網際網路有句至理名言，“免費”才是最貴的。

我覺得這句話已經不用再去論證了，從淘寶事件已經讓很多人領悟到了。如果在國外，你說你提供免費的服務，老外很可能不會買你的帳，因為他們明白，

免費的服務，那麼TOS裡面對使用者的不利條款會更多，免費意味著商家將不會承擔其他的責任，例如伺服器問題，資料丟失問題，等等，對於使用者而言，

費用不是問題，因為我會選擇我可以承受的來選擇，但是資料丟失讓人很難受，雖然說資料是自己的，經常備份，但是丟了也是很鬱悶的事情，並且誰也不想

購買的服務之後天天又心驚膽戰的備份資料吧。

正在看網際網路免費的資料，貴與不貴重在思維！

　摘 要：在網際網路盛行的今天，這個世界“沒有免費的午餐”的觀念顯然已經落伍。但免費午餐並不意味著那些食物可以白白送掉，也許稍後你得為其付費，或者有其他人為其付費。本文針對此現象，簡述了

網際網路時代

下由於免費產生的幾種新商業模式，並在此基礎上分析了這些新商業模式下的盈利模式。 　　 關鍵詞：網際網路；免費經濟；盈利模式；免費模式 　　 中圖分類號：F49 文獻標識碼：A 　　

文章編號

：1009-0118（2012）04-0152-02 　　 一、引言 　　 “

天下沒有免費的午餐

”。但現在恰恰是個被“免費”所縈繞的時代。例如，你現在網上享受的一切可能都是免費，因為你無需付任何費用就可輕易地得到；你為電腦上的任何一件東西付費了嗎?你為玩的遊戲付費了嗎？你為網上瀏覽得到的資訊付費了嗎？答案都是否定的，除特殊客戶之外。隨著

網際網路技術

成本的直線下降，數字化浪潮愈演愈烈，免費日益成為標準而非離經叛道，新的商業模式和盈利模式正在不斷崛起。網際網路的不斷髮展給我們的生活帶來翻天覆地的變化，“免費”正成為網際網路時代的主流，正慢慢改變著傳統商業的未來。 　　 二、免費改變傳統商業模式 　　 （一）免費時代下的

新商業模式

　　 傳統的經濟模式是一手交錢一手交貨的行為。如圖1所示。在免費商業模式下，這種狀況開始發生變化，收取現金的那一環增加了一箇中介者——第三方。如圖2所示，在這個模式中，有三個參與者，企業、消費者和第三方。假設第三方是資本市場，則企業提供消費者以

免費服務

，同時從資本市場獲取發展資本，而消費者又投資於資本市場，從而間接實現了圖1所示的服務、資本迴圈。　　 　　 除以上的資金、服務迴圈外，在免費經濟中還存在另外一個環，如圖2虛線所示。消費者在使用企業的免費服務後，會給企業帶來良好的聲譽和注意力，而企業會讓資本市場的投資者持有其股份並獲得資本升值利益，消費者在投資於

資本市場

後，獲得的是股票和股票升值的好處。從廣義上來說，等價交換原則在這裡適用的，只不過改變一種形式。正是這種等價原則，保證免費經濟迴圈的持續執行。 　　 （二）新商業模式的型別 　　 1、競爭市場模式 　　 在網路經濟中,有許多服務或產品符合完全競爭市場滿足的四個條件。而其中電子郵件服務就屬於該種市場，從需求的角度看，由於一般

電子

的。 　　 2、新產品模式 　　 在免費經濟中，網路產品或服務多為經驗產品，不經使用無法判斷其質量的高低和效能的好壞。因此，為迅速引起人們的興趣，繼而鎖定客戶，成為市場上的主流產品或服務，以達到“贏者通吃”的目的，廠商有必要在新產品問世時暫時免費，待佔領市場後再行收費。此外，

新產品

模式還受到三種因素的影響，即轉移成本增大、注意力經濟和平均成本遞減，轉移成本增大和注意力經濟是需求方面的因素，平均成本遞減是供給方面的因素。 　　 3、網路效應模式 　　 所謂網路效應，是指一個網路的價值取決於該網路使用者的數量。使用者數量越大，網路價值就越大，即一種產品越是受到歡迎，人們對它的評價就越高，需求量也就越大。具有網路效應的產品或服務，大多經歷三個階段，即啟動、起飛和飽和階段。臨界容量是指在緩慢增長的啟動階段與收益遞增的起飛階段之間，存在著一個

轉折點

，即使用者數量的臨界值。企業透過產品或服務的降價或免費，可快速、順利地進入起飛階段，在以豐厚的利潤補償啟動階段的虧損之後，還會有大量剩餘。反之，如企業因害怕虧損而不願支付鉅額注意成本，就可能永遠達不到臨界容量，其產品就會被市場拋棄，企業就會在

正反饋

作用下迅速走向沒落。關於標準，它在網路經濟中具有極其重要的作用。誰建立的標準得到的認同越普遍，誰塑造的網路就越強大，獲得網路價值就越高，網路擴張速度就越快，網路效應就越強烈，競爭優勢就越明顯，能從網路中獲得更多利益。為鎖定更多追隨者，免費提供部分產品和技術成為企業一種戰略性選擇。 　　 4、社會共享模式 　　 與上述三種免費模式不同，社會共享模式不是由廠商提供，而是由千百萬普通人自願提供免費一種模式。網上的大多數資訊都是由自願者提供，無數人編寫各種

網路服務

程式、釋出各個領域相關資訊。從部落格、維基百科到開放原始碼技術，網際網路正在催生一種新經濟執行法則——社會共享，這大大加速了知識積累、傳播和創造。但在很多情況下這四種模式

密不可分

。 　　 三、免費模式下的盈利模式 　　 （一）

免費體驗

營銷模式 　　 此模式採用的是一種以免費體驗和情感訴求為特徵和動力的體驗營銷模式。透過免費體驗，首先，吸引顧客參與，抓住顧客的消費心理，打消顧客的疑慮，可使顧客更好的參與到產品的體驗中來，從而大大增加購買產品的機率，

開拓市場

；其次，透過顧客的免費體驗，企業可獲取顧客對產品的第一手感受資料，從而發現產品自身和銷售過程中存在的不足，迅速彌補這些缺點，提升產品效能，更加滿足消費者需要；第三，透過免費在一定程度上對企業進行了廣大的宣傳，企業透過免費，這看來好像並不划算。但正所謂“

醉翁之意不在酒

”，消費者被免費所感召，進而在消費人群中形成良好的口碑效應，之後慢慢獲得收益，這就是免費體驗營銷的盈利模式。 　　 （二）交叉補貼模式 　　 消費者要想得到免費或非常廉價的甲商品，就須得為乙商品買單；又或者消費者要想得到免費或非常廉價的商品，就必須得為後續的服務支付更多費用。這種促銷模式被稱為交叉補貼，其思路就是透過有意識地以優惠甚至免費的價格出售一種商品，而達到促進銷售盈利更多的商品的目的。此模式是（下轉第154頁）（上接第152頁）著名吉列剃鬚刀

推銷員

金·吉列給後世商業留下的重要遺產：提供免費或非常廉價的商品，然後再透過耗材、補給或服務，來獲得真正肥厚的利潤和收入。 　　 （三）逆向收費模式 　　 在網際網路時代的我們，都非常慶幸能夠享受網際網路的免費服務，那他們透過什麼賺錢呢？其實網際網路中隱藏著這樣一種盈利模式——逆向收費。豆瓣網是一家Web2.0網站，豆瓣主要透過使用者點選及購買電子商務網站的相關產品，來獲得收入。豆瓣網最重要的收入來源，是和購物網站的合作。每次有使用者透過豆瓣網上的

連結

進入噹噹、卓越這樣的大型網上商城購物，雙方就會按照事先約定的比例進行利潤分成。筆者把這種不直接從終端使用者收費，而透過對終端使用者的整合向上級供應鏈條收取費用的方式，稱其為逆向收費的模式。逆向收費模式在非網路環境下的利用還非常少，其適用範圍能否擴充套件還值得今後進一步研究。 　　 （四）以多換少模式 　　 在豐裕世界裡，企業需要做出哪些改變？首先改變的是稀缺時代的思維方式，改變傳統的定價和銷售模式。企業需要重新審視產品和服務，並將其切分為豐饒部分和稀缺部分，動態運用這種

思維

，讓兩部分資源實現交換，以多換少，就能在免費時代賺到錢。DotCom公司已經學會了用免費產品去賺取人們“注意力”、“體驗”和“時間”，他們以無限、免費資源換取有限昂貴資源的做法也開始被其他行業所借鑑。在某種意義上，網際網路所呈現的，正是以多換少模式向其他所有產業的一種擴充套件。

　　 四、網際網路時代免費的實施策略 　　 （一）洞察需求。免費營銷要善於洞察消費者的現實需求和潛在需求。潛在需求是消費者尚未表現出來的需求，這種需求可以透過營銷刺激和市場行為引導進而轉化為現實需求。 　　 （二）創造價值。《

免費經濟學

》一書的作者特勞斯認為：免費營銷的本質在於如何免費並同時贏利，只有當免費的過程本身能夠創造新價值，同時，免費過程中的所有參與者都能部分地分享到這份新創造的價值時，真正的免費才可行。 　　 （三）有效傳播。免費營銷歸根結底是依託人際傳播的口碑力量進行傳播的。要想成功地實施免費營銷，必須保證企業所提供的免費產品或者服務，值得消費者關注，同時具有人際傳播的價值。很多時候，並不是產品或服務本身的問題，而是企業沒有將產品中具有傳播價值的功能、特色提煉出來。 　　 （四）“真正”免費。如果企業承諾了“免費”，就不應再向消費者額外收錢。如果這種承諾有條件限制，商家就應該提前向消費者進行告知，否則消費者就會有一種被欺騙的感覺。企業要想獲利更多，就得勇於把“

免費午餐

”送出去，只有這樣，才能真正吸引更多潛在客戶。 　　 五、總結與展望 　　 網際網路時代，廠商常需要回答一些令人困惑的重大問題，即哪些產品和服務應免費，作為聚集人氣的源泉？哪些產品和服務應收費，作為盈利的源泉？是否可使部分或全部產品從免費走向收費？要回答這些問題，就須作如下判斷：廠商的產品或服務是否有差別性？廠商是否還要繼續支付注意成本和網路成本？具體來說，可以參考的標準是（盛曉白的觀點）：（1）提供的產品或技術是否具有足夠的差異性？（2）你提供的產品或技術是否已經引起市場足夠的注意？（3）賴以生存的網路是否已經龐大到足以產生強大的網路效應？（4）賴以生存的網路是否已經達到即將起飛的臨界容量？（5）提供的產品或技術是否對網路有著很大的依賴性？（6）是否擁有具有互補性的高附加價值的商品或服務？（7）是否擁有“

贏者通吃

”的野心？如果前四個問題中至少有一個答案為“是”，或後三個問題中至少有一個答案為“否”，就可立即收費，不必有任何猶豫。否則，就應該繼續免費，也不必有任何猶豫。

透過大量的免費網際網路服務，我們獲得了很多便利，商家的大量補貼，能讓我們花更少的錢買到更多的商品或服務，使用者看似賺了不少。但天下沒有免費的午餐，在享受這些便利的同時，我們犧牲了什麼？

首先我們犧牲的是資料。在網際網路時代，大資料成為整個社會的基礎設施，就像鐵路、公路、加油站一樣，大資料未來將不可或缺。單個使用者的資料，是整個社會大資料的一部分，我們在享受網際網路服務的時候，我們的各種資料也免費提供給了商家，商家拿到這些資料之後，可以進行近乎無窮盡的挖掘，為他們創造更多的利潤。

比如朋友圈廣告，騰訊掌握了我們大量的個性化資料——我們的位置資料，我們的起居習慣，我們的運動資料，我們愛好或者厭惡的東西，這些資料成為精準廣告的依據；比如信貸資料，阿里巴巴或者京東，透過芝麻信用或者京東白條等金融工具，可以準確掌握你的資信水平，他們可以聯合商家，作有針對性的消費信貸產品。

單個人的資料並無價值，但大規模資料集納到一起，則可能產生無窮盡的可能性，所以現在的商業競爭，很大程度上是資料的競爭，我們見到的順豐和阿里巴巴關於快遞資料介面的紛爭，騰訊和阿里的雲戰爭，都與資料直接相關。但對消費者來說，我們所有的隱私資訊，幾乎毫無遺漏的變成了這些巨頭的資料。

我們還犧牲了與現實世界的連通。網際網路是人造的虛擬世界，這個虛擬世界有千般好處，這不容置疑，但它的負面作用同樣不可忽視——我們太過於沉迷這個虛擬世界，而對面對面直接交流越來越力不從心。

我們還犧牲了慢慢成長，獨立判斷的能力。正確的價值觀、是非觀，需要漫長的時間積累才能形成，網際網路類似揠苗助長的農夫，將其中的參與者一個個強行從營養豐富的泥地當中拔——網際網路效率太高了，它大大地消除了資訊的不對稱，我們從吃飯、穿衣、住酒店、坐車，都可以透過網際網路解決，我們不再需要花時間思考該如何選擇，如何理性地判斷孰優孰劣，我們成為各種網際網路工具的奴隸，在他們的指令下亦步亦趨。善於利用網際網路的人，能夠提升自己的效率，但也有很多人，越來越缺乏起碼的生活能力。