哥們好，小白做專案銷售啊，而且是調整大專案銷售，膽子夠肥的啊。

1、市調你們公司銷量最大的三個行業，然後進攻排名第一的行業，因為該行業使用者最多，成功案例也最多，說服案例多了，跟客戶做溝通，咱們底氣足，吸引力大；

2、任何銷售都是客戶群+轉化率+客單量三個板塊組成，你現在首先就是擴大客戶群基數，先搞來300個客戶，然後進入淘汰賽；

3、精選100家，開始做單爆，也就是A類客戶，按照做人情一步步可他們混成好朋友，從小禮物和給他們提供增值服務開始做，這個行業需要人脈的沉澱，真不是一朝一夕的事情，我懷疑你能否堅持到那一天？

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：懿久六柒陸二八柒三，驗證碼：簡單，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調幹貨，一起探討銷售、創業問題，

4、你缺乏的是一套完成的開發客戶的模板，這個需要訓練，不是我告訴你一招三式，明天你就開單了，速成的不現實；

5、這行業還是要不斷的學習，有了本事，要麼繼續做該行業，要麼去做回報更好的行業。

產品銷售排名前三的都是哪幾個行業。然後你首先在這三個行業開拓客戶。道理簡單，同行採用你們家裝置，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業翹楚，他們是標兵，示範作用不可小視。

選定三個行業後，你再圈定10個最有可能成交的客戶，這段時間就主攻他們了。圈定10個客戶是基於自己的分析和打過100個客戶電話後，篩選出來的。天天跟客戶泡，幫人家出解決方案，從客戶工程師攻起，兩個月內能見到總經理…

我現在公司有個同事，叫小偉哥，這哥們是攻心為上的銷售高手，前段時間在深圳進攻一家上市公司，兩月前只認識一個小工程師，兩月後能自己敲門進總經理辦公室而無需通報，下面的幾位總監？

靠，早就稱兄道弟了。他進攻客戶的方法很多，咱們就不嘮叨了，以後新書裡會寫，我只說一點，就這兩個月，他差不多有30天是泡在他們公司，從早到晚，跟不同的人聊天，聊熟一個，就叫這人幫他引薦下一人…..現在，小偉哥已經放話了，今年這家上市公司要為公司貢獻100萬的銷售任務。

不知道，我說的這個案例，對你可有啟發？

再做個補充說明，你重點攻關10個客戶，那是因為你精力有限，廣種薄收攻取客戶的方式不適合用在試用期考核。這是其一。

其二是為了自救。萬一試用期結束，10個重點客戶沒有開單，你怎麼辦？好辦，畢竟你已經花了很多心血，瞭解這些公司基本情況，你跟你的老闆講故事，講的一定很精彩。

對，給老闆一個想象空間：“嗯，其實‘這支菸滅了以後’還是不錯的小夥子，工作踏實，天天泡在客戶那裡推銷產品，他能說出這些客戶內部的情況，聽起來都比較紮實，所以他是真的深入到客戶當中去了，目前沒成交有客觀原因，也許過兩個月就能成單！”

如果你各個客戶都是蜻蜓點水，你能跟老闆講啥客戶故事？嗯，這就是即使沒有完成銷售額，自求的一招。

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還有，客戶稍微有點眉目了，請老闆出馬見客戶，加快推進力度，帖子裡我有寫類似情況！好處太多了，至少要老闆瞭解你整體都在幹嘛，讓客戶誇你的勤奮嘛（因為你說公司管理鬆散，鬆散的含義就是對銷售放羊，月底看業績）

此外借助老闆力量，幫你完成銷售，你願意不？呵呵，我，作為新人肯定願意啦。還是上面那案例，小偉哥也是這樣乾的。

年底，那家上市公司召開供應商、客戶聯誼會，他就把我拉去捧場，還“攛掇”我們公司給他們公司捐了一個表彰大獎的錢（大概有10000塊吧）看，多會“巧使”公司資源。當然，實話說，小偉哥也是為公司好，看著客戶對我們不斷下單，誰不高興呢？

判斷出你要找的人還是很考驗你的觀察力的

總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團/單位的負責人；技術負責人往往會是使用部門的技術骨幹，或者乾脆就是總工或者整個單位的技術負責人。

不過這裡講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到80％以上，另外20％的情況就需要你實地去問，去觀察。技術負責人的確定往往靠觀察，而總負責人的確定往往靠問。在專案最初階段和你交流的往往很難是技術負責人，他們一般情況下被我們定義為普通技術人員。

在基於電話的技術交流進展到一定程度上，或者出差見面後，普通技術人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那麼我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術問題還是一些很虛的，諸如發展前景一類的內容（此時大部分應是技術交流，因為普通技術人員很難把技術負責人跳過，而直接把你介紹給總負責人；

如果你慢慢發現他介紹給你的正是該專案的總負責人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術人員”在專案中的真正角色了，從而你就可以初步鑑定出兩個關鍵人物的“具體肉身”）。

如果慢慢談到的全部都是技術問題，那基本上我們可以確定出技術負責人是誰，再從他身上或者關係處理的較為融洽的普通技術人員身上探問出專案總負責人的具體人選。

不過這其中有時候會存在一個需要你重視的陷阱，就是整個單位最高負責人的態度。上面我們說了，專案的總負責人往往就是相關部門的老總或者主任，他們甚至有時會很自信地告訴你他就是負責這個專案的，這種情況下通常來說，這位先生就能夠決定整個專案的走向。

但是請你千萬千萬要從別的渠道瞭解一下整個單位老總的自身性格。這是因為：在目前的很多單位中，老總還是屬於一個一言堂式的人物，雖然有時老總也會對下面適當的放一些權，但有的時候出於某種原因他也會站出來隨隨便便就能說出幾句決定專案生死的話語，即便對於這個專案他已經直接指派了負責人。

所以說，如果你連一個單位最高負責人的面都沒見過的話，就算你已經把下面所有人都搞定，也遠不能肯定已經把整個專案拿下。請牢牢記住並且辨認清楚這種特殊地，在單位中施行家長式管理的老總。我們稱呼他為“影子式專案決策人”。

將來的內線

內線，一個對你來說非常重要的概念，你可以從他那裡知道目前專案進展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內部態度的變化等等等等。

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總之，擁有一名內線，就意味著你在一座裝修嚴密的建築上鑿開了一個小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪。

在初次見面後，你就應該鎖定幾個人選作為你將來的內線，此人必備的兩個條件是：基本掌握專案的情況，至少每次的技術會議都應當有份參加；

和你具備良好的關係；最好能夠具備的條件是：他自身就是該專案的技術負責人或者專案決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。

如果你確定的內線是一個一般的技術人員（職位低沒關係，不過一定要能夠參與到專案中來，不能對一些重要情況連邊都碰不上，對於此種類型的內線，首先我們要在態度上表現的非常好，對他們儘可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務低而忽略他們。

一般來講，你和普通技術人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來比約專案負責人或者技術負責人要容易的多，話題也比較容易調開，先是說一些什麼天氣啦，本地風光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什麼的啊。