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1 # 深水炸彈Deep
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2 # 兔兔49559476
你都說了你們價格高還是外地的客戶都在等你，這就說明了一切。該著急的是客戶你的辦法就是繼續保持聯絡就是不談合同應該有你想要的結果。
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3 # 陽哥是你職場顧問
你去他廠裡調研過嗎？看看他究竟是否急需你的產品，如果不是很急，說明他故意壓價，如果真的很急，說明他在市場另一端有問題，價差不足以盈利。這就讓你有兩種選擇，繼續扯皮或者與客戶共進退。不要輕易放棄，聰明的業務員一定選擇與客戶捆綁在一起，想辦法和他共渡難關。
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4 # 安東勝談創業
客戶經常會說“這個成本才多少錢， 卻要價這麼貴！”拜託！給你一把手術刀，自己切個雙眼皮啊！給你一把針，你自己針灸啊！給你一把剪刀，自己去剪頭髮啊！人們什麼時候才能尊重別人透過自己多年的時間金錢精力換來的精湛技術和寶貴經驗呢？我們花費了那麼多的時間和精力只為了提供更好的技術和服務。
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5 # 仲崇玉
要求低價的客戶有很多可能的動機，歸根結底無非是要知道你的底線。哪怕你亮出底線，他可能還會認為你另有底線。所以應對這種局面，單純強調真誠是沒有力量的。
你的定價策略是什麼，這是亮出底線的辦法。一個公司價格也許有彈性，但是策略是沒有的。如果讓他相信你定價策略，而定價策略能夠拉開交易的時間長度，經得起時間的檢驗，那麼客戶就不再擔心吃虧。
無論客戶選擇誰，都是客戶的方法，目的還是到達自己預期的結果，那預期的結果究竟是什麼？這是繼續交流的契機。如果能就這些話題深入交流，也是提升成功率的辦法。
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6 # 幸福的西紅柿
如果質量，服務都一樣，價格高，客戶根本不滿意，其實客戶要的並不是價格，而是做出來的效果，既然人家都跟當地合作了10多年，人家為什麼還找你，肯定有其他原因，你不應該直接談價格，當地價格你根本做不了，首先人家運輸，服務，你根本比不了，要用你自己優勢去比，這樣價格他就不會管，你老盯著價格，當然人家不會放過。說出自己的優勢，沒有利潤，哪來的服務啊。
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7 # 瀟湘大唐
你遇到的是非常懂行的客戶，對方對你公司產品也非常信賴。作為老闆也是採購，肯定更加註重經濟效益、也注重產品和售後質量。
建議：
1、帶對方多參觀和了解你們以往的案例，讓他堅信你的質量品質；
2、適當說明你的價格高的原因，價格組成部分高在哪，高出的部分是不是質量和服務優勢的部分；
3、商務談判也講究曲折、緩急；若是價格方面確實沒有辦法談攏，不如談點別的跟進，別急著成交。
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8 # 於江山
價錢談不下去，那就送東西，送服務。你跟他說我們是一個企業，做生意您不讓我們賺錢，我們沒錢養員工，貴有貴的道理，我們這邊要比***家公司的產品好在那裡，優劣勢對比。如果你們公司不知道他口中說的價格是多少，那就去找當地的廠家套價格，然後考察一下他們公司，然後對比一下。
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9 # 孫洪鶴
保持以“不成的心態來努力爭取”，同時，要明白客戶要的是價值，不是價格；
找準“痛點”，絕不讓步。
有價值的從不妥協，如若你一再妥協，一再讓步，這是不自信的表現
絕大多數客戶是在等你一個“憑什麼是你的理由”，
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10 # 老鬼歸來
客戶壓價常將其逼入死角，死迴圈！無法繼續。老鬼用影片分享一套系統思路與方法，幫助大家跳出死迴圈。——
價格談判的情況有幾十種上百種的情況與解決方法，此影片只能重點闡述解決的系統化思維方式，並粗略說明三種情況。
越多分享，越多收穫！
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11 # 回憶影迷
大家有沒有遇到過客戶一再要求你降價，要求你給最低價，並說給出最低價了就能成交，可即便是你拿出成本價了，客戶還是不滿意，然後談判就卡住了，該怎麼辦呢？ 你可能會用下面的說辭去應對，比如： 1.我們的質量好啊，服務好啊，品牌好啊；...
大家有沒有遇到過客戶一再要求你降價，要求你給最低價，並說給出最低價了就能成交，可即便是你拿出成本價了，客戶還是不滿意，然後談判就卡住了，該怎麼辦呢？
你可能會用下面的說辭去應對，比如：
1.我們的質量好啊，服務好啊，品牌好啊；
2.我們的成本高啊，規模大，各類成本都比較高啊；
3.您能告訴我您的目標價格嗎？
4.不好意思，沒法降價！
這些句子也沒什麼問題，有時候也有效果，也有時候完全沒用。
可是價格或高或低是絕對的嗎？
肯定不是，是相對的，那麼客戶說價格高，相對於什麼呢？
因此，我們要獲取到客戶的參照物是什麼，這個很關鍵！
大部分銷售員，一遇到客戶說你價格高了，就會慌神，忙著解釋，其實我們應該先問一句，您的參照物是什麼呢？您是跟誰的進行比較呢？
相對的問題，我們就要用相對有效的方法來解決，而不是用絕對的答案來回復客戶！
所以，當我們面對著客戶說價格高，砍價的時候應該這樣處理可能更好，注意，我說的是可能更好，因為還是那句話，這種實際問題絕對沒有標準答案，也沒有萬能的技巧和方法，但你可以用下面話術：
您說的價格高，是以什麼為參照呢？是因為貴公司的預算不夠嗎，是不是以為經濟不景氣所以在控制成本？還是有其他家給您的價格低？還是您覺得我們的產品不值這個錢？還是我們哪裡做的不夠好？（這個地方注意，哪裡做的不夠好，可能是實的，我們資料不全啊，解釋不詳細啊，也可能是虛的，是不是這個人有其他的特殊要求啊）
第一種情況我們做裝置的時候會遇到，一套裝置我們呼啦報價120000，客戶說太貴了，一開始我們也會解釋，我們的產品如何如何好，如何如何省人工，如何如何省電，如何如何服務有保證，可是客戶還是不為所動，問下來才知道，客戶的預算根本沒有那麼多。
面對這個怎麼辦呢？很多人的第一反應是減配置，不是，絕對不是！
而是去試探客戶是否可以增加預算！當然我們向客戶宣講：這個配置是貴，但是比另外一個配置呢優勢在於哪裡哪裡哪裡，可以節省運營成本，雖然前期投入會有一定的增加，執行起來成本會低很多……
如果客戶不接受，無法調整，ok，減配置！
客戶可能會說你們同行比你報價低，這種情況可能是最常見的，客戶砍價的時候一般都說我可以拿到更低的價格，甚至會告訴你一個他拿到的低價。
仔細想想，不管客戶是否已經拿到這個價，他還在跟你溝通，說明他對你還是有一些認可，否則他完全沒必要去找你囉嗦，因為供應商真的太多了！
面對這個問題，我們首先是核算，核算客戶所說的價格是否真的可以做，因為並不是所有的客戶都是騙人的，至少我碰到了很多客戶很多都會真實的給於反饋。這樣我們心裡會有一個底線。
這個時候我一般兩種方法：
第一：直接降到客戶可接受的價格，但是輔助以交換條件，例如增加量，提高預付款數量等等；
第二：稍微降價，輔以賣點的不斷宣講；
如果客戶認為我們的產品不值這麼多怎麼辦？
兩個方法，成本拆分和賣點宣講！
把成本一五一十的拆分給客戶，讓客戶自己算加法，看看我們的產品是不是值這麼多錢，當然，產品值錢是因為其賣點好，賣點多，所以，不能忘記不斷的強調賣點！
綜上所述，我們可以很清晰的得出一個結論，客戶嫌價格高是一個相對的問題，我們不可能用絕對的答案來應對，我們要去找那個相對點，也就是參照點，找到參照點再對症下藥！
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12 # 錢二王八
不要自己被成交束縛，首先要有的心態就是要有自己能做的最低價，而不是跟著客戶的壓價節奏無限留活口。
其實客戶也不是在意你的價格到底多高，客戶在意的是決策風險，說白了就是是不是達到了你的最低價。
今兒才延伸出談價技巧，不要多次降價，守住一個透過經驗判斷出來的對方心理底線。然後堅持住。
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13 # 老龔說勢
說句很良心的話，你們的策略有一些問題。按照我們的做法，雖然公司微小，但是從不講價。
其實像這種情況，是不是回答這種問題，本身就有一點猶豫，要不要說呢？要不要說呢？要不要說呢？最後還是決定說一點吧。
第一，要搞清楚客戶為什麼要求最低價。只有三個方面的原因，1. 怕吃虧。2.行情就擺在那裡。3.這個人就是這種習慣。
第二，那麼咱們針對這些情況有什麼預案沒有呢？
要做到從不講價，而且客戶大都愉快的成交，在充分做過市場瞭解以後，必須要有預案。我們訓練業務人員的辦法就是無論任何客戶，一下子給出三個合作方案。
針對你現在這個客戶來說，打破僵局的不能用價格，而是其他。比方一兩個很勾引人的服務，讓人慾罷不能的服務。當用勾引人的服務打動他以後，你應該就知道如何處理了，牆內開花牆外香嘛。
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14 # 就聽奇哥的
題主是一個很好的銷售，思路清晰，優勢劣勢分得很清晰。看完題主的描述，個人斷定這個單子基本上是死局。
看題主的態度，還不想放棄，挺好，一個銷售就應該這樣，不到成交的最後一刻，都不應該放棄。
對待死局的辦法還是有的，題主不妨一搏，我的建議是：要破局，先攪局！
一、客戶只想比價，沒想合作。
這是我對這個客戶態度的判斷，我為什麼覺得客戶只想比價呢？
老油條客戶和新入行的客戶面對銷售時，最大的區別就是，老油條客戶知道你的產品、行業內的玩法，他們不會問得很細，更不會聽你介紹產品，因為他們懂。他們關心的就是價格，以及你能給他們帶來什麼。
老油條客戶要是真想和你合作，他們應該的反應是詳細看你的單價和整價，明確指出你哪一項報高了，哪一個部分可以用其他材料代替，讓你回去修改一下後，重新報價。
而題主描述中的客戶，對其他都不感興趣，就只問最低折扣，說明客戶沒想跟你合作，只是想知道你們省外公司的價格。以此來判斷自己有沒有吃虧，節約了多少成本。
二、破局篇：關鍵還是人
題主可以在網上查查客戶的公司，看看公司有幾個股東。如果只有這一個股東，這一部分你可以跳過，直接看第三部分的攪局之道。
很多客戶公司都有好幾個股東，既然從這個客戶肯不下，去找找其他股東。股東之間也不一定是銅牆鐵壁，也會有縫隙。
我以前的一個手下，在跟進一家上市公司過程中，從老總那裡總是找不到突破口，聊了很多次，雙方領導都見了，就是合作不了。
後來接觸的次數多了，才知道客戶現有的合作方是老總朋友的朋友介紹來的。我那個細心的手下，從客戶內部瞭解到一個資訊，客戶的營銷副總（老總的親弟弟，也是股東之一）一直對現有的合作方不滿，但苦於沒有更合適的供方。
接下來我們把主攻方向調整為營銷副總，營銷副總讓人蒐集現有合作方產品和服務方面的問題……一個月之後，我們成功拿下訂單。
三、攪局篇：找漏洞，離間客戶與供方
既然客戶跟當地的廠家合作了10多年，你直接去找當地廠家，套出廠家報給客戶的方案。
你也許要問我，這個太難了，要怎麼套？
在我看來，這很好辦。你到廠家後，找市場部或設計部：“你好，我是張總（假設那個客戶姓張）介紹過來的，他的新店XXX品牌就是你們設計的，我看了一下你們的設計的風格，也是我喜歡的。請問是哪一位負責這個專案？因為我也有開店計劃。”
如果你心裡對使用這一招有點發怵，沒關係，叫上你的朋友，兩個人一起去，提前印一個假名片，分別印個總經理和總經理助理。
名片遞過去，再加上剛才的說辭，廠家就以為生意來了。接下來，你可以套相關專案負責人，說你也喜歡張總的店鋪方案，想模仿，但在主色調和門頭想調整一下……
這樣，你就看到廠家的設計方案和報價。題主你是內行，你一眼就能看出方案和報價的問題，得到這個資訊後，就可以再次攪局了。
比如你可以跟客戶說，你透過業內朋友的關係，看到了你們店鋪的設計方案。我有必要提醒你一下，現在消防法規又更新了，很多廠家在用料上還是使用防火等級為3的材料，這樣成本是降了，可是在後期的消防驗收中，會出現整改的問題，反而會影響你開業……
你巴拉巴拉說一通，客戶事後查實清楚後，會覺得你是真心在為他好。同時，心裡也會埋怨合作公司洩露了方案，不免心生芥蒂，埋下一顆破裂的種子。
四、繼續攪局篇：引入參照系
有時候，你絕對現在的生活很好，那是因為你沒見更好的。客戶也如此。
建議你把客戶的需求透露給你們同行，而且是報價更高的同行。讓他們去找客戶聊一輪，聊完後，客戶的視野和思路開啟後，三者綜合比較，內心可能更加傾向你們家。
見過高山之後，客戶可能會覺得以往的合作伙伴的觀念確實有些落後，會對他們重新審視。沒有比較，就沒有傷害。
即使這個單子你丟掉了，當客戶要開高階店或來你的城市開分店，他可能第一個想到的就是你。
去幹吧！管他結果怎樣！
要破局，先攪局！
遇到了個難題，請大家幫幫忙出個主意。是這樣的，我一客戶（老油條來的），他不跟我談單個產品的價格，或者整店採購的預算，只談折扣。客戶說付款方式可以滿足我們的要求（一次性打款都可以），可我都談到公司給的最低折扣了，現在卡著沒法談下去了。有什麼辦法解決嗎？還是我只能放棄了？
我們的優勢：
1、我們產品的質量得到客戶的認可。
2、客戶對我們的店面佈局（設計）也滿意。
3、客戶相信我們做出的店面形象，要比同行（當地）做出來的好。
我們的劣勢：
1、價格比當地的高；
2、我們在外地，服務起來沒有當地的廠家方便；
3、客戶跟當地的廠家合作10多年了；
注：客戶自己就是老闆。還有客戶很著急，希望這一兩天可以回覆他，談得攏就籤合同，談不攏他就找當地的廠家。
回覆列表
哥們好！呵呵，沒有人情，就只能談價格啦，換做我也是如此呀，怎麼辦？
1、別談價格了，談不動了啊，改做人情吧，替客戶做增值服務啊；
2、抓客戶的痛點和需求啊，沒有合作成功，客戶的痛點沒有解決掉啊，你要激發自身優勢啊，我們到底有什麼優勢，這些優勢能給客戶帶來什麼？你都要激發出來哦！
利益驅動是指在利益交換基礎上，挖掘或創造客戶需求，乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求；
實現利益驅動，需要深度挖掘產品賣點，找到與客戶的共鳴點；
做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：懿久六柒陸二吧漆三，驗證碼：簡單，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調幹貨，一起探討銷售、創業問題
利益驅動 = 品牌 + 質量 + 未來預期（客戶利益） + 價格 + 付款方式 + 售後服務（含增值服務） + 供貨週期 + 貨源穩定 + 其他因素。
你需要用故事包裝利益驅動等號後面的各個單項，只要有優勢的，就需要用故事包裝起來，講給客戶聽哦，因為賣產品就是賣故事！