的一種方法。陌生拜訪是銷售新手必備基本功，成功率的高低直接影響事業成敗。

02 陌拜是增加客戶資源最基本的方法

一個人的親朋友好友畢竟是有限的，依靠客戶引薦也存在著侷限性，因為不是每一個客戶都願意幫助介紹客戶。因此銷售新手必須不斷開發新市場，尋找新客戶。任何相識都是從陌生到熟悉的過程，對於銷售新手來說，主動拜訪陌生客戶是增加客戶資源最基本的方法。

03 陌拜最磨鍊人

陌生人之間的交流是新鮮的，和陌生客戶從陌生到熟悉，需要一步步建立信任，需要花費銷售新手大量的時間和精力。因為對於雙方來說，中間存在著太多未知因素，這些不確定因素使陌生拜訪成為最艱難的開拓。陌拜遇到拒絕的比例最高。

沒有朋友引薦，沒有迂迴路線可走，銷售新手必須與沒有任何關係的陌生客戶直接接觸，這就對營銷技巧的考驗，也是對營銷心態的考驗，更是對勇氣和意志的考驗。

04 最可靠地手段

陌拜最大的好處是：市場無限大，客戶處處有。相對於關係法來說，陌拜面對的是無法衡量的客戶資源，銷售新手無論走到哪裡，做任何事情，所接觸的人和單位都可能成為潛在客戶，可不受時間、空間限制開拓客戶。

1、保安這份職業的本質是什麼？

2、保安這份職業的最大痛點是什麼？

3、保安這份職業能為我們做業務帶來什麼幫助？

4、保安這份職業需要什麼精神需求？如何滿足？

5、保安這份職業需要什麼物質需求？如何滿足？

6、保安這份職業最害怕發生什麼事情？

7、保安這份職業最期望發生什麼事情？

8、保安這份職業和我們處於對立面嗎？

9、保安這份職業我們如果繞過他們會有什麼後果？

10、保安這份職業值得我們付出多少？

①、保安，也叫攔路虎。是我們做業務需要攻克的第一道關卡，他們的職責就是保護公司的財產安全。

②、他們最大的痛點在於在公司裡面地位較低，經常被領導訓斥，所以他們不願被訓斥，警惕性較高。

④、保安的精神需求很簡單，就是尊重。如果是老鄉或其他連帶關係就更好了。

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⑤、保安的物質需求，煙、酒，比較的容易滿足。

⑥、他們最害怕承擔責任，因為做保安大多屬於混日子人員，即膽小、又貪婪、還容易滿足。

⑦、他們最期望得到認可與好處，而物質所佔有比重更大些。

⑨、繞過他們一次容易，但二次在想繞就困難了，閻王好見，小鬼難纏。我們就算和裡面的人搭上線，但每次進公司被刁難也是非常麻煩的事情，所以儘量不要繞過他們。

⑩、在他們身上還是要速戰速決，利益驅動為主、人情做透為輔。因為我們沒有太多的時間浪費在他們身上。

綜上所述，面對保安時，態度要保持平和，最好在穿著或氣場上要強大，使其摸不清深淺。好煙好酒遞上、兩句好話一誇、說明自己的來意，並保證不添麻煩。如果准許我們進入，我們還可以登門檻，在去多問一些公司裡的訊息，例如決策人是否在公司等。

下次來了，同樣的小恩小惠，還可以打聽同行的訊息。把這個攔路虎的作用激發到極致，對我們有很大的幫助。(提問+分析+研究透保安+煙熏火燎及利益驅動)

前臺

1、前臺這份職業的本質是什麼？

2、前臺這份職業的優勢與劣勢是什麼？

3、前臺這份職業對我們有什麼幫助？

4、前臺這份職業有什麼精神需求？如何滿足？

5、前臺這份職業有什麼物質需求？如何滿足？

6、前臺這份職業最希望發生什麼事情？

7、前臺這份職業最畏懼發生什麼事情？

8、我們面對前臺時最常見的情況是什麼？為什麼會這樣？

9、如果我們繞過前臺會有什麼後果？

10、前臺這份職業值得我們付出多少代價？

①、前臺工作的主要負責客戶接待和來訪、電話轉接等事物。我們可以把它理解成為中轉站，是架在我們與決策者之間的橋樑。並且前臺也算是一個過濾網，幫助領導過濾掉一大批的業務員，搞不定他們，我們是很難見到更高階領導的。

②、優勢是與保安相比，所掌握的主動權更多，把它們得罪了，我們的資料估計連領導的面也見不上。劣勢是工作比較枯燥，把我們這些業務員放進去，談好了就算了，談不好就要被領導罵，導致個個前臺都十分的謹慎，不求有功，但求無過。

④、做前臺的大部分都是年輕的女孩、而前臺這份工作又略顯枯燥，所以給他們帶來新鮮感與的刺激感還是很重要的。

⑤、年輕女孩有個特點，管不住自己的嘴，好吃的小零食必不可少，一些精緻的小禮物也是搞定他們的不二選擇。

⑥、他們希望得到別人的稱讚、領導的誇獎與認可，因為前臺要求學歷+氣質。但當形象靚麗的女孩應聘這個崗位後，發現和想象中的職場生活不一樣，會產生強烈的落差感。所以精神方面的需求佔有較高的比重。我們要以人情做透為主、利益驅動為輔。

⑦、自然畏懼領導的批評了，一般的前臺秉持著不求有功但求無過的想法，遇事推讓。這個時候對他們進行精神滿足就顯得尤為重要了。

1.領導經常被業務員騷擾，於是給前臺下達命令，擋住這些人。不要讓他們進來。而前臺做好了是分內的事，做差了就要捱罵。所以個個都十分的謹慎。

2.前臺看你不爽，就是不讓你見領導。

3.公司暫無這方面的需求。

⑨、直接繞過前臺，如果和對方採購搭上線了還好說。若是沒搭上線，還惹得別人不快，那麼下次拜訪說不準就會得到前臺的刁難，同樣非常的麻煩。

⑩、對於前臺，我們可以適當的多付出點時間與精力，把他們搞定，各種資訊會使我們非常受益。

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆酒四零四九柒八玖，驗證碼：奮鬥，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

那麼綜上所述，搞定前臺是我們要激發自身的優勢，講故事，送禮物，刺激女孩的新鮮感與好奇感，滿足他們的精神需求，和他們成為朋友後，什麼領導的命令，誰又在乎呢？

有句話說的好，我們不犯罪是因為犯罪的籌碼還不夠。那些看起來道貌岸然的官員都會被收買，這些人與他們相比，又算得了什麼呢？只要找到正確的方法，沒有搞不定的事情。

一些業務員被前臺攔住，就是因為關係僅僅停留在最表層，最理性的階段。公對公，我們必敗無疑。一定要深入進去，深入瞭解他們的需求，把公對公變成私對私。

那的分什麼樣的公司，和麵對什麼樣的人，一報是銷售，多數保安都不會讓你進，更何況不止一道崗位，基本都是兩道崗，門崗一般不會管那麼多，但辦公區的保安比較嚴

兩個字，哄，騙。

面對完全陌生的目標客戶，如果裡面一個人都不認識。即使再好的公司及產品。要透過保安和前臺，基本只有這招。因為他們不懂也不管你的產品及公司實力。如果你像個90年代賣保險那樣，跟他們說我哪哪的，想進去見見採辦，沒有對方名字，不用說，絕對不會讓你進去。

你可以編一個，說我找劉工，類似這種大眾姓氏，他會問你具體名字，你說沒有，上次他就告訴我劉工，有的就會說是不是那個劉...，你就說是的是的，然後就去了，對前臺說剛才那個名字，然後你就找這個人，第一個客戶就拿到了，然後透過他找其他人...

然後，你懂的...

老鬼分兩段影片，第一段必須糾正那些看似精巧的，讓我們業務員動小腦、學“遊擊商販”式的套路的極端錯誤思想！第二段，告訴大家專業的方法！

必須要弄清楚的，那些看似挺“聰明”的方法會害了你！——

腦子裡一直裝著帶有遊擊商販思想的業務員，不可能在客戶面前展示出真正專業的、讓客戶願意接納、值得信賴的形象！裝？客戶不傻！

應該如何透過前臺或者保安找到客戶公司的相關負責人？——

透過客戶公司其他的、與自己沒有競爭關係的合作伙伴的業務員，與“業務員”群體建立關係，要比開發客戶難度低N倍！我們很多人沒動過這個腦經！

透過客戶公開發布的各個渠道的廣告資訊，從中找到其業務部門的聯絡電話，與其建立關聯，也是比較簡單的！

除了影片中所提採用電話直接拜訪前臺方式外，到了客戶公司門口，與前臺服務人員同樣採用尊重、專業的方式來溝通，更容易獲得對方的尊重與認同！——而採用不談業務套近乎兒的方式，你這個陌生人，被對方反感的機率……

因此，拿到客戶資訊的方法很多！不要總一門心思想著低三下四的煙啊、花兒啊的賄賂人家了！——長此以往，你潛意識會讓你無法真正成長為優秀的銷售高手！！！

就說這麼多，這也算銷售過程中的一大誤區吧，希望大家注意就好。

越多分享，越多收穫！