哥們好！你的競品懂銷售哦，瞧人家的人情做的，水潑不進啊；

你呢，自亂陣腳，簡訊都停發了，好吧，繼續傳送就是；

前面你的銷售主張太清晰了，所以導致客戶不收你的禮品，因為害怕啊，萬一沒有給你單子，你會不會舉報他啊，哈哈。

所以，你要換一套說辭，那就是開單不開單，真的無所謂的，就是想認識您這個大人物，想跟高手學習，嗯，打著這樣的旗號再送禮，就會好一些啦，前期不要送禮啦，先登門聊聊吧；

對了，可以給客戶做增值服務報告了，怎麼做？

給你分享一個市調案例吧

為客戶提供增值服務

客戶提供各項增值服務，包括為客戶做好市調報告，因為客戶也有他們的客戶和競爭對手，也要服務好他們的客戶，打擊自己的競爭對手，

我們針對客戶的痛點（主要需求），製作各專題報告，把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品、同行的各種資訊，需要做到極致。

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：懿久六柒陸二八柒三，驗證碼：簡單，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調幹貨，一起探討銷售、創業問題

比如，你的客戶是一座超市的主管，那麼我們就該透過冠軍級市調，蒐集100個超市經營故事和促銷方案，彙編成冊給客戶送過去，這類增值服務都是頂級銷售手段，既表明我們誠懇心意，客戶又有實際收益，一舉雙得，報告送過去，很容易拉近“客情關係”。

但我們想博得客戶好感，增值服務要做到極致，客戶有“震撼級”感受才行，否則就是無用功，都是表面熱鬧，不會有啥實效。

做好一本促銷方案的報告，為了引起客戶重視，應該再附加一張300字的銷售信，也就是這本促銷方案的推薦閱讀信件，更好吸引客戶閱讀。

1、羅列一批客戶感興趣的競爭對手名單，告訴客戶咱們蒐集的案例都是這些大牌最近的市場舉措；

2、羅列一批資料，比如，我們花費100個小時，蒐集25萬字文稿，最後精編5萬字，用資料說話，表面咱們是在用心做事，報告成色十足。

銷售信能把這兩件事說清楚，那就很了不起了，不必說太多，因為說多了客戶記不住。

為客戶做好增值服務

小C正在創業路上，他剛結識一位大客戶，透過麥凱66聊天，得知客戶私人開了一座咖啡館，咱們怎麼為客戶做好增值服務？

1、請個小弟掃蕩全市咖啡館，用手機拍下門頭、室內裝飾、菜牌，數清楚卡座，最後統計出一張“競品”情況總表；

2、從《淘寶》購買所有咖啡樣品，在包裝上貼好店鋪名和價格，讓他們比較自己的貨源優劣；

3、蒐集200個咖啡店、美食店、蛋糕坊的營銷案例，供客戶參考；

4、想做好咖啡店，就要做專業，馬上搜集一批咖啡故事，包羅永珍，做店員培訓資料用；

5、拿著咖啡店的名字到《淘寶》請算命先生批個八字，店名吉利則告知客戶，反之，呵呵，再換一家唄，直到有稱讚的為止，但可以實情告知過程；

6、從《淘寶》購買一批小禮品，一樣一個，咖啡店搞活動可從中挑選佳品；

7、請來30位朋友進店品咖啡，臨走每人填寫一張體驗表，不僅要給各個服務分項打分，還要提合理化建議，最後匯成一張總表；

8、以專題研究形式為客戶提建議。

現在，可以約大客戶在他的咖啡店坐一坐，咱們一邊喝咖啡，一邊一件事、一件事地娓娓道來，各種資料，各種樣品展示出來，最後就是我們跟客戶談他的咖啡店生意，而他跟咱們談下單的事情，這算是模糊銷售主張做到了極致，也是把增值服務做到了極致，付出幾百元和兩週時間，但開單十幾萬、幾十萬還難嗎？

還是那句話，咱們先付出，感動客戶了，他們才肯給咱們下單！這是擊敗競爭對手的不二法門。

提醒一點，為客戶撰寫增值服務報告，不許署名，因為客戶可能把你撰寫的增值報告當成是自己為公司寫的，轉而遞交給他們的大領導，作為邀功禮物。我們不署名，算是成人之美。

有人說，我這麼努力了，如果客戶不下單怎麼辦？好，我說三個觀點：

1、你不付出，肯定沒收穫；

2、你付出了，可能沒有收穫；

3、你付出越多，將得到的越多。

咱們想交個女友，心裡卻在算計請她吃飯，萬一沒追上，那豈不虧了？那我建議放棄算了，做事太計較成敗得失啦，太想不勞而獲啦，還在“宅在家裡”更安全些，肯定不會破財。

不想為客戶先付出，先做增值服務，就想客戶給你下單，真是想多了，因為追甲方的人太多，甲方選擇面太廣，哪位乙方誠意十足，才有可能成交。乙方是見不到乙方面的，你可以不做增值服務，但你不能阻止其他乙方在背後做增值服務，到頭來“丟單”了，死在誰手裡都不知道。

這件事好理解，幾個資質差不多的男生同時追求一位女神，誰對女神更有誠意，更貼心照顧，付出更多，誰就有希望最後獲得女神垂青，其實這道理跟做銷售如出一轍，不要怪客戶不給你下單，先想一想自己對客戶誠意夠不夠好？

這種現象對新人或一般業務員而言，出現很正常，老鬼教你平心靜氣的分析、解決之道就好——

影片太短，只能給大家闡述前期的處理思路、理念、方法，以及部分注意事項。而“如何重新破局”，最為一個大問題，容後闡述。

這個時候就不要想著成交的事了。看到你對客戶情況的描述，我給你的建議是：

常規維護，短期內不要抱有成交希望！

我先給你解決方案，再幫你分析一下你在銷售中犯了哪些錯誤。

一、解決方案

鑑於客戶對你的前期印象，此客戶以常規維護為主，每月保持1-2次的頻率即可，不用刻意去拜訪，目的是讓客戶記得有你這個人。你可以在拜訪其他客戶結束後，如果順路，可以順路去找客戶聊聊天。

你要轉換一下心態了，把客戶當成是你的朋友，約他去參加行業內的交流活動，或圈子內的朋友聚會等，在客戶面前展示你的價值。

你也不要悲觀，要用發展的眼光看待客戶。客戶公司內也會有內鬥，你的客戶可能會上位，也可能會離職，這些資訊都是一手情報。

二、你在銷售中所暴露出來的問題

問題1、缺乏對客戶需求的洞察

客戶已經說了“遇到優秀的供應商他們也同意更換，他們看中供應商服務配合度和規模。”而你們是貿易商。

從這一點來說，你們希望渺茫。但作為一個銷售，任何時候都不應該放棄。你可以在這個時候釋放一些煙霧彈，比如吹噓一下自己老闆和業內某知名供應商是同學關係，儘管你們是貿易商，實際上你們的拿貨價格很低，與供應商提供的價格沒什麼區別。

你用這個話術勾起客戶願意繼續跟你聊天的慾望，再進一步挖掘客戶用的是哪家供應商？合作了多久？對方的報價？等資訊。

等你挖掘到足夠的資訊，你就能洞察客戶的需求，越知道突破口在哪裡。

問題2、電話約不到客戶，就主動出擊

客戶以忙為理由拒絕見你，根本原因是他覺得你沒有價值，跟你見面不會有什麼收穫。碰到這種情況，我一般就直接上門。

記住：這次一定要帶著有價值的資訊上門，而不是簡單的拜訪。

如果上門見不到，那就下班時間，在客戶公司門口守著。總之，見到客戶的辦法有很多。

問題3、信任關係不到位，就直接送禮

從你前面幾次和客戶打交道的經歷，可以看出你和客戶還沒有建立信任關係。在信任關係不到位的情況下，很多事情都不好辦。

就拿送禮來說，在信任關係不到位的情況下，斷不可貿然公開送禮。當你提著禮品去客戶辦公室，會讓客戶覺得難堪，同時也覺得你不穩重。

站在客戶的角度想想，辦公室一大堆人看著，客戶不想讓同事說閒話，想保持自己潔身自好，不敢接受你的東西。就算你與客戶很熟，你貿然送禮，客戶也會覺得尷尬，情商高的客戶，會立馬把這一箱水果拆開，分給辦公室的每一個同事。

送禮要在私下送！客戶關係要從公開變成私下關係，做到這一層，很多問題就迎刃而解了。