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1 # 銀蘭
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2 # 雨沫聊職場
你的問題換一種更加直觀的說法就是：你們單位的預算是多少？這次採購的決策權在誰的手裡？你們具體的需求都有哪些？
要想從客戶那裡瞭解清楚這幾個問題，得根據不同的客戶採取不同的策略，有些客戶你可以單刀直入，直接去問，但是有些客戶你必須採取迂迴的策略，旁敲側擊。
一、什麼樣的拜訪才算是一次成功的拜訪？對於任何一個銷售來說，好不容易找到一位有需求的客戶，那麼我們就需要透過拜訪來推動合作的達成。
拜訪的效果特別重要，沒有目的的拜訪，都是無效的拜訪，無效的拜訪自浪費銷售人員的時間，也浪費客戶的時間。那麼什麼樣的拜訪才算是一次成功的拜訪呢？
1.你需要讓客戶瞭解到你的哪些資訊？
我們在去拜訪客戶的時候，除了必要的寒暄和問候之外，你要向客戶傳達一些必要的資訊。
“你是誰？你們公司叫什麼名字？你們公司是做什麼的？你為什麼來找客戶？你們公司都有哪些優勢？”這是我們在去拜訪客戶的時候，首先得讓客戶瞭解到的一些資訊。
2.你需要從客戶那裡瞭解到客戶的那些資訊？
我們去拜訪客戶的時候，除了向客戶傳達一些我們的資訊之外，還要從客戶那裡瞭解到一些客戶的資訊。
客戶的資訊當然是瞭解的越充分，那就越有利於我們去開發客戶，但是我們關鍵得了解這幾個資訊：
“你們的具體需求是什麼？你們準備了多少預算？你們的採購流程是什麼？誰是這次採購的決策人？誰又會對這些採購產生一定的影響？”
如果經過幾次拜訪，都無法從客戶那裡瞭解到上面這些資訊，那麼你的銷售是很難再往前推進的。
每一次拜訪都必須是有目的的拜訪，可能你不可能透過一次拜訪就瞭解清楚客戶的所有資訊，但是沒有目的的拜訪是沒有必要的。
二、介紹瞭解這些資訊的一些小技巧。1.如何瞭解客戶的需求？
我是建議可以直接去詢問客戶的需求。有些客戶本身就是屬於比較直爽的人，你過於拐彎抹角的，客戶反而會不喜歡。當然由於來找客戶的銷售也不止你一家，客戶可能會有些顧忌，這時候就會有三個方面的因素影響到客戶是否會告訴你他的需求。
A.你們公司的實力。
公司的品牌知名度，資金實力，實際案例，都可以體現出你們公司的實力。
B.你們公司的服務.
你可以透過給客戶介紹一些實際案例來讓客戶感受到你們公司的服務品質.
C.你的專業程度.
銷售人員本身的專業程度也直接影響到客戶對你們公司的信任.
D.你的客情關係.
一回生兩回熟，不放棄不拋棄，能加深客戶對你的印象，同時可以借用客戶同行業裡面的一些其他客戶來來作為你的背景.比如說你可以跟客戶說，某某公司也是跟你們一樣是做這個行業的，他們上個星期才剛和我們簽了一份合同，採購了哪些產品？
總之，如果客戶沒有直接告訴你他們的需求，要麼是客戶對你還不夠信任，要麼就是你沒有找對人.我們除了直接去詢問客戶，也可以根據相類似的客戶去做試探性的詢問。別的客戶是採購這些產品的，你們家是不是也有同樣的需求呢？或者是還有一些特別的要求？那麼客戶的回答很有可能就是：“是或者不是？”只要客戶願意就需求這個問題接你的話，那麼你就可以繼續聊下去，直到了解清楚客戶的真正需求。在聊的過程中，感受到你的專業程度，客戶越來越認可你，就會告訴你越多。
2.如何瞭解客戶的預算？
我們瞭解清楚客戶的預算，才可以判斷這單業務有沒有可能成交。 如果客戶只有100萬的預算，但是你們的產品最低也需要200萬，那麼要麼就是讓客戶增加預算，要麼就是給客戶重新出方案，調整客戶的需求。如果這兩者都無法實現，那麼這次業務其實是很難成交的。
如何瞭解客戶的預算，除了直接詢問之外，還可以採取試探性詢問的方法。
如果客戶不願意透露預算，那麼你可以大概的給客戶去核算，從而推斷出客戶的預算。比如說你很清楚你們的產品最低也需要200萬，但是你不清楚客戶的預算是多少，你可以告訴客戶他的同行上次和你們簽了一份合同，就是200萬，你們給他的同行提供什麼樣品質的產品，提供什麼樣的服務，滿足什麼樣的需求？他的這位同行為什麼選擇你們？現在市場上的確也會有一些價格比較低的產品，你可以告訴客戶100萬的產品是怎麼樣的？他只能滿足哪些需求？可能會出現什麼樣的問題？那麼客戶就會考慮：我100萬的預算原來只能買到這些東西，我要不要適當的去追加一些預算？或者說客戶會跟你砍價，比如說客戶會跟你說，我們不需要買那麼多，我們只需要哪一部分，而不需要哪一部分，然後讓你們給他出一份報價單，在他們看到我們的報價單之後，就會跟你砍價，只要他有跟你說具體的額度，你大概就能夠推算出他們的預算。
3.如何找到客戶的關鍵決策人？
在我們做銷售的過程中，如果找不到客戶的關鍵決策人，那麼我們的工作都是白費的。那麼如何才能夠找到客戶的關鍵決策人呢？
如果你是做了很多年銷售工作的，特別是在這個行業裡面有多年工作經驗的，那麼你就會基本清楚這個行業的採購流程是什麼？這個採購流程會涉及到哪些人？產品買過來之後是給誰使用的？關鍵決策人，不同的公司大小會不同，我們儘可能的去找到職位比較高的人，也就越有可能在最快的時間內找到客戶的關鍵決策人。
另外客戶那裡一些看似與這次採購無關的一些人，也可以給你提供一些關鍵的資訊，並且沒有那麼強的防備心。比如說客戶的採購部有采購部經理，也會有普通的採購文員，在你去與客戶採購部經理商談的時候，不要忽略了這些普通的採購文員，和他們打聲招呼，選擇一兩個看上去比較好說話的採購文員，不經意間誇獎他們幾句，如果採購部經理有指定，具體的採購文員和你對接一些資料，那麼你更加要抓住這個機會。
另外客戶那裡的銷售部門的同事也是比較容易接觸的，客戶的公司從你這裡採購他們需要的產品，但是他們也有產品對外銷售的，你可以想方設法去認識他們公司銷售部的個別同事，你告訴他，你可以幫助他們去介紹客戶，我想任何一個銷售都是願意把他的聯絡方式留給你的，你也可以從他那裡套到一些你需要的資訊。
只要我們注意銷售的節奏，注意說話的方式，客戶的預算、需求和關鍵決策人都不難找到。
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3 # JU時代
寒暄的目的是和客戶建立良好的關係，給予客戶一種專業感，提高客戶的信任度，展示個人的修養，提高客戶對公司的認可度，而且銷售首先是推銷自己，將自己推銷出去，得到客戶的信任。
寒暄可以包括交換名片，聊聊天氣，談談客戶本人，客戶的辦公室，客戶的公司及客戶從事的行業，聊下老闆的近況。
寒暄的常用話術：
交換名片時：x總您的名片設計的很典雅或者很漂亮。
天氣：今天天氣很不錯，讓人感覺很舒適。
客戶本人：x總好年輕啊。看起來很有精神或者很帥氣漂亮。氣色很好。您這麼年輕就有了自己的公司真的是很厲害。
客戶辦公室：x總您的辦公室好大啊。您的辦公室專修的很氣派。
客戶的公司和行業：x總，在x行業提起您的公司都知道啊
注意：寒暄時態度要誠懇，面帶微笑，語氣要真切。
瞭解需求的目的：
瞭解客戶從事行業及產品。
瞭解客戶是不是決策人。有無支付能力。
明確客戶的興趣點在哪。
在心裡確定客戶可能會感興趣的關鍵詞。
瞭解客戶的現有銷售渠道。
分析出客戶對產品的購買意向。
常用與瞭解需求的話術：
貴公司在什麼時候成立的啊。
客戶透過什麼方式聯絡到您。
公司主要是做內銷還是外貿。
您的客戶群主要做哪一方面。
有沒有在阿里巴巴開商鋪或者其他網路推廣。
如何瞭解客戶的需求：
1、利用提問來了解客戶的需求
要了解客戶的需求，提問是最直接、最簡單有效的方式。
提問式問題：單刀直入、觀點明確的提問使客戶詳述你所不知道的情況。
封閉式問題：封閉式問題讓客戶回答“是”或者“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快的發現問題，找出問題的癥結所在。
描述性問題：讓客戶描述情況，談談客戶的觀點，有利於瞭解客戶的興趣和問題所在。
澄清性問題：在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以瞭解到客戶的需求。
有針對性的問題
詢問其他要求的問題。與客戶交流最後，你可以問問他還需要哪些服務。
透過傾聽客戶談話來了解客戶的需求
在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容，瞭解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要儘可能多地瞭解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。
3．透過觀察來了解客戶的需求
要想說服客戶，就必須瞭解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以透過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。總而言之，透過適當地問問題，認真傾聽，以及觀察他們的非語言行為，可以瞭解客戶的需求和想法，更好地為他們服務。
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4 # 柯勝威
一個合格的銷售，不只是對客戶的“錢、權、需求”要了解，還要對客戶的需求痛點有清楚、完整和有共識的瞭解。因此，我整理了一個六項資訊問題圖譜，既可以幫助你構建問題，又可以幫助你建立起客戶的資訊全景圖。
1、客戶公司：需要解決的問題、面臨的機遇、公司的問題、如何提升競爭力？
2、採購者個人動力：他如何取得成功？他的個人、工作目標？他對這件事的看法？
3、客戶財務：如何省錢、賺錢？預算範圍、預算制定流程
4、競爭對手：競爭對手是誰？客戶的偏好（價格、效能、服務）
5、客戶決策：有哪些決策人？決策相關人員都有誰？參與決策人有哪些人？決策的流程？
6、客戶市場：市場佔有率、市場定位、業績增長率、老客戶佔比、人均銷售、銷售團隊。
1、客戶公司資訊
可以這樣提問：
“在選擇XX產品的供應商時，您通常會考慮哪些要素？”
“您認為這些要素的重要性如何？在目前情況下，您最關心的是什麼？”
“您還有什麼其它問題要解決嗎？”
“現在，你們正面臨著哪些機遇呢？貴公司為這個專案設定了什麼樣的目標呢？”
“您認為，貴公司在做這項決策是主要考慮那個因素？解決這個問題能夠在多大程度上提高貴公司的競爭力？”
2、採購者個人動力資訊
我們可以這樣詢問客戶：
“在您這個崗位上，您都關心哪些問題？”
“在這個專案裡，您為自己設定了哪些目標？”
“如果達成這些目標，對您有什麼意義？”
“如果達不成這些目標會有什麼結果？”
3、客戶財務資訊
在詢問這方面的資訊時，我們主要有三個方面的內容需要了解。包括：客戶的資金情況，客戶的預算情況，還有一些可能出現的突發情況的說明。
我們可以這樣提問：
“要完成這次採購，您的預算情況如何？”
“如果需要調整預算，需要走什麼樣的流程呢？”
“方案確定後，需要走什麼樣的流程才能申請到採購預算呢？”
“為了完成這次採購，您還需要考慮哪些問題呢？”
4、競爭對手資訊
正所謂商場如戰場，有時候競爭對手的一些情況，能夠成為影響客戶需求程度的直接因素！因此，銷售員在尋找客戶“痛”點的時候，絕對不能忽略自己競爭對手的資訊。
我們可以這樣詢問：
“關於這個專案，您還在考慮其它供應商嗎？”
“那麼你最看重的是哪家呢？”
“您最喜歡這家供貨商的那個方面呢？”
“關於改進，您認為他們可以在哪些方面來改進您的產品和服務呢？”
“跟其它供應商相比，您覺得我們的產品如何？”
5、客戶決策資訊
通過了解客戶決策的時間表，我們可以判斷客戶決策的緊迫程度。因此，我們可以這樣詢問客戶：
“如果您這邊未能如期完成，您接下來將會怎麼處理？”
瞭解了決策的進度，我們還需要對影響客戶決策因素進行分析，主要包括：客戶是否是最終的決策人？還有哪些人參與決策？最終是如何做出決策的？鑑於這種目的，我們可以這樣詢問客戶：
“除了您，還有哪些人會參與決策呢？”
“在您您選擇了某產品或供貨商之後，貴公司有誰能否決您的決議呢？”
“請問您這邊最終由誰來批准這筆採購資金呢？”
6、客戶市場
我給客戶做培訓之前，做調研，會針對他的市場提出以下問題：
“您公司的員工中，銷售人員佔比是多少？”
“人均銷售額有多少？”
“三年以上的老客戶有多少？”
“老客戶一年流失多少？”
“業務增長率是多少？”
“丟單的主要原因是什麼？”
“產品的市場定位是什麼？”
“在競爭中採用了哪些打法？”
“銷售成本如何？利潤如何？”
透過這幾個問題，為這個企業把脈，迅速找到他的痛點，並提出解決方案。
倘若銷售員能夠把這六項資訊問題圖譜記在腦海裡，提問時，就會胸有成竹，一定能夠構築出來客戶資訊的全景圖！
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5 # 思維導圖PPT肖老師
要想了解客戶的“錢，權，需求”，客戶不會主動告訴你，關鍵是會提問，會傾聽。今天分享幾個傾聽和提問的小技巧，（1）80％的成交靠耳朵完成、（2）學會傾聽客戶的話中話、（3）看透客戶的心機、（4）聲音是內心的一種表情、（5）透過語態看出客戶的性格、（6）口頭語展示客戶的心理、（7）掌握耐心傾聽的三部曲，（8）提問的技巧，希望對你有所幫助。
一、傾聽技巧（1）80％的成交靠耳朵完成
（2）學會傾聽客戶的話中話
（3）看透客戶的心機
（4）聲音是內心的一種表情
（5）透過語態看出客戶的性格
（6）口頭語展示客戶的心理
（7）掌握耐心傾聽的三部曲
二、提問技巧（1）透過提問獲取真實需求
（2）透過提問控制銷售進度
（3）處理異議促進成交
其他掌握一些溝通技巧，提高說話的邏輯和溝通能力也很有必要：
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6 # 金灶沐8888
現在的市場競爭太激烈了，能夠解決同樣問題的產品同質化也很嚴重，在產品功能都能滿足客戶需求的前提下，那麼我常說的“誰的關係硬”，誰的成功率就會高一些。我個人認為這些都是外部因素，當然也很重要，但最重要的還是內部因素，如果做生意總是靠搞這些關係來成交，那這個生意也不會長久的。只有把自己的內功練好了，實力強大了，才是長久之計。
第一，找到關鍵人，瞭解客戶的具體需求，給出全面合理的方案，
第二，分析整個行業的情況，突出自己的優勢，真誠的去對待客戶
第三，帶客戶去看我們做的經典專案，增強客戶的信心，
第四，用公司的使命 願景和價值觀去贏得的客戶的認同
其實做生意就是建立合作的過程，只有相互信任了，才會有下面的流程，跟客戶建立信任是非常重要的，希望這個回答對你有幫助
回覆列表
尤其在專案銷售中，除了產品滿足客戶公司的需求之外，我們還要把控客戶“私人層面”的隱性需求，這是至關重要的，先為朋友們分享做專案銷售的6個階段（如下圖），記住每個階段都是層層推進的，順序不能搞反。
下面我為朋友們分享一個例子，就是在做單過程中如何瞭解客戶的潛在需求：
大概在2011年左右，當時我做一個專案需要在客戶公司找一位線人，我把目光鎖定在老闆的助理身上，透過多渠道瞭解，首先此老闆已經快到退休的年齡，這位助理地位不普通，是老闆一手提拔起來的，在公司的權力也很大，他跟了老闆十多年了，老闆相當信任他。
表面看似他如今風光無限，可是此人並非目光短淺之人，他深知老闆就快要退休，現在擁有的一切也許會隨著老闆的退休而煙消雲散，將來新上任的一把手，大機率會扶持起他自己的人，所以他現在對未來有著很大的擔憂！
我們透過分析，明白了這一點之後，那麼跟這位助理接觸的時候，就有意識的將話題往這方面靠，強化他的痛點，並且為他改變境況出謀劃策。
這樣你跟對方聊天，對方才會感覺：你真是我的知音啊、只有你懂我，這樣就極易與對方打成一片，對方也會很心甘情願幫你，為你做事！
那麼從這個例子，你可以看出，這位助理其實想要的是“權力”，要實權，要獨擋一面的權力，透過什麼樣的方式讓他得到這種權力呢？就是趁現在老闆還沒退休，老闆也有意“安排”他的時候，他勇敢承接公司的一些大專案，來證明自己有做專案能力的同時，佔住“某某專案負責人”這個坑，從而獲得實權。
如果你一旦把客戶的隱性需求搞錯，或者摸不清楚，那麼你做單也許就很難取得突破性的進展，這需要靠你平時多想、多琢磨、多積累經驗，以及多看銷售高手們的案例和書籍，多請教身邊比自己厲害的人等，以此快速提升自己，儘快適應銷售角色，變得更為敏感！