1、你的目標盯得太遠了，造成了目的性恐懼，你才完成3單，就盯著20單了？你應該盯著完成5單這個小目標哦；

2、激發自身優勢吧，這個世界上沒有包會一說，還要看學員的投入和認真程度呢，對吧，多講成功案例，多造夢啊，恩，都是話術問題，沒啥了不起的：

打電話一定要明確客戶利益所在

打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒

小A同學說，現在手裡有一批客戶電話，邀約話術是：針對咱們小區戶型利弊等相關問題，公司週末特舉辦一場家裝諮詢會，屆時會有優秀設計師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什麼時候方便參加呢？

小A同學的電話話術，給客戶什麼利益承諾了？也就是說，客戶聽完他的電話，沒感覺得到什麼好處，沒有好處他們就要秒掛電話……

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：懿久六柒陸二八柒三，驗證碼：簡單，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調幹貨，一起探討銷售、創業問題，廣告黨勿入。

我的話術是：咱們小區戶型有弊端，公司週末舉辦一場家裝諮詢會，優秀設計師抱團揣摩該專案戶型1個月，將一對一免費為您提供參考意見，多一個想法多一條建議，多瞭解家裝行情，都是您滿滿的收穫，每一分鐘交流都是有價值的，不知您是上午或下午參加呢？

做個解釋：

1、咱們小區戶型有弊端=為客戶製造需求；

2、優秀設計師抱團揣摩該專案戶型1個月=我們有備而來，滿足客戶需求；

3、將一對一免費為您提供參考意見=免費諮詢，客戶您可以來佔便宜；

4、多一個想法多一條建議，多瞭解家裝行情=對客戶的利益承諾，確保客戶有收益；

5、都是您滿滿的收穫=高效交流，不虛此行

話術高招——資料化說明

客戶利益第一時間說不清楚——準吃閉門羹

小C同學的公司是為外貿公司做海外搜尋引擎推廣提供服務，做電話銷售，現在，外貿公司對該推廣模式瞭解少，加上外貿行情差，很多公司不想做推廣。

小C同學話術是：“我想明天或後天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是後天方便呢？”

小C同學的話術不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術裡沒有客戶利益，人家為啥要見你？如果按該版本的話術打電話，成功率不會超過1%！全在做各種無用功，吃不盡的各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。

我的話術是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，透過海外搜尋引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，彙報一下他們的業績是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什麼好借鑑，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？

大家看到該話術，首先用同行刺激了同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什麼樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%客戶，最後給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業績就在其中。

現在，客戶聽完這通電話，還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創造了有利的局面。

話術+增值服務=無往不利

話術要反覆打磨，實戰中不斷提升

小D同學在杭州賣期房，電話邀約後，客戶表面熱鬧，但實際響應不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質是話術不行，打動不了客戶。

我準備兩個話術版本：

版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔心。

光有這套話術還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風景和低頭看小區景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。

版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經驗，股市火爆後房價也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據內部訊息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當於兩次降準，行內預測房價又將上漲……

話術要適當恭維客戶

銷售中，無時無刻不在用精妙話術

小E同學問：從行業內人士打聽到的電話號碼，第一時間發簡訊，如果對方問怎麼知道他號碼的，除了自我介紹，還應該說什麼比較好？

我的話術是：王總啊，您在行業鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認識您，呵呵，想跟您多學一些本事。

你要把本末倒置。最佳化表達模式！比如你先表達現在IT行業的薪資，以及未來發展！但是你沒有學習過，沒法去工作。然後我們會免費給你培訓，再安排工作。最好能有一份書面協議，承諾安排工作。又能學習，又能賺錢，還不需要花錢！

客戶想買產品，但他不想受你擺佈當冤大頭，所以當他不明白你提供的產品何以能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的異議，你根本無法成功地達成交易。　　

處理客戶異議的五個基本的原則：　　

　　1） 客戶異議要進行預測和準備：你對異議的估計以及如何處理這些異議的預演能使你泰然自若地以正確的方式對客戶的異議作出反應。例如很多公司針對客戶經常提出的異議配以標準答案人手一冊，要求銷售人員背的滾瓜爛熟就是極好的準備。　　

　　2）客戶有異議應語氣肯定馬上回應：拖延或語塞可能引起客戶的懷疑，感覺你在隱藏什麼東西。但對價格異議，在未向客戶展示產品特性優勢前需要拖延回答。

　　2） 保持積極的心態和姿體語言：以微笑應對客戶的異議，那怕是來自競爭對手的不實之詞。千萬不要氣急敗壞與客戶爭辯，與客戶爭辯失敗的永遠是銷售人員。

　　3） 仔細傾聽—聽完客戶的異議：切忌打斷客戶搶話頭，似乎不證明客戶錯的他就不會買我的產品了。記住真實的異議能夠幫助你揭示客戶的真正需求。　　

　　4） 讀懂客戶的異議：真異議（客戶的真正需求）；假異議（客戶用藉口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不想與你成交）；隱藏的異議 （表面的異議只是為掩蓋其真正的異議例如：客戶希望降價，但卻提出其它如品質、付款、送貨等異議）　　

　　5）樹立專家的形象：病人看病吃藥對醫生是少有異議。工業品銷售人員如果能樹立起行業內技術專家的形象，那處理客戶有關產品方面異議的可信度和權威性就大大增強了，這也要求工業類產品的銷售人員，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有精通技術和產品知識。　　

處理客戶異議的六個技巧　　

　　1） 笑而不答法： 有些客戶的異議沒有明顯的動機也許只是習慣或著是發洩，與眼前的交易扯不上直接的關係，你只要面帶笑容點頭同意或裝傻就好了。

　　特別在一些大型的工業銷售中，客戶的內部關係錯綜複雜代表了不同利益團體，（不同的供應商），銷售員說話稍有不慎，容易節外生枝。　　　

　　2）借力推手法：以其人之道還其人之身，將客戶的異議轉變為說服客戶購買的理由，迅速地陳述帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。一位工業裝置銷售員對客戶的高價異議是如此作出反應：

　　“這正是我認為你要購買的理由。”

　　 客戶的注意力被拉了回來：“你的意思是？”　　

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆酒四零四九柒八玖，驗證碼：奮鬥，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

　　“你只要多付出10%的價格，就可以提高效率20%，這不正是你所需要的嗎”　　

　　3）間接反駁法：看起來贊成客戶的異議，但緊接著話鋒一轉否認客戶的異議。“是的，但是…” 正面反駁客戶會讓客戶惱羞成怒，就算你說得對沒有惡意，也會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，儘量利用“是的…如果”的句法，軟化不同意見的口語。

　　4）直接反駁法：有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點，。例如：當來自競爭對手的不實之詞使客戶對你公司產品的質量產生懷疑時，你就必須直接反駁，尤其是工業品銷售不像小額的消費品，客戶若對你企業的產品質量有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。當然你要擺事實講道理不要氣急敗壞與客戶爭辯。　　

　　5） 五問序列法：目的用於發掘客戶隱藏的異議。先不要試圖去說服,而是去弄明白真正的原因。

　　問題1：你不打算購買一定有原因，你可以告訴我嗎？

　　問題2：還有其它原因嗎？

　　問題3：假如…你會繼續這筆交易嗎？

　　問題4：那肯定還有其它原因，哪是什麼呢？

　　問題5：我們做什麼你才能信服呢？　　

　　6）第三方證明法：在工業品銷售中為應對客戶有關產品效能和技術指標方面的疑義時，當銷售人員的回答還不足以使客戶信服，可以採用第三方證明法如：國家權威機構的檢測報告；已使用公司產品的客戶名單和聯絡方法或邀其考查；邀請客戶到工廠實地考察。　　

作為IT培訓機構的一名員工，我也是很排斥用這種招聘轉招生的方式來招生，確實帶有欺騙的含義。

所以我們這裡，公司嚴禁進行招轉。

不過我們公司實力挺強的，而且很多名企就業合作。

首先你問的這個問題有點模糊，基本上沒有哪個人可以告訴你怎麼做一個月就可以出超20單。

沒有不出單的差業務，只有不努力，不會用方法的業務。

簡單來說：

1.多聽多學 多聽別人或你上司對你的建議，多學習自身業務知識，找到自身業務的優勢所在。

2.多觀察 多觀察比你厲害的業務怎麼和學員溝通的，怎麼來找學員資源的。

3.多總結 每天結束後要考慮下今天在和學員溝通的話素，方法是不是合理？學員所問到你的問題有沒有正確解答？所找的學員資源是不是科學合理？

4.勤奮+努力 別人用1個小時做業務，你要比他更多。

科學的方法+用心做+努力做

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我大概明白你的意思了。其實你們是做培訓的，只不過是學費的方面讓學生們貸款，而不是一次支付。等他們學習完成之後參加工作，然後用工資來還款。

其實我覺得這種方式並不是欺騙，但是你們處理的方式可能不太對。

我弟弟在大學畢業以後，也是去參加了半年的學習班，學習技術什麼的，學費交了1.7萬。但是事實是那個培訓班出去的學生收入確實都是在8000到1萬左右的收入。已經是很不錯的收入了呢。

所以，我在想，如果你想要處理這些問題，要有很清楚的流程。

一、和學生確認清楚他們的支付方式。是一次性支付全款，還是學完之後未來支付一筆費用？

在這個時候，你就要告訴學習，學習是有成本的。如果全款，在部分都得向父母伸手要錢，大部分畢業的孩子是不太願意再進一步花家裡的錢，所以一般都不會選擇這條路。

那麼如果是貸款的形式呢，你可要跟對方說清楚，大概的欠費形式，還款模式什麼的。這個時候也是體現你專業的時候。

二、要有清楚的溝通思路和流程。

對於學生們長期要問的問題，你是否已經瞭然於胸？是否能夠比較真實的去介紹事實的真相？

人們不怕真相，怕的是真相背後的隱瞞，讓人失去信心。

比如貸款的利弊是有哪些。

比如當對方擔心貸款壓力大時，你是否有對方說過培訓的價值 ，如果找到好的工作，那麼這些學費花得就很值，就對得起父母和自己。先還款，大不了工作前幾個月，到時想辛苦一點。

總結一下如何處理問題和異議：

1、從頭開始坦際布公，陳述利害，光明正大的簽單 ；

2、練好自己的專業，用專業來服務即將面向社會的學生們；

你也曾是學生，若是用坑或隱瞞的方式，你將對不起曾經上學的自己。

沒有人一出生就就會跑的

只要做銷售，任何行業都會存在反對意見

不過作為銷售人員，不會處理顧客的反對意見的確不行，

給你推薦一個處理顧客反對意見的經典課程

可以去喜馬拉雅裡面搜尋慧萍老師的問題就是答案